【正文】 的寫出來 ， 將即將談到的內(nèi)容寫出來 ， 并進行思考與語言組織 。 如：你可以說： “ 是 **經(jīng)理派我過來的 ， ?? ” 你可以說： “ 經(jīng)過 **客戶介紹的 ，我專程過來拜訪拜訪您 。 ”客戶不好意識拒絕與你交換名片 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象 ， 對方一旦感覺到你的談話沒有誠意 ， 而是一般假惺惺的空談 ， 你的努力都將白費 。 主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點 。 客戶的表白 、 回答都不一定是正確的 ， 適當(dāng)?shù)臅r候 ， 業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶的狀況 ，比如裝修 ， 可能就需上門觀察后再為其定裝修方案 。 還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客 ， 如：觀念 、精力 、 成績 ?? 讓顧客有一種滿足感 、 成就感 ， 逐步達到催眠的效果 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 （ 2） 談判不能快 。 我們可以想一下 ， 自己是客戶 ，會拒絕辦款嗎 ？ 不辦 ， 有些說不過去 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 （ 3） 談判是講條件的過程 ， 切忌將你的問題全部說出 ， 要一個一個陳述 ， 一個個商討解決方案 。 業(yè)代起床 ， 脫掉睡衣睡褲 ， 穿上西裝 ， 梳妝打扮一番 ， 精神抖擻 ， 10： 00準(zhǔn)時與客戶通了電話 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 實際推銷中 ， 有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶 ， 不敢說半個 “ 不 ” 字 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 ◆ 及時出手：善于識別與把握成交機會 ， 達成交易 。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會 ， 沒有利用談話 、 問話的技巧來促成交易 。 實例二：做終端時 ， 用大戶 、 知名店的行動 、評價打動說服顧客 。 :36:2212:36Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 17日星期五 12時 36分 22秒 12:36:2217 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 17日星期五 下午 12時 36分 22秒 12:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 17日星期五 12時 36分 22秒 12:36:2217 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 實例一：有時推銷陷入僵局 ， 這時剛好進來一個顧客說： “ 用過 **產(chǎn)品 ， 效果不錯 ” 。 可以說大部分顧客是隨機購買的 ， 受推銷員的影響較大 ， 推銷員的介紹說明 、 服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù) 。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情 ， 面對工作中的一些制度化 、 標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定 ， 反而不敢直接向客戶講解 ， 害怕破壞了彼此的交情 ， 在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化 ， 讓客戶產(chǎn)生誤解 。 客戶許多時候是想傾訴 ， 找一位聽眾 。 陳安之老師在演講是曾舉過一個 “ 背對客戶 ， 也要 100%尊重客戶 ” 的例子 。 重新安排一下談判步驟 ， 按步驟一項項進行 ， 結(jié)果會大相徑庭 。 等談完后 ， 才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時 ， 其它的事項根本沒有提及 。 這是一種與顧客接觸的最佳方法 ， 非常有利于銷售成功 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言： “ 望 、 聞 、 問 、切 ” 來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品 。 直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時 ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 我們要學(xué)會營造氣氛 ， 有三種方法： （ 1） 美國式：時時贊美 （ 2） 英國式：聊聊家常 （ 3） 中國式：吃頓便飯 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好 ， 以便營造一種良好的交談氣氛 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計劃 見面時不要過早拿出自己的名片 ， 在說明來意 ， 自我介紹完成后 ， 觀察客戶反映作出交換名片的決策 。 ” 客戶看你了 ， 再說： “ 我是 **， 是 **分公司推銷員（ 業(yè)務(wù)員 ） 。 （ 1） 見面前 ， 知己知彼 。 消費者會在心中盤問： “ 這個人是不是江湖騙子 ？ ” 許多消費者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識 ， 尤其是一些促銷員 ， 這也是一些公司推銷員數(shù)量上升 、 質(zhì)量不升的一個重要方面 。 在整個推銷過程中 ， 不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑 ， 相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一 。 學(xué)會在工作點滴中體味成就感 ！ 利用目標(biāo)分解與時間管理將自己每天的工作進行分解 ， 分解到每個事項 ， 每個時段 。 此時 ， 你推銷成功的先兆出現(xiàn)了 。 你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品 ， 而是向他介紹或推薦一種對他有用 （ 有利 ） 的賺錢的產(chǎn)品 ， 像醫(yī)生上門看病一樣 ， 是給患者帶來便利 、 實惠 ！ 你今天邁進某個店面 ， 是這個店面的福氣 ， 因為你將給他帶來一些意外的驚喜 ， 你將給他帶來便利或賺錢的機會 。 我推銷的理念是貫穿一條主線 關(guān)心客戶 （ 用戶 ）利益 ， 真心實意幫助客戶 ， 讓客戶賺錢或獲得更大利益 。 企業(yè)將推銷員看成是自己的一項資源 ， 甚至是一項資產(chǎn) ， 目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運營 ？怎么樣實現(xiàn)資產(chǎn)增值 ？ 必須對推銷員進行質(zhì)量提升 ， 手段是不斷培訓(xùn)與激勵 。 陳安之老師講過： “ 業(yè)績好不好 ， 就看你認(rèn)真不認(rèn)真 。沒有工作經(jīng)驗 ， 可以給你時間摸索；沒有技能 ， 可以給你找?guī)煾祹В徊恢酪笈c流程 ， 可以多培訓(xùn)；你要求上進 ， 可以給你一片天空 。 在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看 ， 順便問幾個問題 ， 就招了 。 廣大的營銷員主要從事的是推銷工作 ， 那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題 。 他們每天都在向人們提供便利 、信息 、 服務(wù) ， 正是他們的努力 ， 今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品 ， 并得到滿意的服務(wù) 。 銷售人員的增加 ， 銷售費用的上漲 ， 產(chǎn)品價格的下降 ，利潤的減少 ， 市場投入的壓縮 ， 品牌建設(shè)的停滯 ，產(chǎn)品競爭力減弱 ， 出現(xiàn)銷售受阻 。 素質(zhì)需求 （ A） 培訓(xùn)計劃 造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段 。 所以招聘時 ， 會查看簡歷 ， 工作經(jīng)歷 ， 任職 ， 離職原因 ， 有沒有不良記錄 ?? 素質(zhì)需求 （ B） 培訓(xùn)計劃 經(jīng)驗尾隨其后 。 認(rèn)不認(rèn)真 ， 首先就是你能不能吃苦 。 生存就不用說了 ， 每個人都想獲得高的收入 。 實際推銷過程中 ， 大家都經(jīng)常去研究分析客戶 、 消費者的心理 ， 卻很少去研究分析推銷員本身的心理 。我們說推銷員銷售產(chǎn)品 ， 首先推銷的是推銷員自身 ， 在使者心理模式下 ， 更容易將自己推銷出去 ， 取得客戶和用戶的信任 。 正是廣大推銷員的辛苦工作 ， 消費者可見在最近的