【正文】 的計(jì)劃。 　　（4）創(chuàng)造魅力。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。 　　（3）照顧顧客利益原則。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會(huì)更為成功。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。 　　現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會(huì)在后面詳細(xì)論述。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用自我暗示法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你暗示自己下個(gè)月一定要賣50萬元以上，你往往會(huì)如愿以償?shù)?。這就充分顯示了暗示效果能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。樹立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。 　　2. 樹立目標(biāo)。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。而當(dāng)羅杰?班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。 　　幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力。 　　相信自己會(huì)成功。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無所適從了。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 建立信心的12個(gè)重要因素： 習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞； 只做雙方都能平等互惠的交易； 不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時(shí)的利益； 發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)； 培養(yǎng)對人健康的親善態(tài)度，喜歡對方甚于他們的金錢； 努力的生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語； 受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)； 不隨意對別人提出要求； 不與人爭辯無謂的瑣事； 隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂的人； 為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老客戶的最佳保證； 記?。喝绻晒Γ怯腥藥椭晒?！LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售上路培訓(xùn)課程第一節(jié)　推銷準(zhǔn)備 　推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。 悲觀。 銷售用具耗盡。 承諾公司做不到的事情。 提及私人的話題。 因?yàn)檠坨R或者飾物分心。 未隨身帶筆。 使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。目標(biāo)客戶對于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。 未能事先安排一天的工作計(jì)劃。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。守株待兔是沒有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從你的門縫里溜進(jìn)來。 依賴別人替您尋找客戶，僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒有太多把握的承諾。 無謂的應(yīng)酬。 歸咎不景氣。 花太多時(shí)間耗在賓館或者咖啡館。 找借口。 花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。六種基本的恐懼有：貧窮、批評、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。 拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。您必須幫客戶做出決定。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。他們深信一項(xiàng)事實(shí)：只要意志堅(jiān)定，沒有做不到的事情。 相信成功。尤其在您達(dá)到成功的巔峰時(shí)，您會(huì)覺得更重要。 謙卑。 良好的記憶力。 熱忱。真正的機(jī)會(huì)往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會(huì)降臨在您的身上。除此之外，更有明確的完成期限。 明確的目標(biāo)。 由失敗及錯(cuò)誤中獲益。銷售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀察及評估分量。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。 信心。對他而言，所有的事情都可以做得到。 耐心。 務(wù)實(shí)的思考。 容忍。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。銷售大師同時(shí)也是超級演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。 消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。 將目標(biāo)客戶加以分類。 了解目標(biāo)客戶。 合理的價(jià)格。銷售大師不會(huì)嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會(huì)把對產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說多么精彩！ 合適的對象。 相信產(chǎn)品或者服務(wù)。 以下的25條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師： 對產(chǎn)品的知識(shí)。 成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)： 身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作 審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。29 / 30LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)（心智培訓(xùn)） 已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；，希望能給您一份信心和積極面對的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ 大師還說：不論您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的人。因?yàn)楸唤邮?，都是成功。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。銷售大師不會(huì)向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長流。銷售大師擅長分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動(dòng)機(jī)。銷售大師先了解下列各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶做適當(dāng)分類：目標(biāo)客戶的財(cái)力；客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購買的意愿。 表現(xiàn)自己。 自我控制。 發(fā)自內(nèi)心。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要?jiǎng)e人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想象力規(guī)劃、付諸行動(dòng)，不需要?jiǎng)e人監(jiān)督。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。他認(rèn)為“不”只是真誠解說的開始。對自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。 觀察的習(xí)慣。 習(xí)慣提供超出對方預(yù)期的服務(wù)。 結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。銷售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績。 黃金法則。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對方著想。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。準(zhǔn)確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。謙卑是積極的力量，無遠(yuǎn)弗戒。成功屬于深信自己會(huì)成功的人。 決心。每個(gè)推銷緣都經(jīng)常會(huì)聽到客戶的拖延策略：我再考慮。Just do it! 推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)： 推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。 六項(xiàng)基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。這些基本的恐懼可加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不肯購買。 把責(zé)任推給別人。不要找借口，找訂單才有用?？Х葟d或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。不景氣確實(shí)是商談的常見話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點(diǎn)。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對隔天的生意卻沒有好處。 等待景氣復(fù)生。 不能夠聽見、聽懂別人說不。 害怕競爭。 疏于拜訪客戶?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會(huì)馬上需要！ 怠惰。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。書寫工具是銷售人員的有效的利器。 無精打采的解說。 沒有看在職訓(xùn)練的材料。 雨天毫無防備。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會(huì)。悲觀的情緒往往會(huì)帶來一定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識(shí)自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。 一、逆造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。是的，有意識(shí)地推銷商品與無意識(shí)地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 　　1．相信自己。這一點(diǎn)至關(guān)重要。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。而班尼斯特相信自己，他成功了。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的