【正文】 容，讓人一看就感覺很無聊，失去繼續(xù)瀏覽下去的興趣，這會導(dǎo)致公司流失很多潛在的顧客。 睿昕公司官網(wǎng)主頁公司每過段時間都會進行促銷活動，包括各平臺官方促銷打折和自己做的產(chǎn)品限時促銷，每當這時，除了有限的一些產(chǎn)品，其他產(chǎn)品公司都會先把價格提高，然后進行打折，讓人一看感覺優(yōu)惠力度很大，但實質(zhì)上根本沒有比打折前便宜多少，甚至在2014年雙十一的時候，產(chǎn)品打折后價格竟然比打折前還要高！，這也是商家們一貫使用的伎倆?，F(xiàn)如今我國的消費者大都非理性，對于折扣和優(yōu)惠比較敏感，這種策略一兩次還能吸引一些消費者的眼球，但是時間一久顧客便能分辨出來了，不僅會讓顧客對購買商品失去興趣，還會降低他們的品牌忠誠度。最直觀的體現(xiàn)是睿昕公司在2014年雙十一的活動上收效甚微，訂單量只是比平時正常銷售多出了幾十單，營業(yè)額堪堪達到兩萬多元，這與預(yù)料中的差距甚大。經(jīng)實際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)睿昕公司雖然會經(jīng)常針對市場的變動做出一些決策，但是下面成員對制定好的決策的執(zhí)行不夠徹底。一些決策僅僅是口頭上的指示，沒有具體的執(zhí)行標準，還有一些決策前后互相矛盾，讓員工執(zhí)行起來困難重重。比如在天貓店中銷售氙氣燈時規(guī)定最多只能包郵，一名客服在銷售過程中發(fā)現(xiàn)有一位顧客對贈品非常執(zhí)著，于是向上級請示，上級考慮后同意贈送一份贈品，其他客服就會產(chǎn)生疑惑，不知道標準是什么，只能根據(jù)經(jīng)驗來判斷或者是向領(lǐng)導(dǎo)請示，甚至會有客服人員私自贈送大量贈品。這種情況下，制定的決策已經(jīng)名存實亡，雖然看起來這只是一件小事，但是也可以反映出睿昕公司對制定的營銷決策執(zhí)行力不夠，甚至與既定決策背道而馳，這會極大影響公司的正常運營，對公司的發(fā)展帶來負面影響。產(chǎn)品的采購是整個銷售銷售的開端，俗話說：好的開始是成功的一半，要想做好銷售，產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)至關(guān)重要。采購下完訂單并不意味著他的任務(wù)已經(jīng)結(jié)束，還需要全程跟進，并及時跟質(zhì)檢溝通協(xié)作，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，應(yīng)立即向公司與供應(yīng)商反饋，積極尋求解決的方法，同時制定好應(yīng)急采購計劃，防止該產(chǎn)品斷貨。于此同時，應(yīng)當適當精簡供貨商的數(shù)量，雖然供應(yīng)商的多寡并不直接決定產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，但是這些供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品肯定在質(zhì)量上會有差別，與其大費周章每家的產(chǎn)品都購買，還不如在其中篩選出幾家品質(zhì)值得信任的廠家，并建立長久合作關(guān)系，一方面可以鞏固自己產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面可以也一定程度的節(jié)約成本。相應(yīng)的公司也可騰出精力和資金去開發(fā)新產(chǎn)品，一舉多得。產(chǎn)品功能的創(chuàng)新可以滿足廣大消費者的獵奇心理，從而為公司產(chǎn)品的銷售帶來增長；不同人群的消費需求都不相同，因此針對不同的消費群體定制產(chǎn)品可以滿足這類人群最大化的需求。睿昕公司應(yīng)當從這種思路出發(fā)，開發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品，而不是一味的模仿、雷同市場上的產(chǎn)品。例如：日行燈的作用是在白天提高對面駕車者的警覺性，降低事故發(fā)生率，如果睿昕公司能夠開發(fā)出可以變幻顏色和帶閃光功能的日行燈，那么可以讓汽車在帶有警示功能的同時具有更個性，同時獨家的產(chǎn)品設(shè)計以及對年輕車主的吸引力會極大提升公司產(chǎn)品的銷量和市場占有率。低成本的產(chǎn)品為公司快速賺取了高額利潤，但是卻不利于公司的長久發(fā)展，為了更好的發(fā)展，公司應(yīng)該舍棄一些成本低廉的產(chǎn)品，進而去開發(fā)高端產(chǎn)品。而且有車一族大多是高收入人群，他們看中產(chǎn)品的質(zhì)量甚于產(chǎn)品的價格，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，他們是不會吝嗇自己的錢包的。雖然開發(fā)中高檔次的產(chǎn)品會花費很高的成本，但是這卻是必須要做的，并且長久來看是值得的，雖然短時間利潤會減少很多，但是顧客購買后肯定會是好評如潮，而不是一句“東西一般，但是價格很便宜”了，而質(zhì)量的提升完全可以把產(chǎn)品的保質(zhì)期從一年延長至兩年而不會擔心出問題，期間的產(chǎn)品售后退貨量會大大減少。長此以往，不僅可以提升公司的品牌知名度和顧客的認可度、忠誠度，還能占有更大的市場空間，利潤也就相應(yīng)提升上來了。當做到公司的產(chǎn)品質(zhì)量不比飛利浦、歐司朗等全球大品牌差多少，即使價格高點，消費者也會很樂意來購買產(chǎn)品，公司的銷售額也必然會有較大的幅度的提升。睿昕公司汽車燈具產(chǎn)品眾多，面對的顧客人群也很廣，僅僅用隨行就市的定價方法不符合公司的發(fā)展需求，并且當公司做好產(chǎn)品的差異化之后，目標市場之間的差別會很大，也需要多種定價策略去針對不同的消費人群。例如：一般的消費人群比較注重價格的比較，睿昕公司可以采用滲透定價法提升產(chǎn)品的銷量和市場占有率，讓公司更有效的占領(lǐng)市場空間；對于公司自主開發(fā)的產(chǎn)品，因其差異性和獨特性，可以采用撇脂定價策略，讓公司立即賺取豐厚的銷售利潤，在短時間內(nèi)獲取暴利，等到市場上同類產(chǎn)品出現(xiàn)時，再將價格降到正常水平同對手去競爭。不同人群適合不同的策略，也只有制定靈活多樣的策略，才能保證公司的發(fā)展更長遠。雖然就目前而言，中小城市的市場發(fā)展還不成熟，無法為企業(yè)帶來高額的利潤，但是跟一二線大城市市場相比，它具有更廣闊的發(fā)展前景，且競爭也不如一二線城市市場的激烈，企業(yè)要進入所花費的代價遠遠低于一二線大城市市場。睿昕公司雖然經(jīng)過多年的發(fā)展具有一定的規(guī)模，但還是無法同那些經(jīng)濟實力雄厚的企業(yè)相提并論，與他們正面對抗并不容易，與其在大城市市場中艱難求存不如轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小城市市場，開發(fā)銷售渠道，或許能有更好的發(fā)展。 睿昕公司的渠道優(yōu)惠策略條件太過寬松，需要在原有的策略上加以改進。睿昕公司可以從之前的簡單的價格優(yōu)惠轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售返點，例如當中間商銷售額達到50萬元時返還5萬元，達到100萬元時返還15萬元，賣的越多返還越多，年終還能拿到獎金，讓中間商同樣是獲得優(yōu)惠，但是卻拼命地去銷售公司的產(chǎn)品。在維護渠道的時候加強企業(yè)品牌建設(shè)，睿昕公司可以出資幫中間商進行店面裝修和銷售指導(dǎo)，但是規(guī)定中間商在銷售產(chǎn)品時必須對公司品牌進行宣傳等等。只有把公司的利益和中間商的利益放在一起，一榮俱榮一損俱損，才能將中間商跟公司綁在一起，構(gòu)建的渠道才能更穩(wěn)固。官網(wǎng)是一個公司的臉面，一個內(nèi)容豐富、功能完善的官網(wǎng)對公司形象的提升有很大的幫助。睿昕公司應(yīng)當讓IT部門完善對官網(wǎng)的建設(shè)，豐富網(wǎng)頁中的內(nèi)容，不僅僅是放置公司簡介和產(chǎn)品展示那么簡單，盡量多添加一些汽車相關(guān)的信息以及汽車保養(yǎng)知識，甚至可以搭建自己的論壇和購物商城，增加顧客的瀏覽興趣，刺激他們的消費需求和欲望。睿昕公司可以適當減少打折促銷活動次數(shù)，但是每次活動都需要拿出足夠的誠意，可以從單純的降價改成“購買就送贈品”、“第二件商品半價”、“買兩件減20元”、“活動期間顧客前10名免費試用”等形式，把握消費者的心理變化，正確選擇降價促銷時機[15]，在讓顧客嘗到實實在在的甜頭的同時，也起到對公司的宣傳推廣作用，[16]還可以趁機處理掉一些滯銷品以及即將下架的商品。強大的執(zhí)行力和完善的管理制度有利于帶動公司的發(fā)展，睿昕公司需要制定完善的管理機制和決策執(zhí)行監(jiān)管制度，并根據(jù)實際情況和需求進行修改。每項決策的制定都需要書面通知公司全體員工，讓他們明確自己的職責和執(zhí)行標準，遇到特殊情況直接請示上級，當對決策進行改動時也要及時通知公司全體員工，以保證決策的實時更新。通過制度對決策執(zhí)行情況進行跟蹤監(jiān)管，如果有公司員工違規(guī)操作，要及時有效的改正。 以制度帶動行動，以監(jiān)管保證執(zhí)行力，只有強大的執(zhí)行力才能保證公司決策的順利執(zhí)行，從而加速公司的發(fā)展、創(chuàng)高更高的經(jīng)濟效益。本文立足于企業(yè)實地調(diào)研，通過實習經(jīng)歷，在結(jié)合4P營銷策略以及睿昕公司汽車燈具銷售現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對睿昕公司的汽車燈具營銷策略進行了研究，總結(jié)出睿昕公司在汽車燈具銷售中4P營銷策略運用中的一些問題：公司的汽車燈具產(chǎn)品與市場上的汽車燈具產(chǎn)品區(qū)別不大且檔次差距比較明顯；價格折扣是睿昕公司競爭的重要手段；主打中低檔次產(chǎn)品致使企業(yè)的品牌知名度低；渠道的建設(shè)區(qū)域性比較明顯，無法有效向全國范圍內(nèi)擴散；公司產(chǎn)品銷售中有欺詐行為；公司內(nèi)部管理制度尚不完善。在對上述特點進行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，得出睿昕公司應(yīng)對上述問題的一般策略：精簡同一產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量、提升產(chǎn)品的質(zhì)量；針對不同的目標人群，推出不同檔次的產(chǎn)品，制定更豐富的定價策略；制定穩(wěn)健的渠道開發(fā)戰(zhàn)略；堅決杜絕銷售中的欺詐行為，決定企業(yè)成功的因素往往會因為各種客觀的原因而產(chǎn)生變動，但誠信不能變；完善公司的管理制度，提高銷售中的決策執(zhí)行力。本文旨在研究睿昕公司的汽車燈具產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀，但在研究過程中理論和猜想居多，實際數(shù)據(jù)分析較少，僅僅停留在表面問題，不能詳盡的描述睿昕公司更深層次的問題，因此還存在許多不足之處，研究分析的不夠透徹，許多地方還有待改進。請各位評委老師多批評指正，讓我在今后的學(xué)習中學(xué)到更多。參考文獻[1]陶永亮. 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