【文章內容簡介】 立場，維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結果中得不到有效表達和保障。當然我們強調提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意，漫無邊際。我們強調語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結果。再次，對談判進程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的了解與認識，而這種了解與認識的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調查中得到，面對面的談判為了解與認識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應。理論與實踐的結合，是提高這種觀察力的重要途徑。最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執(zhí)，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動談判的發(fā)展具有關鍵作用。此外，國際商務談判人員還應有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關系，同各國的政府官員、金融機構、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養(yǎng)的反映，在商務談判中，也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細節(jié)不注意，對方會覺得不受尊重，或者認為差距甚大，不值得交往。因此商務談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風俗習慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動談判順利進行，特別是在關鍵場合、同關鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。、經歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質基礎。良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經濟管理類專業(yè)的學生十分重要。目前談判人員的培訓方式主要有三種：一是選派到高等院校進行正規(guī)、系統(tǒng)的商務談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務談判培訓班、研修班，進行對口性的專業(yè)提高培訓；三是在職培訓，在談判的實踐中加以培訓。大多數(shù)的培訓是以在職方式進行的。這是因為在職培訓方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學開設這門課程很重要，學習必要的理論知識，同時也需要老師引導學生進行相關的實踐和實習，將理論與實踐想結合。對于大學生自身而言，目前是自我充實的最佳階段，積極學習各種知識，拓展視野。2008117135曾慶念第四篇：談判與溝通復習資料談判的概念及特征:談判的概念:談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。(1)是建立在人們需要的基礎上的(2)是兩方以上的交際活動(3)是尋求建立或改善人們的社會關系的行為(4)是一種協(xié)調行為的過程談判的特征:(1)談判是“給”與“取”兼而有之的一種互動過程(2)談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份(3)談判是為達到“互惠”的目的(4)談判是“公平”的盡管談判的結果不是絕對均等的。認識談判:談判是科學與藝術的統(tǒng)一:(1)科學: 在時間壓力下比較容易讓步；一方對另一方依賴較多，依賴較多的一方往往處于弱勢；期待決定了當事人讓步行為；選擇“焦點”布防；要提出對案。(2)藝術:談判有時是一場秀。談判結果:輸、贏、和、破、拖。談判者的三個基本條件:(1)在個性上，必須敢于提出要求，并給自己留下一個可妥協(xié)的空間(2)不能非輸即贏(3)要多練習。談判發(fā)生的條件:(1)一個無法容忍的僵局(2)雙方認為靠一己之力已無法解決此僵局(3)通過談判解決問題具有可行性和可欲性如何把自己變大:(1)增加議題(有數(shù)目增加和項目增加)(2)結盟(3)升高情勢。傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判的區(qū)別:傳統(tǒng)式談判(輸贏式談判):傳統(tǒng)談判模式中，雙方往往固守各自的立場，絕不讓步。因此，談判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失敗為代價。傳統(tǒng)談判模式的談判思路和方法是:甲乙雙方首先各自采取立場，然后一方面維護自己的立場，另一方面設法令對方讓步，最后則在妥協(xié)的方式下達成協(xié)議，但若妥協(xié)不成，談判就陷入僵局或趨于破裂?，F(xiàn)代式談判(雙贏式談判):現(xiàn)代式談判模式，雙方擯棄立場之爭，而側重于謀求利益?；驅崿F(xiàn)雙方利益交換，或謀求雙方共同利益最大。因此，又稱為“雙贏式談判”。雙贏談判模式的談判思路和方法是:認定自身的需要——探尋對方的需要——用對自己不重要的項目，換取對自己十分重要的項目。談判的另一方也是如此，這樣，通過雙方的利益交換最大限度地滿足了彼此的要求，創(chuàng)造了在“價值”或實現(xiàn)了“價值”最大，形成“共贏”的談判結果。談判的基本原則:合作原則:就是指參與談判的雙方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者，雙方應以極大的誠意謀求合作，開誠布公，促成談判取得成功。重利益不重立場的原則:雙方把談判的重點放在利益上，而不是立場上。利益是談判的真正目的，立場是由利益派生出來的，是為利益服務的，立場應服從利益?；ダセ菰瓌t:指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益最大化。對事不對人的原則:是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。堅持使用客觀標準的原則:所謂堅持使用客觀標準，就是在談判中要依照客觀標準，而不是根據(jù)壓力來進行談判談判者應當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上，從而使談判在理性的軌道上運行?？陀^標準——獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。真誠守信原則:談判行為出于真誠愿望，談判人員應當以誠相待，互守信用。一是，講真話，不說假話；二是，遵守合同，實踐諾言。談判的要素:談判主體:是指能夠以自己的名義參與談判并承擔談判后果的當事人。談判的客體:是指談判的議題。議題就是談判各方共同關心并希望解決的問題。談判的目的:是指談判主體預想通過談判活動而得到的滿足需要。談判的力量:懲罰對方的能力:(1)懲罰的內容: a剝奪對方一些好處；b把不好的東西加給對方；c讓對方得不到想要的東西(2)預警與嚇阻(3)懲罰與要求要成比例(4)戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術模糊承受懲罰的能力:(1)退路多的權力大(2)談判不是蹺蹺板，有時兩邊一起沉沒(3)最好的方法是增加自己的退路3