【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)的產(chǎn)品的相似度也較高。本項目雖采用的是較先進的水果加工工藝，但是這種工藝資金門檻和技術(shù)門檻還不能形成獨特的優(yōu)勢，很容易被競爭對手模仿，隨著市場跟隨者的不第三章 建設(shè)條件 14 斷進入，市場競爭將愈發(fā)積累。此外，隨著生產(chǎn)規(guī) 模的擴大，競爭企業(yè)為保證每天的生產(chǎn)原料供應(yīng)量會出現(xiàn)爭奪原料的情況，市場上將出現(xiàn)競相抬價的現(xiàn)象進一步削減生產(chǎn)利潤。 解決方案 品牌優(yōu)勢是企業(yè)競爭的最后一張王牌，項目單位將繼續(xù)加大品牌的宣傳力度，在消費者心目中把? ********?品牌打造成中國第一罐頭品牌。 項目單位 2021年通過 BRC\IFS體系的外部認(rèn)證，引進并實施了產(chǎn)品加工過程先進的質(zhì)量控制方法，進一步強化了產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢地位。 項目單位幾年來始終堅持?公司 +基地 +農(nóng)戶?的原料基地培育模式，并依據(jù) HACCP 質(zhì)量體系對果農(nóng)用藥進行全程輔導(dǎo)和監(jiān)控，以此保證 農(nóng)殘達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)以下。第四章 建設(shè)單位基本情況 15 第四章 建設(shè)單位基本情況 ************有限公司于 1996年 9月 由加拿大 ****先生與 ****力生行貿(mào)易有限公司合資興建，是專業(yè)罐頭制造商 ，中國罐頭工業(yè)協(xié)會理事單位。 2021 年獲東北三省唯一?中國名牌產(chǎn)品?稱號，成為中國首批獲得中國名牌罐頭產(chǎn)品的六家企業(yè)之一。 公司 占地面積 80,000 平方米，現(xiàn)有資產(chǎn) 9361 萬元，員工 560人。年生產(chǎn)水果、蔬菜、畜禽水產(chǎn)品等各類罐頭近 14,000噸， 年出口量占東北地區(qū)罐頭出口總量的 35%，是中國東北 較 大的罐頭工業(yè)企業(yè)， 也是中國蘋果罐頭最大的生產(chǎn)商 。 公司 于 2021 年在中國罐頭行業(yè)率先通過英國摩迪公司的ISO9000、 HACCP和 GMP質(zhì)量管理體系的認(rèn)證注冊 ， 2021年又獲得 IFS國際標(biāo)準(zhǔn)食品證書并通過 BRC 全球食品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。 公司自成立以來，以一批知名專家為依托，匯集來自農(nóng)業(yè)科研院所和高等院校的科技人才、管理人才及營銷人才，立足高起點，追蹤農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的前沿科技，公司組建了科研小組、生產(chǎn)示范基地和分析檢測中心，配備了先進的分析檢測設(shè)備和一流的實驗條件。目前，主要研發(fā)成果和專利情況如下： 解決了什錦水果中櫻 桃染色后不脫色的技術(shù)，改變了染色櫻桃依賴進口的局面。 與丹麥技術(shù)人員合作，成功開發(fā)了冰激凌用無花果罐頭產(chǎn)品，成為這一產(chǎn)品中國唯一北歐市場供應(yīng)商。 第四章 建設(shè)單位基本情況 16 解決了鵪鶉蛋罐頭硫化鐵問題，滿足了日本市場對中國鵪鶉蛋產(chǎn)品的技術(shù)要求。 經(jīng)自主研發(fā)成為東北地區(qū)唯一能生產(chǎn)和供應(yīng)焊縫粉末補涂空罐的企業(yè)。 公司申報并取得了 1350 長壽黃桃和 360 兩種專利瓶型。 截止到 2021 年 12 月 31 日，企業(yè)資產(chǎn)總額為 9361 萬元，固定資產(chǎn)原值 5099萬元，凈資產(chǎn) 5505萬元，負(fù)債 3856萬元，實收資本1,，所有者權(quán)益 5505萬元。主營業(yè)務(wù)收入 10819萬元，凈利潤 749 萬元。銷售利潤率為 %，凈資產(chǎn)利潤率為 %，資產(chǎn)負(fù)債率為 %。 企業(yè)自成立以來依法經(jīng)營納稅，財務(wù)狀況良好。銀行信用等級AAA級。 企業(yè)法人代表： ****， 1968 年出生，大學(xué)學(xué)歷。 工作簡歷： 1986年至 1990 年，東北財經(jīng)大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟專業(yè) 1990年到 1996 年， ****糧油進出口公司 1996年至今， ************有限公司 社會榮譽： 2021年被推選為 *****人大代 表 2021年被 ****市政府評為 ****市青年企業(yè)家 社會兼職： 2021年，擔(dān)任中國工業(yè)罐頭協(xié)會副理事長 第四章 建設(shè)單位基本情況 17 ****先生從事本行業(yè)以來，遵守國家的法律法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)，對企業(yè)的管理有強烈的進取心及改革意識，始終堅持以誠信為本，在市場競爭中取得了良好信譽，受到同行業(yè)專家們的好評，獲得了社會的廣泛贊譽。 表 41 公司主要管理 人員簡歷表 姓名 職務(wù) 年齡 職責(zé) 畢業(yè)學(xué)校 學(xué)歷 **** 管理者代表 副總經(jīng)理 34 日常工廠管理 國內(nèi)市場銷售 ****輕工業(yè)學(xué)院 研 究生 **** 副總經(jīng)理 38 遠(yuǎn)洋市場銷售 ****外國語學(xué)院 本科 **** 副總經(jīng)理 41 日本市場銷售 吉林大學(xué) 本科 **** 財務(wù)總監(jiān) 36 財務(wù)管理 東北財經(jīng)大學(xué) 本科 **** 采購總監(jiān) 34 公司日常采購 東北財經(jīng)大學(xué) 本科 **** 部長 33 體系運行及研發(fā) 遼寧農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院 專科 項目單位在?員工永遠(yuǎn)是企業(yè)利益的第一受益人?的核心價值觀的指導(dǎo)下，經(jīng)過多年的經(jīng)營提煉形成了明晰的企業(yè)經(jīng)營理念： 創(chuàng)造一支充滿生命力的組織體系，公司永遠(yuǎn)生存發(fā)展 與努力工作 的員工共存共榮 追求企業(yè)利益的最大化，履行企業(yè)的社會責(zé)任 并以此為根基明確了?賦予產(chǎn)品以文化，做世界上最好的罐頭?的企業(yè)使命。 在近年的發(fā)展中真正形成了，企業(yè)文化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動力的局面。 第五章 市場分析與銷售方案 18 第五章 市場分析與銷售方案 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀 目前，我國已經(jīng)成為世界上生產(chǎn)水果罐頭品種和產(chǎn)量最多的國家。中國罐頭工業(yè)協(xié)會在《國內(nèi)罐頭消費者調(diào)查報告》中指出，現(xiàn)在約有 55%的消費者把品牌作為選購罐頭質(zhì)量好壞的依據(jù)，這充分說明了罐頭品牌在消費者心中的地位及對企業(yè)發(fā)展的影響力。而隨 著水果罐頭進入今年的中國名牌產(chǎn)品評選，整個行業(yè)資源和市場將進一步向那些有品牌的生產(chǎn)企業(yè)靠攏。另外，名牌產(chǎn)品評選還將大力推進我國罐頭行業(yè)內(nèi)形成以質(zhì)取勝、爭創(chuàng)名牌的良好競爭氛圍，對改變目前中國出口罐頭以 OEM 定牌加工為主的現(xiàn)狀以及進一步擴大內(nèi)銷市場都將起到積極作用。 盡管中國水果罐頭的發(fā)展速度和規(guī)模令人欣喜，但中國罐頭工業(yè)協(xié)會梁仲康理事長卻表示，我國水果罐頭行業(yè)目前還存在著不少的問題，最根本的問題是行業(yè)增長方式粗放，產(chǎn)品利潤低。目前我國水果罐頭出口的增長主要靠量大價低取勝，產(chǎn)品附加值不高，缺乏自主品牌，加上行業(yè) 無序競爭，罐頭產(chǎn)品的利潤空間非常狹小。根據(jù)國家統(tǒng)計局 2021年經(jīng)濟分析統(tǒng)計快報顯示，全國 645家規(guī)模罐頭企業(yè)的平均銷售利潤率為 %，年人均利稅僅為 8,000元左右。 另外，國產(chǎn)的水果罐頭以出口為主，國內(nèi)市場雖然也在迅猛增長，但還沒有形成消費市場上的主導(dǎo)快速消費品。原因是面對國內(nèi)日益增長的市場需求，中國正規(guī)的罐頭企業(yè)重視不足，內(nèi)銷市場空間被各地興起的小作坊式罐頭工廠所占據(jù)，造成各種假冒偽劣的罐頭橫行一時，這種現(xiàn)象至今時有發(fā)生損害了罐頭產(chǎn)品在國內(nèi)消費市第五章 市場分析與銷售方案 19 場的形象和聲譽，優(yōu)秀的罐頭產(chǎn)品因此受到牽連。加之消費者 始終誤認(rèn)罐頭有防腐劑等錯誤的認(rèn)識，也對國內(nèi)市場消費習(xí)慣的培養(yǎng)增加了難度。 產(chǎn)品市場需求預(yù)測 隨著人民生活水平的提高，人們的飲食觀念將逐步從?吃飽?向?吃好?轉(zhuǎn)化，安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)、美味、方便將成為廣大消費者的基本要求，在國內(nèi)市場，水果罐頭方便、營養(yǎng)、安全的特點已被廣大消費者認(rèn)可。 目前，在日本和歐美國家都將工業(yè)食品消費作為基本消費，所占比例在 60%以上，而我國僅占 30%，隨著社會的發(fā)展，我國工業(yè)食品消費將從 30%提高 50%以上，這就為水果深加工產(chǎn)業(yè)化開發(fā)帶來廣闊的空間，也為項目產(chǎn)品提供了更廣闊的 市場空間。 當(dāng)前，隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展進入新的階段，人民生活全面邁入小康和我國加入世貿(mào)組織后，打造綠色農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、精品農(nóng)業(yè)已經(jīng)成為各級政府重要議事日程。 我國是世界四大果蔬生產(chǎn)基地之一，商品化水果產(chǎn)量居世界第一位。但我國人均水果占有量僅為發(fā)達(dá)國家的七分之一，且我國水果以鮮食為主。據(jù)了解，目前我國水果加工量不及 10%，而發(fā)達(dá)國家 60%以上的水果都經(jīng)過了加工處理。我國加入 WTO 后，水果深加工制品出口面臨著新的機遇，這也將給水果加工行業(yè)帶來新的商機。 隨著人們生活水平的不斷提高，城市和鄉(xiāng)村對食品的口味多樣化要求更高，傳 統(tǒng)的水果產(chǎn)品不能滿足消費者口味多樣化的需求。市場上，尤其是國際市場上對水果罐頭的需求大幅增長。市場規(guī)模不斷擴大，企業(yè)抓住了這一良好的市場機遇，從產(chǎn)品銷售渠道入手，第五章 市場分析與銷售方案 20 拓展以出口內(nèi)銷相輔相成的國內(nèi)外雙重銷售渠道，使得企業(yè)生產(chǎn)的水果深加工產(chǎn)品在國際市場上十分暢銷，特別是在歐美市場上，已成為廣大消費者信得過的滿意產(chǎn)品，銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，產(chǎn)品的市場需求前景十分看好。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析 項目單位是東北地區(qū)唯一擁有? ****?稱號的企業(yè)，十余年來，已有 國、內(nèi)外形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有一批高素質(zhì)的銷售人才，成為美國亨氏、可口可樂全資企業(yè) SPC、英國 MAC的全球供應(yīng)商，擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)儲備，發(fā)展至今，采取?走出去，請進來?的營銷模式，自 1996年以來，以?專人、專業(yè)、專心?的參展原則，連年參加德國 ANUGA、法國 SIAL 等世界頂級食品博覽會，不斷擴大企業(yè)影響力，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。同時，項目單位每年還組織經(jīng)貿(mào)小組到美國、英國等主要市場拜訪客戶，考察市場，聽取客戶意見。在走出去的同時，項目單位每年都邀請重要客戶及國際知名咨詢公司到企業(yè)進行考察和評審，以此不斷提高 企業(yè)的綜合管理水平。 經(jīng)過企業(yè)幾年來的發(fā)展，產(chǎn)品現(xiàn)在國際市場上十分暢銷，特別是在歐美、澳洲市場上，已成為消費者信得過的滿意產(chǎn)品，具有很強的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品的訂貨量和銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。 公司采用國內(nèi)一流自動化生產(chǎn)線，滾動殺菌、滾動脫氣、全自動封口的控制系統(tǒng)，采用一流的科學(xué)管理方法和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)車間，符合國家 HACCP 標(biāo)準(zhǔn) 的流程設(shè)計。 第五章 市場分析與銷售方案 21 公司設(shè)有新產(chǎn)品研發(fā)部以及品質(zhì)監(jiān)控部，從事專業(yè)罐頭研發(fā)。先進的設(shè)備保障了生產(chǎn)流程的 快速化，進而造就了? ********?品牌的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。果香醇厚、感觀清澈、味道濃郁，深受廣大消費者的青睞。 、營銷方案和模式 項目產(chǎn)品所在的市場是一個完全競爭市場，這類型市場中建立良好的營銷渠道是企業(yè)生存的保證。企業(yè)通過以下營銷渠道建設(shè)完成了企業(yè)的銷售任務(wù)并借此不斷拓寬市場范圍。 專業(yè)銷售隊伍的建立 項目單位的創(chuàng)始人是外貿(mào)企業(yè)從事罐頭出口業(yè)務(wù)的外銷人員，公司創(chuàng)立初期就以高標(biāo)準(zhǔn)的要求建立起了一支素質(zhì)過硬的銷售隊伍。公司能夠在成立初期實現(xiàn)業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展正是依靠著這支專業(yè)銷售隊 伍對質(zhì)量的準(zhǔn)確把握和對國際市場的了解才得以實現(xiàn)的。 1998年以前，公司在美國市場上的銷售還是空白，通過多年苦心經(jīng)營，現(xiàn)在北美市場已經(jīng)成為公司的最大銷售市場。從 2021年開始，公司認(rèn)識到國內(nèi)市場隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活水平的提高開始復(fù)蘇，同時公司的發(fā)展要求也需要國內(nèi)、國際兩個市場的齊頭并舉。于是 2021年公司開始啟動內(nèi)銷市場。首先是明確了? ********?品牌市場質(zhì)量的高端定位，在此基礎(chǔ)上制定了明晰的市場運作方案，并以此吸引了食品業(yè)界的銷售精英們的加盟，很快? ********?就成為了內(nèi)銷罐頭市場上的 第一品牌。并通過自己獨特的瓶形設(shè)計吸引了眾多的銷售人群。打造出了一批忠實的? ********?消費群體。 第五章 市場分析與銷售方案 22 建立獨立經(jīng)營的銷售公司 隨著企業(yè)不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，做好?大公司，小財務(wù)的核算?理念尤為重要。為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展需要，項目單位細(xì)化了組織結(jié)構(gòu)，形成了獨立核算的銷售公司制，實行完全的預(yù)算管理考核制度。把銷售公司的發(fā)展作為公司的發(fā)展核心，始終保持以銷定產(chǎn)的定單生產(chǎn)模式。 外銷的品種契約制和內(nèi)銷的經(jīng)銷商經(jīng)銷制。 出口產(chǎn)品多以 OEM 形式為主。為了建立與客戶共同利益聯(lián)盟關(guān)系，企業(yè)按品種 按地區(qū)與客戶簽定單品經(jīng)銷合同，一個產(chǎn)品在一個地區(qū)只尋找一到兩家客戶，公司與客戶形成了一體化的團隊協(xié)作式合作。 國內(nèi)銷售是在? ********?品牌完全自有知識產(chǎn)權(quán)的操作優(yōu)勢下，項目單位按城市規(guī)模劃分了一、二級經(jīng)銷商代理品牌項下的各種產(chǎn)品，形成了經(jīng)銷商經(jīng)銷制的經(jīng)營模式。至今，已經(jīng)發(fā)展到八十多家的經(jīng)銷商隊伍，產(chǎn)品的銷售覆蓋率達(dá)到 70%。 網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)和促銷 網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計算機互聯(lián)網(wǎng)進行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達(dá)地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，這種 銷售渠道會更大的發(fā)揮其效用。 這種銷售渠道具有宣傳范圍廣、信息傳遞量大、信息交互性強、節(jié)約交易費用等優(yōu)點。 企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)銷售還不夠完整，在今后的階段內(nèi)將充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，積極開展網(wǎng)絡(luò)銷售，充分的利用互聯(lián)網(wǎng)這一巨大交易平臺的低成本高效率的特點，實現(xiàn)快速增效。 第五章 市場分析與銷售方案 23 項目產(chǎn)品主要風(fēng)險因素 1．產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，市場競爭激烈 。本項目雖采用的是較先進的水果加工工藝，但是這種工藝資金門檻和技術(shù)門檻還不能形成獨特的優(yōu)勢，很容易被競爭對手模仿，隨著市場跟隨者的不斷進入，市場競爭將愈發(fā)激烈。 。由于中國產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，沖擊了國際市場，中國產(chǎn)品在國際市場頻遭反傾銷起訴，以及設(shè)置各種技術(shù)壁壘，以保證