【正文】 十五分鐘為限。 　　資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運(yùn)氣。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。 　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！ 　　商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機(jī)呀？ 　　銷售人員B：是的?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。 　　銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。” 　　接著下來，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下。 一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的?。课业目蛻?0％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格。 　　他是“防衛(wèi)的” 　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。 　　進(jìn)行有效的夸獎的手法有三個方式： 　　（1）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出的一個團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。 　　銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。 下面是一個接近話語的范例： 　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。 　　步驟3：感謝對方的接見 　　誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題十：接近客戶的技巧(一) 什么是接近 　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。 　　什么是接近話語 　　專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。 　　步驟4：寒喧 　　根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮?！?　　張總經(jīng)理：“請坐” 　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。 　　張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險？ 　　王維正先夸贊對方，然后表達(dá)出拜訪的理由。如：您辦公室布置得非常高雅。 　　接近注意點 　　從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 　　打開潛在客戶的“心防”： 　　曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。 　　因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話?！?　　“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。 　　范例① 　　銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。 　　商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 　　接下來我們來看看接近客戶的范例2。 　　商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。 　　反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。如何準(zhǔn)備呢？ 　　練好口才 　　打開陌生人的嘴 　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會。恨的最初動機(jī)是得不到，起源于愛。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。您便會為自己制造出一種見人的沖動。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？ 　　既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。 將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。 　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。 　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。 　　要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機(jī)器，又要聘請大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作。這是做銷售的心態(tài)和代價。否則，我們的生意會變得越來越困難了。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。直接信函前的提示。企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 　　想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 　　引起興趣的技巧 　　當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 　　總務(wù)處：您好。 　　陳處長：您好。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。 　　陳處長：下星期三下午二點好了。 　　為什么要Coldcall找生意 　　打電話動作簡單，三歲小孩都懂。為什么呢？原因是我們懷疑機(jī)會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。雖然沒有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。 成功導(dǎo)航：Coldcall技巧 　　要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠的擁護(hù)者。 　　培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?　　工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。 　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。他增加收入的原因，是改變了源頭。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。 　　電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當(dāng)對方擲下電話的時候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。您會認(rèn)識多一些人，有更多的見面機(jī)會。因為互相早已通氣，見面的氣氛當(dāng)然會比較客氣一些。經(jīng)過固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會好一些。 　　要避免的習(xí)慣： 　　 　　談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 　　要做的準(zhǔn)備： 　　打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。 　　如果照著講詞去讀，便比較方便一些。挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。 　　要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。 　　其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。有一次，秘書小姐問我是否是朋友，我竟然回答是；當(dāng)對方接上電話時問我的背景，發(fā)覺我是銷售人員冒充的時候，便來破口大罵。”他的同事便有所警覺，碰上銷售人員的電話時，及時反應(yīng)是說“不”字，雖然他心地里會購買您的東西，或者肯和您見面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時說“是”呢？ 　　所以碰上同一公司的職員，最好分開時間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。 　　銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公 司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 　　請記住以下要點： 　　如姓李，叫李力?？蛻粜睦砗芄郑容^認(rèn)同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 　　如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？” 　　如果對方忙，當(dāng)然沒有時間和您交談，您指出將會回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。跟著應(yīng)對如何對答呢？ 　　我的對答如下：（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來非常流利?！愊壬?，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 　　等待對方答復(fù)…… 　　有時候，也可以配合信函銷售。這封信，您是否收到了呢？” 　　如果對方說收到信件的話您當(dāng)然可以繼續(xù)。“您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機(jī)會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。 　　如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間……” 　　“我的名字叫李力……，電話號碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面。沒準(zhǔn)備買…… 　　“陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦” 　　我小舅子都是您的同行專家…… 　　“呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。因為這樣可以充分證明我對您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。我已經(jīng)用過你們的服務(wù)了！ 　　因為我們的產(chǎn)品是新