空調(diào)生產(chǎn)商業(yè)計劃書(編輯修改稿)
2024-08-29 21:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)976527定頻空調(diào)655319 表四 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重對不同空調(diào)進(jìn)行的評價 ↓選擇備選方案 無氟變頻空調(diào) √變頻空調(diào) 變頻分流空調(diào) 定頻空調(diào) ↓實施備選方案 無氟變頻空調(diào)↓評估決策結(jié)果（2）BCG矩陣法通過市場調(diào)查，得出以下數(shù)據(jù)和結(jié)果： 圖四 消費(fèi)者對變頻與非變頻的選擇情況中國空調(diào)行業(yè)從十多年前出現(xiàn)變頻技術(shù)開始，經(jīng)歷了交流變頻技術(shù)、直流變頻技術(shù)和無氟變頻技術(shù)發(fā)展階段，其變頻技術(shù)發(fā)展逐步成熟穩(wěn)定。而無氟變頻技術(shù)被認(rèn)為是順應(yīng)當(dāng)今全球低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的顛覆性創(chuàng)新，普遍被業(yè)內(nèi)人士看作是空調(diào)行業(yè)未來發(fā)展的主流方向。業(yè)內(nèi)人士曾表示，無氟變頻技術(shù)的誕生主要是基于“空調(diào)是能耗大戶”的行業(yè)難題，因此推廣這項節(jié)能環(huán)保技術(shù)對國家推進(jìn)“節(jié)能減排政策”、發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)是一個非常大的推動，因而成為未來行業(yè)發(fā)展主流趨勢是歷史必然。變頻空調(diào)要連續(xù)開機(jī)才能達(dá)到省電的效果，但珠三角地區(qū)為亞熱帶季風(fēng)氣候，夏天漫長，消費(fèi)者持續(xù)開機(jī)的情況較多。因此在珠三角地區(qū)推廣變頻空調(diào)為不錯的選擇。由資料，我們可以得到如下BCG矩陣。 市場份額 高 低 ←──────→圖五 BCG矩陣公司將把“無氟變頻空調(diào)”定為主打產(chǎn)品，從而增加市場份額和提高銷售量。（1）技術(shù)創(chuàng)新變頻空調(diào)在國內(nèi)市場的推廣已達(dá)十余年之久，但卻始終未能改變“叫好不叫座”的尷尬身份。對于消費(fèi)者來講，與定頻空調(diào)相比，變頻空調(diào)多少有點(diǎn)“可望不可及”，單純地從市場份額來看，即使是最樂觀的統(tǒng)計數(shù)據(jù)也顯示，目前國內(nèi)市場的變頻空調(diào)占有率最多不超過15%。變頻空調(diào)的電磁輻射比定速空調(diào)要高出許多倍。據(jù)中關(guān)村在線、贏消網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體報道，電磁輻射對人體有潛在危害，表現(xiàn)為頭痛、心悸、記憶力減退、性功能降低、加速皮膚老化和誘發(fā)癌癥等。為了在價格上更具優(yōu)勢，擴(kuò)大銷售量，公司必須做到以下兩點(diǎn)：①要掌握變頻空調(diào)的核心技術(shù)，嘗試自主生產(chǎn)變頻空調(diào)的核心元器件②發(fā)展技術(shù)，降低變頻空調(diào)釋放的地磁輻射。（2）外觀創(chuàng)新珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，是年輕勞動力集中涌入的地區(qū)之一。因此，消費(fèi)群體大多追求高生活品質(zhì)、走在時尚的前沿。因此，在空調(diào)的色彩和團(tuán)案上，需更加新穎和特別。公司將推出兩個系列：尊貴系列、青春時尚系列。①尊貴系列：空調(diào)面板主要有：典雅紅、貴族金、高貴紫、鈦品銀四種顏色。采用鏤空雕花的技術(shù)，營造一種豪華舒適的氣氛。②青春時尚系列：空調(diào)面板以明快顏色為主：活力橙、溫暖黃、少女粉、天空藍(lán)。印上一些90后所偏愛的時尚圖案和一些時下流行的心情文字。（二）營銷戰(zhàn)略營銷目標(biāo)：（1）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場① 尋找新使用者：空調(diào)的普及無疑加大了空調(diào)的銷售量，“家電下鄉(xiāng)”也是一個契機(jī)。珠三角的邊緣地帶（如惠州一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)），可以將農(nóng)民工列為主要的銷售對象，銷售一些性價比較高的無氟變頻空調(diào)。② 促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴，成功地讓客戶發(fā)揮影響力，替公司要銷售的產(chǎn)品說話，即加強(qiáng)“他人推薦”的方式推廣產(chǎn)品。 ②尋找新用途：空調(diào)不僅僅作為一種變溫工具出現(xiàn)，可用于凈化空氣、促進(jìn)睡眠、播放音樂等等。 ③擴(kuò)大使用量，鼓勵家庭多裝空調(diào)，工作單位大批量地購買空調(diào)等。由表一可知，目前一家擁有三臺或以上空調(diào)的居民家庭較少，所以需要增加家庭購買空調(diào)的數(shù)量，可以為不同的家居環(huán)境制定不同的購買方案，即“訂單需求方案化”。（如：客廳可選用冷色調(diào)立體式無氟變頻空調(diào)，老年人的臥室可安裝樣式簡單、顏色安寧的壁掛式空調(diào)，年輕一族的臥室可安裝動感多彩的顏色空調(diào)，孩子的臥室可選用卡通圖案空調(diào)等。）（2）保護(hù)現(xiàn)有市場份額（3）進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場份額渠道策略：渠道在企業(yè)生產(chǎn)和消費(fèi)者需求之間架起一座各取所取的橋梁，“渠道為王”是永遠(yuǎn)的真理。但是對于現(xiàn)用龐大的空調(diào)渠道進(jìn)行重新梳理已成為公司面臨的迫切課題。通過調(diào)查，得出了消費(fèi)者購買空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況（見下圖） 圖六 消費(fèi)者購買空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況 不難看出，家電賣場、品牌專賣店占有了大部分的消費(fèi)者，因其較舒適寬敞的環(huán)境以及標(biāo)準(zhǔn)、誠信、規(guī)范的企業(yè)形象對消費(fèi)者的心理影響。但是，網(wǎng)絡(luò)訂購、百貨商場依舊是可拓展的銷售渠道。最后得出結(jié)論：公司采用家電賣場、自建專業(yè)店、較高門檻加盟、建立網(wǎng)絡(luò)渠道四條腿走路的方式。（1） 家電賣場：不容置疑現(xiàn)在的家電賣場成為空調(diào)銷售的重要銷售渠道。公司必將打開珠三角地區(qū)所有的家電賣場的渠道，并建立長期、穩(wěn)定、和諧的關(guān)系。（2） 自
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