【正文】 就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識(shí)自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。 沒有看在職訓(xùn)練的材料?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會(huì)馬上需要！ 怠惰。 等待景氣復(fù)生。不要找借口，找訂單才有用。Just do it! 推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)： 推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。謙卑是積極的力量，無遠(yuǎn)弗戒。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對方著想。 習(xí)慣提供超出對方預(yù)期的服務(wù)。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。 發(fā)自內(nèi)心。銷售大師擅長分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動(dòng)機(jī)。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。 成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)： 身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作 審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。 合理的價(jià)格。銷售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。 務(wù)實(shí)的思考。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。除此之外，更有明確的完成期限。 謙卑。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。 花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。 無謂的應(yīng)酬。 未能事先安排一天的工作計(jì)劃。 因?yàn)檠坨R或者飾物分心。 悲觀。 　　相信自己會(huì)成功。而當(dāng)羅杰?班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 　　現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。 　?。?）照顧顧客利益原則。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。 　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。這一點(diǎn)對于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過多考慮，購買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。 　　在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。 三、把握顧客 　　在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 　?。?）好斗型。 　　這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會(huì)對你有幫助。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。 　?。?）對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 　　4. 準(zhǔn)備推銷工具。 　　當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問上。 　　信函是比電話更為有效的媒體。一般信件的寫法是“……屆時(shí)倘有不便，請?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間……”，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時(shí)”。因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當(dāng)?shù)卣f明來意。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。 　　3. 以引證別人的意見開場。 四、引起顧客興趣 　　當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)。它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。隨著人們收入的提高，對于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。 　 　　2. 精彩的示范。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會(huì)增加顧客的印象。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。 五、激發(fā)購買的欲望 　　在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購買欲望。 　　許多人對推銷員的認(rèn)識(shí)就是能言善辯，甚至是喋喋不休。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時(shí)常和對方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭示意。 　　2. 挖掘?qū)Ψ降男枨??！甭犃四氵@句話，顧客會(huì)在心里想：對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺(tái)打字機(jī)呢？如此一來，他就有了購買欲。 　　引用別人的話試試。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。 　　幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。 　　異議不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以控制，而在處理異議時(shí)慶注意以下幾點(diǎn)： 　?。?）情緒輕松、不可緊張。必要時(shí)可詢問準(zhǔn)顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。 　　推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準(zhǔn)顧客，如果粗魯?shù)胤磳ζ湟庖?，甚至指其愚昧無知，則你與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系將永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)。 　　這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會(huì)使顧客提出更多的意見。 　　這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。 　　如果顧客的反對意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。比如顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高！”推銷員可以這樣說：“是啊，價(jià)格比起前一年確實(shí)高一些。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納推銷員的意見。 　　正確適時(shí)地運(yùn)用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質(zhì)與來源，靈活巧妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點(diǎn)頭。比如顧客提出你的售價(jià)比別人貴，如果你的公司實(shí)行了推銷標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的價(jià)格有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，你就可以拿出目錄表，坦白地指出對方的錯(cuò)誤之處。 　?。?）合并意見法。比如你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出：這東西質(zhì)量不好。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。只要你靈活掌握了這種方法就會(huì)保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。 　　我們應(yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。 　　推銷員對準(zhǔn)顧客所提的異議，必須審慎回答。 　　當(dāng)然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認(rèn)識(shí)，這些是控制異議的必備條件。在介紹產(chǎn)品時(shí)不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈(zèng)送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。 　　用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果。這種方法的效果好是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識(shí)破的話那就很難堪了，所以你應(yīng)該盡量引用真實(shí)的評價(jià)。 　　促使顧客想象，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價(jià)值之外的東西，一旦擁有甚至?xí)o他帶來一個(gè)新的世界、新的生活。主動(dòng)找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點(diǎn)是不同的。對顧客錯(cuò)誤的或與已不利的說法，如果這種說法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時(shí)要切忌多言多語，其?quot。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進(jìn)行的是一場心理戰(zhàn)。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實(shí)嫻熟的動(dòng)作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個(gè)人表現(xiàn)。 　　（1）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個(gè)示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。 　　在示范過程中，推銷員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時(shí)的氣氛極好，時(shí)間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個(gè)方面展示給顧客。如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。 　?。?）安全性。 　　1. 快速把握興趣集中點(diǎn)?！边@時(shí)，王先生可能會(huì)立即要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的?！辈⑼瑫r(shí)將樣品展示。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個(gè)么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說因?yàn)檫@是對貴公司非常有機(jī)的機(jī)器或最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡迎……，這樣先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。 　　一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的