汽車配件管理教案六、汽車配件銷售(編輯修改稿)
2025-05-14 05:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 課：在汽車配件銷售和汽車銷售的崗位上，有的從業(yè)人員月薪過萬，有的從業(yè)人員只能拿基本工資，這些優(yōu)秀的銷售員有什么技巧呢？第一節(jié) 汽車配件銷售流程一、對外零售工作流程二、維修部取貨（領料）工作流程 批發(fā)銷售工作流程第二節(jié) 汽車配件銷售技巧一、 客戶需求心理分析用戶購買配件的心理活動分為：產(chǎn)生動機、尋找商品、要求挑選、決心購買、買后感受五個階段。二、 商品介紹FAB法。1. 特征（Feature）本質(zhì)、功能，工作原理2. 優(yōu)點(Advantage) 橫向?qū)Ρ?、旁證材料。3. 利益(Benefit)將商品的特征和優(yōu)點轉(zhuǎn)換成顧客的最終利益三、 談判的基本方法與技巧1. 洞悉客戶心理（1） 觀察（2） 交談2. 營造和諧的談判氣氛四、 制定談判方案1． 制定談判方案的方法（1） 明確談判目標 ：A最優(yōu)期望目標；B實際需求目標；C可接受目標；D最低目標（2） 制定談判策略：A談判對象的狀況；B談判的焦點；C談判所處的階段；D談判的組織方式（3） 確定談判期限（4） 預計將會發(fā)生的問題和成交的可能3. 制定談判方案應注意的問題（1） 是否要同對方保持長期的業(yè)務往來（2） 雙方在談判中的實力及地位（3） 對方的談判作風和主談者的性格特點（4） 交易的重要性（5） 談判時間的限度：A談判方針；B談判目標的彈性（6） 談判能力五、 靈活運用談判技巧1. 提問與聆聽2. 不輕易亮底牌3. 報價的藝術4. 時間期限戰(zhàn)術5. 伺機喊“暫?！?. 適當使用威脅手段7. 出其不意8. 額外奉送9. 沉默與耐心10. 折中調(diào)和戰(zhàn)術六、 處理客戶意見分歧1. 處理客戶意見分歧的原則2. 處理價格分歧的方法（1） 強調(diào)相對價格
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