【正文】 找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費(fèi)品的時候運(yùn)用比較有效。對于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。 　　如果在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。 　　在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。這時你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強(qiáng)得多。如果顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想辦法讓顧客參與進(jìn)來。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會；無形中強(qiáng)迫顧客講話。如果顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點(diǎn)進(jìn)行引發(fā)。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進(jìn)行彌補(bǔ)。但你發(fā)現(xiàn)他只是有興趣而已，并沒有購買欲，因?yàn)樗麤]有考慮到打字機(jī)對他用什么用處，他并沒有對打字機(jī)的需求。 　　3. 用言語說服顧客。如果某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多。比如你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”會比“這種餐刀的齒形設(shè)計鋒利無比”要好得多。因?yàn)楫愖h對推銷員來說不一定都是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。 　　（3）重述問題，證明了解。 　?。?）尊重顧客，圓滑應(yīng)付。如果你最后還想得到勝利的話，那么在這個時候便應(yīng)作光榮地撤退，不可稍露不快的神色。當(dāng)然，你再類比幾個例子，效果一定會更好。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對意見。 　　推銷員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。 　?。?）反駁處理法。當(dāng)顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。 　　對于顧客的一些不影響成交的反對意見推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。這樣一來既打消了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。這時你不妨說：正因?yàn)槟忝?，你一定想過要設(shè)法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫助你節(jié)省時間為你提供閑暇。我想象是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?quot。如果根據(jù)洽淡的結(jié)果，認(rèn)為一時不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機(jī)會去討論這些分歧。措詞須恰當(dāng)，語調(diào)須溫和，并在和諧友好的氣氛下進(jìn)行洽商，以解決問題。 　　推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾。準(zhǔn)顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。 　　為顧客指出他的需求時應(yīng)注意委婉，不可過于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的。這時你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。沖動是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。 　　推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實(shí)說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進(jìn)來。 　　1. 適度沉默，讓顧客說話。這是示范中的大忌。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。 　　一般說來商品的興趣信中點(diǎn)主要有： 　?。?）商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點(diǎn)。可產(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。您覺得我們的產(chǎn)品如何？” 　　2. 以講述有趣之事開場。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運(yùn)用。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是拒絕還是聽聽看。比如對有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這東西對府上是極有用的；采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上；貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們等等的話，接著再說：想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。 　　如果面對的是一項較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。 　　3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃。 第二節(jié)　訪問顧客　　 推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動過程的下一個階段訪問顧客。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會，因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則有些難度了。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話。總體說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強(qiáng)。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。 　?。?）內(nèi)向型。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。推銷員應(yīng)善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應(yīng)對自如。 　　。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。 　　（4）創(chuàng)造魅力。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。當(dāng)你暗示自己下個月一定要賣50萬元以上，你往往會如愿以償?shù)?。樹立一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。 　　幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 承諾公司做不到的事情。 使用破舊或不合時宜的推銷材料。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進(jìn)來。 花太多時間耗在賓館或者咖啡館。 拖延的習(xí)慣——不能立即且堅定的行動。 相信成功。 熱忱。 由失敗及錯誤中獲益。對他而言，所有的事情都可以做得到。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。 將目標(biāo)客戶加以分類。 相信產(chǎn)品或者服務(wù)。因?yàn)楸唤邮?，都是成功。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。 表現(xiàn)自己。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。對自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。銷售大師隨時有一個目標(biāo)業(yè)績。準(zhǔn)確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來。 決心。這些基本的恐懼可加上一項：擔(dān)心目標(biāo)客戶不肯購買。不景氣確實(shí)是商談的常見話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點(diǎn)。 害怕競爭。書寫工具是銷售人員的有效的利器。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 　　1．相信自己。人們堅信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而班尼斯特相信自己，他成功了。 　　在藥物中說有一類試驗(yàn)非常著名。我們認(rèn)為一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。 　　3. 把握原則。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。由此可見，避