【正文】 中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計）不包含其他個人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。學(xué)?？梢怨颊撐模ㄔO(shè)計）的全部或部分內(nèi)容。 、圖表要求： 1）文字通順，語言流暢，書寫字跡工整，打印字體及 大小符合要求，無錯別字，不準請他人代寫 2）工程設(shè)計類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計算機繪制，所有圖紙應(yīng)符合國家技術(shù)標(biāo)準規(guī)范。 實習(xí)崗位概述 介紹本人所在崗位的情況，如人員、工作性質(zhì)和特點、素質(zhì)與技術(shù)要求，崗位工作在企 II 業(yè)業(yè)務(wù)中的關(guān)系，業(yè)務(wù)流程，如果本人經(jīng)歷了多個工作崗位變換，則要求介紹多個工作崗位的情況。 實習(xí)周記 從頂崗實習(xí)起到提交論文，每周要有一個 300字以上的實習(xí)周記，記錄本周所在的單位、崗位、所做的工作和體會。 4. 完成功能項目 通過頂崗實習(xí)，掌握在企業(yè) IT 相關(guān)崗位工作的業(yè)務(wù)，取得工作經(jīng)驗和工作業(yè)績，培養(yǎng)實際工作能力。 附錄實習(xí)部門領(lǐng)導(dǎo)對頂崗實習(xí)工作的評價意見和實習(xí)單位開具的頂崗實習(xí)工作過程證 III 明。 6. 畢業(yè)論文撰寫各階段任務(wù)安排 第一階段（第 1周－第 2周）：確定題目和寫作提綱。 7. 論文答辯階段 答辯時間以計算機系的畢業(yè) 答辯通知為準。 公司保密資料不對外泄露。 通過面談、 Email、 、電話、飛信等答疑 。 那一刻覺得自由了， 再 也沒有 老師的絮絮叨叨，沒有沒完沒了的課程， 感覺本來應(yīng)該會過得很開心的日子，可是卻一點都開心不起來，反而過的很憂愁；因為對未來開始感到 迷茫了，該做什 么， 合適做什么， 能做什么 ，一個個尖銳的問題撲面而來 。最終 找到了一份自己想做的工作，做一名 業(yè)務(wù)員。 11 月份 — 12 月份每天都處于煎熬之中；幾經(jīng)周折，我最后決定走銷售路線。 這段時間的經(jīng)驗下來，隨著面對客戶越來越多，我逐漸了解了銷售行業(yè)的一些知識，也提高了對公司產(chǎn)品的認識； 當(dāng)然也從學(xué)生的心態(tài)轉(zhuǎn)換成一個工作者的心態(tài)。我們多年的經(jīng)驗同積累，我們的專業(yè)和不斷地創(chuàng)新，我們的誠信和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，得到了各行業(yè)客戶的一致肯定和好評，為企業(yè)贏得了卓越商譽。 圖 1 公司照片 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 3 實習(xí)所在的部門簡介 我所在部門是廣 東 壹壹匯商貿(mào) 有限公司 的銷售部門，擔(dān)任 業(yè)務(wù)員 這一職務(wù)。還有一點很重要，就是 銷售 一樣產(chǎn)品必須根據(jù)市場的變化和市場與自己企業(yè)公司的關(guān)系來合適的推銷到需要的 消費者 手里。熟悉行業(yè)知識，確保準確無誤向客戶傳達信息，建立公司專業(yè)負責(zé) 的良好形象。 圖 2 辦公室照片 3. 頂崗實習(xí)工作介紹 所參與的項目簡介 由于工作性質(zhì)的需要，我這個崗位不僅僅需要掌握溝通技巧，還需要 了解我們公司產(chǎn)品的資料，還有涉及的相關(guān)資料 ，例如 產(chǎn)品的酒精濃度，麥汁濃度等等，還要了解相關(guān)的其他進口啤酒，必要時還要了解紅酒 ，白酒之類的知識。所以，在這短短的時間里，我學(xué) 到的東西還不怎么多，許多地方還存在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 4 在 缺點與不足；而這些將會在以后的工作中慢慢改進。 路是自己選的，咬著牙也要走下去。 不知不覺自己會習(xí)慣性的在網(wǎng)上看一些有關(guān)酒的資料， 看新聞，增加自己的見識，以便跟客戶交流的時候讓自己更專業(yè)或者有更多的話題跟客戶交流，周日休息時，更多的是想想過去的一個星期自己做了什么，有哪些客戶還有合作的空間，有哪些區(qū)域沒有跑過， 一番審視后，對下周也有了計劃。 培訓(xùn)內(nèi)容： 介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等。 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 5 如何開發(fā)客戶與維護客戶。 通過一段時間的培訓(xùn)，我了解了一些有 進口啤酒 產(chǎn)品的資料。 接下來除了在倉庫里，還讓一個業(yè)務(wù)員帶我去走走市場，幫忙送貨；當(dāng)然整個 過程我只是 一邊看著，還有做一些比較簡單的幫忙，主要就是學(xué)習(xí)他們是怎么做，怎么談生意的，邊記、邊學(xué)。 后來慢慢 開始一個人獨自背個書包，走到市場里面去。日子 一天天的過 去，陌生的工作也逐漸熟悉了；每天依舊是早上背著書包到處去走市場，從之前進去每一間店面都要鼓足勇氣到如今看到就直接進去，很自然的應(yīng)對所發(fā)生的事情與問題；凡是都要要有一個適應(yīng)過程，可以說如今我 已經(jīng) 熟悉了去面對每一家店的老板； 一 天幾十家店面的走訪，有收到接受的，拒絕的，不搭理的等等，我發(fā)現(xiàn)在工作中有時候會喜歡這樣跟人們打交道，有時候會走訪到忘記了吃飯時間，常常突然拿起手機看了時間才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)中午 1 點多了，不過這是在客戶比較多的時候；有時走到一些地方，因為沒有什么客戶，就一直在走路一直在找，這樣會就會很累，會對工作起 了厭煩情緒； 雖有情緒，但依舊堅持著。 隨著對工作接觸的時間漸漸拉長，對工作逐漸的了解，銷售這一行業(yè)，真的很考驗人，它是從身心的沖 擊的我們 。 有付出總會有收獲，幸運女神總會照顧那些有努力的人們。一圈下來后，我決定再回去問個究竟，回去后只是得到“你還不了解這里面 的水有多深”這一句，這一次出來我就知道沒希望了；因為得不到具體答案，我心有不甘，剛走出門口再來一次回頭，在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 7 走進店里，這一次還是沒有得到我要的準確答案，卻給了我希望。在我們這一行重在堅持。 路是一步步走出來的，不走彎路就是最好的捷徑，剛出來工作，不要害羞，要敢問多問，不懂的事要虛心請教，把態(tài) 度放低點，你蹲下了，才能更有力的跳得更遠。 對于一些 大的客戶對我沒興趣如何引起他注意？ 解決：暫時知道的就是直接報價格，如果價格有優(yōu)勢自然可以引起他注意 。 如何學(xué)會避免一開始就被問到報價格的情況，學(xué)會如何從客戶口中了解到客戶自己的進貨價格？ 解決：不要一開始指定某商品為我公司主要銷售產(chǎn)品，先嘗試詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的情況，打探信息；剩下的還是得繼續(xù)接觸更多的客戶，學(xué)習(xí)，慢慢積累經(jīng)歷與知識 。在這里也讓我體驗到之前他們所說的做業(yè)務(wù)的累與苦，想要在這里面學(xué)的好就得學(xué)會接受這份苦與累，而且工作時間長，平時節(jié)假日少。每個人都存在不足，不可能什么都會，所以我們要樹立良好的態(tài)度，正確面對問題，查 找原因，及時改正，只有這樣才能不斷修繕和提高自己。 說服 能力不強，需要繼續(xù)努力。 在實踐中積累經(jīng)驗，學(xué)習(xí)與人溝通和交往。進口啤酒中德國占半壁江山。當(dāng)然，還有來自更多層面消費者認為啤酒就是‘廉價貨’等等，這也都是啤酒文化缺失的具體體現(xiàn)，真正體現(xiàn)啤酒價值的道路依然漫長。青島啤酒股份有限公司董事長孫明波也承認，“不可否認，啤酒行業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)水平、質(zhì)量水平已經(jīng)基本達到國際先進水平，但是我們同質(zhì)化嚴重。數(shù)據(jù)顯示，去年該品牌市占率為 23%。嘉士伯啤酒中國區(qū)總裁馬儒超認為，中國啤酒的容量是緊隨其后的五個國家的容量總和，“啤酒行業(yè)在中國市場非常巨大，但是也看到，產(chǎn)品售價在過去是相當(dāng)?shù)偷?，有的觀點認為，中國的人均消費還是比較低下，高端啤酒可能相對而言市場比較小。中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院副院長張五九表示，中國啤酒原料企業(yè)變化方面相對單一，麥芽生產(chǎn)產(chǎn)品基本為淡色麥芽，酒花企業(yè)產(chǎn)品基本為 90 型顆粒酒花，特種麥芽和特色酒花制品偏少，啤酒企業(yè)選擇的余地較少，最后結(jié)果只能比較價格，而啤酒企業(yè)，市場上可見的啤酒產(chǎn)品較多，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒等，可以說啤酒原料企業(yè)在這方面仍有待加強 。中期規(guī)劃：繼續(xù)發(fā)展自己，在公司內(nèi)部 發(fā)展晉升，直到擁有自己的工作團隊，自己獨自負責(zé)一個大片區(qū)域甚至可以負責(zé)一個市的業(yè)務(wù)生意。首先是，收集整理在大學(xué)這兩年自己有關(guān)的經(jīng)歷與獲獎，整理豐富之前自己做的一份個人簡歷；等待過來學(xué)校招聘的公司與在網(wǎng)上（無憂網(wǎng)、智聯(lián)網(wǎng)）注冊自己的賬號，填寫好網(wǎng)上簡歷，在網(wǎng)上投給相關(guān)自己有興趣的公司。周六下午，我到了他家里，我們直接就進入主題；叔叔是做銷售的，在廣州做了十幾年了，他簡單的說了他的一些情況；然后，就問我你自己有沒有什么大算？自己對哪些工作比較有興趣？有沒有想好自己要做什么工作？對自己有沒有什么規(guī)劃？叔叔的一系列問題下來把我問傻了，他的問題我都無從回答，這是簡單的說了自己打算從事銷售這一行業(yè)。對于自己依舊是迷茫，后來珠江數(shù)碼來學(xué)校招聘，很輕松就被錄取了，可是后來聽比我們先去的同學(xué)說哪里不好，也就退了，又得重新找工作。 面試那天，運氣特別背，自己看中的公司竟然一家都沒來，想想都郁悶。最后結(jié)果就是去我叔公司工作。 3. 熟悉公司的主要產(chǎn)品。 培訓(xùn)期間，首先是講述一下有關(guān)公司的一些情況，還有講述一些有關(guān)銷售行業(yè)的事情，然后叔叔帶我去參觀公司；然后在公司倉庫里幫忙，接觸了解與熟悉公司產(chǎn)品。因為自身酒量不是很好，每次品嘗都只喝一點點。 匯報人：鄭廣彬 20xx1213 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 17 第六周 實習(xí)周記 實習(xí)時間 20xx 年 12 月 14 日 20xx 年 12 月 20 日 實習(xí)單位 廣 東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 實習(xí)工種 （項目） 銷售部 實習(xí)地點 東莞萬江 實習(xí)工作內(nèi)容摘要（完成的工作量及實習(xí)體會等） 工作的 時間總是過得很快，又是一周過去了，這又是到處跑的一周； 因為業(yè)務(wù)的需要，這一周我跟著叔叔在廣州與東莞之間來回跑，跟著他去見一些客戶；我在一旁做做打手，同時學(xué)學(xué)他們怎么交流的；看到他們的交流，我完全無法插嘴，專業(yè)、涉及面廣。 匯報人：鄭廣彬 20xx1220 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 18 第七周 實習(xí)周記 實習(xí)時間 20xx 年 12 月 21 日 20xx 年 12 月 27 日 實習(xí)單位 廣 東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 實習(xí)工種 （項目） 銷售部 實習(xí)地點 東莞萬江 實習(xí)工作內(nèi)容摘要（完成的工作量及實習(xí)體會等） 第七周的到來，我也開始真正的實踐工作；開始一個人獨自背個書包，走到市場里面去。 自己實踐已經(jīng)開始，漸漸也了解到師兄師姐口中的做銷售特別累的感受了；如今就要學(xué)會如何去堅持下來。 匯報人：鄭廣彬 20xx0104 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 20 第九周 實習(xí)周記 實習(xí)時間 20xx 年 01 月 04 日 20xx 年 01 月 11 日 實習(xí)單位 廣 東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 實習(xí)工種 （項目） 銷售部 實習(xí)地點 東莞萬江 實習(xí)工作內(nèi)容摘要（完成的工作量及實習(xí)體會等） 隨著工作時間的增加，工作的勞累與持續(xù)；工作生活與學(xué)校的生活的差異慢慢體現(xiàn)出來，剛開始的新鮮熱度越來越底下，開始了心情上的一些情緒。雖然如此，但是我還是沒有抱 很大的希望，畢竟都還沒成交過，而且市場上瞬息萬變很多事情都不能百分百確定，作為我們這樣的業(yè)務(wù)員一定要了解這一點。 這一周跟平常一樣，還是早上出發(fā)到處去走市場，來到萬江的一個小區(qū)里面有一家進口商品；進去后不難看到他們有賣我公司的產(chǎn)品，因為之前的經(jīng)驗告訴我對于這個有批發(fā)性質(zhì)的客戶，要報對應(yīng)的批發(fā)價給她；首先是簡單的介紹 下自己是做什么的；跟她交流了一會，報了對應(yīng)的價格給她，看她的反應(yīng)比較大，我就猜想估計有希望了，心理不免有些暗喜；隨著進一步交流，她問了一些問題后，突然有些冷淡了，最后只是說留下名片而已，也沒說什么；我出來后，仔細回想了一下，總感覺不對勁，一直在考慮是不是哪里出了問題；邊考慮邊繼續(xù)走周邊的商家。 日子總是一天天的過去，工作也一樣慢慢的進行著，漸漸的了解到做我們這一行，重在堅持。 在廣東 壹壹匯商貿(mào) 有限公司實習(xí)期間，我從我的 主管 身上學(xué)到了很多東西。 另外，我還要感謝在這三年來對我有所教導(dǎo)的老師， 他們孜孜不倦的教誨不但讓我學(xué)到了很多知識，而且讓我掌握了學(xué)習(xí)的方法，更教會了我做人處事的道理，在此表示感謝。只是嘆息天下沒有不散的宴席，此時的離開，只為將來更好的相聚。她對我們的照顧總是那么的無微不至，讓遠離家鄉(xiāng)的我們感受到有些像媽媽般的 關(guān)照，私下的我們總會把她稱為熊媽媽。 接下來，我要感謝我的主管，對于工作像 一張白紙的我，是你親身帶我去體驗工 作的情況，對我無論在生活或工作都嚴格要求；是你在我每天工作回來后，都會詢問我工作的怎么樣，每每我工作中遇到的問題或困難你都會認真的幫我解答，幫我分析；是你每天在我出發(fā)時，都會給我鼓勵，給我加油，讓我好堅持與努力。除了感謝你們，也祝你們工作順利