【正文】 、義務和保險方的賠償責任等，都作了規(guī)定[34]。1995年10月《保險法》頒布以來，我國已實施精算師考試制度。1997年4月1日起我國壽險公司全面采用我國經(jīng)驗生命表[21]。壽險業(yè)的迅速發(fā)展對壽險精算技術提出了更高的要求。1993年3月全國首家公估行——東方公估行在上海成立。國內(nèi)保險公司紛紛改革了原來的保險營銷方式，實行代理人營銷制度。我國保險代理人發(fā)展較早，代理人素質也日益提高。隨著我國壽險業(yè)的進一步發(fā)展，一些保險公司又在嘗試推出新的險種，如1999年底平安保險公司推出了“平安世紀理財投資連結保險”，2000年初中國人壽保險公司推出了國壽分紅兩全保險和國壽分紅終身保險等投資型險種[29][30]。隨后又成立了新華、泰康等許多新的壽險公司，并在1992年開始對外開放保險市場[25][26]。1988年，平安保險公司（1992年改名為中國平安保險公司）的成立，打破了我國保險市場獨家壟斷的局面[22~24]。 壽險市場供給主體不斷增加改革開放以來，我國壽險市場供給主體在不斷增加，壽險市場逐步由壟斷走向競爭，由封閉走向開放[21]。 改革開放以后我國壽險業(yè)的發(fā)展概況自從1982年中國人民保險公司恢復人壽保險業(yè)務后，停辦了多年的我國人壽保險業(yè)重新又獲得新的發(fā)展。1979年經(jīng)國務院批準，中國人民保險公司開始恢復國內(nèi)財產(chǎn)保險業(yè)務，1982年恢復人壽保險業(yè)務[19][20]。1978年12月，十一屆三中全會召開。這些業(yè)務做法都很不規(guī)范，業(yè)務也不大。1949年10月25日中國人民保險公司（國營）在北京成立，它在全國范圍內(nèi)經(jīng)營財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務。國內(nèi)壽險市場成了外商人壽保險公司的天下[17]。最早的有福安水火人壽保險公司（1894年）、華安人壽保險公司（1907年）等。1846年，英國首先在上海設立永福和大東方兩家人壽保險公司，1884年又有美國公平人壽保險公司在上海設立分公司[17][18]。 改革開放以前我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展我國近代人身保險制度是從國外傳入的。 在我國周朝已經(jīng)建立了各級后備制度，到春秋戰(zhàn)國時代又有“委積”、漢朝的“常平倉”制度、隋唐的“義倉”制度等等，都是以實物形式產(chǎn)生的救濟后備制度。”[3][16]《周公》說：“國無三年之食者，國其非國也；家無三年之食者，可非其家也，此謂之國備。 到了周朝，對于救濟保障的觀念進一步得到了發(fā)展。意思是講天災有四種，會使人們遭殃，這就是水災、旱災、饑餓和荒蕪。 我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展 我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展是一個漫長的過程，它在不同歷史階段經(jīng)歷了不同的發(fā)展。哈雷根據(jù)德國布雷斯勞市1687—1691年間的市民按年齡分類的死亡統(tǒng)計資料，編寫了第一張生命表，為現(xiàn)代人壽保險奠定了數(shù)理基礎。“冬蒂法”實際上是養(yǎng)老年金的雛形，雖然這種辦法由于不償還本金和引起相互殘殺而被禁止，但引起了人們對生命統(tǒng)計研究的重視[12][13]。該法規(guī)定：每人繳納300法郎，若干年以后每年支付利息，按認購人死亡時，其未領取的利息平均分配給該群的生存者。 到了17世紀中期，法國為了籌集戰(zhàn)爭經(jīng)費，由當時的宰相秘書洛倫 人壽保險的發(fā)展 人壽保險起源于歐洲中世紀的基爾特制度（基爾特制度是指手工業(yè)行會組織對其成員所遭受的火災損失、人身傷亡或喪失勞動能力給予補償）[2][11]。所謂“海上借貸”，是指船舶起航前，船主或貨主向貸款人借入資金，若船舶、貨物在航海中遇難，依其損失程度，可免除一部分或全部債務；若船舶、貨物安全到達目的地，則須償還本金和利息。但共同海損是船主與貨主分擔損失的方法，而非保險補償。 現(xiàn)代保險的起源 作為現(xiàn)代意義上的保險起源于14世紀的海上保險[6~10]。在公元前20世紀，古巴比倫時代，國王曾命令僧侶、法官、及市長等，對其所轄境內(nèi)居民征收賦金，以備救濟火災及其他天災損失之用。據(jù)古史文稿的引證和推論，遠自奴隸社會起，已有互助救濟的群體方法和活動。 國外壽險的產(chǎn)生與發(fā)展 人壽保險并不是一開始就存在的，它最初只是一種原始雛形，而后才逐漸發(fā)展起來。1 我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展我國古代保險思想的萌芽要晚于西方[1~4]。如何把市場營銷學運用于保險行業(yè)受到了越來越多人的關注。壽險業(yè)是保險業(yè)的一個重要組成部分，對它的研究在目前我國保險業(yè)中顯得尤為重要。入世對中國保險業(yè)來說，是嚴峻的挑戰(zhàn)也是難得的機會。但目前我國的保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，整體規(guī)模小，很難滿足國民經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的需要。關鍵詞 壽險產(chǎn)品 壽險營銷 險種策略文獻綜述事實表明，社會生產(chǎn)力發(fā)展越快，人們生活水平越高，對保險的需求就越大。所以，對險種策略的研究還有待繼續(xù)完善。它可為我國的保險消費者提供更合理的產(chǎn)品，為壽險公司提升競爭力提供一種方法，同時還可挖掘我國壽險市場的潛力，開發(fā)我國壽險市場的深度，進而推動我國壽險業(yè)的健康發(fā)展，縮短我國保險業(yè)與發(fā)達國家保險業(yè)的差距。每一種具體的險種策略本文都作了較為詳細的闡述。目前，我國壽險產(chǎn)品的供給與需求還存在著許多不平衡：從壽險產(chǎn)品的供給方面來看，壽險產(chǎn)品開發(fā)滯后，適合中國文化和人們生活習慣的險種少，壽險產(chǎn)品適銷對路性差，各公司壽險產(chǎn)品之間極為相似，壽險產(chǎn)品的市場細分與市場定位不明顯，壽險公司不注重壽險產(chǎn)品的宣傳推廣等；從需求方面來看，影響壽險產(chǎn)品需求的因素多種多樣，居民的壽險需求類型與需求心理千差萬別，人們對壽險產(chǎn)品的需求日趨多樣化，但我國壽險產(chǎn)品的有效需求不足，各地區(qū)之間壽險產(chǎn)品的需求量存在著很大的差異，同時對具體的壽險產(chǎn)品需求重點不一樣，我國居民對壽險產(chǎn)品的供給還存在許多不滿意之處。壽險業(yè)是我國保險業(yè)的一個重要組成部分，我國壽險市場的需求潛力巨大，壽險產(chǎn)品在不斷向前發(fā)展。摘 要隨著社會、經(jīng)濟的發(fā)展，保險的作用日漸突出。目前，我國的保險業(yè)尚處于培育階段，與國外發(fā)達國家相比，我國的保險業(yè)還存在很大的差距。加入WTO后，我國壽險市場的競爭日趨激烈，各壽險公司在不斷努力提升自己的競爭力。為了解決我國壽險產(chǎn)品的供給與需求存在的問題，還為了給我國的保險營銷者提供經(jīng)營參考，同時也為了給我國保險業(yè)的發(fā)展提供理論指導，本文采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計分析法、定性分析法等研究方法，對我國壽險產(chǎn)品供給與需求現(xiàn)狀作了較深入的分析，并提出了壽險產(chǎn)品的險種策略這樣一種解決對策，即適用于我國壽險產(chǎn)品的險種策略有新險種開發(fā)策略、險種生命周期策略、險種組合策略、品牌策略、包裝策略、優(yōu)質售后服務策略等。險種策略是現(xiàn)代市場營銷學的主要策略之一的產(chǎn)品策略在我國壽險業(yè)中的應用，它對解決我國壽險產(chǎn)品營銷存在的問題，具有十分重要的理論和實踐意義。當然，險種策略并不僅限于本文所研究的新險種開發(fā)策略、險種生命周期策略、險種組合策略、品牌策略、包裝策略、優(yōu)質售后服務策略等，根據(jù)壽險產(chǎn)品的整體概念，它還包括其它內(nèi)容，如費率、售前、售中服務等，這些也應該是險種策略的內(nèi)容。此外，世界萬事萬物都是互相聯(lián)系的，險種策略也不例外，對它的應用也應該與其它營銷策略結合起來，否則難免顯得孤立，失去實際意義。我國改革開放以來，經(jīng)濟實現(xiàn)了持續(xù)快速的增長，人們的生活水平日漸提高，對保險的需求也越來越大。2001年11月，我國加入 了世界貿(mào)易組織。如何科學地研究“入世”后的中國保險事業(yè)的發(fā)展規(guī)律，為保險公司經(jīng)營提供依據(jù)，為政府科學決策提供服務，這是關系到民族保險業(yè)興衰存亡的大事?，F(xiàn)代市場營銷學是研究企業(yè)市場營銷活動規(guī)律性的一門應用科學，它的重要性已經(jīng)受到企業(yè)界與學術界的肯定，對它的應用已經(jīng)滲透到了社會許多領域。目前，與我國壽險產(chǎn)品的險種策略有關的研究主要涉及到四個方面：我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展、我國壽險市場現(xiàn)狀、我國壽險營銷現(xiàn)狀、我國壽險營銷的發(fā)展方向。要研究我國的壽險業(yè)，得先從國外的壽險業(yè)談起。 西方古代保險的原始形態(tài) 世界各國有關保險的淵源傳說紛紜。約在公元前50世紀，古埃及的石匠曾采取集體扶助辦法，幫助石匠及其親屬解決生活困難。這類各種為個體和群體利益所采取的救災和補償損失方法，已開始孕育了保險的胚胎[5]。遠在公元前2000年，航行在地中海的商人在遭遇海難時，為避免船只和貨物同歸于盡，便往往拋棄一部分貨物，損失由各方分攤，形成“一人為大家，大家為一人”的共同海損分攤原則，成為海上保險的萌芽[2]。對于海上保險的起源有多種說法，但多數(shù)研究認為海上保險起源于14世紀中期意大利的“海上借貸” 制度[3][7]。這種借貸因雙方都負有大的風險，故素有冒險借貸之稱[3][6][7]。起初行會對其成員的人身傷亡或喪失勞動能力給予補償，后來逐漸轉化為專門以相互保險為目的的“友愛社”，對保險責任和繳費有了比較明確的規(guī)定。冬蒂提出了一種不償還本金的募集國債計劃——保險史上稱為“冬蒂法”。當某群認購人全部死亡時，就停止付息。 1693年，英國數(shù)學家和天文學家埃德蒙1762年英國人辛浦遜首次將生命表用于計算人壽保險的費率，英國人道森制定了均衡費率，后來他們合作成立的人壽及遺囑公平保險社運用了這些成果，標志著現(xiàn)代人壽保險的開始[2][13][14]。 我國古代保險的原始形態(tài)據(jù)《周書文傳》記載，在夏朝后期，就有“天有四秧（殃），水旱饑荒，其至無時，非務積聚，何以備之？”之說[3][5][7][15]。這四種災害隨時都可能發(fā)生，如果平時沒有積聚糧食，怎么能應付這種災害呢？這是我國最早的保險思想的萌芽?？鬃又鲝垼骸袄嫌兴K，壯有所用，幼有所長，鰥寡孤獨廢疾者皆有所養(yǎng)?！盵3][5]這些都是我國古代保險思想的萌芽。此外，在宋朝和明朝還出現(xiàn)了民間的“社倉”制度，在宋朝還有專為贍養(yǎng)老幼貧病開設的“廣惠倉”，這些可以說是浸透了原始保險思想的產(chǎn)物，是我國古代保險的原始形態(tài)[3][5][11]。鴉片戰(zhàn)爭后，外商逐漸涌入中國設立了多家人壽保險公司，壟斷著國內(nèi)壽險市場。 從19世紀末開始，華商開始設立了人壽保險公司。這些華商人壽保險公司相對于外資人壽保險公司而言，實力較弱，多數(shù)因經(jīng)營不善，開辦數(shù)年后停業(yè)。 這種局面基本上持續(xù)到新中國成立[19][20]。建國后的人身保險主要是作為職工的福利來開辦的，主要開辦的自愿的人身保險業(yè)務有職工團體人身保險、簡易人身保險、個人人壽保險三種。由于歷史的原因，1958年到1980年，國內(nèi)壽險業(yè)務基本停辦。全會做出了把黨的工作重點轉移到社會主義現(xiàn)代化經(jīng)濟建設上來的英明決斷。自此，我國的人身保險業(yè)務才逐漸發(fā)展起來。這在很多方面都得到了體現(xiàn)。1988年前，我國壽險市場一直由中國人民保險公司獨家壟斷，同時經(jīng)營產(chǎn)險與壽險。此后，根據(jù)情況需要，我國對國有保險公司進行了體制改革，實行產(chǎn)險與壽險分業(yè)經(jīng)營，中國人壽保險公司從中國人民保險（集團）公司中分離出來。 壽險險種結構發(fā)生了一些積極的變化壽險險種由恢復初期的簡易人身保險、團體人身意外保險和養(yǎng)老金保險陸續(xù)擴大到各種醫(yī)療保險、子女教育婚嫁保險、團體人壽保險等100多個險種，基本形成了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計生、旅游、投資等各個方面的險種結構[27][28]。 保險中介機構得到發(fā)展保險中介機構主要包括保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人[31]。自1993年美國友邦保險公司上海分公司引入壽險代理營銷機制以來，代理人銷售制度在我國壽險界很快興起[32]。1998年2月中國人民銀行頒布了《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定（試行）》，這是我國第一個關于保險經(jīng)紀人的法規(guī)。 壽險精算得到發(fā)展壽險精算在我國起步較晚，在大學中進行比較系統(tǒng)的精算教育和在保險業(yè)中出現(xiàn)精算專業(yè)人員都是20世紀90年代的事情[33]。以前我國保險公司使用的都是日本的生命表，《中國人壽保險業(yè)經(jīng)驗生命表（1990—1993）》的公布填補了這方面的空白。關于精算教育問題，1988年我國在南開大學設立了第一個精算學碩士班，此后，我國各地逐漸開辦了精算教育與研究。 我國保險立法取得了一定的成就1979年以來，許多法律法規(guī)都有涉及保險的內(nèi)容。根據(jù)形勢需要，1985年頒布了《保險企業(yè)管理暫行條例》，1995年10月頒布了《中華人民共和國保險法》，1996年2月頒布了《保險代理人管理暫行規(guī)定》，1998年2月頒布了《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定（試行）》，1999年制定了《保險公司管理規(guī)定》（是對原《保險管理規(guī)定的修改》）與《外資保險公司管理條例》等等一系列法律法規(guī)[35]。 保險監(jiān)管不斷完善我國已初步形成了以政府宏觀監(jiān)管、中觀行業(yè)自律、社會輿論三位一體的保險監(jiān)管體系。保監(jiān)會的成立是我國保險監(jiān)管體制的重大改革，也標志著我國保險監(jiān)管機制將進一步得到完善。保險市場的中觀協(xié)調(diào)組織主要是保險行業(yè)協(xié)會。目前，全國共有20多個地方性保險行業(yè)協(xié)會或保險同業(yè)公會[21]。 發(fā)展速度與規(guī)模分析 我國壽險業(yè)發(fā)展速度很快，存在以下特點：（1）我國的人壽保險業(yè)自1982年恢復業(yè)務以來，一直處于高速發(fā)展中。（2）我國壽險業(yè)的整體發(fā)展速度很快，但地區(qū)之間和城鄉(xiāng)之間發(fā)展并不平衡 [36][37] 。目前我國壽險總體規(guī)模與發(fā)達國家相比還有相當大的差距，無論是保費收入占世界市場的比重，還是壽險深度和壽險密度都大大落后于發(fā)達國家，也落后于一些發(fā)展中國家[38~40]。長期以來我國壽險市場由國家壟斷經(jīng)營，只有中國人民保險公司一家經(jīng)營保險業(yè)務。（2）近些年來，我國保險市場發(fā)展很快，但是保險市場主體的經(jīng)營行為和經(jīng)營意識還存在不少問題。（3）我國壽險市場供給主體的數(shù)量與市場容量還存在差距，與發(fā)達國家相比，我國壽險公司的數(shù)量還很少，尤其是中資壽險公司的數(shù)量。美國是世界上壽險公司數(shù)量最多的國家，1995年美國有合法壽險公司1523家[45~47]。而我國至2002年底，壽險公司總數(shù)尚只有24家。（1）我國壽險險種由發(fā)展初期的簡易人身保險、人身意外傷害保險和養(yǎng)老金保險三足鼎立陸續(xù)擴大到各種醫(yī)療保險、子女教育婚嫁保險、團體人壽保險等100多個險種，基本建立了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計生、旅游、投資等各個方面的險種結構[27][28][51]。我國不同保險公司同一時期推出的險種雖然名