【正文】 目營(yíng)銷就是做廣告 ，這就有必要將營(yíng)銷戰(zhàn)略管理理論系統(tǒng)運(yùn)用來(lái) 解決這些難題 ， 通過(guò)房地產(chǎn) 市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施設(shè)計(jì) ， 推動(dòng)各方期望的實(shí)現(xiàn) ， 可以助推房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷與 開 發(fā) ， 從而刺激顧客作出購(gòu)買決策 ， 樹立顧客忠誠(chéng)度 ， 降低推廣成本 ， 形成價(jià)格優(yōu)勢(shì) ， 增強(qiáng)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，房地產(chǎn)是指房屋建筑與建筑地塊有機(jī)組成的整體，在本質(zhì)上包括土地和建筑物兩大部分。從營(yíng)銷學(xué)的角度看，房地產(chǎn)是指通過(guò)交換土地、建筑物以及相關(guān)服務(wù)而得到的滿足，是房地產(chǎn)有形實(shí)體和無(wú)形權(quán)益的結(jié)合。 從房地產(chǎn)的自然屬性和經(jīng)濟(jì)屬性兩方面看，房地產(chǎn)主要具有以下幾個(gè)特征： （ 1）房地產(chǎn)的位置固定性或不可移動(dòng)性 位置固定性或不可移動(dòng)性是房地產(chǎn)最重要的特征之一，主要是指建筑物建造在一定區(qū)域的土地上，一旦開發(fā)建成，就固定在了相應(yīng)的地理區(qū)位，不可移動(dòng)。 （ 2）房地產(chǎn)的單一性或差異性 從實(shí)物形態(tài)上，房地產(chǎn)的單一性或差異性表現(xiàn)為房地產(chǎn)的地理區(qū)位、周圍環(huán)境、建筑結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、新舊程度、裝修等特征各異；從權(quán)益狀態(tài)上講，房地產(chǎn)的單一性或差異性主要表現(xiàn)為房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)等的差異性。房地產(chǎn)項(xiàng)目從選擇投資機(jī)會(huì)、取得土地使用權(quán)、報(bào)批規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、施工建設(shè)到最后銷售完畢，一般需要較長(zhǎng)的時(shí)間和較大的資金投入；由于土地的不可毀滅性和建筑物的耐久性，房地產(chǎn) 具有比一般物品壽命周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此房地產(chǎn)投資是一種長(zhǎng)期投資。房地產(chǎn)營(yíng)銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì) ,實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等 。 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的 特征 延邊大學(xué)本科畢業(yè)論文 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特征 主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （ 1） 復(fù)雜性 ： 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包含了從市場(chǎng)調(diào)研、地段選擇、土地征用、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、樓盤的命名、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復(fù)雜的過(guò)程。 （ 2）協(xié)同性： 房地產(chǎn)的 協(xié)同性 非常強(qiáng)，需要多種行業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)、多個(gè)企業(yè)的共同經(jīng)營(yíng)。 （ 3）創(chuàng)新性 ： 房地產(chǎn)產(chǎn)品不像一般產(chǎn)品可以通過(guò)格式化的生產(chǎn)方式大量制造出來(lái) ,每一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品都是唯一的 ,它具有獨(dú)特 、 唯一的性質(zhì) 。 因此 ,無(wú)論從產(chǎn)品本身來(lái)講 ,還是從客戶來(lái)講 ,房地產(chǎn)營(yíng)銷的手段和方法都應(yīng)當(dāng)有所創(chuàng)新 。所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是典型的一對(duì)一營(yíng)銷，人員推銷的作用較其他商品人員推銷的作用要大得多。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買成本，產(chǎn) 品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。 4P 理論雖然也要研究消費(fèi)者需求，提倡雙向溝通、消費(fèi)者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境。 市場(chǎng)細(xì)分理論 市場(chǎng)細(xì)分最早是由美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫德爾 所謂市 場(chǎng)細(xì)分的概念是指營(yíng)銷管理者通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究和總結(jié) ,根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的需求程度、購(gòu)買行為分析及購(gòu)買習(xí)慣分類等方面的差異 ,將某一產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)劃分成為若干個(gè)消費(fèi)者群體的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分理論要求將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分管理 ,針對(duì)不同消費(fèi)者的購(gòu)買需求差異分門別類的展開各種營(yíng)銷活動(dòng)。 第二章 延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及 延邊大學(xué)本科畢業(yè)論文 存在問(wèn)題 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于 20xx 年 10 月 16 日，注冊(cè)資本 3, 萬(wàn)元。邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有 限公司股東為 吉林 永寶盛集團(tuán)有限公司的控股最大的股東及董事長(zhǎng)，該集團(tuán)先后在 吉林 開發(fā)建設(shè)了 吉林 大型百貨城、 吉林 永豐家電五金城、 延邊 永豐商住城、邦盛國(guó)際水映長(zhǎng)島、邦盛茶城、南城坊小區(qū)、 延吉 邦盛綜合樓、邦盛水岸御園等商業(yè)地產(chǎn)住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)面積累計(jì)超過(guò) 160 萬(wàn)平方米，商業(yè)管理面積累計(jì)超過(guò) 60 萬(wàn)平方米。公司自成立以來(lái)，一直秉承 “ 創(chuàng)造我們的共同價(jià)值 ” 的核心理念和 “ 主導(dǎo)本業(yè)、創(chuàng)造需求、至誠(chéng)守信、適時(shí)發(fā)展 ” 的經(jīng)營(yíng)理念，不斷創(chuàng)新，銳意進(jìn)取，從 而實(shí)現(xiàn) “ 同邦共盛 ” 。在銷售過(guò)程中 ,主要以老帶新 ,口口相傳使越來(lái)越多的客戶選擇 邦盛房地產(chǎn)公司 。促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)最常用的廣告。但是 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 只是以客戶口口相傳的方式 ,潛移默化的影響客戶來(lái)購(gòu)買。除此之外 ,再?zèng)]有任何廣告。 總之 ， 房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控力度不斷加大 ， 房地產(chǎn)市場(chǎng)整體形勢(shì)嚴(yán)峻。造成這種局面主要是由于邦盛公司房地產(chǎn)營(yíng)銷理念研究基礎(chǔ)薄弱， 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 沒(méi)有專門結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)營(yíng)銷的研究，研究人員少， 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 即使有搞房地產(chǎn)營(yíng)銷研究的，要么是有過(guò)一兩個(gè)成功案例的代理商，要么是學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)院延邊大學(xué)本科畢業(yè)論文 派員工，前者未免偏重經(jīng)驗(yàn)，后者卻又缺乏實(shí)戰(zhàn)，能將兩者結(jié) 合起來(lái)的專業(yè)人員實(shí)在是鳳毛麟角。而 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 部分領(lǐng)導(dǎo) 他們的指導(dǎo)思想也很明確 ,就是趁著房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆 ,趁機(jī)撈一筆。 營(yíng)銷渠道單一 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司前些 年 采取“廣撒網(wǎng)”的方式 ,用各種各樣的營(yíng)銷方式來(lái)爭(zhēng)取客戶。因此，目前 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司 采用自行開發(fā)自行銷售的操作模式。有利的方面在于：首先 ,在公司設(shè)立相關(guān)的銷售部門可以安置一部分多余的員工；其次 ,在銷售的價(jià)格上彈性的空間比較大；最重要的是銷售最終的利潤(rùn)都是歸自己的 ,不用分割出去。 目標(biāo)市場(chǎng)不明 ,市場(chǎng)定位模糊 在 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司 20xx 年 營(yíng)銷策劃報(bào)告中 ,對(duì)消費(fèi)者的描述充斥著這樣的字眼：“中高收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“自住和投資兼有”等等千篇一律的套話。隨著人民生活水平的提高 ,消費(fèi)者對(duì)高檔住宅的需求雖在逐步增長(zhǎng) ,但由于消費(fèi)者群體社會(huì)地位、收入水平和文化素養(yǎng)的差異 ,其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。同時(shí) ， 在項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中 延吉 邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司 營(yíng)銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究 ， 從而造成了目標(biāo)客