【正文】 銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下： “資產(chǎn)總額為 3億美元的 ABC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售 M型小器具，該部門 1998年的銷售額約為 1000萬(wàn)美元，占有 1 0%左右的市場(chǎng)份額。但 ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)目前都很不景氣，由于近年來(lái)公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC 公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而 ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出 1 0％ ……” 有些企業(yè)可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競(jìng)爭(zhēng) )，在這里需要說(shuō)明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因 (如由于擁有專利權(quán) )。如果在未來(lái)會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。 競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。 不一定你要攻擊別人，但你必須 有能力承受擊打。 口誰(shuí)是可能提供類似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者 ? 口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展 ? 口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么 ? 口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來(lái)的利潤(rùn)的 ? 口我們的策略是什么 ?生產(chǎn)線 ?地區(qū) ? 口他們用什么樣的銷售渠道 ? 口他們的市場(chǎng)策略是什么 ? 口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的發(fā)展、聲場(chǎng)和地理位置如何 ? 口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來(lái)的壓力 ? 充分掌握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié) 以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。 ： 競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括： 口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)； 口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)； 口國(guó)際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來(lái)發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因； 口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。 你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) ? 在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)容包括： 口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃； 口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力； 口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力； 口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購(gòu)置的生產(chǎn)設(shè)備； 口改進(jìn)或者購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備的成本； 口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。 另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如 何采購(gòu)，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金 的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時(shí)，創(chuàng)業(yè) 者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確 ，除了給風(fēng)險(xiǎn) 投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值 時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。 如何介紹你的生產(chǎn)具體來(lái)說(shuō)包括以下的方面 ： 主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。 在本部分要回答下面主要問(wèn)題： 口產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否 ? 口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能 ? 口生產(chǎn)過(guò)程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵 ? 口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有 少數(shù)幾種 ? 口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵 ? 口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高 ?等等． 主要內(nèi)容包括： 口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購(gòu)買的主要設(shè)備； 口概要說(shuō)明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值； 口說(shuō)明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量； 口設(shè)備采購(gòu)周期。 風(fēng)險(xiǎn)投資人是要通過(guò)此部分了解企業(yè)設(shè)備采購(gòu)的難度。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)采購(gòu)新增設(shè)備。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無(wú)技能方面的特殊要求。如果對(duì)技能的要求較高，那么他會(huì)問(wèn)： “招聘這些特殊雇員 的難度大不大 ?”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來(lái)就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，所有這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來(lái)都很重要。 主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過(guò)本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長(zhǎng)的需要。 如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有一定困難。值得提醒的是有些風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡投資那些在很短的時(shí)間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會(huì)損害企業(yè)效益的增長(zhǎng)。 施 主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。 口你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過(guò)程？ 口你的生產(chǎn)量將有多大 ? 口你需要什么樣的生產(chǎn)工具 ? 口你需要什么稀有材料 ? 口你將從第三者手中購(gòu)買什么原料，部件或服務(wù) ? 口你的單位生產(chǎn)能力特有多大 ? 口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量 ? 口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本 ? 口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段 ? 口你計(jì)劃如何管理你的存貨 ? 口你需要什么樣的人力資源 ? 口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型 ? 注意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例 如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過(guò)。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。 財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來(lái)編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來(lái)判斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。 融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問(wèn)題做出說(shuō)明。 財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容： 口 過(guò)去三年的歷史數(shù)據(jù) 公司過(guò)去的經(jīng)營(yíng)成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此，你應(yīng)該提供在過(guò) 去的三年中你公司的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況，主要提供過(guò)去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。 口 今后三年的發(fā)展預(yù)測(cè) 主要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測(cè)，在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來(lái)三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測(cè)必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測(cè)的依據(jù)，預(yù)測(cè)的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。 口 投資計(jì)劃 投資計(jì)劃是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示 他所關(guān)心的關(guān)于未來(lái)雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問(wèn)題。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問(wèn)題： (1)預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少 ?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險(xiǎn)投資者那里獲得多少投資 ?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實(shí)現(xiàn) ? (2)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排 ?包括全部債務(wù)情況的說(shuō)明。 (3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保． (4)投資收益和未來(lái)再投資的安排。 (5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司所有權(quán)的比例安排。 (6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類 及周期 (按月，按季度，半年或一年 )。 (7)投資者介入公司經(jīng)營(yíng)管理的程度如何 ? 由于財(cái)務(wù)管理在一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)管理中所占地位的重要性和財(cái)務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性，財(cái)務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業(yè)計(jì)劃書的財(cái)務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)幫助編寫或給予指導(dǎo)。 創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)在尋找投資上的時(shí)間較多，而在賺錢上花的時(shí)間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒有很好的計(jì)劃。為了更好的決定你的短期和長(zhǎng)期資金的需求，你必 需制定精確的財(cái)務(wù)估測(cè)。這些估測(cè)應(yīng)考慮： 口即時(shí)資金需求 (需支付的費(fèi)用 ) 口研究和開發(fā) 口購(gòu)買資產(chǎn) (必需的設(shè)備、存貨底價(jià)預(yù)計(jì)，必需的原材料 ) 口運(yùn)轉(zhuǎn)資金需求 (工資，到期支付等 ) 口市場(chǎng)滲透 (現(xiàn)金流何時(shí)啟動(dòng) ) 現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過(guò)分樂觀或過(guò)分保守，兩者對(duì)你都沒有好處。把握你所在行業(yè)可能的 (或成本、價(jià)格突變等 )預(yù)計(jì)因素。和第三方、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算。 記?。簝魻I(yíng)業(yè)收入除以每年償債金額 之比為 1． 25： 1比較合適。這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)影響到公司的未來(lái)．對(duì)貸款人來(lái)說(shuō)，如果你的凈收入低于 1． 2 5： 1，這意味他難以接受。因?yàn)檫@個(gè)比例將影響你的償債能力。你的凈收入應(yīng)該是你計(jì)劃償還的債務(wù)的 1． 2 5倍。幸好你已計(jì)算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆]有債務(wù)，他們更關(guān)心銷售利潤(rùn)和留存盈利，如果想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，你預(yù)測(cè)的投資回報(bào)率應(yīng)大于 200％。 清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是贏得投資的最重要的因素。 如果你本人沒有財(cái)務(wù)估測(cè)的能力，那么你最 好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè)。在第一年中一般按月計(jì)算比較合適，在這以后的 4年中 1年估測(cè) 1次即可。 估測(cè)包括的內(nèi)容如下： 口銷售估計(jì) 口收入稅率 口管理成本 口應(yīng)收帳款回收計(jì)劃 口產(chǎn)品成本 口應(yīng)付帳款計(jì)劃 口銷售成本資金支出 口存貨周轉(zhuǎn) 口邊際毛利和產(chǎn)品系列 口減價(jià)計(jì)劃 口銷售增長(zhǎng)和產(chǎn)品系列 口資產(chǎn)利用率 口債務(wù)利率 口利潤(rùn)表 (損益表 ) 收入估測(cè)讓所有者或管理者提前了解每 月或每年的公司贏利情況。這些估測(cè)一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù)： (1)總凈銷售收入 口比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出 多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？ 口期望的收益是多少 ? 口定價(jià)是否合理？ 口是否會(huì)打折或減價(jià) ? (2)銷售成本 精確計(jì)算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬(wàn)別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。 (3)毛利潤(rùn) 用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤(rùn)。 (4)毛利率 毛利潤(rùn)除以總凈銷售收入即為毛利率。 (5)可控 制費(fèi)用 口薪水開支 (基本工資加上加班費(fèi)，針對(duì)白領(lǐng) ) 口工資開支 (包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人 ) 口在外服務(wù) (轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等 ) 口供應(yīng)品 (在商務(wù)中購(gòu)買用品或服務(wù) ) 口修理和維護(hù) (如定期大規(guī)模的裝修 ) 口廣告 (包括期望的銷售量和分類直接廣告費(fèi)用 ) 口乘車和旅行 (車費(fèi)、停車費(fèi)等 ) 口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施 (6)固定開支 口房地產(chǎn)租金 (僅限于商用 ) 口折舊 (固定資產(chǎn)分期折舊 ) 口保險(xiǎn) (火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償 ) 口償債 (支付貸款補(bǔ)息 ) 口營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許 可證 口雜費(fèi) (不具體的費(fèi)用；沒有獨(dú)立賬目的小花費(fèi) ) (7)凈利潤(rùn) (或凈虧損 ) 口稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)減費(fèi)用； 口稅款：存貨和銷售稅，國(guó)產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等； 口稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。 收入估測(cè)表 總凈銷售額 (T) 銷售成本 (c) 毛利潤(rùn) (CP=TNS—C) 毛邊際收益 (GP／ TNS)% 可控制成本： 薪水工資 法律和會(huì)計(jì)廣告費(fèi)用 汽車費(fèi)用 辦公用品 到期和定購(gòu) 公共設(shè)施 其它費(fèi)用 固定開支： 租金 折舊 保 險(xiǎn)費(fèi) 營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證 償債 其它開支 總開支 利潤(rùn) (毛利潤(rùn)－總開支 ) 稅款 稅后凈利潤(rùn) 在第一年這種表格可用來(lái)估測(cè)每月的收入和開支。在這以后的 4年中，每年記錄 1次就可以了。 負(fù)債： 短期債務(wù) 列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)可以支付的賠償。一般包括： —應(yīng)付帳款：在企業(yè)運(yùn)行中購(gòu)買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費(fèi)用， —應(yīng)付票據(jù) —應(yīng)付利息短期和長(zhǎng)期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。 —應(yīng)付稅款在會(huì)計(jì)過(guò)程中由企業(yè)會(huì)計(jì)估計(jì)的金額。 —應(yīng)付工資 長(zhǎng)期債務(wù) 應(yīng)付 票據(jù)列出一年或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。 凈資產(chǎn)： 也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。在獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤(rùn)即為股東權(quán)益。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，最初發(fā)行股票時(shí)的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤(rùn)。 總負(fù)債和凈資產(chǎn)： 負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn) 資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu) 流動(dòng)資產(chǎn) 負(fù)債 固定資產(chǎn) 凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益） 財(cái)務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)： 列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng)．總資產(chǎn)包括所有凈價(jià)值。資產(chǎn)的折舊和注銷 (無(wú)形資產(chǎn)如專利，版權(quán) 等逐年減少 )應(yīng)當(dāng)扣除。 口現(xiàn)金