【正文】 ................... 4 （一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場 ............................................................ 4 （二）選擇目標(biāo)市 場 ............................................................ 4 （三）目標(biāo)市場戰(zhàn)略 ............................................................ 4 三 華為手機(jī)的市場定位 策 略 ................................................. 5 （一）產(chǎn)品差別化 策 略 ......................................................... 5 （二）服務(wù)差別化 策 略 ......................................................... 5 （三）人員差別化 策 略 ......................................................... 5 （四）形象差別化 策 略 ......................................................... 5 結(jié)論 ...................................................................... 5 參考文獻(xiàn) .................................................................. 5 2 淺析華為手機(jī)目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 【內(nèi)容摘要】 隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展，全世界電信業(yè)也正在高速發(fā)展中，運(yùn)營商方面，我國電信業(yè)在移動(dòng)、聯(lián)通、電信三巨頭的帶領(lǐng)下也正在走向成熟和完備，而設(shè)備商方面華為、中興等諸多企業(yè)也在逐步走向世界。華為在近幾年的發(fā)展中， 已經(jīng)有了一 定品牌基礎(chǔ)，所以本文以華為公司的目標(biāo) 市場營銷 戰(zhàn)略 為例來進(jìn)行分析。 【關(guān)鍵詞】 目標(biāo)市場 市場營銷 消費(fèi)群體 市場細(xì)分 引言 中國手機(jī)市場經(jīng)歷了摩托羅拉一枝獨(dú)秀，諾基亞、摩托羅拉、愛立信三足鼎立和目前的群雄并起三個(gè)階段。但是，成績的背后隱藏了諸 多問題，致使 2022 年國產(chǎn)品牌手機(jī)市場占有率又急速滑落到 40%左右。華為手機(jī)已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)市場并已展開競爭。對(duì)此，華為終端 CEO 萬飚還介紹了其它方面的情況。另外，根據(jù)第三方報(bào)告的數(shù)據(jù)，截止至 2022 年年底，華為終端 CDMA 終端產(chǎn)品發(fā)貨超過 2022 萬，持續(xù)維持第一的市場份額。 以地理環(huán)境為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場就是按消費(fèi)者所在的不同地理位置將市場加以劃分，是大多數(shù)企業(yè)采取的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，這是因?yàn)檫@一因素相對(duì)其他因素表現(xiàn)得較為穩(wěn)定，也較容易分析。由于不同地理環(huán)境、氣候條件、社會(huì)風(fēng)俗等因素影響，同一地區(qū)內(nèi)的消 費(fèi)者需求具有一定的相似性，不同地區(qū)的消費(fèi)需求則具有明顯的差異。因此，企業(yè)還必須采取其他因素進(jìn)一步細(xì)分市場。 這是市場細(xì)分慣用的和最主要的標(biāo)準(zhǔn)，它與消費(fèi)需求以及許多產(chǎn)品的銷售有著密切聯(lián)系，而且這些因素又往往容易被辨認(rèn)和衡量。 在地理環(huán)境和人口狀態(tài)相同的條件下，消費(fèi)者之間存在著截然不同的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，這往往是消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理的差異所導(dǎo)致的。所以，消費(fèi)心理也就成為市場細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)。 行為因素是細(xì)分市場的重要標(biāo)準(zhǔn)，特別是在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)階段和廣大消費(fèi)者的收人水平提高的條件下，這一細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越來越顯示其重要地位。 由于購買習(xí)慣不同，仍可以細(xì)分出不同的消費(fèi)群體。消費(fèi)者購買商品所要尋找的利益往往是各有側(cè)重的，據(jù)此可以對(duì)同一市場進(jìn)行細(xì)分。通過上述分析，企業(yè)能更明確市場競爭格局，挖掘新的市場機(jī)會(huì) （二）華為手機(jī)市場細(xì)分的依據(jù) 1 智能手機(jī)本身要細(xì)分 市場，高端市場已被臺(tái)美韓廠商控制，華為希望占據(jù)智能手機(jī)這一金字塔的中部，華為在很久以前就引入了德國 FHG 產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來自歐美一些國家的移動(dòng)運(yùn)營商十分苛刻的檢驗(yàn)，這將為華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。我們預(yù)測 5 年內(nèi)，全球移動(dòng)寬帶用戶會(huì)從 3 億增長到 30 億以上。 2 在地理因素 上東部大中城市工商業(yè)發(fā)達(dá)，根據(jù) e 龍公司公布的 2022 年中國熱點(diǎn)商務(wù)城市的調(diào)查報(bào)告顯示，居前十名中就有廣州、杭州、天津、青島、北京、上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據(jù)，這些城市對(duì)外交流頻繁，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類 4 似商務(wù)工作特點(diǎn)的消費(fèi)者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費(fèi)者細(xì)分市場都有較大的吸引力。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。年齡和生命階段：不同階段的人群購買的物品會(huì)不同，年輕人喜歡產(chǎn)品新穎、俏皮，中老年人偏向于沉著穩(wěn)重型，針對(duì)不同的消費(fèi)群體提供不同的產(chǎn)品。 二 華為手機(jī)的 目標(biāo) 市場選擇 （一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場 根據(jù)上述市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，華為手機(jī)可以有多種市場的選擇。華為手機(jī)雖然上市不久，但是憑借著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢已經(jīng)有了一定的知名度。中東部地區(qū)比較發(fā)達(dá)，人們觀念比較先進(jìn)。高端市場已被臺(tái)美韓廠商控制，華為想要打開這個(gè)市場就相對(duì)有難度，而中端市場沒有明顯的特點(diǎn)，雖然品牌較多，但是沒有較突出的優(yōu)勢?，F(xiàn)在的大學(xué)生即將成為將來社會(huì)的主導(dǎo)力量。 （二）選擇目標(biāo)市場 就本身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻 要面對(duì)為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來 3G 發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。為此華為公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。 5 三 華為手機(jī)的市場定位 策 略 （一）產(chǎn)品差別化 策 略 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別的。在產(chǎn)品質(zhì)量方面， 華為以“做一個(gè)世界級(jí)的 、領(lǐng)先的電信設(shè)備提供商”為發(fā)展目標(biāo)，特別強(qiáng)調(diào)科研投入。在產(chǎn)品款式上，華為手機(jī)注重以流線型的設(shè)計(jì)為主，輔以超大的顯示屏是消費(fèi)者喜愛的主要原因。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場的差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。華為力爭離客戶近一點(diǎn)，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn)。華為還不斷推出包括白金服務(wù)、金牌、銀牌服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，供用戶選擇，同時(shí)根據(jù)用戶的需要進(jìn)行服務(wù)包定制，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)解決方案。 （三）人員差別化 策 略 人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差別優(yōu)勢。 在華為的員工隊(duì)伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占 46%，市場營銷和服務(wù)人員占 33%，管理及其它人員占 9%，生產(chǎn)人員占 12%。 （四）形象差別化 策 略 形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。運(yùn)營商的良好的信譽(yù)和形象，將有力的提升華為手機(jī)品牌的形象。 這是華為品牌化的必經(jīng)之路，也是華為成功路上不可或缺的動(dòng)力和階梯。 ll wait in the line for one hour to get a ticket, and another two hours at the site, to only see a tiny bit of the place due to the crowds. Last year, 428 million tourists traveled in China over the weeklong holiday in October. Traveling during this period is a matter that needs thorough preparation. If you are short on time to plan the uping Golden Week it may not be a bad idea to avoid some of the most crowded places for now. There is always a place so fascinating that ever