壽險公司營銷經(jīng)營現(xiàn)狀分析(編輯修改稿)
2025-10-13 23:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷人力資源基本情況和外部營銷人力資源市場環(huán)境的分析，優(yōu)化激勵機(jī)制，在2年內(nèi)有效提升了組織規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績和市場份額。一、激勵機(jī)制的定義所謂企業(yè)激勵機(jī)制是建立在企業(yè)現(xiàn)有的管理體系基礎(chǔ)上，借由相關(guān)方式和管理內(nèi)容，實現(xiàn)企業(yè)對員工承諾的最大化。究其本質(zhì)是借助激勵機(jī)制，使企業(yè)員工可以得到更多的效益和發(fā)展機(jī)會。對于企業(yè)而言，激勵機(jī)制可以使得員工為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。壽險公司的營銷激勵機(jī)制的主要作用對象為保險代理人。建立在激勵理論的基礎(chǔ)上，采取運(yùn)用適宜的激勵方式，促使保險代理人能夠最大限度的為壽險公司挖掘與開發(fā)客戶，進(jìn)而為壽險公司的市場競爭力提升提供基礎(chǔ)，積極推動壽險公司的發(fā)展。二、壽險公司營銷人力發(fā)展?fàn)顩r概述自1992年友邦保險引入保險代理人制度以來，保險代理人營銷迅速成為壽險業(yè)最為主要的營銷渠道?；诒ｋU代理人制度的壽險經(jīng)營模式，使得壽險公司營銷人力發(fā)展情況具有以下典型特征：①保險公司對營銷人員需求量大。保險代理人制度的基本特征是依托業(yè)務(wù)人員數(shù)量的增長推動業(yè)績增長，對營銷人員數(shù)量有著很高的需求。②壽險營銷人員素質(zhì)參差不齊。壽險是一種較為復(fù)雜的金融產(chǎn)品，對相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)有著較高的要求，但目前大量從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)相較行業(yè)應(yīng)有的要求還存在較大差距。③壽險營銷人員的流動率和流失率較高。由于在保險代理人制度下，代理人與壽險經(jīng)營主體并非常規(guī)的主雇關(guān)系，而是代理關(guān)系，這使得壽險公司對從業(yè)人員約束力較低，人員流動情況十分突出。針對以上問題，如何有效提升壽險公司營銷人力資源管理水平，優(yōu)化壽險公司營銷激勵機(jī)制，對推動壽險公司的持久發(fā)展與營銷員的價值實現(xiàn)具有十分重要的推動作用。三、壽險公司的典型激勵機(jī)制及其運(yùn)作現(xiàn)狀（一）壽險公司的典型激勵機(jī)制分析以業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的傭金激勵機(jī)制。該機(jī)制是壽險營銷的基礎(chǔ)激勵機(jī)制。由于壽險營銷員與壽險公司是委托代理關(guān)系，因此保險代理人的主要收入來源是傭金，而非固定薪酬。該機(jī)制將保險代理人的傭金收入與其保費(fèi)業(yè)績指標(biāo)直接關(guān)聯(lián)起來，從而實現(xiàn)公司利益與保險代理人利益的高度統(tǒng)一，具有易于量化、客觀性較強(qiáng)、便于操作的優(yōu)點(diǎn)。內(nèi)部競賽激勵機(jī)制。該機(jī)制是在壽險公司內(nèi)部組織實施分支業(yè)務(wù)單位的相互競賽，并對優(yōu)勝單位進(jìn)行獎勵和表彰的機(jī)制。該機(jī)制的主要激勵作用對象是分支業(yè)務(wù)單位的主要管理者，并通過業(yè)務(wù)管理者將激勵效應(yīng)傳導(dǎo)至整個組織，進(jìn)而實現(xiàn)較為有效的整體激勵。多層級的晉升激勵機(jī)制。晉升激勵機(jī)制是指保險公司以業(yè)績指標(biāo)為導(dǎo)向、團(tuán)隊規(guī)模為基礎(chǔ)，為保險營銷人員設(shè)計的多層級晉升通道。依據(jù)明確業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)計的晉升通道具有透明度高、確定性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，對穩(wěn)定壽險營銷員心里預(yù)期，進(jìn)一步明確其中長期奮斗目標(biāo)具有重要作用。榮譽(yù)激勵機(jī)制。榮譽(yù)激勵機(jī)制是指保險公司為業(yè)績指標(biāo)達(dá)成好的個人打造一個強(qiáng)有力的展示宣傳平臺（如MBRT、高峰會等，只有業(yè)績指標(biāo)持續(xù)達(dá)到某一較高標(biāo)準(zhǔn)時才有資格進(jìn)入該榮譽(yù)社群），以增強(qiáng)其榮譽(yù)感和價值感的機(jī)制。該機(jī)制是行之有效的精神激勵手段。（二）壽險公司激勵機(jī)制的現(xiàn)狀分析現(xiàn)階段，壽險公司激勵機(jī)制的有效實施，切實激發(fā)了壽險營銷員的整體生產(chǎn)活力，使得多數(shù)營銷員可以以積極的工作態(tài)度投入到業(yè)務(wù)活動中去，對行業(yè)的快速發(fā)展、公司的價值增長和個人的財富積累都起到了巨大的促進(jìn)作用。但是也確實存在一些問題和缺陷，對壽險公司的持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響，主要問題如下：由于信息不對稱而導(dǎo)致激勵失效。在委托代理制下，保險公司主要負(fù)責(zé)保險產(chǎn)品的開發(fā)和運(yùn)營，保險代理人負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)活動，保險公司的利益很大程度上取決于代理人行為。因此在雙方的信息博弈中，保險營銷員是信息優(yōu)勢方（掌握具體營銷活動及客戶情況等信息），保險公司是信息劣勢方（難以掌握具體營銷活動及客戶情況等信息，且公司信息較為公開）。在信息不對稱的情況下，就難以確定保險代理人的具體激勵需求點(diǎn)，導(dǎo)致激勵效果不明顯?，F(xiàn)行激勵機(jī)制易誘發(fā)道德風(fēng)險。由于保險公司的利益目標(biāo)和保險代理人的利益目標(biāo)并非完全一致，在雙方信息不對稱的客觀前提下，激勵機(jī)制可能會誘發(fā)保險代理人的道德風(fēng)險，致使保險代理人為實現(xiàn)個人利益最大化而損害公司和客戶的長遠(yuǎn)利益。主要體現(xiàn)在：①不實告知或隱瞞。壽險營銷人員為了使得投保人信任自己并同意投保，對某一壽險產(chǎn)品的效果和利益等內(nèi)容進(jìn)行夸大，并隱瞞一些需要切實告知客戶的內(nèi)容。②誘發(fā)惡性競爭。為得到客戶認(rèn)可，營銷人員采取惡性競爭的方式，詆毀競爭對手及其壽險公司，激發(fā)不良競爭，影響壽險公司乃至整個壽險行業(yè)的形象和聲譽(yù)。③誘導(dǎo)客戶退保并造成客戶損失，當(dāng)某一新保險產(chǎn)品的銷售利益高于某一舊保險產(chǎn)品時，營銷人員可能會通過夸大新產(chǎn)品收益，貶低舊產(chǎn)品收益等方式誘勸客戶退保。激勵與保障失衡。目前，由于大多數(shù)壽險營銷人員與壽險公司的關(guān)系屬于委托代理關(guān)系，導(dǎo)致部分壽險公司在設(shè)計激勵機(jī)制時簡單依據(jù)其價值創(chuàng)造能力，而未充分考慮營銷員的層級與職業(yè)發(fā)展階段等因素，造成了只關(guān)注激勵措施而忽略基本保障需求的基本局面。該特征加強(qiáng)了初級營銷員的不安定感，不利于保持基層營銷員隊伍的基本穩(wěn)定，制約壽險公司的持續(xù)健康發(fā)展。四、壽險公司激勵機(jī)制的優(yōu)化（一）完善培訓(xùn)機(jī)制，更加注重人的全面成長目前壽險公司對營銷員的激勵偏重短期而不重長期，偏重物質(zhì)而不注重對人的全面發(fā)展和培養(yǎng)。因此，需要建立更加完善的培訓(xùn)機(jī)制，不僅要注重對營銷員業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)（營銷培訓(xùn)和產(chǎn)品培訓(xùn)等），同時也要注重對營銷員價值觀、個人素養(yǎng)和視野等綜合能力的培養(yǎng)與發(fā)展，促進(jìn)人的全面成長和進(jìn)步。（二）優(yōu)化目標(biāo)設(shè)定，長期激勵與短期激勵并重，規(guī)避道德風(fēng)險針對激勵機(jī)制帶來的道德問題，壽險企業(yè)必須給予足夠的重視，切實將道德風(fēng)險納入到管理體系中。對于夸大效果、隱瞞條款等違反基本職業(yè)道德的短期行為，首先要優(yōu)化目標(biāo)設(shè)定，根據(jù)員工基本
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