推銷要素詳細(xì)概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 三、產(chǎn)品效用層次理論 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 ? 小 結(jié)： 推銷活動(dòng)的成敗與推銷要素有著十分密切的關(guān)系，不僅取決于推銷人員的主觀努力，而且受到推銷對(duì)象與推銷內(nèi)容的影響。 結(jié)合案例內(nèi)容，分析推銷活動(dòng)三要素之間的關(guān)系。 。 :30:0713:30:07February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:0713:30Feb2317Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 17日星期五 1時(shí) 30分 7秒 13:30:0717 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :30:0713:30Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :30:0713:30:07February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 這位推銷員的杰出之處就在于他把本來(lái)不應(yīng)該發(fā)生 的情況轉(zhuǎn)化為一個(gè)事先準(zhǔn)備好的推銷步驟，真是做 得天衣無(wú)縫。產(chǎn)品使用價(jià)值的理解需要推銷員具有敏銳的觀察能力和良好的抽象思維能力。 第二章 推銷要素 延伸產(chǎn)品 ◆ 概 念： 推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。 這一理論建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。 ? 企業(yè)形象： 社會(huì)公眾和企業(yè)職工對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)。 ? 使用價(jià)值觀念： 是人們對(duì)產(chǎn)品的有用性的理性與非理性的綜合感受。具 體包括： 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 較強(qiáng)的社交能力 敏銳的洞察能力 快捷的應(yīng)變能力 高超的處理異議的能力 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 第二章 推銷要素 三、推銷人員的基本禮儀 第二章 推銷要素 四、推銷方格理論 美國(guó)著名管理學(xué)家布萊克（ Blake）和蒙頓（ Moton）在其管理方格（ Managerial Grid）理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)推銷員對(duì)顧客與銷售的關(guān)注程度，提出了推銷方格（ Sale Grid）理論。 ◆ 有形產(chǎn)品觀念的作用： 幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求上的適應(yīng)性；產(chǎn)品具體形式向消
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