【正文】 　經(jīng)驗(yàn)告之，漫無(wú)目的的盲聊，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降。 　　3. 訪問(wèn)約見(jiàn)法。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是十分失策的。因此，使用信件來(lái)約會(huì)訪問(wèn)，所受的拒絕比電話要少。然后把這些約見(jiàn)時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開(kāi)始訪問(wèn)活動(dòng)了。 　　如果是初次電視中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。如果準(zhǔn)備以推銷小組來(lái)進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃。如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶。擬定介紹的要求。 　　如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來(lái)確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。 一、擬定訪問(wèn)計(jì)劃 　　1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。挑選出重點(diǎn)推銷對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。 　　客戶利用法即利用以往曾有往來(lái)的顧客來(lái)尋找、確定新的顧客。 　?。?）先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒(méi)頭蒼蠅，結(jié)果自不必說(shuō)了。顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，推銷員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。 　?。?）沉默型。 　　這類顧客對(duì)產(chǎn)品和推銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。對(duì)推銷員的態(tài)度多半不友好。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。如果在推銷過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的顧客，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。 　　（5）虛榮型。 　?。?）神經(jīng)質(zhì)型。 　　這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。 　?。?）隨和型。說(shuō)服此類顧客對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。 　　對(duì)我們即將觀對(duì)的顧客我們一無(wú)所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。 　　在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無(wú)疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會(huì)助你成功。 　　當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。一年后，所?quot。 　　同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧客的選擇。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹(shù)立起好伙伴的形象時(shí)，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。這些核心利益與服務(wù)通過(guò)有形產(chǎn)品的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來(lái)。 　　 　?。?）了解產(chǎn)品。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時(shí)推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出它的威力。 　　一般說(shuō)來(lái)，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì)于這一類產(chǎn)品人們購(gòu)買時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購(gòu)買所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買時(shí)要充分考慮商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù)。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ 　?。?）要對(duì)所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、獲得尊重的需要。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。在出發(fā)前對(duì)產(chǎn)品做好各項(xiàng)準(zhǔn)備是必不可少的。他的建議是基于作出購(gòu)買決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話的習(xí)慣等等。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。這一問(wèn)題涉及到推銷人員在銷售過(guò)程中到底推銷的是什么，這方面問(wèn)題會(huì)在后面詳細(xì)論述。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用自我暗示法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。這就充分顯示了暗示效果能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無(wú)數(shù)了。 　　2. 樹(shù)立目標(biāo)。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無(wú)緣。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。傳說(shuō)中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒(méi)有成功。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說(shuō)服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來(lái)面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來(lái)得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。 建立信心的12個(gè)重要因素： 習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞； 只做雙方都能平等互惠的交易； 不說(shuō)沒(méi)有把握的話，不論說(shuō)謊能得到多少暫時(shí)的利益； 發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)； 培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度，喜歡對(duì)方甚于他們的金錢； 努力的生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語(yǔ)； 受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)； 不隨意對(duì)別人提出要求； 不與人爭(zhēng)辯無(wú)謂的瑣事； 隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂(lè)的人； 為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老客戶的最佳保證； 記?。喝绻晒Γ怯腥藥椭晒?！LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售上路培訓(xùn)課程第一節(jié)　推銷準(zhǔn)備 　推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。 銷售用具耗盡。 提及私人的話題。 未隨身帶筆。目標(biāo)客戶對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶都說(shuō)好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。 依賴別人替您尋找客戶，僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒(méi)有太多把握的承諾。 歸咎不景氣。 找借口。六種基本的恐懼有：貧窮、批評(píng)、健康不良、失去所愛(ài)的人、年老、死亡。您必須幫客戶做出決定。他們深信一項(xiàng)事實(shí)：只要意志堅(jiān)定，沒(méi)有做不到的事情。尤其在您達(dá)到成功的巔峰時(shí)，您會(huì)覺(jué)得更重要。 良好的記憶力。真正的機(jī)會(huì)往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會(huì)降臨在您的身上。 明確的目標(biāo)。銷售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶所說(shuō)的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀察及評(píng)估分量。 信心。 耐心。 容忍。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無(wú)法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。 消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。 了解目標(biāo)客戶。銷售大師不會(huì)嘗試推銷他沒(méi)有絕對(duì)信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會(huì)把對(duì)產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說(shuō)多么精彩！ 合適的對(duì)象。 以下的25條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師： 對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。29 / 30LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)（心智培訓(xùn)） 已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；，希望能給您一份信心和積極面對(duì)的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能讓您振奮、激情的面對(duì)生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ 大師還說(shuō)：不論您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的人。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。推銷員無(wú)法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會(huì)向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長(zhǎng)流。銷售大師先了解下列各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶做適當(dāng)分類：目標(biāo)客戶的財(cái)力；客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購(gòu)買的意愿。 自我控制。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要?jiǎng)e人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想象力規(guī)劃、付諸行動(dòng)，不需要?jiǎng)e人監(jiān)督。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無(wú)謂的臆測(cè)，不隨意對(duì)不了解的事情發(fā)表意見(jiàn)。他認(rèn)為“不”只是真誠(chéng)解說(shuō)的開(kāi)始。 觀察的習(xí)慣。 結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。 黃金法則。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購(gòu)買決定。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。成功屬于深信自己會(huì)成功的人。每個(gè)推銷緣都經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶的拖延策略：我再考慮。 六項(xiàng)基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。 把責(zé)任推給別人?？Х葟d或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有好處。 不能夠聽(tīng)見(jiàn)、聽(tīng)懂別人說(shuō)不。 疏于拜訪客戶。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。 無(wú)精打采的解說(shuō)。 雨天毫無(wú)防備。悲觀的情緒往往會(huì)帶來(lái)一定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。 一、逆造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。這一點(diǎn)至關(guān)重要。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。我們?cè)趺唇忉屵@一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒(méi)有多大突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。即使有人說(shuō)你不是干這行的材料也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己