卷煙商品營銷員培訓教材6-wenkub
2023-04-08 23:22:03 本頁面
【正文】 誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承擔談判失敗風險的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗。故此會特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和；再次，會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象?！ 〈朔N讓步策略的特點是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風度?！ 〉谝环N讓步策略 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。即我方的讓步不但沒有使對方得到滿足，反而鼓勵起對方向我方爭取更多的讓步的勇氣和決心。人們有這樣一個共同特征，這就是對經(jīng)過自己艱苦努力而得到的成果總是倍加珍惜，而對輕易就可獲得的東西則往往不那么重視。但這些并非說談判中讓步是一種隨心所欲，無法從科學的角度去認識、把握、計劃和運籌的。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對方還不高興。在這個階段，談判的策略與技巧是最豐富多彩的。磋商階段的策略與技巧主要體現(xiàn)在讓步、阻止對方進攻和迫使對方讓步三個方面的策略與技巧上，具體地講有以下內(nèi)容： 一、讓步 （一）常見的八種理想讓步策略 在實際商務談判過程中，談判雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是談判雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務?？梢?，讓步的藝術(shù)性是大有研究的。恰恰相反，有經(jīng)驗的行家無不于談判之前就已經(jīng)成竹在胸，只不過在進入實際讓步階段后，再憑自己的經(jīng)驗、直覺和機智來臨陣發(fā)揮，變換和發(fā)展自己胸中已有的讓步方案罷了。因此，在談判中，對于某一項讓步，談判各方會作出何種反應，不僅僅取決于讓步的絕對值的大小，還取決于彼此讓步策略，即怎樣做出這個讓步，以及對方是怎樣爭取這個讓步的。顯然，這與我方作出讓步的初衷是完全相反的，是比較可憐的。該策略給對方的感覺是一直沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅定的讓步策略。這種策略是，在開始進寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局?！ 〈朔N讓步策略的缺點是：由于談判讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風險性?？傊?，此種讓步策略有其利也有其弊；有時在賣方一再堅持“不”的情況下，還有可能迫使恐懼談判的買方作出較大的讓步?！ 〈朔N讓步策略的優(yōu)點是：首先，由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強大的誘惑力，會在談判桌前給對方留下美好的印象，有利于獲得長遠利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低談判成本。處于談判劣勢的一方，往往是談判的被動方，但卻不一定是提議一方?！ 〉谌N讓步策略 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略?！ 〈朔N讓步的策略的優(yōu)點是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜；其次，對于雙方進行充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。因為雙方好象都無法確認哪是最后的一片香腸。在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用，往往效果較好。 第四種讓步策略 這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。如果買方仍要窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個較高的讓步點上結(jié)束談判?！ 〈朔N讓步策略一般適用于在競爭性較強的談判中，由談判高手來使用?！ 〉谖宸N讓步策略這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這時如果買方一再堅持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)之上，因此開始時作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系?！ 〈朔N讓步策略的特點是：比較自然、坦率，符合商務談判活動中討價還價的一般規(guī)律。 此種讓步策略的缺點是：首先，這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。這種讓步策略的技巧之處就在于此。此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。最后讓出小利，更堅定了自己的立場，同時又給對方以臺階，就會促成談判盡快地結(jié)束。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完?！ 〈朔N讓步策略的缺點是：首先，由于起始兩步就讓出了己方全部可讓利益，會導致對方期望過大，這在心理上強化了對手的議價能力；其次，在此種讓步的三期讓步時，讓出了不該讓的利益，如果在四期中不能討回時，具有一定的風險性，因此處理不當，往往會導致談判的破裂。實際談判中，如果談判人員對
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