【正文】 廣告最有效。四、綜合分析： 地段分析：大環(huán)境、小區(qū)域、交通動線（目前、未來規(guī)劃）； 客源：動機(jī)、分布； 價格分析：主力總價（區(qū)域價格比較、周邊個案比較、同類產(chǎn)品比較）； 產(chǎn)品分析：規(guī)劃（規(guī)劃樓層、綠化、配套等） 銷售（樓層、朝向、房型格局、面積） 媒體分析：NP（報紙）、廣播、電視、DM等； 視察干分析：政治、經(jīng)濟(jì)、文化； 面積配比分析：面積、戶數(shù)、比例； 價格分析：最低、優(yōu)惠、付款方式。 多人多種方式，事先準(zhǔn)備、分工。 鄭州市場，6層先賣掉，中、低價位樓盤；位置好的地方，正對花園、好的樓層、好的位置都沒有賣完，銷售率低于30%。 （1）替公司看房（冒用名片、團(tuán)購、按級別、搭配各種房型） （2）幾個朋友一起買房，個人情況不同。二、培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉市調(diào)表結(jié)構(gòu)，了解市調(diào)技巧。 例4：小區(qū)環(huán)境： 回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個主題公園： （1）兒童樂園（滑梯、淘氣沙坑）； （2）情侶蜜園（花架、幽徑）； （3）銀發(fā)園（步道、太極池等）； （4）噴泉、藝術(shù)景觀道（全家福）。 個案調(diào)查總表（在市調(diào)過程中說明） 例1：室內(nèi)設(shè)備是否可變更？ 回答：由客戶填寫申請表—業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)交工程部審批—反饋客戶—實施； 例2：嵩山北路偏僻 回答：城市的政府大道，幾年規(guī)劃中將打通至翠花路；真正的市中心，大有升值潛力，長期潛力股；鬧中求靜，都市休閑生活。 證明資料 （1）房屋預(yù)售許可證； （2）建設(shè)用地許可證； （3）規(guī)劃用地許可證； （4）土地證； （5）營業(yè)執(zhí)照 答客問 三原則：（1）問題單一化 （2）回答口語化 （3）敘述明了，具體化 內(nèi)容： （1）業(yè)主背景 （2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹； （3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。 例對廚房太小的解釋： a、符合標(biāo)準(zhǔn)； b、廚房革命。 建材設(shè)備（如果裝修房，客戶對裝潢價格敏感，可從產(chǎn)品篇中單列） （1）公建設(shè)備（大的社區(qū)應(yīng)突出） a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉(zhuǎn)站等； b、獨立公建：中心花池、商業(yè)中心 c、新型建材：智能化 （2）室內(nèi)建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等 購房須知 （1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）——入伙后（購買后） 看房——認(rèn)購——簽約合同——按揭——登記產(chǎn)權(quán)——產(chǎn)證 （2）購房費用：房款、配套、物業(yè)、稅費、手續(xù)費等。 1人員代理制 1廣告精神學(xué)習(xí)：派夾報告、媒體計劃的執(zhí)行。并注意在熱銷時擠壓差的產(chǎn)品，做好長期銷售。 銷控表格式：客戶姓名、面積、房號、價格（總價）、售（鉛筆）、足（鋼筆）、簽退； 銷控表保管：加封皮放置于柜臺，由專案、副專掌握，其它業(yè)務(wù)員未經(jīng)授權(quán)不得查看。 案場每日檢討會：工作通報，主要是處理當(dāng)日事情，和第二天須注意的事項； 案場周檢討會：一周工作總結(jié)，案例分析； 案場月會：業(yè)務(wù)分析、總結(jié)、調(diào)整，可根據(jù)銷售情況召開動腦會議；評選銷售冠軍，發(fā)揮激勵作用，借鑒其成功的案例；由專案帶頭進(jìn)行人員培訓(xùn)，有針對性，不定期常進(jìn)行； 營業(yè)日報：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。 客戶的整理、追蹤（B級卡作用）：跟蹤客戶關(guān)鍵是把什么樣的概念告訴客戶，每次傳遞給客戶一點新信息，引起客戶好奇，關(guān)心，步步深入、推行。 競爭對手了解：個別調(diào)研，取長補短，學(xué)會去分析對手，對周邊案場應(yīng)充分了解，定期市調(diào)，關(guān)心一下，并作調(diào)研報告。 （2）問價不高，不高在那里？應(yīng)具體化！提高產(chǎn)品附加值：鵝卵石步道，腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值；以及交通、環(huán)境、生活等都可以。 會議紀(jì)要：專題會議內(nèi)容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè) 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：形成良性競爭，加強相互交流，專業(yè)的學(xué)習(xí)，吸取別人的經(jīng)驗與教訓(xùn)，多動腦。第二章 案場分工一、案前準(zhǔn)備 人員組成框架，人員執(zhí)掌（見表） 動腦會議（結(jié)合產(chǎn)品，尋找市場機(jī)會點） 全案動機(jī)說明，環(huán)境、規(guī)劃說明，產(chǎn)品賣點、媒體分布狀況，道具，媒體選擇，業(yè)務(wù)訓(xùn)練，答客問的完成 表單準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)報表：來人來電表，日報表，周分析表，A級卡（訂購客戶資料），B級卡（未購客戶資料），業(yè)務(wù)日記 柜臺銷控表：單價、總價，售足售退，客戶姓名，房號，面積、房型、每層平面圖，該表以抽屜放得下為準(zhǔn)。 總結(jié)： 通過案前準(zhǔn)備、案中作業(yè)、結(jié)案檢討，達(dá)到有序操作 通過市場調(diào)研，銷售控制等手段，促進(jìn)有效成交。 （7）結(jié)構(gòu)層次性強，充分利用業(yè)務(wù)緩沖帶（案場執(zhí)掌、折扣技巧）保證最大利潤。 針對性：客戶與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強） （1）案前充分了解對手，充分消化產(chǎn)品——銷講資料，知己知彼 （2）把可能出現(xiàn)的問題解決在開盤前——案前演練 （3）最大限度擴(kuò)大與客戶的交流、面談機(jī)會——來電、來人的把握 （4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析） 取長補短，交換客戶（充分利用資源） （5）當(dāng)有問題發(fā)生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感。 整合性：案前、案中、結(jié)案的整合。團(tuán)隊銷售游戲規(guī)則：團(tuán)隊合作，齊心協(xié)力。 贏家總是有計劃 輸家總是有理由 （讓我來做吧） （那不是我的話） △業(yè)務(wù)員是何種人： 有能力，無脾氣 職業(yè)責(zé)任感（房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員需要強責(zé)任心） 勤奮（知識面廣，客戶類型多，復(fù)雜） 苦干與實干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對方法 自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模 △業(yè)務(wù)員必備素養(yǎng)：敏感度、行動力、應(yīng)變力、熱情 △忠告：相信自己 多結(jié)交有信心的人 做自己的主宰 讓自己忙一些 成功需要付出，人生不可能長處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個觀點：a、不要挑客戶 b、不要挑產(chǎn)品，合理就好，世上沒有十全十美 要具體分析各個個案成功的原因，最終的競爭是質(zhì)量的競爭，不是量的競爭，對任何客戶都應(yīng)熱情接待： 沒有熱情，你是不能打贏任何一場戰(zhàn)爭的。為人處世：不要斤斤計較，每個人都會在不同場合，不同時間受些委屈，關(guān)鍵在于學(xué)到了什么東西，不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己。 先求通才，再求專才，盡可能拓展自己的知識面。新人的要求：學(xué)會適應(yīng)，盡快適應(yīng)新得工作環(huán)境。 （4）細(xì)心：幾十萬得交易，一個疏忽可能造成不可挽救得損失。 △業(yè)務(wù)員修煉的精神： （1）信心：對自己、對工作、對產(chǎn)品（建立在對自己對產(chǎn)品、工作的充分了解之上） （2）誠心：對得住自己得良心，對人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。 行業(yè)的危機(jī)感：行業(yè)競爭，今天好，不等于明天好。 公司的最大資產(chǎn)：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。 對事盡心，對物珍惜！二、公司簡介 上海復(fù)星 河南策源三、培訓(xùn)的目的及意義 目前企業(yè)存在的問題（大多數(shù)企業(yè)） 對公司：溝通不暢，信息了解不足 付出與得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對個人：自我感覺經(jīng)驗不足（成長太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績） 對同事：相互保守，責(zé)任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關(guān)系不融洽 培訓(xùn)目的、意義 個人能力得提高（個人得成長必須投資、儲蓄） 促進(jìn)互動，提高團(tuán)隊能力 提升業(yè)績四、理念溝通 △入對行，跟對人，做對事，用心投入。業(yè)務(wù)培訓(xùn)（初級業(yè)務(wù)員）第一章 房產(chǎn)理念一、誓言演讀 點名 要求聲音響亮（演練） 誓言領(lǐng)讀 （領(lǐng)）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無限機(jī)遇。 我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡！ （領(lǐng)）讓我們從現(xiàn)在開始 對人感恩，對己克制。 選擇所愛的，愛你所選擇的。 公司用人，品德為先 △行業(yè)的認(rèn)同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最貴，最長久，影響最大。 睜眼看世界，好上更好。 （3）愛心：傳遞生活品質(zhì)，幸福得使者。 （5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。 改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進(jìn)取，不斷學(xué)習(xí)。成長途徑：從基層開始。團(tuán)隊銷售要求： （1）少說多做 （2）合群、多交友，抱團(tuán)打天下，善用群眾力量 （3）注意自我形象，彼此要有熱情 （4）做事時，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權(quán)威性），人最大的敵人是自己 （5）無缺點，計劃、充分的準(zhǔn)備，全面的了解，掌握市場產(chǎn)品 （6）升官的原則：培養(yǎng)人代替你，培養(yǎng)人 （優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工塑造優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)） （7）注重細(xì)節(jié)問題處理：細(xì)節(jié)最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小而為之” （8）提倡先服務(wù)，再要求客戶，多花錢買的是服務(wù) （9）多接觸客戶，學(xué)會在交流中學(xué)習(xí)，客戶是我們永遠(yuǎn)的老師，培訓(xùn)的目的只是引導(dǎo) （10）做個贏家，在力所能及的范圍內(nèi)去解決問題。 “口碑效應(yīng)”永遠(yuǎn)記住，客戶的后面還是客戶這句話。 特點：定位在于臥室客戶的顧問，（讓客戶好感多一