【正文】 的銷(xiāo)售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷(xiāo)售人員了。如果不小心您也進(jìn)入到這類(lèi)企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線(xiàn)，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類(lèi)企業(yè)也是危險(xiǎn)的。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿(mǎn)意的工作環(huán)境。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿(mǎn)意。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。銷(xiāo)售自己是求職的一部分。竭盡全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。 　　通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜歡哪一類(lèi)的工作？ 　　“樂(lè)于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷(xiāo)售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。為了銷(xiāo)售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷(xiāo)售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 　　第三步：提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 　　第一步：銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 　　事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷(xiāo)售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 銷(xiāo)售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。路德既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。 　　展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無(wú)論您是誰(shuí)，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話(huà)。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向您“銷(xiāo)售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 　　通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。因?yàn)?，您根本不知道：客?hù)的需求是什么？銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。 　　因此，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求?？蛻?hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您啊。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話(huà)。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達(dá)您周?chē)，F(xiàn)在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。 　　即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè)，如果別人請(qǐng)您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè)，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。 　　所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。如果電話(huà)的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷(xiāo)售就發(fā)生了。 　　但是當(dāng)您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。商家愿意花巨資購(gòu)買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。 　　在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購(gòu)更多。金等歷史偉人。 　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷(xiāo)上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)看待您所面臨的選擇。您用心看看您的周?chē)?，那些高高的、漂亮的?xiě)字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰(shuí)住在里面，沒(méi)有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫(xiě)字樓全是公司的。 　　第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 　　無(wú)論多么辛苦勞累，銷(xiāo)售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。 　　成功的銷(xiāo)售人員不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且讓自己滿(mǎn)意。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，您的工作就是將您自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售。那么這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程從哪里開(kāi)始呢？最好從第一步開(kāi)始。按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。 　　通過(guò)親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類(lèi)型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱(chēng)，看看他們會(huì)提出哪些建議。收集市場(chǎng)上的分類(lèi)廣告。 有一個(gè)建議適用所有的銷(xiāo)售情景：在進(jìn)入銷(xiāo)售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷(xiāo)售。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。 　　下面是撰寫(xiě)申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。面試者通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還沒(méi)有來(lái)得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字。不管怎么說(shuō)，舒適是人類(lèi)的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。另一方面，如果這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)完成一定的工作，他還需要這個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。 生存 　　企業(yè)給予銷(xiāo)售人員的基本條件——讓銷(xiāo)售人員有業(yè)務(wù)可做。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至還遭人白眼。老銷(xiāo)售人員在這方面就不會(huì)有什么問(wèn)題。企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。可以面對(duì)家人或親密的朋友回答面試中常見(jiàn)的問(wèn)題。那么您怎樣處理XYZ電話(huà)系統(tǒng)呢？” 　　您：（滿(mǎn)懷自信）“我以前確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡記憶力的銷(xiāo)售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。她就問(wèn)他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在這個(gè)話(huà)題上耽擱很長(zhǎng)?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽(tīng)求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了。 　　所以，要避免問(wèn)工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)； 　　如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問(wèn)。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 　　如果您在面試時(shí)回避類(lèi)似的問(wèn)題，就很可能在開(kāi)始工作以后面臨一些麻煩。如果他們沒(méi)有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢?。成交后可以提出的?wèn)題： 　　是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？ 　　 　　在公司內(nèi)部，銷(xiāo)售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。 　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感到好奇。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。 準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開(kāi)始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。 　　剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員工給他們帶來(lái)不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿(mǎn)著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來(lái)，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。中國(guó)人在稱(chēng)謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱(chēng)呼官名。稱(chēng)贊的語(yǔ)氣不要過(guò)度夸張，是一種發(fā)自?xún)?nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽?！边@是我在進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話(huà)。信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。不要說(shuō)違心的話(huà)：您所說(shuō)的和您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來(lái)。用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。但是您并沒(méi)有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿(mǎn)意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶(hù)的能力。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來(lái)。不進(jìn)行銷(xiāo)售的人是不存在的。復(fù)雜一些的銷(xiāo)售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)談判。您的孩子覺(jué)得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷(xiāo)售活動(dòng)中。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷(xiāo)售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷(xiāo)售技巧，問(wèn)“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽?zhuān)俊?，他在努力說(shuō)服他們改變主意。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷(xiāo)售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷(xiāo)售事例。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。多年成功的銷(xiāo)售才使他們有了成功的今天。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷(xiāo)售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼觯克麄冎皇锹?tīng)您點(diǎn)菜，端來(lái)食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。 律師：舞臺(tái)的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷(xiāo)售技能。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 政客：銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，還是銷(xiāo)售　　當(dāng)我說(shuō)政客是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。我只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷(xiāo)售手段。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)