【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場機(jī)會，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段，從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷是關(guān)系房 地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 房地產(chǎn)市場營銷的 特征 延邊大學(xué)本科畢業(yè)論文 房地產(chǎn)市場營銷的特征 主要體現(xiàn)在以下幾個方面： （ 1） 復(fù)雜性 ： 房地產(chǎn)市場營銷包含了從市場調(diào)研、地段選擇、土地征用、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、樓盤的命名、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復(fù)雜的過程。這一過程涉及很多領(lǐng)域、牽扯到眾多部門，涉及到復(fù)雜的法律關(guān)系，所以需要很多專業(yè)人士參與。 （ 2）協(xié)同性： 房地產(chǎn)的 協(xié)同性 非常強(qiáng)，需要多種行業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)、多個企業(yè)的共同經(jīng)營。從選擇設(shè)計(jì)施工、竣工、銷售到售后管理全程涉及到投資咨詢機(jī)構(gòu)、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目策劃機(jī) 構(gòu)、建筑涉及機(jī)構(gòu)、建筑施工機(jī)構(gòu)、銷售推廣機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等，所以房地產(chǎn)營銷貫穿于經(jīng)營的全過程。 （ 3）創(chuàng)新性 ： 房地產(chǎn)產(chǎn)品不像一般產(chǎn)品可以通過格式化的生產(chǎn)方式大量制造出來 ,每一個房地產(chǎn)產(chǎn)品都是唯一的 ,它具有獨(dú)特 、 唯一的性質(zhì) 。 房地產(chǎn)產(chǎn)品的這種獨(dú)特特性 ,使得消費(fèi)者的購買行為難以預(yù)測 ,消費(fèi)者面對任何一個不同的產(chǎn)品 ,都要重新進(jìn)行決策 ,而且 ,每個消費(fèi)者的偏好也不同的 。 因此 ,無論從產(chǎn)品本身來講 ,還是從客戶來講 ,房地產(chǎn)營銷的手段和方法都應(yīng)當(dāng)有所創(chuàng)新 。 （ 4） 差異性 ： 房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性決定了消費(fèi)者購買行為具有全新性，房地產(chǎn) 產(chǎn)品的昂貴性決定了房地產(chǎn)營銷人員面對的顧客是全新的。所以，房地產(chǎn)市場營銷是典型的一對一營銷，人員推銷的作用較其他商品人員推銷的作用要大得多。 理論基礎(chǔ) 4“ C”理論 4C 理論是由美國營銷專家勞特朋教授在 1990 年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費(fèi)者（ Customer）、成本（ Cost）、便利（ Convenience）和溝通（ Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn) 品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。 4C 理論是在 4P 理論的基礎(chǔ)上，對 4P 理論的進(jìn)一步發(fā)展。 4P 理論雖然也要研究消費(fèi)者需求，提倡雙向溝通、消費(fèi)者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競爭不激烈的市場環(huán)境。以 4P 為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷策略組合轉(zhuǎn)變到以 4C 為基礎(chǔ)的營銷策略組合，極大地拓展了原有的營銷策略。 市場細(xì)分理論 市場細(xì)分最早是由美國市場經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫德爾 史密斯在 20 世紀(jì) 50 年代中期提煉出延邊大學(xué)本科畢業(yè)論文 來的。所謂市 場細(xì)分的概念是指營銷管理者通過對市場的研究和總結(jié) ,根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品消費(fèi)的需求程度、購買行為分析及購買習(xí)慣分類等方面的差異 ,將某一產(chǎn)品的整個市場劃分成為若干個消費(fèi)者群體的過程。每一個細(xì)分的市場都是由部分消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為習(xí)慣都類似的群體所組成。市場細(xì)分理論要求將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分管理 ,針對不同消費(fèi)者的購買需求差異分門別類的展開各種營銷活動。 市場細(xì)分的依據(jù)不再是產(chǎn)品的品種、類別等進(jìn)行細(xì)分 ,而是針對消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行劃分 ,是針對消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)、需求及購買行為習(xí)慣等方面的差異性來進(jìn)行劃分 ,通過市場細(xì)分不論對企業(yè)的 生產(chǎn)管理還是對企業(yè)的營銷管理都起到了積極的推動作用 ,如有利于推動企業(yè)在目標(biāo)市場選擇及市場營銷策略方面的制定 ； 有利于挖掘市場機(jī)會 ,開拓全新市場 ； 有利于集中企業(yè)優(yōu)勢資源投入到目標(biāo)市場 ； 有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升等等。 第二章 延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司市場營銷的現(xiàn)狀及 延邊大學(xué)本科畢業(yè)論文 存在問題 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于 20xx 年 10 月 16 日，注冊資本 3, 萬元。公司是集 “ 房地產(chǎn)開發(fā)、大型批發(fā)市場開發(fā)經(jīng)營、物流中心 ” 三大支柱產(chǎn)業(yè)為一體的多元化房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)。邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有 限公司股東為 吉林 永寶盛集團(tuán)有限公司的控股最大的股東及董事長，該集團(tuán)先后在 吉林 開發(fā)建設(shè)了 吉林 大型百貨城、 吉林 永豐家電五金城、 延邊 永豐商住城、邦盛國際水映長島、邦盛茶城、南城坊小區(qū)、 延吉 邦盛綜合樓、邦盛水岸御園等商業(yè)地產(chǎn)住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)面積累計(jì)超過 160 萬平方米，商業(yè)管理面積累計(jì)超過 60 萬平方米。通過 12 年的商業(yè)市場、房地產(chǎn)等開發(fā)建設(shè)歷程，成就了 延吉 新派商業(yè)中堅(jiān)力量的卓越傳奇。公司自成立以來，一直秉承 “ 創(chuàng)造我們的共同價值 ” 的核心理念和 “ 主導(dǎo)本業(yè)、創(chuàng)造需求、至誠守信、適時發(fā)展 ” 的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，銳意進(jìn)取，從 而實(shí)現(xiàn) “ 同邦共盛 ” 。 同時， 公司擁有自己的銷售部 ,自產(chǎn)自銷。在銷售過程中 ,主要以老帶新 ,口口相傳使越來越多的客戶選擇 邦盛房地產(chǎn)公司 。 最后， 推廣直接影響公司的成功或失敗的銷售成功或失敗 ,所以推廣的作用是非常重要的。促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)最常用的廣告。通過廣告建立形象 ,定位、優(yōu)勢等快速、方便的信息傳遞給消費(fèi)者 ,尤其是潛在消費(fèi)者 ,最終促進(jìn)購買。但是 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 只是以客戶口口相傳的方式 ,潛移默化的影響客戶來購買。同時配合銷售期間在 延吉 地方報紙刊登每日 1/2 版面的廣告 ,但是只是在有樓盤銷售之前的情況下會 作平面廣告。除此之外 ,再沒有任何廣告。這就造成 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 促銷策略較為單一 ,效果收效甚微。 總之 ， 房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控力度不斷加大 ， 房地產(chǎn)市場整體形勢嚴(yán)峻。 雖 然 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 市場營銷策略在不斷發(fā)展和改進(jìn) ， 但 在房地產(chǎn)營銷方面依然 存在著較多 問題 ，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 營銷理念 落后，缺乏品牌意識 通觀近年來 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 的營銷策劃不難發(fā)現(xiàn)，邦盛公司營銷理 論有的簡單的套用市場營