【正文】 、滿口粗話的人。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務(wù)的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西。在前5分鐘里，他沒有機會講上一句話。’總而言之，他說什么都沒關(guān)系，你要堅持你的立場，然后講你要說的話?！澳懵犞?，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。 3．銷售員相對自由 必須具有這種堅定的信念。 銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應(yīng)對進退，一直到成交，每關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。一、我是一名銷售員 我們無時無刻不在銷售自己的思想、觀點、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情，如此等等。 與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最后勝利。 而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。如嫉妒心過強、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。 5．豐富的專業(yè)知識知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。他會產(chǎn)生“我怎么會選擇銷售員這個職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。顯然沒有人生來就是作惡之徒。以下不良的個性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。當(dāng)你進行銷售活動時，如果對方詢問一個你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。一個銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責(zé)。在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F隊朗誦一首詩，這已經(jīng)成為我每天工作的一部分?！拔乙簧袕奈醋鲞^一天工作，”他宣稱，“我每天都其樂無窮。那如何使自己充滿激情呢？ 激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活！ 這樣一來，由于對銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效果。 第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個原因?！朵N售狀元》實戰(zhàn)培訓(xùn)教材營銷高手業(yè)績倍增培訓(xùn)教材我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產(chǎn)品、服務(wù)，銷售形象、觀點和影響......對于專業(yè)銷售人員來說，商業(yè)市場的形態(tài)越來越復(fù)雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。第一章 第一節(jié)銷售不是蠻干 失敗是成功之母。 第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時候銷售員的失敗，都是因為技術(shù)較差。 馬云說過，短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的?！惫植坏盟麜晒?。我發(fā)覺這首詩總是令人振奮，在這里獻(xiàn)給大家： 我是一只雄鷹 困難和挫折想折斷我的翅膀 每天我問自己十遍： 每天我大聲回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” 如果這種情形發(fā)生在一位時間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)!” 因此個性的形成完全是個人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。 由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。 因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。 即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。2．認(rèn)清自己，提升業(yè)績 從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。 有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。 “盛田昭夫”這個名字對普通人來說，也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知道了。在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個自由很關(guān)鍵。二、頂尖銷售員要學(xué)會自我管理和教育 銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。有一家小紡織公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機會。理由很簡單，因為那里有位老先生，他是個買主，什么時候都買我們的東西?？刹灰洶?，他在什么時候，都會向我們的銷售員訂貨的。因為那位老先生不停地給他講一些無關(guān)緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的詞匯?！?可是他真是個可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨。 助手在一旁自言自語說：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他。 這就是我的銷售計劃，也就是自己管理自己。一個人的思想對他的行動有很大影響。 如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。怎么辦呢？ 即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價，就因為你失去了自信。如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。 自滿與自傲像一柄雙刃劍，在一切狀況順利時會化為自信，使拜訪活動更有活力；但當(dāng)業(yè)績陷入低潮時，它將成為無形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力獲得的成果化為烏有，業(yè)績平庸，讓人難以向前邁進。殊不知，一成不變的方法久而久之將磨去你原先的魄力與熱情，再也無法感動客戶，終有一天會遇上不靈光的狀況! 就以我們家隔壁那位銷售員曉琳為例來說吧。 W先生這樣回答：“用紅筆把銷售目標(biāo)醒目地寫在紙條上，貼在只要是自己隨時能看得到的地方，如辦公桌、床頭、飯桌等使自己時時刻刻感受到它的壓力。 若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計劃可以自己實行，那么你的行動便是積極的、主動的。目標(biāo)不能定得太高，否則無法實現(xiàn)，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志，使人情緒低落。行動計劃猶如羅盤，具有引導(dǎo)每日銷售活動的作用，就像羅盤為船只指引方向一般。等計劃擬定好之后，接著就要依計劃去開展工作。工作沒有計劃的人，通常都是漫無目的的懶漢。四、隨時溝通，取得諒解 1．發(fā)揮電話的功能 像安排約會、接受訂貨和商品介紹等，都可用電話完成，訪問客戶次數(shù)太少時，也能借打電話來彌補。不管你是否意識到，每個人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發(fā)利用，為建設(shè)性的事業(yè)和有意義的目標(biāo)服務(wù)。熱情是一種動能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸 。 他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。一、銷售是事半功十倍 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個“正”字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計劃。 銷售員能實現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一般的意志。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。 一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機械師，告訴他下午兩點要去見他?！?然后你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。 最簡單的方法就是掏錢購買。為了這僅有一次的機會，銷售員在做著不懈的努力——銷售員的意志和信念就在于此。 然后便離開了。雖然處長以自己及這位銷售員都認(rèn)為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的心里卻越來越不安，“那個家伙會不會再來呢?” 2．目標(biāo)要切合實際 他們認(rèn)為，高目標(biāo)才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才! 贏得百萬業(yè)績的砝碼失敗，是被旁人的說話所害。某日，他跑到了一家飯店，拜訪一位多年不見的親戚。告別了這位親戚，他走到附近學(xué)校的球場呆坐著，面對著偌大的球場，他不停地想，到底自己是否轉(zhuǎn)對了行。但當(dāng)他走出球場，放眼一望，卻改變了日后的一生?！? 否則，今日堂堂一名企業(yè)總裁，幾乎葬送在一個大廈保潔員手上。為什么不敢？因為你恐懼，你擔(dān)心，你怕被客戶拒絕。他們害怕被拒絕，正是由于缺乏勇氣所導(dǎo)致的恐懼而使得許多銷售員不敢和大人物交談，不敢見老板?！彼f完這句話后，全場都給予他鼓勵的掌聲。一位叫陳偉的銷售員，在前三次拜訪李律師時，非常緊張和不安。 反復(fù)進行幾次這種想象，看看你是否減少了一些對他們的恐懼。（2） 根據(jù)事情的重要程度來安排先后順序。 著名乒乓球運動員鄧亞萍曾經(jīng)這樣說過：“我常常在不斷科學(xué)訓(xùn)練的時候，充分調(diào)試自己對自己的信任度，一次又一次，結(jié)合著科學(xué)的訓(xùn)練，我變得越來越自信起來。 有個人被關(guān)在監(jiān)獄里，幾年的時間里，他每天都冥想自己打棒球的動作和進球的情景。 1．對產(chǎn)品充滿愛 過了一周，這位銷售員再度登門，經(jīng)過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。經(jīng)過實際試驗和銷售員的詳細(xì)說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。 你要知道，這些人無時無刻不在想方?jīng)]法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。你可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你滿意的細(xì)節(jié)，將你覺得不滿意的地方加以修改，使整個事件趨向完美。4．反應(yīng)要快 為了了解各種客戶的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系學(xué)中汲取與人交往的知識和技巧；你還應(yīng)該在社會學(xué)的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應(yīng)該使自己成為一個知識全面的銷售員，這會使你在銷售時，在各種場合下，遇到各種客戶都能自信、從容地應(yīng)對，胸有成竹地簽單。 他認(rèn)為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應(yīng)下降到正在學(xué)校學(xué)英語的客戶層里。 再比如將產(chǎn)品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個層次面，可是也不見得購買產(chǎn)品的一定是家庭主婦。一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強壯的照片?！?親近客戶，銷售就是做人一個杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。 她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。二、知己知彼，百賣不殆 一位銷售員急匆匆地走進一家公司，找到老總辦公室，敲門后進屋?！?出版社：機械工業(yè)出版社一個杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。 她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。二、知己知彼，百賣不殆 那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 當(dāng)我去拜訪一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 所以，在與準(zhǔn)客戶見面之前，要把對方調(diào)查清楚。那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 當(dāng)我去拜訪一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！惫庥米焓遣荒苷嬲f明商品好壞的。 再看一件日常生活中的事例。乘坐公交車時何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準(zhǔn)客戶。 銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢? 其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時才能得心應(yīng)手。 因此你必須加以注意，細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)習(xí)到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進你自己的工作。 他又給客戶算了一筆賬：自己廠的螺絲價格雖然略高于同類產(chǎn)品，但由于質(zhì)量過硬，折舊率低，最終還是合算的。這個廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。成功的銷售員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足客戶的需求。 在很多場合，關(guān)于這個問題我和很多銷售精英們有過交流，得出的結(jié)論是：幾乎所有的一流銷售高手都是善于運用“冥想”技能的！ 當(dāng)別人表示驚奇和贊許時，他只淡淡地說：“這是幾年來最差的一次。彷徨無助時，若能有自己相信的幸運征兆出現(xiàn)，自然能涌現(xiàn)出無比的勇氣去渡過難關(guān)。（4） 學(xué)會自我組織和自我管理。二、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 你覺得這個故事對你有幫助嗎？不妨設(shè)想一個讓你覺得恐懼的客戶或潛在客戶，這個人很難拜訪?！蔽一卮?。他回憶說： 兩人閑話一扯，才知道這位親戚辭了廚房總管工作，之后又換了幾份工作，現(xiàn)在在一幢寫字樓內(nèi)擔(dān)任保潔員。 這些聚在門口的人，大多是老人家。在球場的觀眾席上，程得勝呆坐了近兩個小時。 只要重視基本功的訓(xùn)練，腳踏實地地實踐，無論是誰，都可以成為銷售戰(zhàn)線上的強者。 每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。有些銷售員一年只休假三天，對他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶最佳的時機，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。 ”處長說。處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來。” 有人說，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時隨地都能成交。 這名銷售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，