壽險公司營銷經(jīng)營現(xiàn)狀分析-展示頁
2024-10-13 23:24本頁面
【正文】 壽險從業(yè)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃的基礎上，這樣才是科學健康的發(fā)展模式。本來公司營銷賴以生存和壯大的營銷團隊在長期的方案經(jīng)營中逐步站到公司的對立面。在這樣的引導下業(yè)務員圍著激勵方案轉，口味越來越重，手拿業(yè)績與公司談條件，傭金和《基本法》導向蕩然無存：出不出勤不重要，有業(yè)績就行；專業(yè)知識不重要，有業(yè)績就行；拜訪習慣不重重要，有業(yè)績就行；填寫經(jīng)營日志不重要，有業(yè)績就行；欺騙誤導不重要，有業(yè)績就行；壽險意義和功用不重要，有業(yè)績就行；只有利益引導，為了達成方案獎勵不擇手段，契約品質不斷下滑，續(xù)期情況自然每況愈下?？傊?，公司每個月花費大量的人力、物力、財力……沒有有效提升業(yè)績平臺，卻給團隊帶來不滿和不和諧。核對出了錯的，不斷罵公司騙人，核對沒有出錯的，當兩個月后方案核對完畢兌現(xiàn)到業(yè)務員手中時，業(yè)務員心里說“他媽的，現(xiàn)在才給老子”；第六，公司化大量的時間人力大面積追蹤業(yè)務，得到的卻是效果反彈，中支、服務部認為分公司手太長，強力追蹤導致業(yè)務員反感、中支和服務部的威信降低。首先，幾乎所有的方案都在激勵“結果”，而從來沒有激勵“過程”，因此效果大打折扣，激勵方案成為了表彰方案；其次，激勵方案為花錢而設定，激勵方案激勵點不明確或者說太多，等于沒有，（開單、1000P、2000P、3000P、5000P、10000P、15000P、20000P……，激勵點太多等于沒有激勵點）；第三，激勵方案太多等于沒有激勵方案，每個月同時最多有十幾個方案！營銷員記不住的方案不可能有效果，沒有效果的方案制定了干什么；第四，激勵方案復雜是使團隊混亂的重要原因。培訓部其實比營銷部更有營銷情結和營銷悟性。一切圍繞激勵方案在做事，而不是圍繞團隊在做事，更不是圍繞市場做事。沒有KPI指標分析會，沒有個性化的中支分析、沒有營銷節(jié)奏的講解、沒有行輔工具的開發(fā)，沒有話術的研討、沒有險種分析、沒有險種組合推薦……只有要求馬上啟動。按照營銷規(guī)律，每月營銷業(yè)績截止日前一個星期到10天，分公司營銷部應該下發(fā)下個月的經(jīng)營思想、經(jīng)營主題、經(jīng)營節(jié)奏、激勵方案初稿，以便各個機構研討、匯總、準備。眾多保險公司的經(jīng)營層面停留在分公司，這是由中支層面營銷部、培訓部沒有獨立的經(jīng)營能力而造成的，這種情況并不少見，這就要求分公司要有強大的營銷組織和協(xié)調能力，要有強大的營銷部和培訓部。第一篇：壽險公司營銷經(jīng)營現(xiàn)狀分析壽險營銷的經(jīng)營層面從總公司、分公司、到中支公司、服務部、到營業(yè)部、營業(yè)組，經(jīng)營層面越來越低，但經(jīng)營水平確越來越高。當營業(yè)組主管都有經(jīng)營思想，有經(jīng)營重點、懂得運用經(jīng)營手段把握經(jīng)營節(jié)奏以得到經(jīng)營效果時，也就是說營業(yè)組主管都成熟到有經(jīng)營團隊的能力時，這將是壽險行業(yè)的“夢之隊”，將所向披靡，這是壽險團隊經(jīng)營的最高境界。而分公司的營銷部遠不夠專業(yè)，更談不上強大：作為中支一級機構，我沒聽說分公司營銷有全年戰(zhàn)略規(guī)劃、半年節(jié)奏規(guī)劃、季度詳細規(guī)劃和總結，只有月度激勵方案。而實際情況是每一次都是臨時下發(fā)方案，沒有中支、服務部、營業(yè)部《操作手冊》或《行動指南》。營銷部只做三件事：制定激勵方案、核對激勵方案、追蹤激勵方案。反觀培訓部更像營銷部，有情況調查、有數(shù)據(jù)分析、有問題研討、有解決方案實施。營銷部雖然只圍繞激勵方案在做事，但就這一件事也沒有做好。復雜的方案我們的的素質業(yè)務員記不住、容易誤解、形成人為制造的團隊負面；第五，復雜的方案核對困難，兌現(xiàn)時間拖長，激勵的及時效應完全沒有。業(yè)務員感覺繁多強力的電話追蹤里，分公司、中支和服務部只關心結果，對市場上出現(xiàn)的問題、困難或者視而不見、或者束手無策，無法給營銷一線以幫助，因而反感。方案越來越重，效果卻越來越差。套取方案成為家常便飯、退保撤單習以為常，與公司利益對抗成為理所應當。在業(yè)績提升方面如此，在組織發(fā)展方面也如此。我在白城嘗試地提出新的職業(yè)生涯規(guī)劃的感念，幾乎所有聽過的人都認同，但也幾乎所有的人在實際工作中不得不放棄正確的觀念以順應公司的政策來做組織發(fā)展。所以大家都在為了得到公司的獎勵而做人力。因此，在增員方案、聘才方案的引導和刺激下，人力突飛猛進，但是團隊卻幾乎沒有什么發(fā)展。而大量這樣“晉升”的主管基本素質并不高，傳說中和期望里保險公司的營銷主管吃香的喝辣的，并沒有發(fā)生在自己身上，他們認為自己為公司作出巨大的貢獻卻沒有得到應有的回報，內心極不平衡，因此，變本加厲、更加瘋狂地運用所有手段套取公司的各種激勵方案。少數(shù)有經(jīng)驗、懂得營銷規(guī)律的正直的主管，無法改變大環(huán)境，最后只有隨波逐流、同流合污，極少數(shù)最有遠見和正義感的主管頂多潔身自好、超然物外。大量的新人進入公司僅僅通過為期3天的新人班，無法讓新人有效了解行業(yè)、了解公司，更談不上了解險種、了解銷售；以這樣的團隊氛圍和出勤率，銜接教育根本就是笑話，不可能達到理想的效果；大量快速晉升起來的主管，甚至連轉正培訓都沒有參加過，晉升培訓更是沒有聽說，自己尚且需要輔導，怎么可能輔導新人；新人剛進保險行業(yè)是最脆弱、最需要幫助的，但幾乎得不到有效的訓練和輔導，因此生存問題成為新人最大的問題；當一個人的生存出現(xiàn)問題，什么理想、追求、事業(yè)、抱負、職涯規(guī)劃……統(tǒng)統(tǒng)都去見鬼！最后，公司只剩下大量新增的工號，而沒有新增團隊！這就是傳統(tǒng)保險公司常見的經(jīng)營現(xiàn)狀，值得我們反思。截至2009年年末，中國壽險市場共有27家合資壽險公司和1家外商獨資壽險公司（友邦）。統(tǒng)計資料顯示,2009年,%,，%,?？傮w看，合資壽險公司的市場秩序良好，業(yè)務結構不斷優(yōu)化，效益觀念較強。（一）主體眾多，中外股東實力雄厚自1998年第一家合資壽險公司成立以來，外資保險巨頭通過合資、并購等方式紛紛進入中國市場，十余年間發(fā)展勢頭迅猛，合資壽險公司數(shù)量已與中資保險公司相當，截止2009年末，中國共有壽險公司58家，其中中資壽險公司3
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