【正文】 結(jié)論。D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。提出證明時,你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。推銷員:不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:此優(yōu)點(diǎn)。答案:1.當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:〔 〕。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。請定出以下提出實(shí)證時的正確次序。其實(shí),第二個步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。2. 證明這個優(yōu)點(diǎn)。只要一個簡單的實(shí)例,通常就能收到效果了。答案: A B　　(二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。B 從前也有人向我保證過這類情形。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是:A 客戶接受你說的話時B 客戶對你表示冷淡不理睬時C 表示懷疑時D 拒絕你時答案: C碰到客戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔 〕?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來表示:A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案: C當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時,你的應(yīng)付辦法是:A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如:*嗯!我看,四個月以后你再來好了......或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。 〔 〕。 〔 〕?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:A 辯解B 提出實(shí)證C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。當(dāng)客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔 〕。答案:A　　(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。答案:O□豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:異議　　以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:I□我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費(fèi)了。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是:A 冷淡B 懷疑答案: B如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為A 冷淡B 懷疑答案: A下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。D 嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。　　□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)　　(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊　　推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn)。*異議:不接受你的產(chǎn)品。這句話顯示客戶什么態(tài)度?A 接受B 冷淡C 異議D 懷疑答案: A推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起!B 年輕人,你聽著。C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。答案: A B解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕?！跆拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。答案:S□你的機(jī)器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時,稱為〔 〕。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:I□不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該:A 辯解B 立刻解決問題C 不管它答案: B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實(shí)例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對你表示懷疑。答案:立刻應(yīng)付它。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。答案:提出實(shí)證。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么?C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)　　(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。答案:實(shí)證客戶表示懷疑時,你該怎么辦?答案:提出實(shí)證以下情況中,哪一個需要提出實(shí)證?A 我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。以下即是一般資料來源:*目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。做實(shí)例證明時,你可以采用以下三種方法:1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點(diǎn)。答案:利用資料來證明。〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:2.〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〔 〕。3.〔 〕。當(dāng)客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?1.〔 〕。2.〔 〕。3.〔 〕。練習(xí):*重復(fù)說明的部分,底下劃線*證明部分,打點(diǎn)作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。以下哪一個是提出實(shí)證?A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。 答案: B C提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。選出一個最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。A 不要擔(dān)心我們會遲交誤事。C 所以說,你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn)。利用以上的資料,做一個實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。舉出實(shí)證:〔 〕。申述發(fā)揮:〔 〕。實(shí)證不被納時,你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔 〕。答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法然后,再提出另外一個更有用的〔 〕。或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西?！　?引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了?！　?當(dāng)客戶因?yàn)閷δ壳罢谑褂玫膹S牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對你表示冷淡時,你應(yīng)該如何?A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。如何應(yīng)付這種情況?A 你們有了幾名警衛(wèi)呢?B 請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費(fèi)。答案