【文章內(nèi)容簡介】 魅族電商渠道與小米手機電商營銷渠道的對比分析 （ 1）小米手機的電商渠道 小米手機采用線上銷售模式 ，代表了新興的國產(chǎn)手機渠道發(fā)展新模式，為互聯(lián)網(wǎng)公司做手機樹立了典范。 小米在線直銷渠道優(yōu)點：線上銷售渠道模式在產(chǎn)品購買淡季可能會很好的節(jié)省自建經(jīng)銷商渠道的成本費用；在產(chǎn)品發(fā)布時能快速的分銷商品，充分利用渠道資源。渠道維護成本低，中間層級少，控制力強。 小米在線直銷渠道缺點：預(yù)定等待期漫長，一機難求 ；過度依賴網(wǎng)上銷售導致網(wǎng)絡(luò)癱瘓，降低了可購可不購買商品消費者的購買興趣；這種單一的銷售模式不能很好的規(guī)避風險。而且，沒有實體店，顧客只能通過圖像感知手機外觀，不能實際操作；很難滲透到二三線城市，產(chǎn)品覆蓋面窄。 （ 2）魅族與小米手機電商渠道的對比分析圖表 表二： 15 對比項目 手機品牌渠道 小米手機渠道 魅族手機渠道 魅族可借鑒小米渠道的經(jīng)驗 營銷渠道 官網(wǎng) +網(wǎng)絡(luò)銷售中間商 官網(wǎng) +網(wǎng)絡(luò)銷售中間商 小米在線渠道快速有效的經(jīng)驗；銷售旺季、淡季不同營銷策略；對網(wǎng)絡(luò)癱瘓問題的整治方法；充分利用互 聯(lián)網(wǎng)公司終端定制運營模式 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的依賴性強度 依賴性強 依賴性被其它渠道分散 合作銷售網(wǎng)絡(luò)銷售中間商 京東授權(quán)店、蘇寧電器、淘寶、天貓 京東商城、蘇寧易購、天貓 現(xiàn)存問題 網(wǎng)絡(luò)癱瘓、沒有實體店、缺貨問題、渠道較窄 缺貨問題 魅族的運營商渠道 (1) 魅族與聯(lián)通的合作 MX2 是首款魅族與聯(lián)通推出的合約機型。 2021 年 1 月 23 日開始，魅族用戶可以通過聯(lián)通 4800 家體驗式營業(yè)廳、魅族 408 家專賣店等方式辦理合 16 約購機。本次 魅族 MX2 合約機有存話費送手機和購機送話費兩種模式。魅族手機用戶簽約兩年，選 226 套餐，預(yù)存 2699 即可 0 元購機；簽約三年，選 156 套餐，預(yù)存 2699 即可 0 元購機。 (2) 魅族運營商渠道的優(yōu)點 與運營商聯(lián)通的聯(lián)盟合作渠道提供了更廣闊的市場。魅族借助聯(lián)通21MHSPA+的極速網(wǎng)絡(luò)，給用戶提供高速的上網(wǎng)速度。雙方資源共享，魅族為聯(lián)通提供手機硬件支持，而聯(lián)通又為魅族提供了附加價值如極速的上網(wǎng)速度以及更合理的通話話費服務(wù)。 魅族與華為手機運營商渠道對比分析 （ 1）華為手機的運營商渠道 華為是 全球第三大 智能手機 廠商。 華為在手機方面的業(yè)務(wù)主要是為運營商生產(chǎn)手機，華為公司的通訊業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一定程度上決定了它的手機運營商渠道。 華為終端基本以訂制形式為運營商生產(chǎn)手機，與其他 2G 或 3G 等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一起，捆綁式地銷售給運營商。 目前，華為終端產(chǎn)品有 65%的銷售量是通過 運營商定制銷售 ， 35%的銷售量通過零售網(wǎng)店等其他渠道銷售?？梢钥闯?華為過度依賴運營商渠道，幾乎沒有 獨立的市場營銷渠道。 （ 2）華為與魅族運營 商渠道對比分析圖表 表三： 對比項目 手機品牌 手機品牌渠道 華為手機渠道 魅族手機渠道 魅族可借鑒 華為渠道經(jīng)驗 17 運營商營銷渠道重要性 運營商渠道依賴性強 營銷渠道之一 手機定制模 式的多樣化；捆綁式銷售方式 多變化；合作運營商多樣化 優(yōu)勢 與運營商合作已久，經(jīng)驗豐富；渠道建設(shè)維護成本低 品牌張力強 劣勢 沒有獨立的營銷渠道，過度依賴運營商渠道；渠道結(jié)構(gòu)較單一，風險大；產(chǎn)品種類較單一，選擇性不強 新增加的渠道，經(jīng)驗欠缺；合作項目、領(lǐng)域和種類少 目前合作運營商 中國聯(lián)通、中國電信和中國移動等 中國聯(lián)通、中國移動 聯(lián)盟分銷渠道簡介 18 戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個或兩個以上的企業(yè)為了實現(xiàn)優(yōu)勢互補、提高競爭力以及擴大國內(nèi)外市場的共同目標而制定雙邊或多變的長期或短期的合作協(xié)議，并在此基礎(chǔ)上進行長期聯(lián)合的組織形式。 [14]也就是制造商同各類中間商（包括經(jīng)銷商、零售商、賣場、運營商）強強聯(lián)合，建立伙伴式的銷售渠道。 魅族聯(lián)盟合作 （ 1）魅族與美承集團的聯(lián)盟合作 美承集團是著名的 IT 品牌零售商，目前大約有 400 多家體驗式零售連鎖店面，主要代理筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品。魅族手機與美承集團強強聯(lián)手，一方面美承憑借自己豐富的體驗式營銷經(jīng)驗和專業(yè)的數(shù)碼服務(wù)，結(jié)合魅族手機的優(yōu)勢產(chǎn)品，給魅族帶來更廣闊的市場；另一方面，中高端定位的魅族憑借自身的性能和品質(zhì)將會擴大美承的影響力。 （ 2） 魅族與聯(lián)通的聯(lián)盟合作（見 ） （ 3）魅族與京東的聯(lián)盟合作（見 ） 魅族與金立手機聯(lián)盟合作渠道的對比分析 （ 1）金立手機營銷渠道創(chuàng)新模式 近日，中國聯(lián)通和金立聯(lián)合發(fā)布千元智能機，首創(chuàng)運營商、渠道商和手機制造商供應(yīng)新模式。聯(lián)通與金立在資 源共享前提下展開合作，金立幫助聯(lián)通發(fā)展 3G 用戶，渠道方面主要依托金立自建銷售網(wǎng)點直銷。但是“三方共贏”新模式 [12]的實施效果尚需市場的檢驗。 （ 2）魅族與金立手機聯(lián)盟合作渠道的對比圖表 表四： 19 對比項目 手機品牌 金立手機 魅族手機 魅族可借鑒金立營銷渠道經(jīng)驗 戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)成 電信、聯(lián)通、移動、京東、國美蘇寧等零售商 聯(lián)通、京東、美承 增強戰(zhàn)略聯(lián)盟成員的多樣性； 加強互信性 優(yōu)勢 合作時間長，互信性強 發(fā)展勢頭強、潛力大 問題 發(fā)展滯后，成員之間利益沖突 起步晚，經(jīng)驗少 渠道創(chuàng)新 合作伙伴數(shù)目 首創(chuàng)“三方共贏”模式； 雙方合作 借鑒金立“三方共贏”新模式優(yōu)點；加強合作的緊密性 優(yōu)勢 三方協(xié)調(diào)，關(guān)系更加緊密；互補性強 針對性強 劣勢 成本高；目前經(jīng)驗少；多方協(xié)調(diào)性較差 合作范圍窄，多方協(xié)調(diào)性較差 20 魅族與其它品牌渠道對比分析的總結(jié)圖表 由以上的分析得到下表五： 表五： 手機品牌 對比項目 波導手機 華 為 手機 小米手機 金立手機 魅族手機 主要渠道模式 傳統(tǒng)自建模式 運 營 商渠道 電商渠道 傳統(tǒng)模式與新興模式結(jié)合 專賣店渠道與新興渠道結(jié)合 主要優(yōu)點 覆蓋面廣，控制力強 定 制 服務(wù) 風 險低 產(chǎn)品分銷快 整合優(yōu)勢互補 整合優(yōu)勢互補 主要問題或缺點 成本高和竄貨 市 場 適應(yīng)力差 覆蓋面有限 管理成本高 見下表魅族問題總結(jié) 魅族手機渠道問題綜述 （ 1）魅族專賣店渠道現(xiàn)存問題 首先， 專賣店數(shù)量較少，覆蓋面窄；再者， 專賣店的售后服務(wù)滯后；然后，尚未滲透到二三線城市，不利于未來終端市場的發(fā)展；再者，同級的專賣店之間存在橫向渠道沖突；最后，個別專賣店缺貨、竄貨問題嚴重。 （ 2）魅族電商渠道現(xiàn)存 問題 21 首先，魅族新產(chǎn)品下市購買量太大，容易導致庫存不足，網(wǎng)上銷售缺貨、竄貨問題；其次，網(wǎng)絡(luò)銷售是虛擬經(jīng)濟模式，個別分銷商素質(zhì)低，產(chǎn)品良莠不齊；然后，網(wǎng)絡(luò)銷售體驗性差；并且，網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品售后服務(wù)跟不上；最后，不同網(wǎng)絡(luò)中間商之間或網(wǎng)絡(luò)中間商同在線官網(wǎng)存在橫向渠道沖突。 （ 3）魅族運營商渠道現(xiàn)存問題 首先，魅族運營商渠道是新渠道策略，經(jīng)驗少；其次，捆綁銷售、定制模式靈活性差。 （ 4）魅族聯(lián)盟分銷渠道現(xiàn)存問題 首先，魅族與合作伙伴之間關(guān)系不緊密，非長期性合作；其次，魅族直銷模式與合作中間商存在渠道沖突。 （ 5）魅族 渠道沖突問題 魅族的渠道系統(tǒng)中存在縱向或