【正文】 確認工作所需支援會上 NO Problem，會后NO Excuse！ 準則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費=人力人均保費人均保費=活動率人均產能人均產能=有效人均件數件均保費專業(yè)化推銷內涵KASH※營銷主題：以基礎管理為根本的組織大發(fā)展突出結構調整（人力、組織、險種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎管理（周目標管理）提升服務品質※做正確的事比把事情做正確更重要壽險營銷管理：是指成功地招募，訓練和激勵員工為客戶服務的過程。交換方式是用銀兩換茶絲。英商走私鴉片入中國，用鴉片代替銀兩。林則徐說銀兩外流會窮困，在廣州大燒鴉片，實際上，外流不會窮困。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論?！鶋垭U經營的規(guī)律就是：壽險經營的本質是人才經營人才經營的關鍵是培訓經營培訓經營的核心是會議經營會議經營的重點是二次早會開會！開會??！開會！！！壽險營銷精髓一句話營銷的含義——目標和追蹤如果讓一個員工懂得了增員――――那誰就是江蘇壽險行業(yè)一代名將如果讓一個員工還懂得了留員――――那誰就是江蘇壽險行業(yè)一代商霸※留員的含義：留員就是讓新員工轉正、晉升為主任※如何留員：重視銜接訓練；做好銜接輔導：早上——二次早會傍晚——夕會晚上——電話追蹤做好銜接陪同※壽險營銷管理訣竅忙 要 忙 增 員會 要 會 輔 導開 要 開 夕 會打 要 打 電 話壽險營銷的周目標管理※為什么要進行周目標管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數和活動率的辦法?不是為控制，而是為激勵※周目標管理的理論基礎之一帕金森定律： 時間充裕則工作的進度隨之慢些。之所以愿意這樣做是因為人具有“厭惡損失”的傾向，患失往往甚于患得。因為他“厭惡”一周內都出不了業(yè)績。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時間要少。原因就是預期理論。完成指標，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動力。?二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談調整心態(tài)的主管是“義和團”式主管！檢查點：是否有建議書?不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。?每天不送出建議書決不回家！※ 為什么對過程指標V/P重視?檢查的二種標準A、 P標準: ProcessOriented CriteriaB、 B、R標準: RescltsOriented Criteria?營銷的管理是過程管理?不關心P只關心R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結果，常導致對立情緒，影響業(yè)績。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。其本質是對客戶的人生問題不了解?！敖裉旄阏劦煤芨吲d，時間不早，就不打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下?！痉ǖ募钍谴蟮膭恿Γ〞x升、傭金）——時點激勵扮演潤滑劑作用時點激勵之二?為充分利用周六、周日時點激勵時間一般從周五至周一下午。?獎勵方式：能發(fā)獎品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。經營篇為什么我們要進行周目標管理——如何讓員工節(jié)假日也去見客戶！現(xiàn) 象 營業(yè)三區(qū)確實讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了。舉例說，如果該月每日平均日收保費是8萬的話，那么在星期一那天常常是不少于15萬。周 目 標 管 理 首先營業(yè)三區(qū)有一個管理的基礎，那就是周目標管理。大家都知道管理學中有個叫帕金森的定律，指的是，當完成一項工作的時間比較充裕時，其工作進度就會放慢。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這里特別強調合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。主要內容是：提升接觸技能的方面的訓練；設定下一周目標；主任與業(yè)務員一對一輔導。電 話 追 蹤 事實上，為了讓廣大員工在每周都有舉績。同時，全區(qū)上下有一個共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時間”。營銷中的最大動力就是傭金制度，但光有動力常常達不到應有的效果，所以還需加上適當的潤滑（猶如船上輔助舵，化學反應中的催化劑）才能更好，更快地達到效果。激勵費用的預算是從邊際收益和成本的關系來考慮，無激勵可以收10萬，有潤滑作用可以收18萬，那就是可以拿出8%＝1000元左右開展激勵。如第一周鼓勵人人出單，月初破白板：第四周的激勵常放在達到8000元以上的員工身上（為控制費用，可以安排抽獎方式也是不錯的好主意）。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營業(yè)部晨會程序早會：首先召開二次早會：1） 工作日志檢查和VPC上墻。）3） 一對一輔導和訓練。6） 專題報道。（方式：提出問題）提問題：① 今天你見了哪些客戶？② 見這些客戶的目的是什么？③ 跟客戶談了什么？④ 客戶為什么要買保險？2）輔導：（角色扮演、話術演練、資訊交流）營業(yè)部經營管理一、 內勤統(tǒng)一運作l 業(yè)績報表（每天依時遞交）l 報表、V/P、建議書量、二次早會流程上墻l 白板人數反饋l 轉正報表追蹤（幫每個業(yè)務員計算出FYC）二、 經理親自批改工作日志（一個月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒批改，每次扣50元。 經營是要有成本的，有些人的經營投入成本有好的回報，而有些人經營投入成本卻沒有好的回報，原因何在？ 其實經營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時間與金錢，我們稱之為經常性成本。 在實踐上，說得簡單點，就是我們應該做正確的事。大概的對比正確的錯重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。 管理好自己的時間，把時間花在該花的事上面，成功必在我手！ 正確運用展業(yè)資料，提高銷售的成交率所有優(yōu)秀業(yè)務員都認為：客戶不是被推銷，而是在主動購買，而我們之所以能使客戶產生知識購買的欲望，不是因為我們口才好，是因為我們提供了有說服力的客觀可信的資訊打動了他們！中國人的傳統(tǒng)習慣就是相信白紙黑字，而不相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過程中，正確的運用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務同仁必須要熟練、過硬的一項技能。 二、各營業(yè)部經理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會示范展業(yè)資料運用，并要求人人過關。關于做好追蹤工作五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產能結構，提升5000員工（績優(yōu)員工）的占比，提升轉正員工比例，使更多員工晉升，要達成以上目標，必須強化營業(yè)部的系統(tǒng)工作。 因此現(xiàn)請各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標： 5000員工 轉正 晉升 從以下三方面去考慮： 追蹤的時間保證（夕早會，虛擬夕會等） 追蹤的形式（上墻，一對一溝通、電話等） 追蹤的工具（差距，排名報表，月承諾書等） 請各營業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于5月12日的主任例會上做專題分享。本部門的培訓體系是否健全，有沒有功能小組？ 在培訓當中有沒有測試？ 有沒有進行一對一的過關？ 培訓以后沒有進行追蹤？ 有沒有進行演練、研討？ 二次早會有沒有保證？三、管理的心態(tài)有沒有在下一層次業(yè)務員當中認同公司永遠是對的，上級領導是對的？有沒有與公司步調一致？出現(xiàn)問題時，是將問題擴大，還是彼此溝通，達成共識？有沒有在部門當中出現(xiàn) 管理？四、經營管理的觀念天下有沒有白吃的午餐？辛苦是我一個人嗎？有沒有“殺敵一萬，自損三千”的意識？假如認為以上都做好了，有沒有追求精益求精的精神關于如何開會一、好的業(yè)務單位特征之一是會議多。再次重申早會、夕會對業(yè)務單位都是那么重要，夕會比早會更重要。三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。秘訣二：樹立典范。操作案例：在業(yè)務員的經驗分享中可以看到：業(yè)務員都是畫龍高手，而主任、經理應該是點睛高手。例：從一個成功業(yè)務員的簽單經驗當中，陳總總結出一個成功的銷售流程：保險理念——通過故事的形式與你客戶分享保險理念，把抽象的保險理念具體化，出示自己保險單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因為沒擁有保險，人生將會有太多的遺憾。建議書——引導客戶把人生問題談出來后，便為他設計解決的方案：就是家庭理財保險建議書。典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。秘訣三：課后行動開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。因此，每一位員工在會議結束時，請他寫下他的課后行動計劃，這是整個會議的關鍵，是絕不能省略的步驟。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。周出單人數=人力周活動率。光人力增加，周活動率不能維持在40%左右，其結果是可怕的：A、人力將會脫落，尤其是新人。從LIMRA的分析來看，一個經營良好的小組的每周活動率不應低于40%。如果小組達不到每周活動率40%，那說明了我們的目標（O）、訓練（T）、督導（S）等方面做得不夠，或者做得不到位。小組管理的目的，說穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績。業(yè)務員的最大壓力不是來自主任（經理）的要求，而是來自于他對主任（經理）的承諾包括每周目標（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書）。二次早會絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對一溝通。一切的訓練是為了學以致用，是以出業(yè)績?yōu)槟康挠柧?。上周末出業(yè)績，一定要及時督導，督導的最好方式是夕會。二次早會V/P上墻管理中要講述什么?V/P上墻管理后，在對業(yè)務員的拜訪量檢查中，重點是什么？重點是檢查該業(yè)務員對客戶的四大資產應用的狀況。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復，至少講100次。 舉辦客戶聯(lián)誼會l 10．3分紅產品說明會l 10．7投連產品說明會二、節(jié)假期間，哪我該干什么？ 邀約老客戶帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會（ ） 隨時準備建檔材料，隨時隨地建檔 多送建議書，多做促成動作技能，能不能轉換成能力，付諸實踐是決定你成功的關鍵營業(yè)區(qū)經營卓越獎一個成功的營業(yè)單位都具備以下三個方面特征：首先是總監(jiān)、經理、主任都具有強烈的經營意識，如只要是能給營業(yè)單位產生績效的投入或工作無條件做到；第二是政通人和，總監(jiān)、經理、主任每項決策達成共識，步調一致；第三是系統(tǒng)運作水平高，基礎工作扎實。 經過對以上問題的深入研討，曙光區(qū)各營業(yè)區(qū)已達成共識，為使我們能在盡快提高自己的經營水平，特從8月份起設立營業(yè)區(qū)的經營大獎，具體方案如下：一、時間： 二、獎項：營業(yè)區(qū)經營卓越獎 獎1000元 營業(yè)區(qū)經營落后獎 罰500元三、指標：l 出勤不足75%，扣2分， FYP＞對手，每超過2萬，獎5分l 一次未開夕會，扣5分，l 一次未檢查工作是志，扣5分，活動率75%，每超過5%，獎5分l 上崗人數達35人，多一人獎2分，人均保費3000元，每超過200，獎5分l 轉正人數達10人多，多一人獎5分，公司有關規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣1分。一年下來，就是一臺五羊本田、一部樂聲空調！如果大家仍未警醒的話，兩個月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉正快車，您在2001年的經濟損失將再加上一輛——小別克！因為未轉正的話，您將無權銷售投資連結！這意味著別人都在用AK47的時候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務員件均保費是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無限的投資連結！這同時也為業(yè)務同仁帶來更高的收入，那怕是一個月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。江門平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個人自付比例：35% 自已承擔：（5000 800）35% + 800 = 2270元 險種設計參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療 如何報賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。所以，雖然投保了社保,再投保商業(yè)保險在醫(yī)療報銷方面是不成問題的。 它主要能解決： * 養(yǎng)老問題：因為分紅險能增值保值； * 子女教育問題：三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費用，還可以一張保單三代受益； * 與其他險種搭配:可解決醫(yī)療問題。 二次早會最關鍵的步驟就是在一對一的輔導，輔導比發(fā)獎品更重要。** 流程——1）檢查今天工作進度（是否按早上計劃執(zhí)行，目的達到沒有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導（角色演練、話術演練、資訊交流）* 新人來的輔導流程是什么？為什么新人必須要陪同？ 輔導流程：列名單——寫出10個最有可能買保險的人的名單，再從中選出3個最最有可能的人。學會正確使用調查問卷，設計建議書——這是最重要的核心技能。陪同也是主任的權利