【正文】 十五分鐘為限。 　　資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。然后按每一個(gè)資料寫(xiě)上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。狹隘是人類(lèi)的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。A銷(xiāo)售人員首次接近客戶(hù)時(shí)，忽略了突破客戶(hù)的“心防”及銷(xiāo)售商品前先銷(xiāo)售自己的二個(gè)重點(diǎn)。 　　銷(xiāo)售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！ 　　商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？ 　　銷(xiāo)售人員B：是的?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 　　銷(xiāo)售人員A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢?！?　　接著下來(lái)，有兩個(gè)接近客戶(hù)的范例，您可比較一下。 一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說(shuō)“您以為我是怎么去銷(xiāo)售那些種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)商品的??？我的客戶(hù)90％都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷(xiāo)售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴(lài)的風(fēng)格。 　　他是“防衛(wèi)的” 　　“防衛(wèi)的”是指客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。 　　進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式： 　　（1）夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周?chē)氖聞?wù)。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。 　　銷(xiāo)售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我是大華公司的銷(xiāo)售人員王維正，請(qǐng)多多指教。 下面是一個(gè)接近話語(yǔ)的范例： 　　首先銷(xiāo)售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。 　　步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 　　誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。 　　主題與選擇接近客戶(hù)的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶(hù)見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶(hù)的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題?！稑I(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題十：接近客戶(hù)的技巧(一) 什么是接近 　　“接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到底是什么意義呢？接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段。 　　什么是接近話語(yǔ) 　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。 　　步驟4：寒喧 　　根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮?！?　　張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐” 　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛(ài)戴。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。 　　張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？ 　　王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。如：您辦公室布置得非常高雅。 　　接近注意點(diǎn) 　　從接觸客戶(hù)到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： 　　打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”： 　　曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。 　　因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶(hù)的心胸，客戶(hù)才可能用心聽(tīng)您的談話?！?　　“客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。 　　范例① 　　銷(xiāo)售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷(xiāo)售人員，陳大勇。 　　商店老板：不好意思，讓您專(zhuān)程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！ 　　接下來(lái)我們來(lái)看看接近客戶(hù)的范例2。 　　商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶(hù)不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。 　　反觀銷(xiāo)售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶(hù)以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。如何準(zhǔn)備呢？ 　　練好口才 　　打開(kāi)陌生人的嘴 　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶(hù)自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M(mǎn)足客戶(hù)的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。生意主體應(yīng)該是一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？ 　　既然只得十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引您他的注意力及興趣。 將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)：您想練好說(shuō)話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。 　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？ 　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。 　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。您游泳游得再快，能快過(guò)國(guó)家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，苦練是基礎(chǔ)。其實(shí)，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。人生除了賺錢(qián)之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢(qián)，賭徒賭錢(qián)，也是拼了命的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 　　要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶(hù)，這個(gè)方程式是要遵守的。他的徒弟見(jiàn)老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷(xiāo)售，六個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒(méi)有足夠的客戶(hù)或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開(kāi)口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購(gòu)置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來(lái)進(jìn)行開(kāi)采和鉆探工作。這是做銷(xiāo)售的心態(tài)和代價(jià)。否則，我們的生意會(huì)變得越來(lái)越困難了。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋?zhuān)笏蜕弦粡埫员闳蘸舐?lián)絡(luò)。預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。直接信函前的提示。企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 　　想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。 　　引起興趣的技巧 　　當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 　　總務(wù)處：您好。 　　陳處長(zhǎng)：您好。銷(xiāo)售人員在電話上與準(zhǔn)客戶(hù)談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。 　　陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。 　　為什么要Coldcall找生意 　　打電話動(dòng)作簡(jiǎn)單，三歲小孩都懂。為什么呢？原因是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來(lái)對(duì)方正盼著您的電話。雖然沒(méi)有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。 成功導(dǎo)航：Coldcall技巧 　　要充滿(mǎn)活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠(chéng)的擁護(hù)者。 　　培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?　　工作上的目標(biāo)：打電話找客戶(hù)是銷(xiāo)售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。 　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。他增加收入的原因，是改變了源頭。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。 　　電話找客戶(hù)的過(guò)程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)您說(shuō)話的，當(dāng)對(duì)方擲下電話的時(shí)候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。因?yàn)榛ハ嘣缫淹?，?jiàn)面的氣氛當(dāng)然會(huì)比較客氣一些。經(jīng)過(guò)固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會(huì)好一些。 　　要避免的習(xí)慣： 　　 　　談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌，切記切記。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？ 　　要做的準(zhǔn)備： 　　打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。 　　如果照著講詞去讀，便比較方便一些。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)。如果只是照單宣讀，便會(huì)失去一種感情，很難打動(dòng)別人。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。 　　要熱情。說(shuō)話要充滿(mǎn)笑意。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。試著讓同事演示給您聽(tīng)一下，您肯定能感受到對(duì)方的狀態(tài)。 　　其實(shí)，什么“開(kāi)會(huì)”、“正在見(jiàn)客”、“赴約”之類(lèi)，多數(shù)是擋箭牌罷了。有一次，秘書(shū)小姐問(wèn)我是否是朋友，我竟然回答是；當(dāng)對(duì)方接上電話時(shí)問(wèn)我的背景，發(fā)覺(jué)我是銷(xiāo)售人員冒充的時(shí)候，便來(lái)破口大罵?！彼耐卤阌兴X(jué)，碰上銷(xiāo)售人員的電話時(shí)，及時(shí)反應(yīng)是說(shuō)“不”字，雖然他心地里會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的東西，或者肯和您見(jiàn)面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時(shí)說(shuō)“是”呢？ 　　所以碰上同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。 　　銷(xiāo)售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公 司打電話來(lái)的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 　　請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 　　如姓李，叫李力?？蛻?hù)心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真吧！ 　　如果對(duì)方太忙的話，您可以這樣說(shuō)：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？” 　　如果對(duì)方忙，當(dāng)然沒(méi)有時(shí)間和您交談，您指出將會(huì)回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。跟著應(yīng)對(duì)如何對(duì)答呢？ 　　我的對(duì)答如下：（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來(lái)非常流利?！愊壬?，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 　　等待對(duì)方答復(fù)…… 　　有時(shí)候，也可以配合信函銷(xiāo)售。這封信，您是否收到了呢？” 　　如果對(duì)方說(shuō)收到信件的話您當(dāng)然可以繼續(xù)?！澳f(shuō)的非常正確，我也很明白（記住，無(wú)論對(duì)方如何反對(duì)，您也要扮作聽(tīng)不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見(jiàn)見(jiàn)面，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個(gè)朋友……”（接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠?jiàn)面的時(shí)間。 　　如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，大家可以再約時(shí)間……” 　　“我的名字叫李力……，電話號(hào)碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個(gè)星期一，三時(shí)十五分和您見(jiàn)面。沒(méi)準(zhǔn)備買(mǎi)…… 　　“陳先生，如果您說(shuō)買(mǎi)，首先我都覺(jué)得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對(duì)您是有一定價(jià)值的！這樣吧，我下周一會(huì)在您附近工作，我順道上來(lái)拜候您啦” 　　我小舅子都是您的同行專(zhuān)家…… 　　“呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。因?yàn)檫@樣可以充分證明我對(duì)您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。我已經(jīng)用過(guò)你們的服務(wù)了！ 　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是新