汽車配件管理教案六、汽車配件銷售(編輯修改稿)
2025-05-14 05:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 課：在汽車配件銷售和汽車銷售的崗位上，有的從業(yè)人員月薪過萬，有的從業(yè)人員只能拿基本工資，這些優(yōu)秀的銷售員有什么技巧呢？第一節(jié) 汽車配件銷售流程一、對(duì)外零售工作流程二、維修部取貨（領(lǐng)料）工作流程 批發(fā)銷售工作流程第二節(jié) 汽車配件銷售技巧一、 客戶需求心理分析用戶購(gòu)買配件的心理活動(dòng)分為：產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、尋找商品、要求挑選、決心購(gòu)買、買后感受五個(gè)階段。二、 商品介紹FAB法。1. 特征（Feature）本質(zhì)、功能，工作原理2. 優(yōu)點(diǎn)(Advantage) 橫向?qū)Ρ取⑴宰C材料。3. 利益(Benefit)將商品的特征和優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成顧客的最終利益三、 談判的基本方法與技巧1. 洞悉客戶心理（1） 觀察（2） 交談2. 營(yíng)造和諧的談判氣氛四、 制定談判方案1． 制定談判方案的方法（1） 明確談判目標(biāo) ：A最優(yōu)期望目標(biāo)；B實(shí)際需求目標(biāo)；C可接受目標(biāo)；D最低目標(biāo)（2） 制定談判策略：A談判對(duì)象的狀況；B談判的焦點(diǎn)；C談判所處的階段；D談判的組織方式（3） 確定談判期限（4） 預(yù)計(jì)將會(huì)發(fā)生的問題和成交的可能3. 制定談判方案應(yīng)注意的問題（1） 是否要同對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來（2） 雙方在談判中的實(shí)力及地位（3） 對(duì)方的談判作風(fēng)和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)（4） 交易的重要性（5） 談判時(shí)間的限度：A談判方針；B談判目標(biāo)的彈性（6） 談判能力五、 靈活運(yùn)用談判技巧1. 提問與聆聽2. 不輕易亮底牌3. 報(bào)價(jià)的藝術(shù)4. 時(shí)間期限戰(zhàn)術(shù)5. 伺機(jī)喊“暫停”6. 適當(dāng)使用威脅手段7. 出其不意8. 額外奉送9. 沉默與耐心10. 折中調(diào)和戰(zhàn)術(shù)六、 處理客戶意見分歧1. 處理客戶意見分歧的原則2. 處理價(jià)格分歧的方法（1） 強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格
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