【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并不局限為一個(gè)單一的過程，他涉及著企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、銷售和服務(wù)等多方方面面。一個(gè)好的市場(chǎng)定位，可以準(zhǔn)確的把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息以及產(chǎn)品的營(yíng)銷策略傳遞到消費(fèi)者手中，刺激他們的購買。通過結(jié)合上述的市場(chǎng)細(xì)分，我們對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)分別進(jìn)行對(duì)位：（1）華東、華南等東部沿海地區(qū)的一、二線城市市場(chǎng)定位。北上廣以及東部沿海地區(qū)的一、二線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人均消費(fèi)水平高，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)往往更注重消費(fèi)的體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和服務(wù)等要求比較高，對(duì)于價(jià)格相對(duì)來說不會(huì)斤斤計(jì)較。因此，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一二線城市，睿昕公司向消費(fèi)者所樹立的是產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度高和服務(wù)檔次上乘的形象，通過品牌和名氣來刺激他們的消費(fèi)。（2）年齡在25—40歲的年輕男性車主市場(chǎng)定位。較為年輕的男性車主往往是事業(yè)剛剛起步，經(jīng)濟(jì)上也正逐漸富裕起來，但是還不能與奮斗了一二十年的老一輩人相比，加上現(xiàn)在很多年輕人的車都是家里給買的，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不雄厚。這類消費(fèi)者處于向往著美好事物的年齡，他們不甘平凡，渴望出類拔萃，在消費(fèi)觀念上更是感性消費(fèi)，往往他們覺得好的東西就會(huì)去購買，絕不吝嗇，但考慮到他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，睿昕公司為他們提供更多外觀時(shí)尚、燈光炫酷、種類多樣化的汽車燈具產(chǎn)品，光是想象著自己開底盤充斥著光色多變的LED燈光飛馳在夜間的道路上就會(huì)讓他們感覺興奮。（3）月收入4000元以上的中高收入人群市場(chǎng)定位。高收入人群是汽車燈具市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，他們因其經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)于價(jià)格更注重產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量這些，同區(qū)域市場(chǎng)相似。而作為社會(huì)的精英人群，他們更偏向選擇能夠彰顯其地位和品味的產(chǎn)品。針對(duì)這類消費(fèi)群體，睿昕公司以高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、彰顯內(nèi)涵的產(chǎn)品來吸引他們的注意力。企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略的制定往往依托于市場(chǎng)定位的實(shí)施，通過對(duì)睿昕公司目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位，再結(jié)合前面對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及汽車燈具市場(chǎng)背景的研究，便可著手對(duì)睿昕公司燈具產(chǎn)品的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析。本文對(duì)睿昕公司的營(yíng)銷策略研究通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略（4Ps）這一思路來進(jìn)行分析。產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合的核心，是價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)想要發(fā)展壯大，離不開產(chǎn)品的支撐，沒有產(chǎn)品的企業(yè)就像是一座空中閣樓[7]，沒有發(fā)展壯大的根基。（1）睿昕汽車燈具的產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度經(jīng)濟(jì)學(xué)理論將產(chǎn)品組合定義為銷售者賣給購買者的一組產(chǎn)品，其通常由若干條產(chǎn)品線組成，產(chǎn)品線的多少代表了其產(chǎn)品組合的寬度，而所有具體產(chǎn)品項(xiàng)目的總和指產(chǎn)品的長(zhǎng)度。一般來講，企業(yè)的產(chǎn)品組合不僅包含長(zhǎng)度和寬度，還包含了深度等方面的內(nèi)容。產(chǎn)品寬度產(chǎn)品長(zhǎng)度氙氣燈鹵素?zé)鬖ED燈大燈總成燈具套件H1 H1 LED日行燈前照燈總成神鷹套件H3H3LED示寬燈尾燈總成路安達(dá)套件H4H4LED閱讀燈鋁盒解碼套件H7H7LED儀表盤燈H8H11LED燈條H99005H119006D2H900590069012，睿昕公司的燈具產(chǎn)品組合寬度是5，產(chǎn)品組合長(zhǎng)度是28，除此以外，睿昕公司的汽車燈具產(chǎn)品中還涵蓋了各種型號(hào)的小燈泡。這說明其產(chǎn)品種類很豐富，幾乎涵蓋了汽車燈具所有種類，其產(chǎn)品供應(yīng)商也有很多家。睿昕公司的車燈產(chǎn)品光色主要有3000K、6000k和8000k，這也說明睿昕公司的車燈深度很深，另外，從睿昕公司的產(chǎn)品組合來看，其產(chǎn)品種類豐富，為消費(fèi)者提供多種選擇方式，具有很強(qiáng)的吸引力。（2）睿昕汽車燈具的品牌策略睿昕公司采用單一品牌策略，即所有其銷售的產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌。睿昕公司所有產(chǎn)品統(tǒng)一使用其名稱中的“睿昕”作為品牌，其含義為：睿智選擇、昕光無限。購買產(chǎn)品時(shí)給顧客一種現(xiàn)代成功人士的感覺，有助于提升公司的形象，促進(jìn)銷售。并且睿昕公司用其英文名作為品牌標(biāo)志，并在右下角帶有“睿昕汽配”的字樣，辨識(shí)度高，理解也比較容易。： 睿昕品牌logo（3）睿昕汽車燈具的產(chǎn)品包裝策略在“佛靠金裝，人靠衣裝”的時(shí)代，產(chǎn)品也需要包裝進(jìn)行而讓其更美觀，從在增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的購買欲望，一個(gè)企業(yè)想要讓產(chǎn)品被更多的人所關(guān)注并購買，在品牌、質(zhì)量等基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b不可或缺。睿昕公司針對(duì)不同大類的產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了不同的包裝，這些包裝在設(shè)計(jì)的圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別。：三種不同價(jià)位套件的包裝差別很大。多樣化的包裝避免的顧客購買時(shí)的審美疲勞，讓其能輕松的辨別出產(chǎn)品的種類，增加了購物體驗(yàn)，同時(shí)還能有效的避免因?yàn)槠渲幸环N產(chǎn)品銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的銷售，但同時(shí)也相應(yīng)提高了包裝設(shè)計(jì)費(fèi)用和推廣促銷的費(fèi)用。 神鷹套件包裝 路安達(dá)套件包裝 鋁盒套件包裝在睿昕公司出售的產(chǎn)品中，很多產(chǎn)品都是配套使用的，主要是套件和帶燈的大燈總成，套件是將燈泡與安定器組合包裝在一起（）免除分開購買的煩惱，帶燈的大燈總成是將燈泡與安定器提前安裝于總成中，可以直接裝車使用。睿昕公司直接將產(chǎn)品搭配好包裝在一起，方便了顧客的購買，迎合顧客的需求，有助于提升產(chǎn)品的銷量。（4）睿昕汽車燈具的新產(chǎn)品策略睿昕公司迎合廣大車主對(duì)汽車燈具的最急切需求，推出的汽車燈具產(chǎn)品主打節(jié)能、安全、長(zhǎng)壽和易于安裝。睿昕公司主打的35W氙氣燈耗能為1/2的鹵素?zé)艉哪?，減少汽車耗油量50%，更加節(jié)能；光效是原廠不愛準(zhǔn)鹵素?zé)舻?倍，100%應(yīng)對(duì)各種環(huán)境的光照需求，更加安全；睿昕公司的氙氣燈擁有3000小時(shí)的超長(zhǎng)壽命，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)鹵素?zé)舻?倍以上，免去車主經(jīng)常更換車燈的煩惱，更加長(zhǎng)壽；安裝時(shí)更加方便，一對(duì)一插接，即插即用，無需改動(dòng)線路，充分滿足年輕車主自主改車的需求。且當(dāng)前年輕車主群體龐大，改車需求大，也有消費(fèi)的實(shí)力和意愿。（5）睿昕汽車燈具的產(chǎn)品服務(wù)策略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，隨著產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)越來越體現(xiàn)出其重要性。一個(gè)公司在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，也在向顧客出售著其服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為征服顧客的最重要手段之一[8]。睿昕公司自成立之初，便意識(shí)到服務(wù)的重要性，在其他部門的構(gòu)建尚不完善之際，便優(yōu)先創(chuàng)立了客服部和售后技術(shù)部，以此來為客戶全程提供服務(wù)，增加客戶的購物體驗(yàn)。睿昕公司始終秉持著前后服務(wù)始終如一的服務(wù)策略，這一策略貫徹了產(chǎn)品的售前、售中和售后。睿昕公司擁有完善的汽車數(shù)據(jù)庫資料，能夠快速有效的為顧客匹配汽車燈具的型號(hào)，指導(dǎo)顧客一次購買到位；同時(shí)在購買時(shí)睿昕公司會(huì)有業(yè)務(wù)員或銷售客服全程陪同，通過無微不至的服務(wù)保證購買的順利完成；當(dāng)顧客購買完產(chǎn)品并不意味著服務(wù)的結(jié)束，因?yàn)轭ｊ抗緯?huì)有專門的售后服務(wù)人員跟蹤服務(wù)，包括指導(dǎo)安裝、提供汽車保養(yǎng)知識(shí)以及當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等問題時(shí)的退貨換貨服務(wù)。總之，睿昕公司致力于讓顧客的購物體驗(yàn)盡善盡美，一方面提升客戶購物的滿意度，另一方面也促進(jìn)公司品牌的進(jìn)步，讓睿昕公司的產(chǎn)品能夠以更好的形象走進(jìn)更多的消費(fèi)者手中。（6）睿昕汽車燈具的產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從研發(fā)出來，經(jīng)歷導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退，并最終退出市場(chǎng)的整個(gè)過程，就像一個(gè)人的生命從出生到死亡一樣，是不可逆轉(zhuǎn)的。睿昕公司的燈具產(chǎn)品受限于其作為汽車配件的產(chǎn)品特性，產(chǎn)品周期比較短暫，往往從一款新產(chǎn)品上市到其退出市場(chǎng)只有幾個(gè)年頭的時(shí)間。睿昕公司的產(chǎn)品一般會(huì)伴隨著新款車的上市而投放，花費(fèi)大量資金和精力用來提升品牌知名度、占領(lǐng)更大的市場(chǎng)空間，使產(chǎn)品迅速過渡到成長(zhǎng)期。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期時(shí)，睿昕公司通過研究、掌握顧客的購買行為過程，針對(duì)不同情況實(shí)施有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略，努力延長(zhǎng)產(chǎn)品成長(zhǎng)期和成熟期的時(shí)間；當(dāng)產(chǎn)品步入衰退期時(shí)，考慮到汽車燈具更新?lián)Q代快，睿昕公司會(huì)采用打折促銷的手段迅速清除手中庫存，回籠資金，強(qiáng)行結(jié)束衰退期并將精力轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品的開發(fā)和市場(chǎng)投入，力求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，價(jià)格是顧客購買商品所支付的經(jīng)濟(jì)成本。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，價(jià)格影響著顧客的接受和購買，同時(shí)也決定著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和盈利水平[9]。正如雷曼德考利（Raymond Corey）所言“定價(jià)是極其重要的，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的聚焦點(diǎn)就在于定價(jià)策略[9]?！逼髽I(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮促進(jìn)銷售，又要盡可能去獲取利潤(rùn)。（1）睿昕汽車燈具的定價(jià)策略根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求狀況、產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)等因素，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，睿昕公司的定價(jià)策略主要有以下考慮：燈泡產(chǎn)品的成本較低，一般也很難把握產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值[10]，而且汽車燈具產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在制定價(jià)格時(shí)不得不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。所以睿昕公司在制定價(jià)格時(shí)采用隨行就市定價(jià)法，即按照本行業(yè)的平均價(jià)格水平為公司的產(chǎn)品定價(jià)。睿昕公司的產(chǎn)品價(jià)格主要包括對(duì)經(jīng)銷商的供貨價(jià)格和對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)格。在綜合分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，最終確定汽車燈具的價(jià)格。光色型號(hào)代理商H1H3H4H7H113000k黃金光28元/只28元/只42元/只28元/只28元/只代理商、經(jīng)銷商根據(jù)其級(jí)別的不同在零售價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠25%~40%6000k太陽白19元/只19元/只33元/只19元/只19元/只8000k白偏藍(lán)19元/只19元/只33元/只19元/只19元/只（2）主動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略考慮到市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，且電子產(chǎn)品市場(chǎng)波動(dòng)較大，以及成本、競(jìng)爭(zhēng)等多方面因