【文章內(nèi)容簡介】 性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。 口要讓風險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且 結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。 如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內(nèi)容： 主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進行介紹。對小企業(yè)而言，一般介紹 3名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過 6位，因為風險投資人尋找的是關(guān)鍵人物。 此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。 對管理層的描述通常有如下 9個方面： 口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理 人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。 口關(guān)鍵雇員：要求列出 3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的，也有人認為是通過后天的學習和努力實現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實際情況?？傊?，你必須向風險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。 口管理層的忠誠度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的 “肯定聲明 ”的形式： “管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過 的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄。 ”總之，企業(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常 “干凈 ”。 口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。 口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說 明理由。 口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等。 口勞工協(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。 口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股 票期權(quán)或其他形式的報酬。 口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會計師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。 ： 口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么 ? 口他們具有什么樣的管理技巧 ? 口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗 ? 口組織結(jié)構(gòu)如何 ? 口誰將出任小組或個人的上級 ? 口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強管理隊伍 ? 口懲獎制度是怎樣的 ? 口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系 ? 管理部分一般是風險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。 企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務(wù)時，常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。 你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強。 不要在是 否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。如果你擁有財務(wù)、公共關(guān)系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。 最后，你應(yīng)該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標準。 正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。這樣就可以使風險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預(yù)定的目標。 主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù) 的判斷。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。 一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有 10％左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風險投資人非常想知道風險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。 目標市場是企業(yè)的 “經(jīng)營之 箭 ”，將產(chǎn)品運達的日的地，而市場細分是對企業(yè)的定位。 你應(yīng)該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體 ——或者稱細分市場開展營銷活動。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。 通常最廣泛 地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括以下幾種： 口人口統(tǒng)計因素：這是基于以下因素的劃分標準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。 口地理因素：這包括居住區(qū)域 (一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分 )、城市、地區(qū)等等。 口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點基礎(chǔ)上所做的劃分。 口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。 口時間是另外一個 因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細分標準。 口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。 注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。 公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。對 公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品 (服務(wù) )真正具有的潛力。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應(yīng)承擔的風險。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。 第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應(yīng)該對你完成任務(wù)的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要 容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。例如，統(tǒng)計局、專利局或者當?shù)氐纳虝?；銀行 (市場報道 )、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng) (一定集中你的注意力在你想尋求的問題上 )等。 當然，向?qū)＜艺埥桃残?。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時預(yù)先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。一個一個的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當然你應(yīng)該說清做出這些假 設(shè)的理由。 第三、從整個行業(yè)和目標市場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。 第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領(lǐng)潛在市場構(gòu)成威脅的障礙。 給你的讀者一個關(guān)于你將要進入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢 (例如，技術(shù)進步、需求的變化或別的因素 )，以及這對你的公司意味著什么。 你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙和競爭者、供 應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。 行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答 ： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何 ? 口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何 ? 口創(chuàng)新和技術(shù)進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色 ? 口該行業(yè)的總銷售額有多少 ?總收入為多少 ?發(fā)展趨勢怎樣 ? 口價格趨向如何 ? 口經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何 ? 口政府是如何影響該行業(yè)的 ? 口是什么因素決定著它的發(fā)展 ? 口競爭的本質(zhì)是什么 ?你將采取什么樣的戰(zhàn)略 ? 口進入該行業(yè)的障礙是什么 ?你將如何克服 ? 口該行業(yè)典型的回報率有多少 ? 關(guān)于目標市場的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決： 口你的細分市場是什么 ? 口為什么這樣細分市場 ? 口你的目標顧客群是什么 ? 口什么樣的人將成為你的一般顧客 ? 口你的粗略的 5年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少 ? 口每一個細分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何 ?增長率如何 ?潛力有多大 ? 口你擁有多大的市場 ?你的目標市場份額為多大 ? 口你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少 ?潛力有多大 ?利潤增長估計將會是什么樣 ? 口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何 ?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?? 口你都有些什么樣的假定 ?你的計劃是在什么假定下制定的 ? 口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎 ? 口你將怎 樣贏得那樣的顧客 ? 口誰是對顧客負責的人 ? 口讓顧客購買你的產(chǎn)品 (服務(wù) )的關(guān)鍵性因素是什么 ? 口服務(wù)、維護、咨詢、零售有多重要 ? 口你在多大程度上依賴集團購買 ? 關(guān)于市場理念應(yīng)該闡述如下方面 ： 口你是怎樣估計你的零售價格的 ? 口你希望達到多大的銷量 ? 口一般的銷售程序是什么 ? 口你將運用怎樣的分銷渠道 ? 口每個分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標顧客群 ? 在這里，你應(yīng)仔細解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù) )，你應(yīng)該描述銷售程序，計劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費用。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個市場運作。例如， 需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進行激勵。需要說明的是，在一開始的時候，由于價位較高和需要與一些附近的消費者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。 價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價的。 關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面： 口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品 ? 口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計劃時間安排，包括需要達到的里程碑。 口相對于花費許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。 關(guān)于投放市場的內(nèi)容包括以下方面： 口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品 ? 口你將采用那種類型的廣告攻勢 ? 口服務(wù)、維護和熱線的重要性如何 ?你將怎樣組織你的回報 ? 口包括展銷和進一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少 ? 口對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格 ? 口你將采取什么樣的支付政策 ? 口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品 (服務(wù) )。你的目標是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想 ?選擇什么樣的促銷的手段 (例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會 )那得由你的產(chǎn)品 (服務(wù) )類型和價格來定。 一個新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場，以獲取利潤支持進一步的發(fā)展。可是，怎樣讓顧客 “知道 ”、 “了解 ”并 “喜歡 ”你的產(chǎn)品呢 ?這就需要進行促銷活動和營銷策略。 關(guān)于市場營銷策略如下方面是非常重要的 ： 任何一個風險投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷 策略，因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。 風險投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)計劃書中，你的市場營銷策略應(yīng)該說明以下問題： 口營銷機構(gòu)和營銷隊伍： 口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建； 口廣告策略和促銷策略； 口價格策略； 口市場滲透與開拓計劃； 口市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等。 一個完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實際情況的營銷計劃可以大大增強風險投資者的投資決心，因此，你必須認真對待，必要時可以請求市場營銷專家和管 理咨詢顧問的幫助。 ： 主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年