【正文】 應(yīng)對所發(fā)生的事情與問題；凡事 都要要有一個適應(yīng)過程，可以說如今我一件熟悉了去面對每一家店的老板；天幾十家店面的走訪，有收到接受的，拒絕的，不搭理的等等，我發(fā)現(xiàn)在工作中有時候會喜歡這樣跟人們打交道，有時候會走訪到忘記了吃飯時間，常常突然拿起手機(jī)看了時間才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)中午 1點(diǎn)多了，不過這是在客戶比較多的時候；有時走到一些地方，因?yàn)闆]有什么客戶，就一直在走路一直在找，這樣 會就會很累，會對工作起了厭煩情緒；哈哈，或許這是每個剛剛接觸銷售的人都會有的吧！ 這一周工作中，接觸 了這么多客戶，在接觸中發(fā)現(xiàn)；對于有賣相關(guān)產(chǎn)品的客戶有一下幾點(diǎn)：以前買過，銷量不好（對于這種客戶，暫時放棄）、現(xiàn)在還在賣，銷量還可以（留下聯(lián)系方式，做重點(diǎn)客戶，進(jìn)行不定時跟進(jìn)）、現(xiàn)在還在賣，銷量不好（詢問理由，對應(yīng)理由看看是否有發(fā)展進(jìn)行計(jì)劃）。 最后，我就被安排到東莞這邊做，東莞這邊跟著負(fù)責(zé)東莞的負(fù)責(zé)人；第一天，他帶著我在東莞住的地方周邊到處走；熟悉周邊情況，了解一下有關(guān)客戶需求的一些資料；在一些酒吧里或者酒行里與里面的工作 人員，負(fù)責(zé)人交流，“說說最近相關(guān)酒的銷量如何，有哪些消得比較好，那些比較差等等。 匯報人：鄭廣彬 20xx1206 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報告 16 第五周 實(shí)習(xí)周記 實(shí)習(xí)時間 20xx 年 12 月 07 日 20xx 年 12 月 13 日 實(shí)習(xí)單位 廣 東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 實(shí)習(xí)工種 （項(xiàng)目） 銷售部 實(shí)習(xí)地點(diǎn) 東莞萬江 實(shí)習(xí)工作內(nèi)容摘要（完成的工作量及實(shí)習(xí)體會等） 進(jìn)入公司第二周，公司主要是做德國啤酒的；作為一個業(yè)務(wù)員，必須先詳細(xì)了解產(chǎn)品的情況，才能更好的推銷產(chǎn)品。 這周，帶著行李來到我叔家里，開始了我的工作生涯；對于剛剛畢業(yè)出來實(shí)的我，對銷售行業(yè)就是一張白紙，一開始的工作就是培訓(xùn)，培訓(xùn)，還是培訓(xùn)；一周的培訓(xùn)計(jì)劃就此開始。 接下來就是好好準(zhǔn)備，等待下周學(xué)校大型招聘會的到來。想到找工作就會考慮到自己要找什么工作，當(dāng)所有東西都準(zhǔn)備好了開始投簡歷時，才發(fā)現(xiàn)自己不知道要去哪家公司？在哪里工作？作什么工作？呆呆的坐在電腦前無從下手。 因此，進(jìn)口啤酒這一行業(yè)的情景還是很好的。 集中度高，但行業(yè)內(nèi)的利潤率不高。糾正少部分追棒洋啤酒的言論易，但改變大眾心目中啤酒等于廉價的 形象難”，何勇表示。虛心請教，學(xué)習(xí)如何處理緊急事故，增強(qiáng) 銷售 能力。在思想上、 會 出現(xiàn)懈怠、迷茫、孤獨(dú)。 客戶資料或經(jīng)歷資料記錄不詳細(xì)？ 解決：多動筆記錄資料，定期整理資料 到現(xiàn)在為止只成交一單，有登記資料的大概有一百多個商家，都是有興趣或者有賣我們的產(chǎn)品的，其中有答應(yīng)合作的 并不多，而且暫時也沒有成交過，有待跟進(jìn)。 工作方法、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)能力方面的收獲與體會 每天早上出發(fā)，去接觸與體驗(yàn)與客戶交流，每天大約接觸不同客戶 30 個，從中尋找問題，發(fā)現(xiàn)不足，登記存在 合作潛能的客戶相關(guān)資料、有銷售本公司產(chǎn)品的客戶相關(guān)資料和所售產(chǎn)品，回來總結(jié)學(xué)習(xí)解決所出現(xiàn)的不足問題?；氐剿奚?，跟我這邊的負(fù)責(zé)人商量了客戶所給的要求。身：像我，每天走上的路不止十幾公里，想想學(xué)生時代的我，怎么可能會議口氣走一天，走十幾公里的路呢；不止如此，走在大路上的我，還要飽受陽光、風(fēng)、空氣中的灰塵的洗禮。這周的開始，我背著書包走到了東莞這邊的一個大型批發(fā)市場；因?yàn)槲沂切率郑芏嗲闆r都不懂，也不了解；所以我所走訪的對象就只是一些比較小型的店面，先通過這樣的實(shí)踐去讓自己，了解與體驗(yàn)這份工作。例如： 進(jìn)口 啤酒 進(jìn)入國內(nèi)的大概有 白啤、黃啤、黑啤三大類， 如今在國內(nèi)走的比較好的有： 德國 的 瓦倫丁、 凱撒、 卡力特、德拉克、城堡皇家等黑啤，德國 的教士、盧云堡、 奧丁格、愛士堡 (騎士 )、普魯士、柏龍慕尼黑等小麥啤酒 ， 比利時的的力夫、福佳白啤酒 ， 法國的喜力 ， 英國 的 尼 姆牧羊人畢斯芬格、伯利安特、斯皮特弗啤酒等 ， 墨西哥的科羅娜 ，荷蘭的高盛 、 喜力 ， 馬來西亞的健力士黑啤 ；而我們公司的主流產(chǎn)品是教士與盧云堡。 了解銷售行業(yè)的基本情況。剛開始的一段時間，每天不停的 培訓(xùn)，了解公司 產(chǎn)品知識， 整天沒事就在公司倉庫觀察產(chǎn)品，偶爾還會品嘗產(chǎn)品；接下來就是了解銷售這一行業(yè)的一些知識。當(dāng)然作 為一名業(yè)務(wù)員還要學(xué)會處理 售后服務(wù)問題、市場維護(hù)問題等等。 主要的還是看市場的需求。 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報告 2 “客戶信賴、首選的品牌供貨商”是我們企業(yè)追求的目標(biāo)，我們也時刻以此來嚴(yán)格要求自己。我的目標(biāo)就是希望能 通過 這條 艱苦的 道路 學(xué)到更多知識。于是 心 開始 慌了 ， 不停的 投簡歷，一次次的面試 ， 卻總是找不到合適自己的工作。 必須按照指導(dǎo)教師的要求，認(rèn)真完成各階段任務(wù) ， 先緊后松。 第二階段（第 3周－第 6周）：按照學(xué)院對畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）規(guī)范化要求，撰寫論文； 第三階段（第 7周－第 7周）：第 7周星期 六 交第 1稿； 第四階段（第 8周－第 8周）：經(jīng)過指導(dǎo) 老師審閱和學(xué)生修改、完善后，第 8周星期 六 交第2稿； 第五階段（第 9周－第 9周）：經(jīng)過指導(dǎo)老師審閱和學(xué)生修改、完善后，第 9周星期 六 交第3稿； 第六階段（第 10周－第 10周）：經(jīng)過指導(dǎo)老師審閱和學(xué)生修改、完善后，第 10周星期 六交定稿。 結(jié)合工作實(shí)踐對頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)進(jìn)行總結(jié)。 主要工作經(jīng)歷及業(yè)績 介紹本人的工作經(jīng)歷和業(yè)績，如參加了那些崗位技術(shù)和企業(yè)文化素質(zhì)培訓(xùn)，參加了那些項(xiàng)目開發(fā)，每天的工作任務(wù)是什么，做出了那些成績。保密的論文（設(shè)計(jì)）在解密后適用本規(guī)定。據(jù)我所知， 除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計(jì)）不包含其他個人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。 、圖表要求： 1）文字通順，語言流暢，書寫字跡工整，打印字體及 大小符合要求，無錯別字，不準(zhǔn)請他人代寫 2）工程設(shè)計(jì)類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計(jì)算機(jī)繪制，所有圖紙應(yīng)符合國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。 實(shí)習(xí)周記 從頂崗實(shí)習(xí)起到提交論文，每周要有一個 300字以上的實(shí)習(xí)周記，記錄本周所在的單位、崗位、所做的工作和體會。 附錄實(shí)習(xí)部門領(lǐng)導(dǎo)對頂崗實(shí)習(xí)工作的評價意見和實(shí)習(xí)單位開具的頂崗實(shí)習(xí)工作過程證 III 明。 7. 論文答辯階段 答辯時間以計(jì)算機(jī)系的畢業(yè) 答辯通知為準(zhǔn)。 通過面談、 Email、 、電話、飛信等答疑 。最終 找到了一份自己想做的工作，做一名 業(yè)務(wù)員。 這段時間的經(jīng)驗(yàn)下來，隨著面對客戶越來越多，我逐漸了解了銷售行業(yè)的一些知識，也提高了對公司產(chǎn)品的認(rèn)識； 當(dāng)然也從學(xué)生的心態(tài)轉(zhuǎn)換成一個工作者的心態(tài)。 圖 1 公司照片 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報告 3 實(shí)習(xí)所在的部門簡介 我所在部門是廣 東 壹壹匯商貿(mào) 有限公司 的銷售部門，擔(dān)任 業(yè)務(wù)員 這一職務(wù)。熟悉行業(yè)知識，確保準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé) 的良好形象。所以，在這短短的時間里，我學(xué) 到的東西還不怎么多，許多地方還存在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報告 4 在 缺點(diǎn)與不足；而這些將會在以后的工作中慢慢改進(jìn)。 不知不覺自己會習(xí)慣性的在網(wǎng)上看一些有關(guān)酒的資料， 看新聞，增加自己的見識，以便跟客戶交流的時候讓自己更專業(yè)或者有更多的話題跟客戶交流，周日休息時，更多的是想想過去的一個星期自己做了什么，有哪些客戶還有合作的空間，有哪些區(qū)域沒有跑過， 一番審視后，對下周也有了計(jì)劃。 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報告 5 如何開發(fā)客戶與維護(hù)客戶。 接下來除了在倉庫里，還讓一個業(yè)務(wù)員帶我去走走市場，幫忙送貨；當(dāng)然整個 過程我只是 一邊看著，還有做一些比較簡單的幫忙，主要就是學(xué)習(xí)他們是怎么做，怎么談生意的，邊記、邊學(xué)。日子 一天天的過 去，陌生的工作也逐漸熟悉了；每天依舊是早上背著書包到處去走市場，從之前進(jìn)去每一間店面都要鼓足勇氣到如今看到就直接進(jìn)去，很自然的應(yīng)對所發(fā)生的事情與問題；凡是都要要有一個適應(yīng)過程，可以說如今我 已經(jīng) 熟悉了去面對每一家店的老板； 一 天幾十家店面的走訪，有收到接受的，拒絕的，不搭理的等等，我發(fā)現(xiàn)在工作中有時候會喜歡這樣跟人們打交道，有時候會走訪到忘記了吃飯時間，常常突然拿起手機(jī)看了時間才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)中午 1 點(diǎn)多了，不過這是在客戶比較多的時候；有時走到一些地方，因?yàn)闆]有什么客戶，就一直在走路一直在找，這樣會就會很累，會對工作起 了厭煩情緒； 雖有情緒，但依舊堅(jiān)持著。 有付出總會有收獲，幸運(yùn)女神總會照顧那些有努力的人們。在我們這一行重在堅(jiān)持。 對于一些 大的客戶對我沒興趣如何引起他注意？ 解決：暫時知道的就是直接報價格，如果價格有優(yōu)勢自然可以引起他注意 。在這里也讓我體驗(yàn)到之前他們所說的做業(yè)務(wù)的累與苦，想要在這里面學(xué)的好就得學(xué)會接受這份苦與累，而且工作時間長，平時節(jié)假日少。 說服 能力不強(qiáng)，需要繼續(xù)努力。進(jìn)口啤酒中德國占半壁江山。青島啤酒股份有限公司董事長孫明波也承認(rèn)，“不可否認(rèn)，啤酒行業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)水平、質(zhì)量水平已經(jīng)基本達(dá)到國際先進(jìn)水平，但是我們同質(zhì)化嚴(yán)重。嘉士伯啤酒中國區(qū)總裁馬儒超認(rèn)為，中國啤酒的容量是緊隨其后的五個國家的容量總和，“啤酒行業(yè)在中國市場非常巨大，但是也看到，產(chǎn)品售價在過去是相當(dāng)?shù)偷?，有的觀點(diǎn)認(rèn)為，中國的人均消費(fèi)還是比較低下，高端啤酒可能相對而言市場比較小。中期規(guī)劃：繼續(xù)發(fā)展自己，在公司內(nèi)部 發(fā)展晉升，直到擁有自己的工作團(tuán)隊(duì)，自己獨(dú)自負(fù)責(zé)一個大片區(qū)域甚至可以負(fù)責(zé)一個市的業(yè)務(wù)生意。周六下午，我到了他家里，我們直接就進(jìn)入主題；叔叔是做銷售的，在廣州做了十幾年了，他簡單的說了他的一些情況；然后，就問我你自己有沒有什么大算？自己對哪些工作比較有興趣？有沒有想好自己要做什么工作？對自己有沒有什么規(guī)劃？叔叔的一系列問題下來把我問傻了，他的問題我都無從回答，這是簡單的說了自己打算從事銷售這一行業(yè)。 面試那天，運(yùn)氣特別背，自己看中的公司竟然一家都沒來，想想都郁悶。 3. 熟悉公司的主要產(chǎn)品。因?yàn)樽陨砭屏坎皇呛芎?，每次品嘗都只喝一點(diǎn)點(diǎn)。 匯報人：鄭廣彬 20xx1220 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報告 18 第七周 實(shí)習(xí)周記 實(shí)習(xí)時間 20xx 年 12 月 21 日 20xx 年 12 月 27 日 實(shí)習(xí)單位 廣 東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 實(shí)習(xí)工種 （項(xiàng)目） 銷售部 實(shí)習(xí)地點(diǎn) 東莞萬江 實(shí)習(xí)工作內(nèi)容摘要（完成的工作量及實(shí)習(xí)體會等） 第七周的到來，我也開始真正的實(shí)踐工作；開始一個人獨(dú)自背個書包，走到市場里面去。 匯報人：鄭廣彬 20xx0104 在廣東壹壹匯商貿(mào)有限公司頂崗實(shí)習(xí)報告 20 第九周 實(shí)習(xí)周記 實(shí)習(xí)時間 20xx 年 01 月 04 日 20xx 年 01 月 11 日 實(shí)習(xí)單位 廣 東 壹壹匯商貿(mào)有限公司 實(shí)習(xí)工種 （項(xiàng)目） 銷售部 實(shí)習(xí)地點(diǎn) 東莞萬江 實(shí)習(xí)工作內(nèi)容摘要（完成的工作量及實(shí)習(xí)體會等） 隨著工作時間的增加，工作的勞累與持續(xù)；工作生活與學(xué)校的生活的差異慢慢體現(xiàn)出來，剛開始的新鮮熱度越來越底下，開始了心情上的一些情緒。 這一周跟平常一樣，還是早上出發(fā)到處去走市場，來到萬江的一個小區(qū)里面有一家進(jìn)口商品；進(jìn)去后不難看到他們有賣我公司的產(chǎn)品，因?yàn)橹暗慕?jīng)驗(yàn)告訴我對于這個有批發(fā)性質(zhì)的客戶，要報對應(yīng)的批發(fā)價給她；首先是簡單的介紹 下自己是做什么的；跟她交流了一會，報了對應(yīng)的價格給她，看她的反應(yīng)比較大，我就猜想估計(jì)有希望了，心理不免有些暗喜；隨著進(jìn)一步交流，她問了一些問題后，突然有些冷淡了，最后只是說留下名片而已，也沒說什么；我出來后，仔細(xì)回想了一下，總感覺不對勁，一直在考慮是不是哪里出了問題；邊考慮邊繼續(xù)走周邊的商家。 在廣東 壹壹匯商貿(mào) 有限公司實(shí)習(xí)期間，我從我的 主管 身上學(xué)到了很多東西。只是嘆息天下沒有不散的宴席，此時的離開，只為將來更好的相聚。 接下來，我要感謝我的主管，對于工作像 一張白紙的我，是你親身帶我去體驗(yàn)工 作的情況，對我無論在生活或工作都嚴(yán)格要求；是你在我每天工作回來后，都會詢問我工作的怎么樣，每每我工作中遇到的問題或困難你都會認(rèn)真的幫我解答，幫我分析；是你每天在我出發(fā)時，都會給我鼓勵，給我加油，讓我好堅(jiān)持與努力