威佳汽貿(mào)有限公司銷售渠道設(shè)計畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2024-07-19 20:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 喜人，但是途中有時又會出現(xiàn)一些峰回路轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。來自汽車本身的影響因素很多，歸納起來主要有汽車的價格、預(yù)期價格、品種、顏色、外觀、內(nèi)部裝飾效果、品牌、行駛性能、安全性能、性能價格比及舒適性、經(jīng)濟(jì)性等等。目前我國國民收入總體水平還不高，汽車的價格仍然是影響消費者對汽車需求的主要因素，汽車的需求量與其價格呈反方向變化，即汽車的需求量隨其價格的升高而減少，隨其價格的降低而增加。隨著我國國民收入的持續(xù)增加，人民生活水平的不斷提高，人們對家用汽車越來越生產(chǎn)了差別化需求，人們特別是青年人越來越追求個性化，對汽車需求的層次會越來越高。汽車的行駛性能及其運動時的主要參數(shù)是汽車制造商賴以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是消費者購置汽車考慮的主要因素，是影響單一品牌汽車需求的主要因素。與制造商類似，銷售商的經(jīng)營規(guī)模、營銷能力、營銷策略、過去的銷售業(yè)績、在公眾心目中的形象及其售后服務(wù)質(zhì)量是影響其所經(jīng)營的汽車需求的主要因素。來自潛在顧客的對家用汽車的影響因素主要包括潛在顧客的當(dāng)前收入水平、將來的收入和消費預(yù)期、職業(yè)、偏好及消費觀念。目前，我國不少城鄉(xiāng)居民家庭在銀行有不少的存款，購置一輛普通家用汽車在購買能力方面不存在問題，主要障礙來自兩個方面：一是我國正處于由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)向社會主義市場經(jīng)濟(jì)過渡時期，勞動和就業(yè)市場不太穩(wěn)定，許多家庭對未來可能得到的收入難以估計，為了穩(wěn)妥起見，不敢動用家里的存款去購置家用汽車；二是我國目前的社會保障體系仍不完善，居民在子女教育、住房及醫(yī)療方面花銷很大，未來究竟在以上三個方面要花多少錢，一般人難以估計，對未來消費預(yù)期的模糊性之間影響了上述家庭購置家用汽車的積極性。過路費、過橋費征收情況和停車場的方便程度及停車收費情況也是影響家用汽車需求的因素。我國除近年來新建的高標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)外，原來建造的居民住房沒有考慮設(shè)置車庫，這給擁有家庭汽車或想擁有家庭汽車的城市家庭晚上泊車帶來了很大困難，一定程度上影響了城市消費者對汽車的需求。我國目前車輛服務(wù)機構(gòu)比較健全，加油、車輛修理及購買備品非常方便，這促進(jìn)了大眾對汽車需求。公共交通及家庭用其它交通工具等汽車代替品的價格及使用成本是影響潛在顧客對家用汽車需求的因素。一般說來，公共交通越發(fā)達(dá)，家庭用其它交通工具的價格及使用成本越低廉，消費者對家用汽車的需求就越小。汽車燃油、潤滑油、備品備件、車輛維護(hù)保養(yǎng)和修理的價格無疑直接影響汽車的運行成本，也是影響家用汽車需求的一些因素。 第6章 制定渠道方案河南威佳汽車集團(tuán)十幾年的發(fā)展歷程中，根據(jù)企業(yè)實際的發(fā)展情況和市場形勢，由4S渠道模式先后進(jìn)行了分網(wǎng)銷售、直營店銷售和汽車城等新渠道模式。無論是分網(wǎng)銷售、直營店還是汽車城、無不體現(xiàn)河南威佳汽車集團(tuán)的渠道創(chuàng)新策略，總體來說主要表現(xiàn)在對經(jīng)銷商價值的提升和對消費者價值的提升兩個方面。從2000年河南威佳汽車集團(tuán)成立之初，就開始使用當(dāng)時汽車制造企業(yè)常用的渠道模式，即4S渠道模式，直到2004年年底渠道中出現(xiàn)了嚴(yán)重的沖突現(xiàn)象之后。在2005年1月以前，河南威佳汽車集團(tuán)按照當(dāng)時國內(nèi)大部分合資汽車廠家的分銷模式建立了專賣店（整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋四位一體的4S店）。但河南威佳汽車集團(tuán)的專賣店有三種形式：有“四位一體”的4S店，有做銷售功能的 3S 店、有專做售后服務(wù)的1S 店。隨著河南威佳汽車集團(tuán)的不斷發(fā)展，4S渠道模式運作一段時間以后，河南威佳汽車集團(tuán)渠道中逐步出現(xiàn)了以下一些問題：，也不愿意采取任何市場推廣行動。，相互之間以價格戰(zhàn)的形式進(jìn)行惡性競爭。，但后來由于競爭激烈，他們中的有相當(dāng)一部分開始兼營其他品牌，甚至有的經(jīng)銷商脫離了河南威佳汽車集團(tuán)而加入其他品牌的行列，這使河南威佳汽車集團(tuán)感到需要與經(jīng)銷商建立相對穩(wěn)固的合作關(guān)系。 為了解決以上問題，為了品牌的發(fā)展和能與客戶進(jìn)行深入的交流，河南威佳汽車集團(tuán)著手對銷售渠道進(jìn)行重大調(diào)整，重點推行了分網(wǎng)銷售和品牌專營制度。分網(wǎng)銷售要求經(jīng)銷商只能代理河南威佳汽車集團(tuán)的某個品牌，以提高單個品牌銷售額。實現(xiàn)分網(wǎng)銷售品牌專營是要求經(jīng)銷商只銷售河南威佳汽車集團(tuán)品牌。 所謂分網(wǎng)，即汽車廠
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