卷煙商品營銷員培訓(xùn)教材6(存儲版)
【正文】 策略一開始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象，因而容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對比，容易給對方造成一個印象，即我方的誠心可能不足。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠意的一種技巧。由于本方處于劣勢，于是初期就讓出較大的利益，可能會盡快促成談判的成功?？梢姡@是一種具有很高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。因此，談判人員應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需要，在談判的讓步階段恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行選擇?！ ?shí)際上，談判往往是雙方或多方討價還價的過程。有的對未來很樂觀；有的則很悲觀；有的希望馬上完成交易；有的卻希望能夠先等上一段時間之后再說。其實(shí)，對于我方來講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為! ?。ㄋ模┗ダセ莸淖尣讲呗浴 谋举|(zhì)上講，雙方或多方坐在一起進(jìn)行商務(wù)談判，就是希望能夠達(dá)成一個對雙方或多方均有利的協(xié)議。讓每次讓步都給對方某種好處，同時，每個讓步又能使我們自己有所利。第二，如果雙方同時要求對方作出讓步，可以把本方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來，就是當(dāng)對方要求我方作出讓步時，我們可以表示讓步是沒有太大障礙的，只是在我方要求對方的讓步上雙方能夠意見統(tǒng)一起來就一切都不成問題了。不過我們一定能夠向?qū)Ψ奖ＷC；我們給貴方在這個問題上的交換條件一定是最優(yōu)越的，不會有任何一個其它用戶會享受比貴方更好的待遇，這點(diǎn)請貴方放心，同時也請貴方能夠諒解我們。這就迎合了人們普遍存在的一種心理：互相攀比、橫向比較。同時，我們又向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇不低于其它客戶，這又進(jìn)一步強(qiáng)化了這種受人尊敬需求的效果?！ ∷^絲毫無損的讓步是指在談判過程中，當(dāng)談判的對手就其中一個交易條件要求我方作出讓步時，在我方看來，其要求確實(shí)有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽的同時，向?qū)Ψ奖硎具@樣一個意思，我方已充分地理解了貴方的愿望和要求，我們也同樣認(rèn)為貴方的要求是具有一定的合理性的。因此在進(jìn)行讓步時，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補(bǔ)償。相對應(yīng)地，如果我們進(jìn)行橫向商談方式商談時，因?yàn)樵摲N方式把整個談判的內(nèi)容、議題集中在一起同時展開商談，所以雙方很容易在各個不同的議題上進(jìn)行利益交換，從而達(dá)到互利互惠的讓步策略。如果對方通理，即采取棄近利取遠(yuǎn)惠的作法，因而避免了我方現(xiàn)實(shí)的讓步。孩子們上學(xué)不是現(xiàn)在，而是明年7月，但從心理上講，該山區(qū)的家長和孩子們的需求已得到了滿足或部分地獲得了欣慰和滿足?！ 。ǘ┯绊懽尣讲呗赃x擇的因素 實(shí)際商務(wù)談判過程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。實(shí)際談判中，如果談判人員對讓步策略理解較深，并能夠選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕纯梢詫Ψ降淖尣讲呗灾蝎@取一定的談判信息，進(jìn)而強(qiáng)化己方的議價能力，促成有利己方的談判和局。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。這種讓步策略的技巧之處就在于此?！ 〈朔N讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動中討價還價的一般規(guī)律。這時如果買方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯?！ 〈朔N讓步策略一般適用于在競爭性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來使用。 第四種讓步策略 這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。因?yàn)殡p方好象都無法確認(rèn)哪是最后的一片香腸?！ 〉谌N讓步策略 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略?！ 〈朔N讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约喝靠勺尷?，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會在談判桌前給對方留下美好的印象，有利于獲得長遠(yuǎn)利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低談判成本。 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：由于談判讓步的開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險性。該策略給對方的感覺是一直沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅(jiān)定的讓步策略。因此，在談判中，對于某一項(xiàng)讓步，談判各方會作出何種反應(yīng)，不僅僅取決于讓步的絕對值的大小，還取決于彼此讓步策略，即怎樣做出這個讓步，以及對方是怎樣爭取這個讓步的?？梢?，讓步的藝術(shù)性是大有研究的。在這個階段，談判的策略與技巧是最豐富多彩的。但這些并非說談判中讓步是一種隨心所欲，無法從科學(xué)的角度去認(rèn)識、把握、計(jì)劃和運(yùn)籌的。即我方的讓步不但沒有使對方得到滿足，反而鼓勵起對方向我方
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