【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 住的地方周邊到處走；熟悉周邊情況，了解一下有關(guān)客戶需求的一些資料；在一些酒吧里或者酒行里與里面的工作人員 或者 負(fù)責(zé)人交流，“說(shuō)說(shuō)最近相關(guān)酒的銷量如何，有哪些消得比較好，那些比較差等等。”第二天，帶我去走一下他的老客戶，讓我跟他們認(rèn)識(shí)一下，方便以后聯(lián)系和工作；聽(tīng)他們?cè)诮徽劊罱@段時(shí)間生意很難做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在壓價(jià)格，搞得我 們這邊少了好多客戶。 后來(lái)慢慢 開(kāi)始一個(gè)人獨(dú)自背個(gè)書包，走到市場(chǎng)里面去。這周的開(kāi)始，我背著書包走到了東莞這邊的一個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)；因?yàn)槲沂切率?，很多情況都不懂，也不了解；所以我所走訪的對(duì)象就只是一些比較小型的店面，先通過(guò)這樣的實(shí)踐去讓自己，了解與體驗(yàn)這份工作。自己實(shí)踐已經(jīng)開(kāi)始，漸漸也了解到師兄師姐口中的做銷售特別累的感受了； 第一次走到一家客戶門口，嘗試挑戰(zhàn)與猶豫沖擊著心里， 最后還是踏出了 屬于我自己的銷售生涯第一步 。無(wú)論結(jié)果如何，這一步是我最重要的一步，它給予了我在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 6 踏出第二、第三步、 ?? 的勇氣和信心。日子 一天天的過(guò) 去，陌生的工作也逐漸熟悉了；每天依舊是早上背著書包到處去走市場(chǎng)，從之前進(jìn)去每一間店面都要鼓足勇氣到如今看到就直接進(jìn)去，很自然的應(yīng)對(duì)所發(fā)生的事情與問(wèn)題；凡是都要要有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程，可以說(shuō)如今我 已經(jīng) 熟悉了去面對(duì)每一家店的老板； 一 天幾十家店面的走訪，有收到接受的，拒絕的，不搭理的等等，我發(fā)現(xiàn)在工作中有時(shí)候會(huì)喜歡這樣跟人們打交道，有時(shí)候會(huì)走訪到忘記了吃飯時(shí)間，常常突然拿起手機(jī)看了時(shí)間才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)中午 1 點(diǎn)多了，不過(guò)這是在客戶比較多的時(shí)候；有時(shí)走到一些地方，因?yàn)闆](méi)有什么客戶，就一直在走路一直在找，這樣會(huì)就會(huì)很累，會(huì)對(duì)工作起 了厭煩情緒； 雖有情緒，但依舊堅(jiān)持著。我還為之前的重點(diǎn)客戶進(jìn)行一次跟進(jìn)；做我們啤酒這行業(yè)，冬天的影響很大；此次跟進(jìn)讓我在這段時(shí)間的工作中得到了一絲溫暖的安慰。因?yàn)榈玫綆讉€(gè)客戶的認(rèn)可，他們表示愿意跟我合作，以為冬天的原因，他們的銷量受到影響，暫時(shí)還不 需要進(jìn)貨，他們表示等需要了就會(huì)聯(lián)系我。雖然如此，但是我還是沒(méi)有抱 很大的希望，畢竟都還沒(méi)成交過(guò)，而且市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變很多事情都不能百分百確定，作為我們這樣的業(yè)務(wù)員一定要了解這一點(diǎn)。 隨著對(duì)工作接觸的時(shí)間漸漸拉長(zhǎng)，對(duì)工作逐漸的了解，銷售這一行業(yè)，真的很考驗(yàn)人，它是從身心的沖 擊的我們 。身：像我，每天走上的路不止十幾公里，想想學(xué)生時(shí)代的我，怎么可能會(huì)議口氣走一天，走十幾公里的路呢；不止如此，走在大路上的我，還要飽受陽(yáng)光、風(fēng)、空氣中的灰塵的洗禮。心：在工作中，必須和完全沒(méi)有接觸的人主動(dòng)接觸，要笑著接受陌生人的冷眼、拒絕、被忽略等；還要承受著業(yè)績(jī)帶來(lái)的壓力。 工作雖然辛苦，不過(guò)我堅(jiān)信，付出總會(huì)有收獲，付出的越多，收獲將會(huì)越豐厚，所以再累再苦也要堅(jiān)持自己選定的路。 有付出總會(huì)有收獲，幸運(yùn)女神總會(huì)照顧那些有努力的人們。周一那天成功談到一單。這一周跟平常一樣，還是早上出發(fā)到處去走市場(chǎng)，來(lái)到萬(wàn) 江的一個(gè)小區(qū)里面有一家進(jìn)口商品；進(jìn)去后不難看到他們有賣我公司的產(chǎn)品，因?yàn)橹暗慕?jīng)驗(yàn)告訴我對(duì)于這個(gè)有批發(fā)性質(zhì)的客戶，要報(bào)對(duì)應(yīng)的批發(fā)價(jià)給她；首先是簡(jiǎn)單的介紹下自己是做什么的。跟她交流了一會(huì)，報(bào)了對(duì)應(yīng)的價(jià)格給她，看她的反應(yīng)比較大，我就猜想估計(jì)有希望了，心理不免有些暗喜；隨著進(jìn)一步交流，她問(wèn)了一些問(wèn)題后，突然有些冷淡了，最后只是說(shuō)留下名片而已，也沒(méi)說(shuō)什么；我出來(lái)后，仔細(xì)回想了一下，總感覺(jué)不對(duì)勁，一直在考慮是不是哪里出了問(wèn)題；邊考慮邊繼續(xù)走周邊的商家。一圈下來(lái)后，我決定再回去問(wèn)個(gè)究竟，回去后只是得到“你還不了解這里面 的水有多深”這一句，這一次出來(lái)我就知道沒(méi)希望了；因?yàn)榈貌坏骄唧w答案，我心有不甘，剛走出門口再來(lái)一次回頭，在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 7 走進(jìn)店里，這一次還是沒(méi)有得到我要的準(zhǔn)確答案，卻給了我希望?；氐剿奚?，跟我這邊的負(fù)責(zé)人商量了客戶所給的要求。最后，我們和客戶各退一步成功的拿下了第一個(gè)訂單，當(dāng)然這其中和還有我的第四次 拜訪有很大的關(guān)系，總之這一單出乎意料的成功，還是給我不少的信心，同時(shí)也讓我意識(shí)到自己存在的一些不足，銷售經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶交流時(shí)，考慮不夠周到，不懂得自己應(yīng)該了解什么情況，無(wú)法從客戶口中打聽(tīng)出自己想要的信息 ；而且對(duì)客戶的反應(yīng)沒(méi)有 及時(shí)看出差別，導(dǎo)致反復(fù)來(lái)回幾次，要是遇到遠(yuǎn)的就做不了這樣，估計(jì)這單就沒(méi)能成功；還有對(duì)這幾款產(chǎn)品在東莞這邊的市場(chǎng)行情不了解。 日子總是一天天的過(guò)去，工作也一樣慢慢的進(jìn)行著， 帶著從工作中突出來(lái)的不足與缺點(diǎn)，在不斷的工作中慢慢的修正、補(bǔ)充。在我們這一行重在堅(jiān)持。 4. 收獲與體會(huì) 知識(shí)、技術(shù)、技能方面的收獲與體會(huì) 熟悉了 進(jìn)口啤酒這一行業(yè)業(yè)務(wù)員的詳細(xì)情況，同時(shí)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與有一定的了解，例如：教士，屬于白啤酒，酒精濃度 %，原麥汁濃度 %，市場(chǎng)價(jià)格定位一般在 140~160/件（特殊情況價(jià)格可以 低于 140/件），普通情況 500ml 罐裝市場(chǎng)價(jià)格一般不低于 10 元 /罐。 在面對(duì) 客戶時(shí)， 學(xué)會(huì)了自然的與客戶交流，也逐漸能根據(jù)客戶的反應(yīng)來(lái)判斷客戶的情況，通過(guò)自己在跑業(yè)務(wù)中的積累，也可以慢慢開(kāi)始于客戶進(jìn)一步的聊天，得到對(duì)客戶進(jìn)一步的了解。這些天下來(lái)，了解到在我們這一行業(yè)上，很多情況下都是以價(jià)格作為基準(zhǔn)，只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，什么都好說(shuō)；當(dāng)然也存在通過(guò)感情來(lái)做業(yè)務(wù)，不過(guò)著需要時(shí)間來(lái)積累才行，對(duì)現(xiàn)在還是只能靠?jī)r(jià)格來(lái)做。 路是一步步走出來(lái)的，不走彎路就是最好的捷徑，剛出來(lái)工作，不要害羞，要敢問(wèn)多問(wèn)，不懂的事要虛心請(qǐng)教，把態(tài) 度放低點(diǎn)，你蹲下了，才能更有力的跳得更遠(yuǎn)。 工作方法、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)能力方面的收獲與體會(huì) 每天早上出發(fā)，去接觸與體驗(yàn)與客戶交流，每天大約接觸不同客戶 30 個(gè)，從中尋找問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)不足，登記存在 合作潛能的客戶相關(guān)資料、有銷售本公司產(chǎn)品的客戶相關(guān)資料和所售產(chǎn)品，回來(lái)總結(jié)學(xué)習(xí)解決所出現(xiàn)的不足問(wèn)題。出現(xiàn)的問(wèn)題有： 一開(kāi)始價(jià)格不熟悉，不懂面對(duì)不同客戶類型如何報(bào)價(jià)（如面對(duì)小賣部、批發(fā)、超市、酒吧等這些） ？ 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 8 解決：從盤總那了解到針對(duì)不同客戶，有不同的報(bào)價(jià)情況 。 不知道怎么跟客戶進(jìn)一步溝通，了解客戶情況？ 解決 ：繼續(xù)接觸更多的客戶，在網(wǎng)上看一些相關(guān)資料，慢慢積累 。 對(duì)于一些 大的客戶對(duì)我沒(méi)興趣如何引起他注意？ 解決：暫時(shí)知道的就是直接報(bào)價(jià)格，如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)自然可以引起他注意 。 如何做到讓客戶跟著我的思路走，而不是相反？ 解決：繼續(xù)接觸更多的客戶，學(xué)習(xí)，慢慢積累經(jīng)歷與知識(shí) 。 遇到對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有懷疑的怎么辦？ 解決：從原料下手，相同原料在中國(guó)制造出來(lái)價(jià)格會(huì)更高；最好是可以舉例，說(shuō)他認(rèn)識(shí)的其他客戶也在用我們的產(chǎn)品，而且還不錯(cuò) 。 當(dāng)遇到客戶所報(bào)的價(jià)格比我報(bào)的價(jià)格還低的時(shí)候怎么辦？ 解決：如果他的價(jià)格高于我們定的最低價(jià)格，可以利用送的方式把價(jià)格拉低下來(lái)；反之，只能先放棄該客戶 。 如何學(xué)會(huì)避免一開(kāi)始就被問(wèn)到報(bào)價(jià)格的情況，學(xué)會(huì)如何從客戶口中了解到客戶自己的進(jìn)貨價(jià)格？ 解決：不要一開(kāi)始指定某商品為我公司主要銷售產(chǎn)品，先嘗試詢問(wèn)客戶有關(guān)產(chǎn)品的情況，打探信息；剩下的還是得繼續(xù)接觸更多的客戶，學(xué)習(xí)，慢慢積累經(jīng)歷與知識(shí) 。 客戶資料或經(jīng)歷資料記錄不詳細(xì)？ 解決：多動(dòng)筆記錄資料，定期整理資料 到現(xiàn)在為止只成交一單，有登記資料的大概有一百多個(gè)商家，都是有興趣或者有賣我們的產(chǎn)品的，其中有答應(yīng)合作的 并不多，而且暫時(shí)也沒(méi)有成交過(guò)，有待跟進(jìn)。 以上就是 我這幾個(gè)月在銷售工作的過(guò)程中所得到的一些收獲和體會(huì)。 思想、綜合素質(zhì)、可持續(xù)發(fā)展能力等方面的收獲與體會(huì) 這段時(shí)間的實(shí)習(xí)體驗(yàn) ，使我深深地體會(huì) 到作為我們一名剛剛出來(lái)的大學(xué)生 就像一張白紙，什么都不懂，所以知識(shí)都要從頭開(kāi)始。在這里也讓我體驗(yàn)到之前他們所說(shuō)的做業(yè)務(wù)的累與苦，想要在這里面學(xué)的好就得學(xué)會(huì)接受這份苦與累，而且工作時(shí)間長(zhǎng)，平時(shí)節(jié)假日少。 在銷售的過(guò)程中，你會(huì)遇到各種各樣 的客戶，有的好說(shuō)話，有的刁蠻不講理。你也會(huì)遇到各種各樣的突發(fā)狀況，休息日 都可能 接到客戶 電話 讓你沒(méi)法好好休息 等等。 頂崗實(shí)習(xí)近 兩個(gè)月，這是一個(gè)學(xué)習(xí)適應(yīng)的階段，也是一個(gè)重新調(diào)整和審視自己的在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 9 階段， 從一名學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘?chǎng)人 ， 學(xué)生有學(xué)生的規(guī)則與要求，職場(chǎng)人有職場(chǎng)人的規(guī)則與要求，學(xué)生時(shí)代的自由，放松已不復(fù)存在；作為職場(chǎng)人的我要 考慮 我 能為公司做什么， 怎樣才能創(chuàng)造出屬于自己的價(jià)值， 能創(chuàng)造 出多大的 價(jià)值。每個(gè)人都存在不足，不可能什么都會(huì)，所以我們要樹(shù)立良好的態(tài)度，正確面對(duì)問(wèn)題，查 找原因，及時(shí)改正，只有這樣才能不斷修繕和提高自己。在思想上、 會(huì) 出現(xiàn)懈怠、迷茫、孤獨(dú)。 在工作上，由于 業(yè)務(wù)知識(shí)不牢靠， 工作一貫的枯燥與勞 累，導(dǎo)致有時(shí)候自己工作精神不集中 ，考慮不全面，做事條理不清晰， 處于迷糊狀態(tài)。 溝通能力和溝通技巧有待提高。 說(shuō)服 能力不強(qiáng)，需要繼續(xù)努力。時(shí)刻保持良好的精神和工作狀態(tài)，積極創(chuàng)新，善于發(fā)現(xiàn)，提出自己的合理化建議。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，認(rèn)真仔細(xì)。利用空余時(shí)間，繼續(xù)努力學(xué)習(xí)各種 銷售技巧 ，拓寬知識(shí)面，深入學(xué)習(xí)。 在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)與人溝通和交往。虛心請(qǐng)教，學(xué)習(xí)如何處理緊急事故，增強(qiáng) 銷售 能力。銷售是一份鍛煉人的工作，只要你能堅(jiān)持下來(lái)，你能學(xué)到很多東西。隨著現(xiàn)在人們的生活水 平的不斷提高，人們對(duì)食品的要求越來(lái)越高，進(jìn)口商品的 發(fā)展趨勢(shì)將越來(lái) 越好，因此，對(duì)于我這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，前景是比較可觀的， 5. 對(duì)行業(yè)的發(fā)展認(rèn)識(shí)與個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展認(rèn)識(shí) 近年來(lái)，包裝精美、價(jià)格高企的進(jìn)口啤酒開(kāi)始出現(xiàn)在國(guó)人消費(fèi)終端，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒給予消費(fèi)者更多選擇，新快報(bào)在 20xx 年中國(guó)啤酒年度峰會(huì)上獲悉，雖然目前總量仍不多，但近兩年進(jìn)口啤酒的增幅很快，勢(shì)頭日趨猛烈，欲分占國(guó)內(nèi)高端啤酒市場(chǎng)的江山。進(jìn)口啤酒中德國(guó)占半壁江山。 根據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)啤酒分會(huì)公布的數(shù)據(jù)， 20xx 年我國(guó)啤酒產(chǎn)量完成 萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng) %，從啤酒產(chǎn) 量來(lái)看，華東和華南仍然是主要啤酒消費(fèi)市場(chǎng)，分別占全國(guó)總產(chǎn)量的 %和 %，而各地區(qū)啤酒產(chǎn)量相比上年均實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，西南、西北地區(qū)不但延續(xù)了前幾年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而且有增長(zhǎng)加速的表現(xiàn)，分別比去年提高了%和 %，相比之下，其他地區(qū)的產(chǎn)量增幅均低于全國(guó)總產(chǎn)量的增幅，其中，華東華南地區(qū)降幅較大。 行業(yè)整體增幅平穩(wěn)，但值得注意的是，在 20xx 年到 20xx 年，進(jìn)口啤酒量大幅上漲，從 5 萬(wàn)千升左右直線飆漲至超過(guò) 16 萬(wàn)千升，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼啤酒分會(huì)在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 10 秘書長(zhǎng)何勇認(rèn)為，這當(dāng)中的原因有幾方面，首先是國(guó)內(nèi)消費(fèi)水 平提高，對(duì)中高端啤酒產(chǎn)品的需求增大；其次是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)特色化啤酒產(chǎn)品的需求日益增大；再次是大眾化啤酒相比，進(jìn)口的中高端啤酒仍是較少的細(xì)分市場(chǎng)，貿(mào)易商具有較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，產(chǎn)生利潤(rùn)較為豐厚等。 “其實(shí)，進(jìn)口啤酒大幅增長(zhǎng)也是啤酒文化缺失的表現(xiàn)形式，致使一些消費(fèi)者誤以為洋啤酒就是好的，甚至有些消費(fèi)者有著只有‘德國(guó)啤酒才是真正的啤酒’的悖論。當(dāng)然，還有來(lái)自更多層面消費(fèi)者認(rèn)為啤酒就是‘廉價(jià)貨’等等，這也都是啤酒文化缺失的具體體現(xiàn)，真正體現(xiàn)啤酒價(jià)值的道路依然漫長(zhǎng)。糾正少部分追棒洋啤酒的言論易，但改變大眾心目中啤酒等于廉價(jià)的 形象難”，何勇表示。 資料顯示，國(guó)內(nèi)第一大啤酒進(jìn)口國(guó)為德國(guó)，其進(jìn)口量去年同比增長(zhǎng)了 %，占總量的 %。 進(jìn)口啤酒量暴漲，其實(shí)與目前國(guó)內(nèi)啤酒同質(zhì)化嚴(yán)重也有著關(guān)系，這種情況讓貼著高端標(biāo)簽的進(jìn)口啤酒有了生存空間。青島啤酒股份有限公司董事長(zhǎng)孫明波也承認(rèn)，“不可否認(rèn)，啤酒行業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)水平、質(zhì)量水平已經(jīng)基本達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，但是我們同質(zhì)化嚴(yán)重。重點(diǎn)表現(xiàn)在風(fēng)格特征幾乎是一樣的，導(dǎo)致消費(fèi)者選擇也比較少，價(jià)格戰(zhàn)、包括市場(chǎng)投入都是比較嚴(yán)重的問(wèn)題?！? 其實(shí)，國(guó)內(nèi)啤酒目前的集中程度已經(jīng)非常高，以華潤(rùn)雪花、青島啤酒、百 威英博、燕京啤酒、嘉士伯為首的五大啤酒集團(tuán)格局已經(jīng)形成，集中度高達(dá) 80%，而且仍會(huì)繼續(xù)提升。已連續(xù) 9 年穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)啤酒第一把交椅的華潤(rùn)雪花，其營(yíng)銷中心曾申平就對(duì)表示，沒(méi)有達(dá)到 30%以上的市占率很難形成穩(wěn)定的市場(chǎng)地位，未來(lái)華潤(rùn)雪花的目標(biāo)就是要占 30%的市場(chǎng)份額。數(shù)據(jù)顯示，去年該品牌市占率為 23%。 集中度高，但行業(yè)內(nèi)的利潤(rùn)率不高。數(shù)據(jù)顯示， 20xx 年國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)虧損企業(yè)的覆蓋面要比其他酒種高，達(dá) %，而且從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，去年華南、華北、西北的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，華南的利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)率只 %，華北與華南利潤(rùn) 總額同比下跌幅度均