【正文】 該 同學(xué) 參加畢業(yè)論文 答辯。 頂崗實(shí)習(xí)階段、準(zhǔn)備就業(yè)階段、試用期階段和求職階段注意各類安全問(wèn)題。 IV 8. 注意事項(xiàng) 實(shí)習(xí)生開(kāi)始實(shí)習(xí)后相當(dāng)于公司員工身份，遵守公司相關(guān)制度。 第 1周從 20xx年 11月 9日 星期日 開(kāi)始計(jì)算。 畢業(yè)論文必須內(nèi)容詳實(shí)，真實(shí)描述自己頂崗實(shí)習(xí)的工作情況和思想動(dòng)態(tài)以及各方面的收獲情況，少說(shuō)空話套話。 對(duì) IT 企業(yè)專業(yè)技能應(yīng)用、業(yè)務(wù)發(fā)展的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行思考，論述自己的觀點(diǎn)。 頂崗實(shí)習(xí)鑒定表 要填寫(xiě)頂崗實(shí)習(xí)鑒定表，如果本人經(jīng)歷了多家企業(yè)工作，則要填寫(xiě)在多家企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)鑒定表。 工作體會(huì)與收獲 論述本人經(jīng)過(guò)工作實(shí)踐，在崗位技能、職業(yè)素質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)等方面有那些提高和收獲，對(duì)一些問(wèn) 題的觀察認(rèn)識(shí)等。 注：具體題目要根據(jù)實(shí)際工作崗位來(lái)定。 作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名： 日期： 日期： 注 意 事 項(xiàng) （論文）的內(nèi)容包括 ： 1）封面（按教務(wù)處制定的標(biāo)準(zhǔn)封面格式制作） 2）原創(chuàng)性聲明 3）中文摘要（ 300 字左右）、關(guān)鍵詞 4）外文摘要、關(guān)鍵詞 5）目次頁(yè)（附件不統(tǒng)一編入） 6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論 7）參考文獻(xiàn) 8）致謝 9）附錄（對(duì)論文支持必要時(shí)） ：理工類設(shè)計(jì)（論文）正文字?jǐn)?shù)不少于 1 萬(wàn)字（不包括圖紙、程序清單等），文科類論文正文字?jǐn)?shù)不少于 萬(wàn)字。 作者簽名： 日期： 畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）授權(quán)使用說(shuō)明 本論文（設(shè)計(jì)）作者完全了解 **學(xué)院 有關(guān)保留、使用畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的規(guī)定，學(xué)校有權(quán)保留論文（設(shè)計(jì)）并向相關(guān)部門(mén)送交論文（設(shè)計(jì)）的電子版和紙質(zhì)版。 畢 業(yè) 論 文 在 廣東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）原創(chuàng)性聲明 本人所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 是我在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。有權(quán)將論文（設(shè)計(jì)）用于非贏利目的的少量復(fù)制并允許論文（設(shè)計(jì)）進(jìn)入學(xué)校圖書(shū)館被查閱。 ：任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）。 3. 主要內(nèi)容 頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)介紹 簡(jiǎn)要描述企業(yè)的地點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)、規(guī)模、架構(gòu)、發(fā)展、企業(yè)的定位、發(fā)展理念、規(guī)章制度、對(duì)員工的素質(zhì)要求、企業(yè)文化等情況，如果本人經(jīng)歷了多家企業(yè)工作，則要求介紹多家企業(yè)的情況，可以對(duì)這 些企業(yè)的文化作一些比較，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，對(duì)自己有何啟示。 職業(yè)發(fā)展思考 論述本人經(jīng)過(guò)工作實(shí)踐和求職經(jīng)歷，對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展如何規(guī)劃等。 學(xué)生頂 崗實(shí)習(xí)工作手冊(cè)（另行裝訂） 要填寫(xiě)《計(jì)算機(jī)信息工程系頂崗實(shí)習(xí)工作手冊(cè)》（另行裝訂），與畢業(yè)論文定稿一起交校內(nèi)指導(dǎo)教師。 附錄實(shí)習(xí)周記、實(shí)習(xí)期間工作照片。 按畢業(yè)論文規(guī)范要求排版、裝訂，錯(cuò)別字和病句均不得超過(guò) 5個(gè)，正文部分字?jǐn)?shù)要求 8000字以上（不含實(shí)習(xí)周記字?jǐn)?shù)）。 學(xué)生在該公司頂崗實(shí)習(xí)的各階段，工作期間由公司部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)，論文寫(xiě)作由學(xué)院指導(dǎo)老師指導(dǎo)，每周至少 2次與學(xué)院指導(dǎo)教師進(jìn)行電話、電子郵件或其他現(xiàn)代通訊方式交流，必要時(shí)回校接受學(xué)院教師指導(dǎo)。違反者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。 按照學(xué)院對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）規(guī)范化要求，按時(shí)按質(zhì)完成畢業(yè)論文，誠(chéng)信 創(chuàng)新 ，保持師生間的順暢溝通。 成績(jī)?cè)u(píng)定 指導(dǎo)教師簽名 職稱 評(píng)閱教師評(píng)語(yǔ) 成績(jī)?cè)u(píng)定 評(píng)閱 教師 簽名 答辯小組意見(jiàn) 答辯成績(jī) 總評(píng)成績(jī) 答辯組長(zhǎng)簽名 VI 答辯記錄 VII 中文摘要 20xx 年 11 月結(jié)束了在學(xué)校的最后一門(mén)考試 ， 意味著我將開(kāi)始走向社會(huì)。 不過(guò)依舊沒(méi)有放棄， 收拾心情重新出發(fā)。 關(guān)鍵詞 ： 壹壹匯商貿(mào)、 頂崗實(shí)習(xí)、 銷售 、 業(yè)務(wù)員 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 1 在廣東 壹 壹 匯商貿(mào) 有限公司 頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 計(jì)算機(jī)信息工程系 12 計(jì)應(yīng) 2 班 鄭廣彬 校內(nèi)指導(dǎo)教師：計(jì)算機(jī)信息工程系 熊麗華 職稱 /職務(wù)： 講師 校外指導(dǎo)教師： 廣東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 盤(pán)剛 職稱 /職務(wù) ： 部門(mén) 經(jīng)理 1. 引言 第 10 周結(jié)束的到來(lái)，意味著我的大學(xué)生活進(jìn)入新的階段 實(shí)習(xí) ， 新的挑戰(zhàn) 、新的經(jīng)歷為我們真正畢業(yè)那一刻打下更堅(jiān)定的基礎(chǔ)；開(kāi)始找工作，對(duì) 不打算走專業(yè)路線的我，此時(shí)很迷茫；找工作處處碰壁，也無(wú)從下手。作為我的前期任務(wù)： 學(xué)習(xí)公司相關(guān)產(chǎn)品（德國(guó)進(jìn)口啤酒）的知識(shí)； 鍛煉學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能和與客戶的交流技巧（主）； 練好開(kāi)車技術(shù)； 對(duì)于我來(lái)說(shuō)想要完成這幾個(gè)任務(wù)，最主要的就是去走市場(chǎng)，通過(guò)自己親身的體驗(yàn)去不斷積累經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。公司秉承著“專業(yè)、誠(chéng)信、值得信賴”的經(jīng)營(yíng)理念，致力提供德國(guó)進(jìn)口啤酒教士、盧云堡等一流的產(chǎn)品同服務(wù)。 企業(yè)目標(biāo) 專業(yè)、誠(chéng)信、優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)商 客戶信賴的、首選的品牌供應(yīng)商 經(jīng)營(yíng)理念 專業(yè)、誠(chéng)信、值得信賴 服務(wù)宗旨 以最合理的價(jià)格、最完善的服務(wù)，提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品 以客戶需求為導(dǎo)向，以提高客戶生產(chǎn)效率及質(zhì)量為目標(biāo)，不斷引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)同產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)更為全面的現(xiàn)場(chǎng)解決方案 。如公司有新的產(chǎn)品， 銷售 部就要把新產(chǎn)品推銷、宣傳到 客戶 手里。搜集與找潛在客戶，開(kāi)發(fā) 新 客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案。從而讓客戶相信我們的產(chǎn)品， 達(dá)成 長(zhǎng)期 合作關(guān)系 。這在鍛煉我們工作能力的同時(shí)，也是在鍛煉與客戶溝通的能力。 本人工作的主要內(nèi)容 12 月 6 號(hào)開(kāi)始 ， 我就來(lái)到了廣東 壹壹匯商貿(mào) 有限公司廣州分店實(shí)習(xí)，剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候什么都不懂， 一個(gè)計(jì)算機(jī)的學(xué)生跑來(lái)做進(jìn)口啤酒銷售，在這里一切從零開(kāi)始。這段時(shí)間，更多的是記產(chǎn)品，學(xué)習(xí)其他老業(yè)務(wù)員的銷售方法，看他們是怎么跟客戶交談的，晚上自己一個(gè)人 回來(lái)回想今天所接觸的事物，總結(jié)自己學(xué)到的知識(shí)； 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間在門(mén)店的熟悉和對(duì)公司產(chǎn)品的了解，主管開(kāi)始讓我在門(mén)店 去親自接觸 周邊的 一些小型店面 跑業(yè)務(wù)，從開(kāi)始的膽怯到慢慢 的熟悉，從開(kāi)始的結(jié)結(jié)巴巴到后面的比較流暢的跟客戶交流，我膽子慢慢變大起來(lái)，大學(xué)時(shí)擔(dān)任班長(zhǎng)，擔(dān)任學(xué)生會(huì)干部的鍛煉效果也開(kāi)始慢慢顯現(xiàn)，每天都徘徊在大街小巷，一家一家 便利店、酒吧、酒行店； 過(guò)得很累也很充實(shí)，慢慢的我也有了新的 客戶，享受到了做到業(yè)務(wù)的喜悅。 本人工作的主要經(jīng)歷 12 月 6 日， 帶著行李來(lái)到 公司里，開(kāi)始了我的工作生涯；對(duì)于剛剛畢業(yè)出來(lái)實(shí)習(xí)的我，對(duì)銷售行業(yè)就是一張白紙，一開(kāi)始的工作就是培訓(xùn)，培訓(xùn)，還是培訓(xùn)；一周的培訓(xùn)計(jì)劃就此開(kāi)始。 了解市場(chǎng)（客戶、產(chǎn)品潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。接下來(lái)就是喝酒， 自己親自去品嘗 這些酒，才能更好的了解到這些產(chǎn)品。啤酒花、酵母”，而國(guó)內(nèi)啤酒的原料除了這幾種還有其他很多材料 。”第二天，帶我去走一下他的老客戶，讓我跟他們認(rèn)識(shí)一下，方便以后聯(lián)系和工作；聽(tīng)他們?cè)诮徽?，最近這段時(shí)間生意很難做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在壓價(jià)格，搞得我 們這邊少了好多客戶。無(wú)論結(jié)果如何，這一步是我最重要的一步，它給予了我在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 6 踏出第二、第三步、 ?? 的勇氣和信心。雖然如此，但是我還是沒(méi)有抱 很大的希望，畢竟都還沒(méi)成交過(guò)，而且市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變很多事情都不能百分百確定，作為我們這樣的業(yè)務(wù)員一定要了解這一點(diǎn)。 工作雖然辛苦，不過(guò)我堅(jiān)信，付出總會(huì)有收獲，付出的越多，收獲將會(huì)越豐厚，所以再累再苦也要堅(jiān)持自己選定的路。跟她交流了一會(huì)，報(bào)了對(duì)應(yīng)的價(jià)格給她，看她的反應(yīng)比較大，我就猜想估計(jì)有希望了，心理不免有些暗喜；隨著進(jìn)一步交流，她問(wèn)了一些問(wèn)題后，突然有些冷淡了，最后只是說(shuō)留下名片而已，也沒(méi)說(shuō)什么；我出來(lái)后，仔細(xì)回想了一下，總感覺(jué)不對(duì)勁，一直在考慮是不是哪里出了問(wèn)題；邊考慮邊繼續(xù)走周邊的商家。 日子總是一天天的過(guò)去，工作也一樣慢慢的進(jìn)行著， 帶著從工作中突出來(lái)的不足與缺點(diǎn)，在不斷的工作中慢慢的修正、補(bǔ)充。這些天下來(lái)，了解到在我們這一行業(yè)上，很多情況下都是以價(jià)格作為基準(zhǔn)，只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，什么都好說(shuō)；當(dāng)然也存在通過(guò)感情來(lái)做業(yè)務(wù)，不過(guò)著需要時(shí)間來(lái)積累才行，對(duì)現(xiàn)在還是只能靠?jī)r(jià)格來(lái)做。 不知道怎么跟客戶進(jìn)一步溝通，了解客戶情況？ 解決 ：繼續(xù)接觸更多的客戶，在網(wǎng)上看一些相關(guān)資料，慢慢積累 。 當(dāng)遇到客戶所報(bào)的價(jià)格比我報(bào)的價(jià)格還低的時(shí)候怎么辦？ 解決：如果他的價(jià)格高于我們定的最低價(jià)格，可以利用送的方式把價(jià)格拉低下來(lái)；反之，只能先放棄該客戶 。 思想、綜合素質(zhì)、可持續(xù)發(fā)展能力等方面的收獲與體會(huì) 這段時(shí)間的實(shí)習(xí)體驗(yàn) ，使我深深地體會(huì) 到作為我們一名剛剛出來(lái)的大學(xué)生 就像一張白紙，什么都不懂，所以知識(shí)都要從頭開(kāi)始。 頂崗實(shí)習(xí)近 兩個(gè)月，這是一個(gè)學(xué)習(xí)適應(yīng)的階段，也是一個(gè)重新調(diào)整和審視自己的在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 9 階段， 從一名學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘?chǎng)人 ， 學(xué)生有學(xué)生的規(guī)則與要求，職場(chǎng)人有職場(chǎng)人的規(guī)則與要求，學(xué)生時(shí)代的自由，放松已不復(fù)存在；作為職場(chǎng)人的我要 考慮 我 能為公司做什么， 怎樣才能創(chuàng)造出屬于自己的價(jià)值， 能創(chuàng)造 出多大的 價(jià)值。 溝通能力和溝通技巧有待提高。利用空余時(shí)間，繼續(xù)努力學(xué)習(xí)各種 銷售技巧 ，拓寬知識(shí)面，深入學(xué)習(xí)。隨著現(xiàn)在人們的生活水 平的不斷提高，人們對(duì)食品的要求越來(lái)越高，進(jìn)口商品的 發(fā)展趨勢(shì)將越來(lái) 越好，因此，對(duì)于我這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，前景是比較可觀的， 5. 對(duì)行業(yè)的發(fā)展認(rèn)識(shí)與個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展認(rèn)識(shí) 近年來(lái)，包裝精美、價(jià)格高企的進(jìn)口啤酒開(kāi)始出現(xiàn)在國(guó)人消費(fèi)終端，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒給予消費(fèi)者更多選擇，新快報(bào)在 20xx 年中國(guó)啤酒年度峰會(huì)上獲悉，雖然目前總量仍不多，但近兩年進(jìn)口啤酒的增幅很快，勢(shì)頭日趨猛烈，欲分占國(guó)內(nèi)高端啤酒市場(chǎng)的江山。 “其實(shí)，進(jìn)口啤酒大幅增長(zhǎng)也是啤酒文化缺失的表現(xiàn)形式，致使一些消費(fèi)者誤以為洋啤酒就是好的，甚至有些消費(fèi)者有著只有‘德國(guó)啤酒才是真正的啤酒’的悖論。 進(jìn)口啤酒量暴漲，其實(shí)與目前國(guó)內(nèi)啤酒同質(zhì)化嚴(yán)重也有著關(guān)系，這種情況讓貼著高端標(biāo)簽的進(jìn)口啤酒有了生存空間。已連續(xù) 9 年穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)啤酒第一把交椅的華潤(rùn)雪花，其營(yíng)銷中心曾申平就對(duì)表示，沒(méi)有達(dá)到 30%以上的市占率很難形成穩(wěn)定的市場(chǎng)地位，未來(lái)華潤(rùn)雪花的目標(biāo)就是要占 30%的市場(chǎng)份額。 這些數(shù)據(jù)意味著，啤酒行業(yè)高端化將是擺脫利潤(rùn)過(guò)低的最優(yōu)選擇。 但值得關(guān)注的是，產(chǎn)品高端化的原料問(wèn)題在國(guó)內(nèi)仍有待解決，數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)啤酒原料對(duì)外依存度仍達(dá) 65%以上。 而我呢 ，近期規(guī)劃：先詳細(xì)了解有關(guān)我們的產(chǎn)品與其附屬帶的產(chǎn)品的詳細(xì)資料，掌握好作為一名銷售人員的必要知識(shí)，努力開(kāi)辟自己的發(fā)展空間，尋找與發(fā)展屬于自己的一大批固定客戶，為公司創(chuàng)造出存在價(jià)值。這周開(kāi)始，店里生意已經(jīng)開(kāi)始冷淡了下來(lái)，接下來(lái)就是做好簡(jiǎn)歷好好尋找工作。通過(guò)電話聯(lián)系，我和叔叔約好了周六去他家跟他談?wù)劇＝酉戮褪且恍╆P(guān)于家里情況的問(wèn)候，那天我在叔叔家留到晚上然后就離開(kāi)了。 從周一開(kāi)始，我拿到了有關(guān)招聘會(huì)的會(huì)過(guò)來(lái)招聘的公司資料；然后就是在里面尋找有招自己想要找的銷售，或者一些技術(shù)類的公司；先是簡(jiǎn)單的篩選出自己有 興趣的公司，然后在網(wǎng)上查閱有關(guān)相關(guān)公司的一些更加詳細(xì)的資料，跟自己身邊比較好的朋友一起討論，一起商量，最后挑了四、五家公司，準(zhǔn)備到時(shí)作為重點(diǎn)去面試。帶著興奮和開(kāi)心去找老師和叔叔談了一下自己找到的工作，卻被無(wú)奈的否決掉。 2. 了解銷售行業(yè)的基本情況。 6. 如何做好一名銷售（重在堅(jiān)持）。所以接下來(lái)幾天都會(huì)嘗試各種酒，品嘗其味道與喝起來(lái)的感覺(jué)。 這幾天下來(lái)