壽險(xiǎn)公司營銷經(jīng)營現(xiàn)狀分析-在線瀏覽
2024-10-13 23:24本頁面
【正文】 0家，合資壽險(xiǎn)公司27家，外商獨(dú)資壽險(xiǎn)公司1家。（二）發(fā)展迅猛，已在一線城市站穩(wěn)腳跟，迅速開拓二線城市市場合資壽險(xiǎn)公司充分利用股東雙方的資源（資金、技術(shù)、品牌、網(wǎng)絡(luò)等），迅速開展業(yè)務(wù)，在北京、上海等一線城市已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，據(jù)保監(jiān)會(huì)資料顯示，2008年，外資壽險(xiǎn)公司在北京、%、%%，發(fā)展迅猛，市場份額不斷增加。其中，聯(lián)泰大都會(huì)、中航三星人壽、信誠人壽、太陽聯(lián)合保險(xiǎn)、招商信諾、中宏人壽等合資壽險(xiǎn)公司獲批設(shè)立分公司，中意人壽、中新大東方人壽、新光海航人壽、?？等藟鄣榷嗉夜緞t籌建分公司。（三）長期看好中國壽險(xiǎn)市場，投入持續(xù)穩(wěn)定合資壽險(xiǎn)公司長期看好中國壽險(xiǎn)市場，積極參與了中國壽險(xiǎn)市場的競爭，在克服市場份額較小、投資渠道過窄的限制因素后，部分公司的經(jīng)營取得了不錯(cuò)的成績。而對中國市場的長期看好和投資回報(bào)的良好預(yù)期，中外股東對合資公司發(fā)展具有良好信心，資本金持續(xù)投入，如中意人壽的資本金由2002年最初的2億元增至2009年4月的27億元，而包括中英人壽、金盛人壽、中意人壽、?？等藟鄣仍趦?nèi)的多家合資保險(xiǎn)公司外方股東都有增資行動(dòng)。（四）注重效益，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化相比于中資保險(xiǎn)公司的快速擴(kuò)展戰(zhàn)略，合資壽險(xiǎn)公司經(jīng)營穩(wěn)健謹(jǐn)慎，堅(jiān)持以利潤為導(dǎo)向，注重效益，不盲目追求擴(kuò)展規(guī)模，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在增加利潤方面，不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，注重內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)掘，實(shí)現(xiàn)效益增長。（五）產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，實(shí)行差異化經(jīng)營合資壽險(xiǎn)公司借助外方股東先進(jìn)的經(jīng)營理念和專有技術(shù)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)入中國市場以來推出了大量新產(chǎn)品，企業(yè)年金保險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的引入填補(bǔ)了國內(nèi)壽險(xiǎn)市場的空白，推動(dòng)了整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為中國保險(xiǎn)行業(yè)貢獻(xiàn)了重要力量。如以招商信諾、聯(lián)泰大都會(huì)、?？档韧赓Y壽險(xiǎn)公司為代表的合資保險(xiǎn)公司以電話直銷為主要銷售渠道，健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)是主要的銷售險(xiǎn)種?？偟恼f來，雖然合資壽險(xiǎn)公司存在業(yè)務(wù)特長沒有完全發(fā)揮；規(guī)模較小，利潤波動(dòng)較大，綜合費(fèi)用率相對較高等問題，但中國壽險(xiǎn)市場作為全球增長最快的壽險(xiǎn)市場之一，巨大的市場潛力使得合資壽險(xiǎn)公司未來的前景和收益值得期待，而合資壽險(xiǎn)公司更為注重穩(wěn)健經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)管理、強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢及滿足客戶需求的理念，將有利于合資壽險(xiǎn)公司在中長期提高企業(yè)價(jià)值。關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；營銷；激勵(lì)機(jī)制；優(yōu)化隨著經(jīng)濟(jì)市場化與人民群眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和財(cái)務(wù)保障意識(shí)的逐步提升，近年來中國壽險(xiǎn)公司的數(shù)量迅速增長，使得壽險(xiǎn)公司間的競爭壓力日趨增加。以某壽險(xiǎn)公司為例，該公司通過對其內(nèi)部營銷人力資源基本情況和外部營銷人力資源市場環(huán)境的分析，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制，在2年內(nèi)有效提升了組織規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績和市場份額。究其本質(zhì)是借助激勵(lì)機(jī)制，使企業(yè)員工可以得到更多的效益和發(fā)展機(jī)會(huì)。壽險(xiǎn)公司的營銷激勵(lì)機(jī)制的主要作用對象為保險(xiǎn)代理人。二、壽險(xiǎn)公司營銷人力發(fā)展?fàn)顩r概述自1992年友邦保險(xiǎn)引入保險(xiǎn)代理人制度以來，保險(xiǎn)代理人營銷迅速成為壽險(xiǎn)業(yè)最為主要的營銷渠道。保險(xiǎn)代理人制度的基本特征是依托業(yè)務(wù)人員數(shù)量的增長推動(dòng)業(yè)績增長，對營銷人員數(shù)量有著很高的需求。壽險(xiǎn)是一種較為復(fù)雜的金融產(chǎn)品，對相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)有著較高的要求，但目前大量從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)相較行業(yè)應(yīng)有的要求還存在較大差距。由于在保險(xiǎn)代理人制度下，代理人與壽險(xiǎn)經(jīng)營主體并非常規(guī)的主雇關(guān)系，而是代理關(guān)系，這使得壽險(xiǎn)公司對從業(yè)人員約束力較低，人員流動(dòng)情況十分突出。三、壽險(xiǎn)公司的典型激勵(lì)機(jī)制及其運(yùn)作現(xiàn)狀（一）壽險(xiǎn)公司的典型激勵(lì)機(jī)制分析以業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的傭金激勵(lì)機(jī)制。由于壽險(xiǎn)營銷員與壽險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，因此保險(xiǎn)代理人的主要收入來源是傭金，而非固定薪酬。內(nèi)部競賽激勵(lì)機(jī)制。該機(jī)制的主要激勵(lì)作用對象是分支業(yè)務(wù)單位的主要管理者，并通過業(yè)務(wù)管理者將激勵(lì)效應(yīng)傳導(dǎo)至整個(gè)組織，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)較為有效的整體激勵(lì)。晉升激勵(lì)機(jī)制是指保險(xiǎn)公司以業(yè)績指標(biāo)為導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)規(guī)模為基礎(chǔ)，為保險(xiǎn)營銷人員設(shè)計(jì)的多層級(jí)晉升通道。榮譽(yù)激勵(lì)機(jī)制。該機(jī)制是行之有效的精神激勵(lì)手段。但是也確實(shí)存在一些問題和缺陷，對壽險(xiǎn)公司的持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響，主要問題如下：由于信息不對稱而導(dǎo)致激勵(lì)失效。因此在雙方的信息博弈中，保險(xiǎn)營銷員是信息優(yōu)勢方（掌握具體營銷活動(dòng)及客戶情況等信息），保險(xiǎn)公司是信息劣勢方（難以掌握具體營銷活動(dòng)及客戶情況等信息，且公司信息較為公開）。現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制易誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)在：①不實(shí)告知或隱瞞。②誘發(fā)惡性競爭。③誘導(dǎo)客戶退保并造成客戶損失，當(dāng)某一新保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售利益高于某一舊保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營銷人員可能會(huì)通過夸大新產(chǎn)品收益，貶低舊產(chǎn)品收益等方式誘勸客戶退保。目前，由于大多數(shù)壽險(xiǎn)營銷人員與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系屬于委托代理關(guān)系，導(dǎo)致部分壽險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制時(shí)簡單依據(jù)其價(jià)值創(chuàng)造能力，而未充分考慮營銷員的層級(jí)與職業(yè)發(fā)展階段等因素，造成了只關(guān)注激勵(lì)措施而忽略基本保障需求的基本局面。四、壽險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化（一）完善培訓(xùn)機(jī)制，更加注重人的全面成長目前壽險(xiǎn)公司對營銷員的激勵(lì)偏重短期而不重長期，偏重物質(zhì)而不注重對人的全面發(fā)展和培養(yǎng)。（二）優(yōu)化目標(biāo)設(shè)定，長期激勵(lì)與短期激勵(lì)并重，規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)針對激勵(lì)機(jī)制帶來的道德問題，壽險(xiǎn)企業(yè)必須給予足夠的重視，切實(shí)將道德風(fēng)險(xiǎn)納入到管理體系中。其次，要通過優(yōu)化激勵(lì)引導(dǎo)措施的方式避免大量屬于道德風(fēng)險(xiǎn)的行為出現(xiàn)，將原先偏重的短期激勵(lì)形式轉(zhuǎn)向?yàn)殚L短期激勵(lì)并重，逐步嘗試職員制、營銷員持股制或合伙人制等舉措，強(qiáng)化主人翁意識(shí)，將保險(xiǎn)代理人的利益與公司的長期利益更加緊密的結(jié)合起來，規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)。通過教育提高道德意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和長線思維意識(shí)，通過強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制來抑制僥幸心理，通過約束懲戒機(jī)制來震懾短期負(fù)面行為，通過激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)正向行為。（四）加強(qiáng)基礎(chǔ)福利保障在激勵(lì)機(jī)制的實(shí)際制定過程中，需要充分考慮員工基本保障需求，化
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