【正文】 至超過 16 萬千升，中國酒業(yè)協(xié)會副秘書長兼啤酒分會在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 10 秘書長何勇認(rèn)為，這當(dāng)中的原因有幾方面，首先是國內(nèi)消費水 平提高，對中高端啤酒產(chǎn)品的需求增大；其次是國內(nèi)消費者對特色化啤酒產(chǎn)品的需求日益增大；再次是大眾化啤酒相比，進(jìn)口的中高端啤酒仍是較少的細(xì)分市場，貿(mào)易商具有較強的議價權(quán)，產(chǎn)生利潤較為豐厚等。在中國而言，居住在城市里面的 人口比美國和歐洲的人口總額還要多，可支配收入也不斷增長，因此我們認(rèn)為高端化是可以實現(xiàn)的。最后，他也知道對于我們這些大專生出來一般都是這樣的，也沒再問什么了，只是建議我好好想下自己的興趣在哪里，好好規(guī)劃一下自己的人生，然后會幫我留意一下工作的事。 5. 如何開發(fā)客戶與維護(hù)客戶。這一天， 忐忑的走進(jìn)客戶店里 ，看一下店里是否有賣和我們做的相關(guān)產(chǎn)品，然后禮貌的跟老板打了個招呼，簡單的介紹了自己，還有自己是做什么；接下來就是等待著看老板的反應(yīng)；運氣還不錯，老板還是比較客氣，我介紹的一下我們的產(chǎn)品給他；他也表示有些感興趣，不過就是現(xiàn)在天氣比較冷，而且又是到年底，他們不想現(xiàn)在接入新產(chǎn)品來做，說等到年后如果想做就會聯(lián)系我，我們互相留了名片，然后我就準(zhǔn)備尋找下一家?；氐剿奚?，跟我這邊的負(fù)責(zé)人商量了客戶所給的要求。還趁著每周周四回來學(xué)校開會的時間空隙，自己為我們班開 班 會，或者去觀察我們的上課情況，作為一個大學(xué)的班主任能做到這樣，我心中真的欣賞她也很慶幸她作為我們班主任。搜集與找 尋潛在客戶，開發(fā)新 客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)等。青澀的我，現(xiàn)在也變成熟了，轉(zhuǎn)眼就離開學(xué)校已經(jīng)有兩個月左右了；兩年多的生活，帶給我的開心快樂，心酸苦楚，歷歷在目。我總會告訴自己，你可以的，加油?。。?！ 工作的辛酸勞累，生活的孤獨寂寞！因為我已經(jīng)長大了，如今只有拼搏奮斗了，既然生活是這樣，那么我就要學(xué)會去適應(yīng)它，接受它，等待著自己有能力改變那一刻的到來?！钡诙?，帶我去走一下他的老客戶，讓我跟他們認(rèn)識一下，方便以后聯(lián)系和工作；聽他們在交談，最近這段時間生意很難做，競爭對手一直在壓價格，搞得我們這邊少了好多客戶。培訓(xùn)內(nèi)容： 1. 介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等。 這段時間，因為擔(dān)心我工作的事，爸爸每天都會打電話來問我情況；我也 把自己的煩惱跟他說了一遍；周三，老爸打來電話跟我說，我有個叔叔在廣州工作了好久了，可以去找他聊聊，讓他給我一些有用的建議或者幫我找份比較好的工作。數(shù)據(jù)顯示， 20xx 年國內(nèi)啤酒行業(yè)虧損企業(yè)的覆蓋面要比其他酒種高，達(dá) %，而且從競爭格局來看，去年華南、華北、西北的競爭相對激烈，華南的利潤總額同比增長率只 %，華北與華南利潤 總額同比下跌幅度均超過兩位數(shù)，去年有四個省市出現(xiàn)虧損，分別是天津、山西、黑龍江和湖南， 8 個省市出現(xiàn)負(fù)增長。銷售是一份鍛煉人的工作，只要你能堅持下來，你能學(xué)到很多東西。 以上就是 我這幾個月在銷售工作的過程中所得到的一些收獲和體會。最后，我們和客戶各退一步成功的拿下了第一個訂單，當(dāng)然這其中和還有我的第四次 拜訪有很大的關(guān)系，總之這一單出乎意料的成功，還是給我不少的信心，同時也讓我意識到自己存在的一些不足，銷售經(jīng)驗不足，在與客戶交流時，考慮不夠周到，不懂得自己應(yīng)該了解什么情況，無法從客戶口中打聽出自己想要的信息 ；而且對客戶的反應(yīng)沒有 及時看出差別，導(dǎo)致反復(fù)來回幾次，要是遇到遠(yuǎn)的就做不了這樣，估計這單就沒能成功；還有對這幾款產(chǎn)品在東莞這邊的市場行情不了解。自己實踐已經(jīng)開始，漸漸也了解到師兄師姐口中的做銷售特別累的感受了； 第一次走到一家客戶門口，嘗試挑戰(zhàn)與猶豫沖擊著心里， 最后還是踏出了 屬于我自己的銷售生涯第一步 。 熟悉公司的主要產(chǎn)品。在有客戶反映出現(xiàn)問題之后， 我們都要盡快給他們一個解決的方案。代理及經(jīng)營多項世界知名 頂級品牌產(chǎn)品，期待在最關(guān)鍵的時候為您提供最為全面的現(xiàn)場解決方案以及最完善的產(chǎn)品和服務(wù)。 一次次被現(xiàn)實打擊 ，心累了，更慌了 。 第 1周從 20xx年 11月 9日 星期日 開始計算。 工作體會與收獲 論述本人經(jīng)過工作實踐，在崗位技能、職業(yè)素質(zhì)、工作經(jīng)驗等方面有那些提高和收獲，對一些問 題的觀察認(rèn)識等。 畢 業(yè) 論 文 在 廣東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 頂崗實習(xí)報告 畢業(yè)論文（設(shè)計）原創(chuàng)性聲明 本人所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計） 是我在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。 職業(yè)發(fā)展思考 論述本人經(jīng)過工作實踐和求職經(jīng)歷，對自己的職業(yè)發(fā)展如何規(guī)劃等。 學(xué)生在該公司頂崗實習(xí)的各階段，工作期間由公司部門經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)，論文寫作由學(xué)院指導(dǎo)老師指導(dǎo)，每周至少 2次與學(xué)院指導(dǎo)教師進(jìn)行電話、電子郵件或其他現(xiàn)代通訊方式交流，必要時回校接受學(xué)院教師指導(dǎo)。 不過依舊沒有放棄， 收拾心情重新出發(fā)。 企業(yè)目標(biāo) 專業(yè)、誠信、優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)商 客戶信賴的、首選的品牌供應(yīng)商 經(jīng)營理念 專業(yè)、誠信、值得信賴 服務(wù)宗旨 以最合理的價格、最完善的服務(wù)，提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品 以客戶需求為導(dǎo)向，以提高客戶生產(chǎn)效率及質(zhì)量為目標(biāo)，不斷引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)同產(chǎn)品，為客戶帶來更為全面的現(xiàn)場解決方案 。這在鍛煉我們工作能力的同時，也是在鍛煉與客戶溝通的能力。 了解市場（客戶、產(chǎn)品潛力、競爭對手）。無論結(jié)果如何，這一步是我最重要的一步，它給予了我在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 6 踏出第二、第三步、 ?? 的勇氣和信心。 日子總是一天天的過去，工作也一樣慢慢的進(jìn)行著， 帶著從工作中突出來的不足與缺點，在不斷的工作中慢慢的修正、補充。 思想、綜合素質(zhì)、可持續(xù)發(fā)展能力等方面的收獲與體會 這段時間的實習(xí)體驗 ，使我深深地體會 到作為我們一名剛剛出來的大學(xué)生 就像一張白紙，什么都不懂，所以知識都要從頭開始。隨著現(xiàn)在人們的生活水 平的不斷提高，人們對食品的要求越來越高，進(jìn)口商品的 發(fā)展趨勢將越來 越好，因此，對于我這個行業(yè)來說，前景是比較可觀的， 5. 對行業(yè)的發(fā)展認(rèn)識與個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展認(rèn)識 近年來，包裝精美、價格高企的進(jìn)口啤酒開始出現(xiàn)在國人消費終端，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒給予消費者更多選擇，新快報在 20xx 年中國啤酒年度峰會上獲悉，雖然目前總量仍不多，但近兩年進(jìn)口啤酒的增幅很快，勢頭日趨猛烈，欲分占國內(nèi)高端啤酒市場的江山。 這些數(shù)據(jù)意味著，啤酒行業(yè)高端化將是擺脫利潤過低的最優(yōu)選擇。通過電話聯(lián)系，我和叔叔約好了周六去他家跟他談?wù)劇? 2. 了解銷售行業(yè)的基本情況。 經(jīng)過這些天的接觸與學(xué)習(xí)，我多少了解了有關(guān)我們公司的一些情況，也了解了有關(guān)我們這一個行業(yè)的一些內(nèi)部情況；原來看上去普普通通的做生意，內(nèi)部情況竟然是非常復(fù)雜，魚龍混水，啥都有，這不免給了我不少的工作壓力與迷茫，自己還是太簡單了，想要好好在這樣的社會混，還得好好努力學(xué)習(xí)更多， 更全面的知識。 匯報人：鄭廣彬 20xx0111 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 21 第十周 實習(xí)周記 實習(xí)時間 20xx 年 01 月 11 日 20xx 年 01 月 18 日 實習(xí)單位 廣 東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 實習(xí)工種 （項目） 銷售部 實習(xí)地點 東莞萬江 實習(xí)工作內(nèi)容摘要（完成的工作量及實習(xí)體會等） 哈哈，有付出總會有收獲；幸運女神總會照顧那些有努力的人們；應(yīng)該說是運氣好，周一那天竟然成功談到一單。快離開學(xué)校那段時間，充滿了傷感，對老師們、同學(xué)們、大學(xué)的生活等等的不舍，使得自己常常一個人發(fā)呆。 學(xué)生簽名： 20xx 年 1 月 23 日 企業(yè)鑒定 職業(yè)素養(yǎng) A 良好 B 一般 C 較差 工作態(tài)度 A 認(rèn)真 B 一般 C 較差 敬業(yè)精神 A 良好 B 一般 C 較差 專業(yè)技能 A 較強 B 一般 C 較差 協(xié)作能力 A 較好 B 一般 C 較差 創(chuàng)新意識 A 較強 B 一般 C 較差 心理素質(zhì) A 較好 B 一般 C 較差 成績評定： 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 評語： 企業(yè)指導(dǎo)教師簽名： 單位蓋章 年 月 日 評語： 校內(nèi)指導(dǎo)教 師簽名 ： 單位蓋章 年 月 日 。 在這里，我特別感謝我的指導(dǎo)老師也是我的大學(xué)班主任 ；從擔(dān)任我們班主任開始雖然 自己忙碌，卻依舊沒有忘記時刻關(guān)心我們的生活學(xué)習(xí)，我是我們班的班長，熊 老師總是最先跟我聯(lián)系，所以我了解的比較清楚；她 雖人不在學(xué)校，卻會經(jīng)常聯(lián)系我或時刻關(guān)注著我們班的 群，通過這樣來了解班里的情況，發(fā)現(xiàn)什么問題在，總會第一時間聯(lián)系我詢問清楚，讓我多關(guān)注，去了解情況。一圈下來后，我決定再回去問個究竟，回去后只是得到“你還不了解這里面的水有多深”這一句，這一次出來我就知道沒希望了；因為得不到具體答案，我心有不甘，剛走出門口再來一次回頭，走進(jìn)店里，這一次還是沒有得到我要的準(zhǔn)確答案，卻給 了我希望。 這周的開始，我背著書包走到了東莞這邊的一個大型批發(fā)市場；因為我是新手，很多情況都不懂，也不了解；所以我所走訪的對象就只是一些比較小型的店面，先通過 這樣的實踐去讓自己，了解與體驗這份工作。 4. 了解市場（客戶、產(chǎn)品潛力、競爭對手）。接下來叔 叔幫我簡單的介紹了銷售的一些情況，特別強調(diào)了做銷售很苦，重在能不能堅持下來，當(dāng)然做好還要有其他的一些因素。雖然我認(rèn)同這可能在中國農(nóng)村存在，但在城市中可能并不一樣，因為啤酒行業(yè)更大程度上是服務(wù)于城在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實習(xí)報告 11 市消費者。 根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會啤酒分會公布的數(shù)據(jù)， 20xx 年我國啤酒產(chǎn)量完成 萬千升，同比增長 %，從啤酒產(chǎn) 量來看，華東和華南仍然是主要啤酒消費市場，分別占全國總產(chǎn)量的 %和 %，而各地區(qū)啤酒產(chǎn)量相比上年均實現(xiàn)了增長，西南、西北地區(qū)不但延續(xù)了前幾年的增長勢頭，而且有增長加速的表現(xiàn)，分別比去年提高了%和 %，相比之下，其他地區(qū)的產(chǎn)量增幅均低于全國總產(chǎn)量的增幅，其中，華東華南地區(qū)降幅較大。 在銷售的過程中，你會遇到各種各樣 的客戶，有的好說話，有的刁蠻不講理。 4. 收獲與體會 知識、技術(shù)、技能方面的收獲與體會 熟悉了 進(jìn)口啤酒這一行業(yè)業(yè)務(wù)員的詳細(xì)情況，同時對相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)識與有一定的了解，例如：教士，屬于白啤酒，酒精濃度 %，原麥汁濃度 %，市場價格定位一般在 140~160/件（特殊情況價格可以 低于 140/件），普通情況 500ml 罐裝市場價格一般不低于 10 元 /罐。我還為之前的重點客戶進(jìn)行一次跟進(jìn)；做我們啤酒這行業(yè)，冬天的影響很大；此次跟進(jìn)讓我在這段時間的工作中得到了一絲溫暖的安慰。 如何做好一名銷售（重在堅持）。接下來的日子里我將會以飽滿的心態(tài)去面對生活和工作， 力求做到更好的自己 ，讓自己能在這份工作中得到很好的鍛煉與發(fā)展 。 銷售部就是以產(chǎn)品 銷售 和開拓市場 為主要工作的部門。主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的介紹和推廣，以及與客戶達(dá)成合作意向。 要準(zhǔn)備 10分鐘左右的 PPT電子講稿，答辯時間為 2030分鐘。至少要提交 10周以上的實習(xí)周記（在校內(nèi)做畢業(yè)設(shè)計 4周以后找到工作的，如果改做頂崗實習(xí)類畢業(yè)論文，除要提交原課題所做的設(shè)計書以外，至少還要提交 6周以上的實習(xí)周記）。對本論文（設(shè)計）的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。 實習(xí)崗位概述 介紹本人所在崗位的情況，如人員、工作性質(zhì)和特點、素質(zhì)與技術(shù)要求，崗位工作在企 II 業(yè)業(yè)務(wù)中的關(guān)系，業(yè)務(wù)流程，如果本人經(jīng)歷了多個工作崗位變換，則要求介紹多個工作崗位的情況。 6. 畢業(yè)論文撰寫各階段任務(wù)安排 第一階段