【文章內(nèi)容簡介】 費用，形成了本企業(yè)的價格競爭優(yōu)勢。 ④所加工生產(chǎn)的低碳環(huán)保型太陽能空調(diào)的發(fā)展?jié)撃芫薮? 太陽能空調(diào)有巨大的市場。我國 空調(diào)器市場正處于發(fā)展和完善階段，而大中城市空調(diào)器的市場潛力最大。隨著人們生活水平的提高，空調(diào)已逐漸成為家庭必備的家用電器。當(dāng)前，阻礙空調(diào)進(jìn)入家庭的主要矛盾是耗能和價格因素，大部分空調(diào)耗能巨大，還影響環(huán)境。從太陽能空調(diào)的特性和技術(shù)特點來看，它適合于上述矛盾的解決，太陽能空調(diào)基本不用電能，運行費用低，無運動部件，壽命長，還無噪聲。當(dāng)前空調(diào)行業(yè)的需求給太陽能空調(diào)的發(fā)展帶來了難得的機(jī)遇，太陽能空調(diào)的市場潛力非常大。 （ 2）企業(yè)的競爭劣勢： ①企業(yè)剛起步，資金和經(jīng)驗有限 作為一個剛起步的企業(yè)，本公司的創(chuàng)業(yè)資金相對比較 缺乏，這給我們整個公司的業(yè)務(wù)和產(chǎn)能的擴(kuò)展帶來了一些限制。另外，公司的管理人員還比較缺乏管理經(jīng)營和掌控市場風(fēng)險的經(jīng)驗，使企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險及承受風(fēng)險的能力較弱。 ②加工、生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品單一 12 本公司實施專業(yè)化的發(fā)展策略，以專業(yè)的加工生產(chǎn)低碳環(huán)保型太陽能空調(diào)作為公司的發(fā)展業(yè)務(wù)。由于專業(yè)化從而造成公司的生產(chǎn)產(chǎn)品單一，同時加工、生產(chǎn)規(guī)模較小容易受到一些大型企業(yè)的挑戰(zhàn)，這樣可能會導(dǎo)致公司流失一些潛在的顧客群體。 企業(yè)外部因素 （ 1）行業(yè)機(jī)會： ①行業(yè)需求逐步增加 太陽能空調(diào)的節(jié)能環(huán)保特征。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生 活水平的提高，空調(diào)的需求量將越來越大。在一般民用建筑物，空調(diào)的能耗占了一半以上，給能源、電力和環(huán)境帶來很大的壓力。電力的發(fā)展同時帶來廢氣排放，溫室效應(yīng)和酸雨等環(huán)境問題，空調(diào)機(jī)的制冷劑 (CFCs)還會對大氣臭氧層造成破壞。太陽能空調(diào)用的是清潔的太陽能，制冷過程也沒有污染的危險，系統(tǒng)本身是符合環(huán)境保護(hù)要求的。另一方面，節(jié)省了電力和燃料，間接上也減輕了環(huán)境的壓力，太陽能空調(diào)的應(yīng)用完全符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。 ②國人的環(huán)保意識逐漸增強(qiáng) 據(jù) 調(diào)查， 49 %的受訪者認(rèn)為環(huán)境保護(hù)問題為最重要 , 其次才是人口問題 , 教育問題 , 就業(yè)問題 , 社會治安問題等。環(huán)境意識的形成是由多方面因素作用的：一是我國的環(huán)境污染、生態(tài)破壞問題在總體上仍是日益加劇的趨勢；二是人們對自己生存的環(huán)境問題更加關(guān)注。天空、大地、河流 , 森林、草原、綠地，越來越多地進(jìn)入人們的視野，表明隨著經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，人們關(guān)注的已不僅僅是溫飽問題，還有生存環(huán)境決定的生活質(zhì)量，還有決定未來的可持續(xù)發(fā)展。因此，我國于 2021 年 4月 29日修訂通過《中華人民共和國大氣污染防治法》。消費者對優(yōu)質(zhì)能源需求量的不斷增長與人類環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)和生活水平的提高有密切關(guān)聯(lián)。 ③國家政策 對該行業(yè)的支持 我國已把太陽能為重點的可再生能源開發(fā)利用，作為能源發(fā)展規(guī)劃的重要組成部分，作為生態(tài)文明的重要內(nèi)容 ， 2021 年 頒布并實施了《可再生能源法》 ，國 家有關(guān)部門紛紛出臺優(yōu)惠政策，力促其發(fā)展應(yīng)用。經(jīng)過多年發(fā)展，我國的太陽能熱利用行業(yè)已經(jīng)具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)、較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)達(dá)的國內(nèi)市場。隨著太陽能下鄉(xiāng)的開標(biāo)，農(nóng)村的太陽能市場將全面啟動。國家發(fā)展和改革委員會能源研究所一份報告稱，到 2021 年我國太陽能集熱器安裝面積將達(dá)到 億平方米。 “九五”期間，“太陽能空調(diào)”列入科技攻關(guān)計劃，成功地建 成了兩座有一定規(guī)模的實用性太 13 陽能空調(diào)系統(tǒng)，分別是：中科院廣州能源所在廣東省冷卻塔江門市建成的 100kw 太陽能空調(diào)系統(tǒng)，采用高效平板太陽能集熱器、低溫運行的兩級吸收式制冷機(jī)；和北京市太陽能研究所在山東省乳山市建成的 100kw 太陽能空調(diào)系統(tǒng)，采用熱管式真空管集熱器、中溫運行的單級吸收式制冷機(jī)。這些表明，太陽能空調(diào)發(fā)展迎來了一個新的契機(jī)。 （ 2）行業(yè)威脅： ① 行業(yè)競爭激烈 空調(diào)行業(yè)本身就是一個成熟的行業(yè)，雖然國內(nèi)能生產(chǎn)太陽能空調(diào)并能達(dá)到高效低成本不多，但是隨著國家對太陽能技術(shù)的推廣，這些企業(yè)定會提高生產(chǎn)工藝，到時 競爭會是相當(dāng)?shù)募ち?。同時本公司也可能面臨著一些企業(yè)對本公司抵制和打壓的風(fēng)險。 ②國外企業(yè)的進(jìn)入會造成沖擊 ③國外的部分發(fā)達(dá)國家如歐盟、美國及日本等，他們對太陽能空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立了很高的門檻，且他們的技術(shù)相當(dāng)?shù)某墒臁Ｒ坏┯袑嵙Φ膰馓柲芸照{(diào)生廠商進(jìn)駐中國，則會對本公司造成一定的沖擊。 （ 3— 5年內(nèi)）：企業(yè)剛剛起步，由于資金及其他條件的限制，本企業(yè)戰(zhàn)略初期主要業(yè)務(wù)是依托后面強(qiáng)大的大公司進(jìn)行合作，通過他們給我們提供一些大型的機(jī)器設(shè)備進(jìn)行融資生產(chǎn)，以賺取加工費和組裝費用維持本企業(yè)運 轉(zhuǎn)以及彌補(bǔ)初期的資產(chǎn)投資。本公司擬將會與快意空調(diào)公司形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過與快意空調(diào)公司合作，加工和組裝空調(diào)而賺取一定的加工費。本公司在這階段的目標(biāo)主要是在廣東省內(nèi)借助大企業(yè)的影響力從而樹立一個具有自己獨立特色的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，積累公司發(fā)展資產(chǎn)同時不斷提升企業(yè)的創(chuàng)新能力。主要目標(biāo)市場在廣東省內(nèi)。 （ 5— 10年內(nèi)）：公司通過初級階段的已經(jīng)逐漸發(fā)展壯大，由原來的單一加工、生產(chǎn)線轉(zhuǎn)變?yōu)閺氖聞?chuàng)新兼自產(chǎn)自銷的。固定資產(chǎn)有所增加自由資金已經(jīng)較充裕，開始考慮找合作對象，擴(kuò)大生產(chǎn)線。逐步轉(zhuǎn)型，開始轉(zhuǎn)為 綠色能源空調(diào)企業(yè)。企業(yè)將繼續(xù)與快意空調(diào)公司保持著戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，公司在初級階段樹立的企業(yè)形象有利于公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。在這個階段，國家正在全國全面推行綠色能源，出臺政策扶持新能源電器， 太陽能空調(diào) 的占有率也得到了很大程度的提高，這時公司的 低碳環(huán)保型太陽能空調(diào) 市場空間巨大。公司在這個階段會提高 低碳環(huán)保型太陽能空調(diào) 的 14 產(chǎn)量。此階段，在經(jīng)營家用空調(diào)的同時，本公司也將會進(jìn)軍中央空調(diào)市場。具體來說就是在企業(yè)、居民區(qū)和事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)安裝大型的太陽能中央空調(diào)，這將大大起到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境的目的，這是我們公司的一個發(fā)展戰(zhàn)略。目標(biāo)市 場將進(jìn)軍到整個華南地區(qū)的中小城市與發(fā)展中城鎮(zhèn)。 （ 10— 20 年內(nèi)）：隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展及環(huán)境問題的日益突出，人們對空調(diào)質(zhì)量的要求會進(jìn)一步的提高。為此公司需要不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，提高公司的產(chǎn)品質(zhì)量及降低生產(chǎn)成本，以高質(zhì)量的產(chǎn)品深化企業(yè)高質(zhì)低碳環(huán)保的企業(yè)形象。公司經(jīng)過初期、中期階段的發(fā)展已經(jīng)較為成熟了，也積累了足夠的資金與雄厚的技術(shù)經(jīng)驗。公司可以在不斷提供產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量的同時小試歐美市場。假如歐美市場試水成功可以根據(jù)本土化經(jīng)營環(huán)境建立生產(chǎn)和銷售模式。 本公司的創(chuàng) 立有了以下的相關(guān)法規(guī)與特許權(quán)的支持： ①《建設(shè)項目環(huán)境保護(hù)管理條例》中華人民共和國國務(wù)院令 第 253 號 1998 年11 月 29 日； ②《建設(shè)工程安全生產(chǎn)管理條例》 中華人民共和國國務(wù)院令 第 393 號 2021 年11 月 24 日； ③《茂名市工業(yè)園區(qū)投資優(yōu)惠辦法》茂名市人民政府以茂府 [2021]23 號； ④《中共茂名市委茂名市人民政府“關(guān)于進(jìn)一步改善投資環(huán)境，推動茂名市三級工業(yè)園區(qū)建設(shè)，加快工業(yè)立市步伐的決定》 2021 年 7月； ⑤《關(guān)于加快我市三級工業(yè)園區(qū)建設(shè)地決定》 2021 年 7月 7日； ⑥《空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展 政策》 2021 年 ⑦《中國應(yīng)對氣候變化國家方案》 2021 年 ⑧《哥本哈根協(xié)議》 2021 年 12 月 19 日 協(xié)作及對外關(guān)系 本公司已同相關(guān)行業(yè)的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系，主要有以下幾種方式： （ 1）聯(lián)合營銷協(xié)議 本 公司為了達(dá)到節(jié)約成本和降低風(fēng)險的目的，企業(yè)與中山市快意空調(diào)公司汽車運輸隊簽訂了聯(lián)合營銷的協(xié)議。本公司以后所需的貨物將由中山市快意空調(diào)公司汽車運 15 輸隊負(fù)責(zé)運輸，另外中山市快意空調(diào)公司汽車運輸隊也將首先滿足本公司的運輸要求。 （ 2）第三方協(xié)議 本 公司同中山市快意空調(diào)建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，這填補(bǔ)了公司在采購方面的委托空白。由于中山市快意空調(diào)擁有大量本公司需要的基礎(chǔ)設(shè)備，同時也給予本公司設(shè)備技術(shù)的供給無后顧 之憂。 （ 3）合作開發(fā) 當(dāng)本企業(yè)處于發(fā)展成熟階段時，企業(yè)將會試水歐美市場，企業(yè)憑借技術(shù)和成本優(yōu)勢與當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ钠髽I(yè)形成友好合作關(guān)系，雙方互補(bǔ)互助，實現(xiàn)雙贏，共同開發(fā)市場。通過合作開發(fā)可以增加企業(yè)的影響力，提升品牌形象，降低企業(yè)在海外經(jīng)營的風(fēng)險。 知識產(chǎn)權(quán)策略 本 公司將對公司的核心生產(chǎn)技術(shù)雙效溴化鋰 水吸收式制冷機(jī)及新型真空管生產(chǎn)方法實行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律的幫 助： 本公司已經(jīng)在專利、商標(biāo)上向國家部門申請了保護(hù)，因此本公司的太陽能空調(diào)將會得到專利法、商標(biāo)法和商業(yè)機(jī)密保護(hù)法的法規(guī)的保護(hù)。同時還需要本公司還會對有關(guān)商品制定合同限制條款，以保護(hù)本公司的知識產(chǎn)權(quán)。 第三章 太陽能空調(diào)項目的市場可行性分析 空調(diào)消費者的價位關(guān)注度分析 孫子兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在進(jìn)軍空調(diào)市場之前，對其進(jìn)行市場調(diào)研是很有必要的，這樣就能知道消費者的需求在哪里，了解消費者的結(jié)構(gòu)以及消費者對價格的敏感程度。這樣就能做到有的放矢，采取合適的市場策略。根據(jù) 2021 年互聯(lián)網(wǎng)消費調(diào)研中心（ ZDC）的數(shù)據(jù)顯示，截止到 2021 年，中國的空調(diào)消費者的市場價位段分布如下： 16 通過對這些數(shù)據(jù)的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)， 3000 元價位是一個分水嶺，在這個價位的上下，消費者群體基本上形成了五五分的態(tài)勢。有了這樣的一個參照物，我們無論是在制定價格策略，還是制定促銷策略都會有一定的依據(jù)，而不會是憑空的蠻干。 我們知道，在空調(diào)消費領(lǐng)域，消費者最關(guān)心的就是空調(diào)的能耗和價格問題，如果這兩個方面都解決了，那么消費者也就沒有什么憂慮了。太陽能空調(diào)作為一個全新的產(chǎn)品，在這一領(lǐng)域還完全是 一個空白地帶。因此，找到相關(guān)的參數(shù)，對我們制定價格有至關(guān)重要的影響。畢竟，消費者對價格的敏感度還是相當(dāng)高的。 空調(diào)行業(yè)令人樂觀的一面 根據(jù)最新的產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)顯示， 2021 年全年空調(diào)總銷量達(dá)到 萬臺，比 2021 年銷量增加 萬臺，同比增長 %。從月度數(shù)據(jù)來看， 2021 年全年各個月度空調(diào)市場均表現(xiàn)較為火熱局勢，淡季也未見淡銷狀況。 圖 1：空調(diào)歷年銷量及變化情況 圖 2：歷年空調(diào)月度銷量及變化情況 17 由此可以看出，無論是在增長數(shù) 量上，還是在增長速度上，空調(diào)行業(yè)都顯示出較為強(qiáng)勁的勢頭，空調(diào)行業(yè)未來的發(fā)展形勢一片大好，這是一個好的方面。這些數(shù)據(jù)說明，空調(diào)行業(yè)的市場潛力巨大，未來的市場競爭必將越發(fā)激烈。如果想在競爭日益激烈的今天脫穎而出，就必須要有核心競爭力和優(yōu)秀的銷售技能，以及讓顧客滿意和放心的售后服務(wù)體系。 太陽能空調(diào)的良好契機(jī) 節(jié)能、低碳背景下，空調(diào)節(jié)能的概念在 2021 年快速升級，其中變頻空調(diào)在各大空調(diào)廠商的強(qiáng)力推動下，成為了空調(diào)市場的主角，所占份額也快速提升。產(chǎn)業(yè)在線顯示， 2021 年前 11 個月變頻空調(diào)總銷量 萬臺，占空調(diào)總銷量的比重達(dá)到 %，其中 11 月份已經(jīng)達(dá)到 %。 由最新的數(shù)據(jù)，我們不難看出：在目前的空調(diào)市場上，傳統(tǒng)的空調(diào)仍然占據(jù)絕大部分市場份額。變頻空調(diào)作為一個優(yōu)于傳統(tǒng)產(chǎn)品的新產(chǎn)品，正在逐漸的崛起，在消費者心目中的影響力也在逐漸上升。 但是根據(jù)變頻空調(diào)的工作原理，我們知道：變頻空調(diào)節(jié)電的前提是每次開機(jī)時間較 長， 這樣才能充分發(fā)揮其節(jié)電的優(yōu)勢。如果開機(jī)時間較短，變頻空調(diào)就無法發(fā)揮其節(jié)電的優(yōu)勢，甚至比普通定速空調(diào)還費電。也就是說變頻空調(diào)只是原來空調(diào)的改進(jìn)版，它并不能充分的 發(fā)揮低碳、節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢，這樣以來，太陽能空調(diào)作為一種全新的綠色產(chǎn)品便應(yīng)運而生了。 從產(chǎn)品的生命周期看太陽能空調(diào)市場 產(chǎn)品的生命周期一般分為四個階段，包括：產(chǎn)品進(jìn)入階段（也稱為導(dǎo)入期或介紹期），市場成長階段，市場成熟階段和市場衰退階段。產(chǎn)品生命周期是一種理論抽象，在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中，并不是所有的生命歷程都完全符合這種理論形態(tài)。出了這種正態(tài)分布曲線，還有生命周期再循環(huán)形態(tài)，不過我們習(xí)慣于采用產(chǎn)品生命周期的四階段理論。 18 這幾個階段的成長路徑如下圖： 產(chǎn)品進(jìn)入階段是指在市場上推出 新產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售呈緩慢增長狀態(tài)的階段。成長階段是指產(chǎn)品在市場上迅速為顧客所接受、銷售額迅速上升的階段。成熟階段是指大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該項產(chǎn)品，市場銷售額緩慢增長或下降的階段。衰退期是指銷售額急劇下降、利潤漸趨于零的階段。但有的時候，當(dāng)出現(xiàn)市場需求變化或者廠商投入更多促銷費用時，就有可能出現(xiàn)第五個階段的現(xiàn)象。 產(chǎn)品的生命周期理論對我們分析產(chǎn)品所處的位置、市場規(guī)模以及市場潛力等方面都具有重大的參考價值。太陽能空調(diào)作為一個全新的產(chǎn)品，它尚處于起步階段，也就是說它處在產(chǎn)品生命周期的第一個階段，是一個剛剛起步的產(chǎn)業(yè) ，因此它的市場潛力巨大。找準(zhǔn)了市場定位是一個相當(dāng)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中，我們可以根據(jù)市場的競爭狀況以及企業(yè)自身的具體特點決定采取何種市場策略，這對一個剛剛起步的產(chǎn)業(yè)尤為重要。太陽能空調(diào)作為一個全新的產(chǎn)品，要想從傳統(tǒng)的市場格局中占據(jù)一席之地，要想得到廣大消費者的認(rèn)可，就必須找準(zhǔn)自己的位子，采取最有效的策略，一步一個腳印的取得競爭的勝利。 19 SWOT 分析