【正文】 負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，引起債權(quán)人涌至，股東紛紛退股的狼狽局面，可能使一個(gè)平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無(wú)存?？勺鳛樽优逃穑豪帽ｋU(xiǎn)提存教育基金有二大利益：1．應(yīng)付子女完成高等教育或留學(xué)的資金需要。可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造成的經(jīng)濟(jì)損失：人沒(méi)有拒絕生病的特權(quán)，而明智的人懂得防患未然?？勺鳛樨?cái)產(chǎn)保值之用：本身財(cái)產(chǎn)金額若龐大，應(yīng)考慮以保險(xiǎn)金應(yīng)付遺產(chǎn)稅的問(wèn)題，否則一生的努力，很可能因毫無(wú)遠(yuǎn)慮而盡付東流，誠(chéng)為憾事。是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭數(shù)的三分之二，在大家自顧不暇情況下，對(duì)于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助實(shí)在有限，相同的，本身也應(yīng)有此顧慮。6．保險(xiǎn)是愛(ài)的真憑實(shí)據(jù)年輕的時(shí)候，只要一句“我愛(ài)你”就夠了，但是成家立業(yè)后，愛(ài)情要有經(jīng)濟(jì)后盾才能安穩(wěn)可靠，而保險(xiǎn)是保證您的經(jīng)濟(jì)后盾三、人壽保險(xiǎn)的真正用途提供保障：保障人們無(wú)論何時(shí)何地、因任何事故造成的損害，都可避免讓依靠自己而生活的家人陷入絕境，且無(wú)需擔(dān)心個(gè)人收入能力的減低或喪失?？墒怯幸惶欤『](méi)去上學(xué)，不是不想上，而是繳不起學(xué)費(fèi)，做父母的不痛心嗎？做父母的愛(ài)小孩，照顧小孩，能不為小孩想想將來(lái)嗎？5．保險(xiǎn)是是父親的責(zé)任對(duì)于一個(gè)家庭，除了供給舒適的食、衣、住、行外，更要確實(shí)保證給予愛(ài)心，而這點(diǎn)除了保險(xiǎn)外，沒(méi)有更好的表現(xiàn)方式了?？蛻粝壬羞@樣的戶頭，您愿意參加嗎？4．保險(xiǎn)是孩子的將來(lái)小孩子一餐不吃飯，父母就千方百計(jì)哄，因父母在外忙，小孩子誤了中餐，父母心里就難過(guò)，急急忙忙趕回去弄飯，這是父母的愛(ài)心。面對(duì)這樣可愛(ài)的小女兒，我能說(shuō)我回不來(lái)，永遠(yuǎn)回不來(lái)，就算了嗎？我無(wú)視于她將來(lái)的生活費(fèi)和教育費(fèi)嗎？我是想給家人準(zhǔn)備留下3050萬(wàn)元，以備不時(shí)之需。客戶先生，今天我來(lái)就是提醒你，每天上班的時(shí)候，給太太10塊小費(fèi)，來(lái)謝謝他，客戶先生，難道我們對(duì)待太太不如對(duì)待餐廳的一個(gè)小妹嗎？3．留給家人的生活費(fèi)客戶先生，早上您出門(mén)上班時(shí)，家里是不是總要留一些錢(qián)，給太太賣(mài)菜，繳水電瓦斯費(fèi)？您到上海出差一個(gè)禮拜，家里是不是也要留個(gè)幾百元？您出國(guó)去做生意，要二個(gè)月才回來(lái)，家里是不是要留幾千元，以備不時(shí)之需？假如出國(guó)一趟，可能永遠(yuǎn)不回來(lái)，您是不是更要留下一、二十年的生活費(fèi)？每天早上我要去上班的時(shí)候，我那三歲的女兒都會(huì)送我到門(mén)口，傷心地說(shuō)：“爸爸，再見(jiàn)，晚上早一點(diǎn)回家！”我心里清楚的很，我現(xiàn)在高高興興出門(mén)，晚上不見(jiàn)得能平平安安回家。使太太、子女的這筆“利息”永遠(yuǎn)不會(huì)終斷！7．保險(xiǎn)是你可靠的克隆人做為一家之主，客戶先生，我們最大的本錢(qián)，就是自己健康的身體，和穩(wěn)定的收入，來(lái)保護(hù)這個(gè)家庭，但是哪一天這個(gè)一家之主有了三長(zhǎng)兩短，那時(shí)候，整個(gè)家庭最可靠的保障，就是“錢(qián)”了，而要籌集一筆應(yīng)付巨變的錢(qián)，最穩(wěn)妥的方式便是保險(xiǎn)，客戶先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎？8．一生不要做兩次兒子怎么說(shuō)呢？就是說(shuō)小時(shí)候跟父母伸手要錢(qián)，是理所當(dāng)然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要錢(qián)買(mǎi)包煙、買(mǎi)瓶酒……，畢竟，“養(yǎng)兒防老”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)了，假如，在我們做了祖父、祖母的時(shí)候，我們不但不用依靠子女，甚至于經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，可以花點(diǎn)自己的錢(qián)，買(mǎi)衣服、買(mǎi)玩具送給孫子的話，那便是長(zhǎng)保美滿生活的秘決呢！所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去，要過(guò)安樂(lè)的晚年，還是要自己及早籌足一筆錢(qián)！二、保險(xiǎn)有什么用？ 1．給家人的最好的禮物其實(shí)，買(mǎi)保險(xiǎn)是我們男人的事情，這是我們做丈夫的、做爸爸的，買(mǎi)給我們太太跟小孩的一個(gè)保障，他是最有意義、最有價(jià)值的禮物（客戶說(shuō)：沒(méi)錢(qián)）客戶先生，何必客氣呢！今天我來(lái)拜訪您，如果要您破費(fèi)請(qǐng)喝酒，你說(shuō)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，那我決不絲毫勉強(qiáng)您，可是今天我是請(qǐng)您購(gòu)買(mǎi)一份禮物送給美麗的太太及可愛(ài)的孩子呢！林先生，我知道您生活美滿，不愁吃、不愁穿，那么花點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一份保障愛(ài)情的禮物——保險(xiǎn)，送給太太、小孩，不是錦上添花，使生活更美滿嗎？2．給太太的小費(fèi)主顧先生，假如現(xiàn)在我們到餐廳吃飯，吃得很愉快，吃完飯后，我們給餐廳小妹10塊小費(fèi)，好嗎？小妹服務(wù)很周到，跟我們換了三次毛巾，四次煙灰缸，所以我們吝嗇地給了這筆小費(fèi)。但也有的太太說(shuō)：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個(gè)月的薪水，就是他所生的利息”，這個(gè)譬喻相當(dāng)有意思，因?yàn)樵诎l(fā)生車(chē)禍要賠償時(shí)，也只能用這個(gè)尺度，合理地衡量生命的價(jià)值，就像我們買(mǎi)了一輛50萬(wàn)的轎車(chē)，我們會(huì)為它買(mǎi)一份相當(dāng)價(jià)值的保險(xiǎn)，同樣的，“先生”也需要有相當(dāng)?shù)谋Ｕ?，現(xiàn)在，我們不妨人家個(gè)角度來(lái)算算“先生”這筆的存款：我們假設(shè)他每個(gè)月的收入3萬(wàn)，那么一年36萬(wàn)，以年利9%來(lái)計(jì)算，則需要400萬(wàn)的本金，也就是說(shuō)，目前“先生”生命的價(jià)值相當(dāng)于400萬(wàn)。難怪社會(huì)愈繁榮，文明愈進(jìn)步，保險(xiǎn)也愈發(fā)達(dá)。并且城市的交通又復(fù)雜，每天都有人因車(chē)禍而死傷。在城市里生活就是這樣，大家自顧不暇，人與人之間更加疏遠(yuǎn)而冷漠了。一聲令下，每一個(gè)人都要扣扳機(jī)，請(qǐng)問(wèn)您，敢不敢扣？而且今年僥幸拿到?jīng)]有子彈的手槍，可是明年還是要扣一次，年年都要扣一次扳機(jī)的。這就好比說(shuō)，您和我，加上大街小巷隨便找998個(gè)人，湊成一千個(gè)人，沿著墻排成一列，每人拿著一支手槍，頂著自己的太陽(yáng)穴。老板說(shuō)“我就是這個(gè)價(jià)錢(qián)，要不要隨你”這位商人聽(tīng)了氣得跺腳，掉頭就走，但剛走一步想想，不對(duì)??！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何況再不喝水，可能活不過(guò)一刻鐘了，因此回過(guò)頭很生氣的和老板說(shuō)“好吧！給我一杯”這位商人喝完了這一杯水后，感覺(jué)還不夠，就和老板說(shuō)“再來(lái)一杯”老板說(shuō)“不夠噢！那第二杯算你一千元美金”商人聽(tīng)了好高興一下便宜了那么多，馬上又喝第二杯，喝完后，還是覺(jué)得不夠，又驃再買(mǎi)一杯，老板“還不夠，那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯還不過(guò)癮，又再要一杯，老板說(shuō)“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，總算喝飽，要準(zhǔn)備付帳時(shí)，想等一下要走好幾天的路，到時(shí)再找不到水可完了，就跟老板說(shuō)“老板，我有一個(gè)桶子，請(qǐng)問(wèn)一桶水要多少錢(qián)/老板想都不想即說(shuō)“不要錢(qián)，免費(fèi)！”商人聽(tīng)了又生氣，說(shuō)道“老板，你有神經(jīng)病，第一杯水賣(mài)我一萬(wàn)元，那么貴，第二杯賣(mài)一千元，第三壞賣(mài)一百元，也不便宜，第四杯賣(mài)十元，還公道，但為什么我要買(mǎi)一桶卻不要錢(qián)”老板說(shuō)“我也不知道，開(kāi)這樣的價(jià)錢(qián)，你為什么要買(mǎi)？這只有問(wèn)你自己了！”一杯水的故事，讓我們了解到什么時(shí)候才“需要”，客戶先生，我們?nèi)说绞裁磿r(shí)候才“需要”呢？不說(shuō)您也曉得，就是當(dāng)我們感覺(jué)“需要”的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生“需要”。第三天中午，他走到一個(gè)沙丘處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見(jiàn)一塊大招牌，“賣(mài)水”兩個(gè)字，他知道這下子他有救了。直到有天才發(fā)現(xiàn)沒(méi)水了，這下他可慌了?？諝夂退?，在平時(shí)誰(shuí)會(huì)珍惜它們，對(duì)它們產(chǎn)生需要？不會(huì)有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水時(shí)才會(huì)感到需要和無(wú)比的珍貴！客戶先生，我今天所介紹給您的計(jì)劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要時(shí)，它會(huì)幫助我們度過(guò)難關(guān)，不必受人救濟(jì)，看人臉色，而滿足了我們的需要。我們平時(shí)幫助人愈多，我們發(fā)生急難時(shí)，別人也幫助我們愈多。所以保險(xiǎn)其實(shí)就是“我?guī)椭?，人幫助我”的制度。一個(gè)人拿出十塊錢(qián)是太容易了，但是要讓認(rèn)識(shí)到十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認(rèn)識(shí)不到那么多人。在我們傳統(tǒng)的社會(huì)里，家里發(fā)生了意外的不如意的事故，我們都發(fā)通知請(qǐng)親戚朋友來(lái)幫忙，但是親戚朋友有限，能發(fā)揮的力量也有限。第一部分：壽險(xiǎn)的意義與功用一、保險(xiǎn)是什么？ 1．保險(xiǎn)就是互助其實(shí)，“保險(xiǎn)”說(shuō)穿了，就是“互助”。—聽(tīng)要聽(tīng)客戶說(shuō)的、沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、和真正想說(shuō)的。從客戶的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，說(shuō)的過(guò)程，實(shí)際上是邏輯非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程?！⒁庹f(shuō)話時(shí)，所用的聲調(diào)和字眼。所以，在此刻閉嘴不說(shuō)，反而應(yīng)該是讓客戶思考?！谜f(shuō)話的最高境界是沉默：話如果說(shuō)一半就夠量了，對(duì)方會(huì)想?！欢嗾f(shuō)、不少說(shuō)、不錯(cuò)說(shuō)：業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤就是講得太多，業(yè)務(wù)員的話多是業(yè)務(wù)員展業(yè)時(shí)最大的障礙，言多必失?！么竽X說(shuō)話，思維集中，不能用發(fā)散性思維：我們所賣(mài)的東西是絕對(duì)理性的有邏輯性的，沒(méi)有任何的事情可以打敗正確的邏輯。營(yíng)銷(xiāo)員手冊(cè)目 錄談話十大要訣說(shuō)與聽(tīng)的技巧第一部分：壽險(xiǎn)的意義與功用話術(shù)保險(xiǎn)，進(jìn)入上層的第一步保險(xiǎn)箴言第二部分：公司介紹話術(shù)心靈雞湯：做一個(gè)女王第三部分：專業(yè)化推銷(xiāo)流程話術(shù)一、接觸篇——制勝反略第一招 二、商品篇——制勝方略第二招 三、 建議書(shū)說(shuō)明篇——制勝方略第三招 四、 促成篇——制勝方略第四招五、 轉(zhuǎn)介紹篇——制勝方略第五招冷漠轉(zhuǎn)介 溫馨轉(zhuǎn)介 熱情轉(zhuǎn)介經(jīng)營(yíng)名言： 談話十要訣第一大要訣：激發(fā)別人的談話興趣第二大要訣：有條有理地談話第三大要訣：避免“我”字第四大要訣：別插嘴第五大要訣：避免枯燥的話題第六大要訣：勿觸怒別人第七大要訣：勿道人長(zhǎng)短第八大要訣：討論而非爭(zhēng)辯第九大要訣：容納他人第十大要訣：聆聽(tīng) 說(shuō)與聽(tīng)的技巧 —不要夸夸其談，沒(méi)有人愛(ài)聽(tīng)：從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員給客戶的印象往往是很能說(shuō)，甚至是“口吐蓮花”，經(jīng)常會(huì)引起客戶的反感。我們主張，讓客戶知道你要說(shuō)什么就可以了。但是非邏輯性的問(wèn)題會(huì)沖淡乃至破壞會(huì)談的主題—用身體語(yǔ)言代替說(shuō)：身體語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)成為業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的一部分，感動(dòng)感動(dòng)因感而動(dòng)，如果說(shuō)客戶已經(jīng)走在我們的前面，我們不必再帶客戶走。讓客戶能感動(dòng)的事不要少說(shuō)，沒(méi)有把握的事情不要多說(shuō)，或者不說(shuō)，要說(shuō)就要說(shuō)得全面徹底。宋朝的黃升說(shuō)得好，風(fēng)流不在談鋒勝，袖手無(wú)言味最長(zhǎng)?？蛻粼谒伎嫉臅r(shí)候，不會(huì)有情緒波動(dòng)；不思考的時(shí)候，就會(huì)有情緒?！每蛻魟傊v過(guò)的話—由在場(chǎng)有資格者（長(zhǎng)者、一家之主或領(lǐng)導(dǎo)）說(shuō)綜上所述，說(shuō)是銷(xiāo)售面談中的重要環(huán)節(jié)。l 聽(tīng)的技巧—聽(tīng)是為了知道怎么說(shuō)?！每刂泼嬲?。大部分互相來(lái)幫助大家解決經(jīng)濟(jì)上的困難。林先生，例如一個(gè)人現(xiàn)在發(fā)生了急難，他的家人發(fā)通知請(qǐng)親戚朋友來(lái)幫忙，能寫(xiě)出兩百個(gè)名單都很不錯(cuò)了，假設(shè)平均一個(gè)人拿出五百元來(lái)幫忙，總共合起來(lái)也不過(guò)十萬(wàn)元，十萬(wàn)元連喪葬費(fèi)都不夠，如何來(lái)照顧這個(gè)人的家屬今后的生活呢？但是，假設(shè)這個(gè)人有十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，每一個(gè)人只要拿出十塊錢(qián)，就能湊到一百萬(wàn)元的大數(shù)目。所以透過(guò)我——保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認(rèn)識(shí)結(jié)交十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，達(dá)十萬(wàn)個(gè)親戚朋友當(dāng)中的任何一個(gè)人發(fā)生最不如意的事故時(shí)，我們都拿出十塊錢(qián)來(lái)幫忙他，湊成一百萬(wàn)解決他的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢(qián)，湊成一百萬(wàn)來(lái)幫忙我們。保險(xiǎn)公司不過(guò)是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。2．保險(xiǎn)就是未雨綢繆事實(shí)上，在日常生活里，有時(shí)我們認(rèn)為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火機(jī)，汽車(chē)的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機(jī)上的氣氛罩、救生衣，平時(shí)有誰(shuí)會(huì)認(rèn)為它們需要？在沒(méi)有發(fā)生火災(zāi)、爆胎、沉船等等事件時(shí)，這些東西是不需要的；但是萬(wàn)一發(fā)生事件時(shí)，它們比任何東西都需要。3，保險(xiǎn)是沙漠之水從前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的金礦，他驚喜若狂，因此他日夜不斷辛勤的工作，甚至他賴以活命的飲水，已經(jīng)快用罄了，他還不知道。因此他匆忙的收拾行李，帶著他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了兩天兩夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水；他將活不過(guò)一天，所以他必須加快腳步在他還有一口氣之前，找到水喝。他急忙的走過(guò)去，說(shuō)“老板，買(mǎi)杯水！”老板看了他一眼說(shuō)“很貴喲！你買(mǎi)得起嗎？”他說(shuō)“再貴也要買(mǎi)，不然再不喝水，我就沒(méi)命了！多少錢(qián)一杯？”老板說(shuō)“一萬(wàn)美金一杯”這個(gè)商人聽(tīng)了嚇了一跳，開(kāi)口罵到“老板，你坑人，吸血?。∪澜缒怯心敲促F的水”。4．千分之三的手槍不錯(cuò)，我們還年輕，還不需要保險(xiǎn)，但像我們這樣年輕的人，在中國(guó)大陸地區(qū)年平均死亡率即有千分之三。這一千支手槍中，只有三支裝了子彈。請(qǐng)問(wèn)您，在扣扳機(jī)前，您是否為您的家庭準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用？5．保險(xiǎn)是患難之交的朋友客戶先生，您住在公寓這么多年，但是您對(duì)于同一幢公寓之鄰居，認(rèn)識(shí)的有幾位呢？可能是寥寥無(wú)幾吧。可見(jiàn)社會(huì)愈繁榮，人情愈淡薄。萬(wàn)一有一天這種不幸降落在我們身上時(shí)，誰(shuí)會(huì)對(duì)我們家族伸出友誼之手呢？誰(shuí)能在緊要關(guān)頭，不惜慷慨解囊？此時(shí)，只有保險(xiǎn)挺身而出了。所以說(shuō)，只有保險(xiǎn)才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友??！6．保險(xiǎn)是生命的價(jià)值的體現(xiàn)有人說(shuō)生命無(wú)價(jià)，的確，對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，一家之主的生命的確是無(wú)價(jià)之寶。今天，我特地來(lái)拜訪您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代價(jià)來(lái)準(zhǔn)備這筆財(cái)產(chǎn)?？墒?，客戶先生，我們的太太每天在家里，要燒飯、洗衣服、擦地板、買(mǎi)菜、為你生小孩三更半夜起來(lái)為小孩換尿片，做太太的是多么的辛苦。也許今天回家了，可是一定有一天，我是回不來(lái)的，誰(shuí)也不曉得哪一天?？墒俏以趺茨玫贸鲞@么多現(xiàn)金呢？客戶先生，我?guī)湍汩_(kāi)設(shè)一個(gè)戶頭，每天上班的時(shí)候，你放20元在戶頭里，它做了一個(gè)承諾，任何時(shí)候，在你不能平安回家的時(shí)候，它就會(huì)給你的家人50萬(wàn)的現(xiàn)金?？墒怯幸惶欤『⒂幸徊筒怀燥?，不是不想吃，而是沒(méi)錢(qián)買(mǎi)飯吃，而且以后不知道哪一餐有飯吃，做父母的不痛心嗎？出差五天，回到家，發(fā)現(xiàn)小孩五天沒(méi)去上學(xué)，我們會(huì)痛心，千方百計(jì)要小孩接受正常的教育。對(duì)于失去父親的家庭來(lái)說(shuō)，母親就需要外出工作來(lái)養(yǎng)活家庭，所以，母親就變成“兼業(yè)的母親”這是永久的損失，若要保持永久的愛(ài)心與照顧，就得事前作萬(wàn)全安排，才沒(méi)有后顧之憂。能實(shí)現(xiàn)自己的養(yǎng)老計(jì)劃：由于醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，人們的平均壽命日益增高，退休后養(yǎng)老金的需要也較過(guò)去多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)人自尊，有計(jì)劃的提存資金是絕對(duì)必需的。唯有保險(xiǎn)，平日只需繳納有限的費(fèi)用，災(zāi)難發(fā)生時(shí)卻可全力提供幫助?？勺鳛楣ぷ髂芰κ軗p的賠償：因意外受