【正文】 ？得出什么啟示？ 答： 1）、營銷隊伍的質(zhì)和 量。 2 中國大陸壽險營銷的發(fā)展的過程對營業(yè)單位的三點啟示是什么？ 答： 發(fā)展是硬道理，尤其是組織發(fā)展； 營業(yè)單位的自我經(jīng)營是發(fā)展的必由之路； 基礎(chǔ)管理（營業(yè)單位功能小組建立和 ORTSAME系統(tǒng)運作）是發(fā)展的保證； ORTSAME（ O目標， R增員， T訓練， S督導， A支援， M激勵， E評 估）是主管每天必須要做的 7 件事，最終逐步由 3 萬小組（溫飽）發(fā)展到 5 萬小組（小康），再由 5萬小組發(fā)展到 8萬小組（富裕）。 2 壽險營銷管理思想精要？ 答：管理工具 —— 基本法（基本法利益 —— 靠檔、育成、分紅） 管理平臺 —— 新培體系（加強三支隊伍的建設） 管理抓手 —— 準字工程（士兵突擊準主任、千里馬主任、新籌藍海經(jīng)理） 管理核心 —— 以架構(gòu)為核心的大力組織發(fā)展。 八、營銷就是在經(jīng)營團隊，所以在招募，訓練，留用優(yōu)秀人才方面永無止境 。 七、勤奮是應大力表揚的。 五、訓練有素的團隊績效要高；部門訓練行事歷、小組二早行事歷一定要制定執(zhí)行好 。 三、晉升文化是第一文化，主流文化，員工連晉升的欲望都沒有 了，這團隊必將死亡！ 四、必須對部屬的晉升作規(guī)劃。 1 如何用一句話完成公司介紹？ 答：遵循 快魚吃慢魚理論，生命人壽 是中國發(fā)展最快的，在產(chǎn)品，分紅，理賠三方面有絕對優(yōu)勢的保險公司。 1 領(lǐng)導者從哪三方面去修煉自己？ 答：取勢，明道，優(yōu)術(shù) 1 生命人壽 【 克敵制勝的管理實踐“ 4+2”法則】是指哪幾個方面？ 答：“ 4+2” 戰(zhàn)略、執(zhí)行、文化、組織架構(gòu)；人才和領(lǐng)導力。 1 一個卓有成效的管理者必須養(yǎng)成哪幾種習慣？ 答： 管好時間 重視貢獻 利用長處 要事第一 善于決策 1 領(lǐng)導者的四大能力？ 答： 思想力 執(zhí)行力 組織運作的能力 復原力 1 領(lǐng)導人的勝任素質(zhì)模型，也就是衡量一個人領(lǐng)導力的 6答指標是什么？ 答： 5E1P。 1 領(lǐng)導者的內(nèi)涵？ 答：領(lǐng)導的核心是思想，本質(zhì)是績效，品質(zhì)是激情，基礎(chǔ)是共鳴型的人際關(guān)系，關(guān)鍵是調(diào)動員工的積極性。 營銷主線是實現(xiàn)有效人力正增長下的績優(yōu)沉淀和 部組達標！ 1 生命人壽 是如何定義管理和領(lǐng)導概念的？ 答：管理 —— 目標明確，計劃簡單，舉措有力，執(zhí)行徹底，追蹤及時。 生命人壽 經(jīng)營主題是什么？ 答：（ 1） 以發(fā)展大直轄為切入點，快速組織發(fā)展來提升人力平臺 ； （ 2） 以營業(yè)組經(jīng)營為核心，以扎實的 ORTSAME系統(tǒng)運作來提升經(jīng)營平臺； （ 3） 一切以人為本，建立共好團隊。體現(xiàn)在：（ 1）領(lǐng)導能力、（ 2）感恩共好、（ 3）誠實守信、（ 4）好學不倦、（ 5） 富有教養(yǎng)、（ 6）高效激情、（ 7）自強不息。 生命人壽 的公司宗旨是什么？ 答：我們立志為客戶提供最適合的產(chǎn)品，最周到的服務，我們堅守最獨特的價值主張：買保險當然選 理賠服務最好的！我們的使命宣言： 攜手提升生命價值。 ② 價值主張：買保險當然要選理賠服務最好的， 生命 最具特色的全國無障礙理賠。 ② 生命 的管理：培訓是最大的福利，管理是嚴肅的愛。 （ 1） 以人為本：以人為本不僅是指對員工好，而是創(chuàng)造 一個環(huán)境讓員工做得更好。 （ 6）獨特的企業(yè)文化 公司愿景： 建設最具價值的新生命；公司使命：攜手提升生命價值；核心價值觀：內(nèi)誠于心，外信于行；經(jīng)營理念：以人為本，尊重生命。最具市場 競爭力的產(chǎn)品在生命，最具有投資價值的產(chǎn)品在生命，最受老百姓喜愛的產(chǎn)品在生命。 （ 4）領(lǐng)先的保險產(chǎn)品體系 公司的一系列產(chǎn)品均受到國內(nèi)外權(quán)威機構(gòu)和百姓的認可， 2020年 1月 8日，在第二屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第四屆中國保險創(chuàng)新大獎頒獎盛典中，生命人壽一舉摘取五個獎項。 最人性化的福利：公司為各個營銷職級的人員提供了全方位的保險保障，包括意外傷害保險、意外傷害醫(yī)療保險、住院醫(yī)療保險等。 （ 2）卓越的管理團隊 公司凝聚了一支具備豐富的國內(nèi)保險及相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗的高級管理團隊，2020 年底更是引進了國內(nèi)壽險界最具價值的管理團隊加盟生 命人壽，邀請到原新華保險公司孫兵總裁擔任生命人壽顧問，原新華保險公司總精算師楊智呈、銷售管理中心主任高煥利、運營管理中心主任趙子良出任生命核心管理干部，公司經(jīng)營管理能力將進一步提升。 六 大優(yōu)勢： （ 1）雄厚的公司實力 注冊資本金已達 億，保證了公司能夠快速發(fā)展業(yè)務而不會受到償付能力不足的限制。下午一般開專題會（例如破零 會、新人會、績優(yōu)會等等）。 生命好在哪？生命 人壽 公司的 6大優(yōu)勢？ 答：生命 好就好在是一個學習型的團隊。（生命 ：保額分紅、復利遞增 ,年度分紅，終了紅利） 壽險市場上有多少家保險公司？在客戶的眼里又有幾家？ 答：壽險市場上有兩家保險公司：生命和非生命 公司。 （生命 ： “價值、誠信、尊重、服務” ）（ 2）分紅最 好。） 能給業(yè)務伙伴提供好產(chǎn)品（英式保額分紅產(chǎn)品）、好理賠（為客戶 提供規(guī)范而人性化的服務 ），切實降低業(yè)務伙伴的展業(yè)難度的公司才是好公司。 壽險營銷管理手冊 1 經(jīng) 營 理 念 篇 對業(yè)務伙伴來說，什么樣的公司是好公司？ 答： 能夠源源不斷地給業(yè)務伙伴提供客戶資源的公司才是好公司。（生命 ：不斷給業(yè)務伙伴提供接觸客戶方法和理由，比如：市調(diào)表、產(chǎn)品說明會；主管：要千方百計幫助組員開拓客戶，比如：集體市場調(diào)查、大小賣場。 對于客戶來說，什么樣的公司是好公司？ 答：（ 1）理賠最好?？蛻糇畲罄妗? 在客戶眼里有兩家：理賠好的和理賠差的公司。我們采取標準化 的 “上午三小時、下午三小時、晚上三小時”學習形式：上午一般四個會：一個是干部早會，一個是聯(lián)合大早會，一個是部門早會，一個是小組 的二次早會。晚上也有 三個小時，一個是虛擬夕會，一個是總結(jié)評估、工作安排，一個是讀書學習（主要包括三類書：政治書，讓我們大氣；專業(yè)書，讓我們有才氣；休閑書，讓我們有靈氣。強大的資本金背景保證了公司能夠快速鋪設分支機構(gòu)，公司激進的機構(gòu)發(fā)展規(guī)劃正是建立于強大的資本金基礎(chǔ)之上。 （ 3）優(yōu)厚的福利待遇 生命關(guān)愛基金成立： 1月 11 日，生命人壽于深圳總部發(fā)起成立 “ 生命伙伴關(guān)愛基金 ” ，為在壽險營銷第一線遇到意外傷害等特殊困難的營銷員帶去關(guān)愛和保障。 壽險營銷管理手冊 2 最具特色的基本法：新人底薪業(yè)內(nèi) 最高，三個月高達 6000 元，新人晉升 速度 最快，兩個月即可晉升為主管，營銷人員福利待遇最全，未來分區(qū)經(jīng)理以上職級可享受改內(nèi)勤待遇，可享受公司三險一金。 “ 2020年度最具成長性保險品牌 ” 稱號 、 “ 最具創(chuàng)新力保險產(chǎn)品 ” 、 “ 最具市場潛力保險產(chǎn)品 ” 、 “ 2020中國保險杰出領(lǐng)導力獎 ” 、 “ 2020年度營銷服務創(chuàng)新獎 ” 。 （ 5）輝煌的公司榮譽 公司獲得一系列的綜合獎和單項獎，同時品牌知名度和品牌認知度不斷擴大。 生命人壽 公司的三大特質(zhì)： 答： 生命 是一家與眾不同的公司：以人為本，以客為尊，追求卓越。 ① 生命 的制度：以士兵突擊 準主任，千里馬主任，藍?；I備經(jīng)理為代表的一系列人才培養(yǎng)制度。 （ 2） 以客為尊： ① 產(chǎn)品領(lǐng)先：英式分紅，保額復利遞增，獨具終了紅利。 （ 3）追求卓越： 生命 是一家不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新、不斷超越的主流的國有控股的大型金融集團（主要股東： 深圳國利投資 、 首鋼集團 、 實德集團 ）。 生命人壽 的核心價值體現(xiàn)在哪幾個方面？ 答：核心價值觀： 內(nèi)誠于心，外信于行 。 生命人壽 的原則和行為包括哪些？ 壽險營銷管理手冊 3 答：（ 1）我們尊重每一個人、（ 2）公司與個人的利益密切相關(guān)、（ 3）我們重視個人的專長、（ 4）我們力求做到最好、（ 5）客戶利益至上。 生命人壽 的主旋律是什么？ 答： 生命人壽 個人營銷業(yè)務的主旋律是建立以營業(yè)區(qū)建設為中心，以小組周經(jīng)營為核心，透過主任抓好新增，開單，績優(yōu)，轉(zhuǎn)正，晉升這人力平臺的五個方面，從而全面推動標準組建設。 領(lǐng)導 —— 描繪愿景，確立使命 ，建立哲學，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，樹立自信，提供支援，營造氛圍，給人以希望 、 幫助和關(guān)心。領(lǐng)導者的產(chǎn)品是想象力、智慧和資訊。它們分別是： ENVISION愿景， ENERGY精力， ENERGIZE激情， EXCUTE執(zhí)行， EDGE 決斷力， PASSION熱情。 1 生命人壽 的企業(yè)內(nèi)涵 ? 壽險營銷管理手冊 4 答：偉大的使命感：關(guān)愛人，幫助人，給人以希望； 責任感： 以人為本，尊重生命 ； 道德感：忘掉推銷，一心一意為客戶創(chuàng)造利益； 核心 價值觀：永做第一； 經(jīng)營哲學： 培養(yǎng)市場上最有價值的職業(yè)保險人。 經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導人，都按某種信念經(jīng)營團隊，絕不自欺！ 分區(qū)經(jīng) 理，營 銷經(jīng)理 應該有哪些信念？ 答：一、我團隊的人數(shù)是指出勤人力而非電腦人力；不能抓好考勤就是游兵草寇！ 二、活動量大的隊伍才會有高績效（業(yè)績低落的，第一個任務是如何提高隊伍拜訪量，心態(tài)出問題，一定是拜訪量出了問題）要繼續(xù)推進“圍繞出勤抓活動量管理”， 三份市場表考勤要一抓到底 。新人不規(guī)劃晉升主任，就意味著脫落 。 六、 主管 能率先垂范的隊伍戰(zhàn)斗力強 。寧要天天五訪月保費五千的員工，不要五天一訪月保費五萬的 員 工，因為只有前者才會“剩下來” 。 九、在正視自己問題的同時，喜歡與隊伍不斷交流 ；機會、優(yōu)勢、愿景、舉措。 2 如何搞好人心工程？ 答：以人為本不僅是對員工好，更要創(chuàng)造條件讓員工做的更好： A、 以人為本的經(jīng)營哲學，以業(yè)務人員的需求作為營銷一切工作的出發(fā)點，以業(yè)務員的物質(zhì)和精神的高度成長作為營銷工作的歸宿； B、 以人為本的基礎(chǔ)和前提：相信人，重視 人的成長； 壽險營銷管理手冊 5 C、 以人為本的經(jīng)營思路：幫助業(yè)務人員解決問題； D、 以人為本的工作方法：和風細雨的工作、深入細致的工作； E、 以人為本的工作口號：支援、支援、再支援； F、 以人為本的基礎(chǔ)管理：以人為本 =立足于成長的管理。 2 “百年老店”（ 120年）日本明治生命的三大啟示： 答：（ 1）他們最重要的工作是增員； （ 2） 用系統(tǒng)運作代替巧妙運作， ORTSAME 堅持不懈，尤其注意部門內(nèi)培訓體系的建立和市場開拓支援的提供； （ 3） 明確二次早會就是“活動量管理早會”，檢查每人工作日志是一天工作的第一步，建議書天天演練。從量上講，業(yè)務員隊伍的擴大，直接影響到業(yè)績的提升，也關(guān)聯(lián)公司的發(fā)展，所以，不斷擴大這支隊伍是一個關(guān)鍵問題。 2）、日常管理。日本第一生命認為業(yè)務員必須要做哪三個動作？（ 1）月初：每個業(yè)務員每月寫出 80 個準主顧名單。（ 3）計劃書的制作。 2 主管每天要做的最重要的三項工作是什么？ 答：增員并推動增員、訓練輔導陪訪、自我績效評估； 2 主管的三項必備的素質(zhì)？ 答： 管好自己（三率先：率先垂范、 率先開單、率先增員）； 能管好職場（樹立正氣，按周經(jīng)營模式做小組經(jīng)營，按“三三法”做部門訓練、小組輔導， 10 分鐘講解， 10 分鐘演練， 10分鐘過關(guān)）； 壽險營銷管理手冊 6 會管好市場（主顧開拓渠道的開發(fā)、增員渠道的發(fā)展，陪訪 輔導）。主管的三大天職是什么？ 答：主管的三大天職是直接增員；直接做單；抓好直轄組的輔導訓練。帶自己的隊伍又三個境界。 3 作為一名管理者，在團隊建設方面要做到哪五點？ 答、想方設法調(diào)動員工積極性！ （ 1）作為管理者，最重要的就是在自己的團隊形成一種勤奮的工作氛圍。出勤不好，接下來就是脫落 （ 5）注意業(yè) 績情況 3 主 管 降級的原因？ 答：（ 1）不會增員：人力不能及時補充，必死無疑 （ 2）不會銷售：不會做單，無傭金收入（一年以下的新 主管 80%收入主要來源于直接傭金）； （ 3）不會輔導：不會輔導新人，不會訓練，不能做大直轄（運用三三訓練法，讓組員扎堆） 3作為一個 分區(qū) 經(jīng)理，應如何定位自己的角色？ 答： CIO（首席信息官）：將每一個最新最好的想法和信息讓每一個員工知道，信息上墻。 CEO（首席執(zhí)行官）：讓公司每一個好的做法每 位員工都去做，堅決貫徹執(zhí)行。 3搞好一個營業(yè)部要抓哪三方面的工作？ 答：人心；政通人和；人力：推動組員做組織發(fā)展，使新增人力永遠處于奔