業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材6-wenkub
2023-04-10 23:05:13 本頁面
【正文】 識的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。 在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。主動訪問； 統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； 如何尋找潛在客戶 推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 根據(jù)統(tǒng)計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。即便是保險業(yè)，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征，您把保險銷售給一個維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素： 用的著 尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。 尋找潛在客戶的原則 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。 N： NEED，代表“需求”。 m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸。對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。是否能符合各項需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 發(fā)掘潛在客戶的方法 發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）； 在尋找的過程中，您的任務(wù)就是溝通。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。 您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話： “我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問是因為我代表的企業(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？” 如果他們問：“具體情況如何？”，您就說： “按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。一個極端是，計算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達(dá)20年。如果您對產(chǎn)品不熟悉，您會察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教。您可以把這看作是調(diào)查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。 利用客戶名單 進(jìn)入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊伍。如果每個人都很忙，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。 除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。 相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。我贊同您的觀點(diǎn)。 如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。除非您喜歡，否則會遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計。 拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。由于您認(rèn)識那個客戶，您可以為他重新安排。如果您不采取行動，您將失去這個客戶，僅
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