【正文】 為限。 　　資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。然后按每一個資料寫上一個數目字，最后您將這些數字加起來。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。 　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！ 　　商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？ 　　銷售人員B：是的。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。 　　銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢?！?　　接著下來，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下?！∫晃蝗藟劢浖o人曾經說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的啊？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容還有細節(jié)，我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格。 　　他是“防衛(wèi)的” 　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。 　　進行有效的夸獎的手法有三個方式： 　?。?）夸獎對方所做的事及周圍的事務。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。 　　銷售人員：貴公司在張總經理的領導下，業(yè)務領先業(yè)界，真是令人欽佩。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。下面是一個接近話語的范例： 　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。 　　步驟3：感謝對方的接見 　　誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。27 / 28《業(yè)務員教材》專題十：接近客戶的技巧(一)什么是接近　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。 　　什么是接近話語 　　專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。 　　步驟4：寒喧 　　根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮?！?　　張總經理：“請坐” 　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。因此，我特別強調人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。 　　張總經理：新的團體保險？ 　　王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。如：您辦公室布置得非常高雅。 　　接近注意點 　　從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 　　打開潛在客戶的“心防”： 　　曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。 　　因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話?！?　　“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。 　　范例① 　　銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。 　　商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 　　接下來我們來看看接近客戶的范例2。 　　商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。 　　反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。如何準備呢？ 　　練好口才 　　打開陌生人的嘴 　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。恨的最初動機是得不到，起源于愛。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。您便會為自己制造出一種見人的沖動。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。生意主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內，究竟要講些什么話呢？ 　　既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。 將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。經驗是碰釘碰回來的。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。 　　準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。 　　習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術業(yè)有專攻，苦練是基礎。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。 　　要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。這是做銷售的心態(tài)和代價。否則，我們的生意會變得越來越困難了。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡。預約與關鍵人士會面的時間。直接信函前的提示。企業(yè)名稱及營業(yè)性質； 　　想好如何應付客戶的拒絕。 　　引起興趣的技巧 　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。 　　總務處：您好。 　　陳處長：您好。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。 　　陳處長：下星期三下午二點好了。 　　為什么要Coldcall找生意 　　打電話動作簡單，三歲小孩都懂。為什么呢？原因是我們懷疑機會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。雖然沒有技術，打電話也多少是有方法的。成功導航：Coldcall技巧　　要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產品忠誠的擁護者。 　　培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當的時間內找適當的人。 　　工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。 　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。他增加收入的原因，是改變了源頭。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。 　　電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當對方擲下電話的時候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。您會認識多一些人，有更多的見面機會。因為互相早已通氣，見面的氣氛當然會比較客氣一些。經過固定電話工作的習慣，您的工作組織習慣，自然會好一些。 　　要避免的習慣： 　　 　　談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 　　要做的準備： 　　打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。 　　如果照著講詞去讀，便比較方便一些。挑選適當的時間去找客戶。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。 　　要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。 　　其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數是擋箭牌罷了。有一次，秘書小姐問我是否是朋友，我竟然回答是；當對方接上電話時問我的背景，發(fā)覺我是銷售人員冒充的時候，便來破口大罵?！彼耐卤阌兴X，碰上銷售人員的電話時，及時反應是說“不”字，雖然他心地里會購買您的東西，或者肯和您見面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時說“是”呢？ 　　所以碰上同一公司的職員，最好分開時間去聯(lián)絡，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。 　　銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 　　請記住以下要點： 　　如姓李，叫李力?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 　　如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？” 　　如果對方忙，當然沒有時間和您交談，您指出將會回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。跟著應對如何對答呢？ 　　我的對答如下：（都是預先準備好的話，表達出來非常流利?！愊壬?，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 　　等待對方答復…… 　　有時候，也可以配合信函銷售。這封信，您是否收到了呢？” 　　如果對方說收到信件的話您當然可以繼續(xù)?！澳f的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務，大家做個朋友……”（接著，及時向對方要求見面的時間。 　　如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間……” 　　“我的名字叫李力……，電話號碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面。沒準備買…… 　　“陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦” 　　我小舅子都是您的同行專家…… 　　“呀！陳先生，當然是啦，您知道啦，我們的產品真是好流行的！所以您的小舅子都做。因為這樣可以充分證明我對您產生經濟效益。我已經用過你們的服務了！ 　　因為我們