壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析(參考版)
2024-10-13 23:24本頁(yè)面
【正文】 國(guó)內(nèi)期貨公司注冊(cè)資本的顯著增加，迅速攤薄了行業(yè)的收益率，盈利難仍將是困擾期貨公司發(fā)展的長(zhǎng)期問(wèn)題。根據(jù)對(duì)深圳、上海兩地36家期貨公司的統(tǒng)計(jì)，以此粗略計(jì)算，%。第五，業(yè)務(wù)發(fā)展的隨機(jī)程度較高，業(yè)務(wù)流程不透明，信息化程度低，缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃和公開的業(yè)務(wù)流程。第四，業(yè)務(wù)部門以完成市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)為首要目標(biāo)，同時(shí)更加專注于吸引機(jī)構(gòu)客戶，增加保證金存量，增加交易量；客戶經(jīng)理逐步全能化，增大了客戶生命周期內(nèi)的人為風(fēng)險(xiǎn)；中小資金賬戶、非現(xiàn)場(chǎng)客戶受重視程度不高。一些期貨公司因此受到重創(chuàng)，利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，導(dǎo)致員工福利下降，人才流失嚴(yán)重。第三，通過(guò)低成本和低價(jià)格增加競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)不斷增加服務(wù)項(xiàng)目和提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)吸引客戶，滿足客戶不斷增長(zhǎng)的專業(yè)化投資需求，以建立融洽的客戶關(guān)系。當(dāng)前，期貨公司營(yíng)銷模式主要特征如下：第一，在競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的情況下，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，努力適應(yīng)和利用競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，對(duì) 現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和價(jià)值挖掘，在此基礎(chǔ)上按照品種組成農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、金屬等專業(yè)團(tuán)體，深度分析和把握行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)。在沒(méi)有成熟的期貨行業(yè)營(yíng)銷模式支持的情況下，當(dāng)前期貨公司的營(yíng)銷服務(wù)仍然處于初級(jí)階段，缺乏系統(tǒng)性和穩(wěn)定性，同時(shí)服務(wù)流程過(guò)于簡(jiǎn)單，面對(duì)不同的客戶基本上采用相同的服務(wù)手段。但是，面對(duì)過(guò)高的經(jīng)營(yíng)壓力，期貨公司目前只能通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和降低成本來(lái)進(jìn)行消化，從而將會(huì)與小型期貨公司一樣進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，形成惡性循環(huán)。由于業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，缺乏成熟的、統(tǒng)一專業(yè)的管理平臺(tái)，加上各級(jí)管理層管理水平的差異以及員工專業(yè)技能的不同，導(dǎo)致期貨公司的營(yíng)銷服務(wù)能力、技術(shù)支持能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力均有很大不足，整體管理水平在現(xiàn)代企業(yè)管理中居于比較落后的地位。期貨行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀剖析目前，我國(guó)期貨業(yè)營(yíng)銷模式主要是傳統(tǒng)的總部加營(yíng)業(yè)部多級(jí)分支機(jī)構(gòu)的通道式營(yíng)銷服務(wù)體系，并以總部為中心擴(kuò)散。在我國(guó)開始履行WTO承諾后，外資金融機(jī)構(gòu)開始大舉進(jìn)入我國(guó)資本市場(chǎng)，多家境外金融機(jī)構(gòu)投資入股中資銀行、參股保險(xiǎn)公司，建立了合資基金管理公司和合資證券公司。德國(guó)MLP的三級(jí)管理體系值得借鑒。類似銀行的ATM機(jī)，進(jìn)行多元化渠道的鋪設(shè)，每個(gè)終端，都是一個(gè)銷售員，以此模式進(jìn)行萬(wàn)家渠道的鋪設(shè)，相當(dāng)有1萬(wàn)名銷售人員，24小時(shí)工作，還省去了大量人力及管理成本。目前新華、陽(yáng)光、新光海航、平臺(tái)都在陸續(xù)實(shí)施，可隨時(shí)隨地展業(yè)，科學(xué)的幫助客戶進(jìn)行分析與規(guī)劃，即時(shí)承保，大大改善客戶體驗(yàn)。四、創(chuàng)新技術(shù)對(duì)營(yíng)銷的支持互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個(gè)人中心聯(lián)動(dòng)。現(xiàn)在壽險(xiǎn)合同一般會(huì)伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務(wù)方面，還有非常大的擴(kuò)展空間。目前平安、泰康的銷售平臺(tái)最為完善，可結(jié)合明亞的病毒式傳播機(jī)制。電銷在車險(xiǎn)領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，壽險(xiǎn)方面，大都會(huì)、招商信諾也經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，但隨著信息保護(hù)法的推行，以及保監(jiān)會(huì)最新精神的宣導(dǎo)，在個(gè)人隱私和銷售誤導(dǎo)方面，都有強(qiáng)硬的規(guī)范。在技術(shù)和架構(gòu)方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會(huì)成本很高。保險(xiǎn)公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設(shè)計(jì)好共贏的模式。這塊是保險(xiǎn)行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。網(wǎng)銷以銷售與客戶中心為重點(diǎn)，借鑒平安、泰康、保險(xiǎn)交易網(wǎng)等成熟模式。+電銷 電銷以銀保和團(tuán)險(xiǎn)客戶為切入點(diǎn)，進(jìn)行二次開發(fā)。以盈利為目的，給予經(jīng)代合作方足夠政策支持，以產(chǎn)品、客戶服務(wù)取勝。要解決幾個(gè)問(wèn)題：人員招聘、培訓(xùn)、留存。要效益，不要規(guī)模，解決小帳問(wèn)題，提高客戶回報(bào)，讓產(chǎn)品變得易懂、易銷，重視客戶服務(wù)，成為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中的暢銷品種。以下從營(yíng)銷（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進(jìn)行探討。尤其針對(duì)新成立的壽險(xiǎn)公司，面臨市場(chǎng)的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場(chǎng)份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)占領(lǐng)一部分市場(chǎng)，可以說(shuō)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。在以上的大背景下，各家保險(xiǎn)公司都在醞釀針對(duì)渠道、客戶服務(wù)及創(chuàng)新領(lǐng)域的思考與實(shí)踐。8，集團(tuán)化作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)集團(tuán)化有兩個(gè)方面的集團(tuán)化，一是保險(xiǎn)公司的集團(tuán)化，二是中介集團(tuán)化。6，投資渠道逐步放開資產(chǎn)管理做為保險(xiǎn)公司的一條腿，可運(yùn)作領(lǐng)域會(huì)逐步擴(kuò)大，但是隨之帶來(lái)的是對(duì)投資能力的要求，水漲船高。4，銷售精細(xì)化以產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售行為，非常容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，從而引發(fā)客戶信任危機(jī)，顧問(wèn)式行銷將成為未來(lái)保險(xiǎn)銷售的主流，真正以客戶為中心，由高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人才為客戶量身設(shè)計(jì)方案。2，從要保費(fèi)到要客戶社會(huì)口碑、客戶忠實(shí)度，都是目前保險(xiǎn)行業(yè)急需解決的問(wèn)題，這也是保監(jiān)會(huì)主席所重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，一切以客戶為中心。針對(duì)這些問(wèn)題，應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)人的全面培養(yǎng)、平衡長(zhǎng)短期激勵(lì)利益等方式予以彌補(bǔ)完善，促進(jìn)壽險(xiǎn)公司持續(xù)健康的發(fā)展。（1）壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制是增強(qiáng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)活力，推動(dòng)壽險(xiǎn)公司快速健康發(fā)展的重要策略之一。同事，進(jìn)一步平衡固定薪酬傭金企業(yè)成本三者的關(guān)系，構(gòu)建關(guān)愛(ài)誠(chéng)信、公平競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)激勵(lì)和保障體系。在確保激活生產(chǎn)力的前提下有效管控道德風(fēng)險(xiǎn)。（三）教育、監(jiān)督、約束與激勵(lì)并進(jìn)解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，還應(yīng)將教育、監(jiān)督、約束懲戒與激勵(lì)機(jī)制結(jié)合起來(lái)。對(duì)于夸大效果、隱瞞條款等違反基本職業(yè)道德的短期行為，首先要優(yōu)化目標(biāo)設(shè)定，根據(jù)員工基本情況設(shè)定合理的任務(wù)目標(biāo)，避免因目標(biāo)設(shè)定過(guò)高而誘發(fā)營(yíng)銷員的短期行為，降低引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)行為的誘導(dǎo)因素。因此，需要建立更加完善的培訓(xùn)機(jī)制，不僅要注重對(duì)營(yíng)銷員業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)（營(yíng)銷培訓(xùn)和產(chǎn)品培訓(xùn)等），同時(shí)也要注重對(duì)營(yíng)銷員價(jià)值觀、個(gè)人素養(yǎng)和視野等綜合能力的培養(yǎng)與發(fā)展，促進(jìn)人的全面成長(zhǎng)和進(jìn)步。該特征加強(qiáng)了初級(jí)營(yíng)銷員的不安定感，不利于保持基層營(yíng)銷員隊(duì)伍的基本穩(wěn)定，制約壽險(xiǎn)公司的持續(xù)健康發(fā)展。激勵(lì)與保障失衡。為得到客戶認(rèn)可，營(yíng)銷人員采取惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式，詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其壽險(xiǎn)公司，激發(fā)不良競(jìng)
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