【正文】 客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方 ，胸有成竹 ， 你的自信才會(huì)感染 、 征服消費(fèi)者 ， 用戶對你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任 。 推銷對你來說 ，不是一種負(fù)擔(dān) ， 而是一種奉獻(xiàn) ， 是一種樂趣 ， 你的精神狀況會(huì)得到很大改善 ， 你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你 。 營銷成功的步驟 （ A） 培訓(xùn)計(jì)劃 使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理 ， 是一種麻痹自己 、提高自己自信心的措施 。 素質(zhì)需求 （ E） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷是推銷企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 個(gè)人 、 觀念或理念 ？不同的人有不同的理解 ， 我個(gè)人贊成推銷觀念 。 素質(zhì)需求 （ D） 培訓(xùn)計(jì)劃 多培訓(xùn) ， 共進(jìn)步 。 素質(zhì)需求 （ C） 培訓(xùn)計(jì)劃 肯吃苦 ， 經(jīng)磨練 。 在推銷員市場供過于求的狀況下 ， 對其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位 。 在湊數(shù)量階段 ， 見人就招 ， 沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評 。 也就是說營銷是核心 ， 挑選是主體 。你可以隨時(shí) 、 隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人 ， 80%是營銷員 。 企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面； （ 6） 上面的數(shù)據(jù)已見 ， 從事營銷的人員數(shù)量相對較少 。 在這一階段 ，企業(yè)對推銷員有 “ 德在首 ， 經(jīng)驗(yàn)尾隨其后 ， 肯吃苦 、 經(jīng)磨練 ，多培訓(xùn) 、 共進(jìn)步 ” 的要求 。 在人才市場上 、 報(bào)紙招聘廣告上 ， 你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有 2— 3年工作經(jīng)驗(yàn) 。 起早貪黑 ， 早出晚歸 ， 每天能掃街多少家 ， 每天能打多少通電話 。 主要是發(fā)展 ， 發(fā)展靠什么 ？ 靠自己能力的不斷提升 。 素質(zhì)需求 （ F） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位 推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理 。 營銷成功的步驟 （ B） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員要建立自信心 擺正了心態(tài) ， 就有利于樹立自信心 。 我們既然從事推銷 ， 就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè) ， 對這一職業(yè)充滿信心 。 它與自傲那種腹中空空 、 頭重腳輕的感覺截然不同 。 產(chǎn)品有問題 ， 他們?yōu)槭裁纯梢再u出去 ， 并且讓消費(fèi)者感到滿意 。 優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益 、 用戶的利益 、 普通消費(fèi)者的利益都羅列出來 ， 面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn) ， 這樣才能有的放矢 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 4） 自我介紹的第一句話不能太長 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 交換名片的技巧 有些推銷員拜訪 ， 卻怎么也弄不到客戶的名片 ，或者干巴巴地找客戶要一張名片 。 ” 避免向客戶說： “ 可以給我一張您的名片嗎 ？ ”的尷尬 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后 ， 往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài) 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷對象 ， 確定介紹的側(cè)重點(diǎn) ， 也就是按照客戶 、 用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品 。 其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說： “ 價(jià)格貴不影響我們做生意 ，只要您可以獲得一定的價(jià)差 ， 還是可以買出去的 。 然后呢 ？ 又搭不上腔了 。 （ 1） 談判是一場策劃 。 如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷 ，并結(jié)算上一筆的貨款 。 否則第二個(gè)問題一說 ， 你馬上要陷入被動(dòng)的 、沒有結(jié)果的 、 新談判中 。 接著又脫掉西裝 ， 穿上睡衣睡褲 ， 上床睡覺 。 3小時(shí)就這樣流走了 ， 什么都沒有談成 。 此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn) ，客戶提出的售后服務(wù)你都解答 ， 成交已水到渠成 ！ 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外 ， 其它都不提什么疑問時(shí) ， 成交機(jī)會(huì)出現(xiàn) 。 ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 最常用的談話技巧： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法 ， 也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地 ， 而不論哪一種 ， 都迫使對方成交 。 涉及到合同 、 貨款 、 售后跟蹤 、 市場操作等 ， 這里我主要談的是通過售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系 ？ 把客戶向朋友 、 伙伴方向發(fā)展 。 :36:2212:36:22February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:2212:36Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 17日星期五 12時(shí) 36分 22秒 12:36:2217 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :36:2212:36Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :36:2212:36:22February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 （ 1） 你是否曾推薦幾本營銷雜志 、 商業(yè)雜志給客戶 ？ （ 2） 你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶 ？ （ 3） 你是否記得所有客戶的生日 ， 有沒有打電話祝福 ？ （ 4） 你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁 ， 搜索過行業(yè)的一些信息 ？ （ 5） 你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì) 、 博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品 ？ （ 6） 你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做 ？ （ 7） 你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員 ？ （ 8） 你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌 ？ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在心里問一問自己 ， 你為 “ 顧問式 ” 客戶服務(wù)做過什么 ？ 為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績高 ， 也很輕松 ？ 有的業(yè)績不好 ， 還很累 ？ 這主要是客戶服務(wù)差別帶來的 。 ” 另外 ， 問話要盡量多用肯定的語氣問 。 或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后 ， 稍微讓出一點(diǎn)利 ， 并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限 ， 不要錯(cuò)過機(jī)會(huì) 。 碰到這種客戶 ， 一味尊重是談不成生意的 。 ”“ 你打電話只有 5分鐘 ， 卻準(zhǔn)備了15分鐘 ， 何況又可以在床上打 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 有禮有節(jié) ， 不卑不亢：尊重客戶 ， 有原則地尊重 ， 得體地尊重 。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題 ， 推銷員一聽 ， 完了 ！一個(gè)也解決不了 ， 款看來是辦不到了 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際談判中 ， 經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面 ， 主要原因就是談判沒有策劃 ， 沒有自己的思路 。 推銷員的開場白也是一樣 。 ”“ 我借你渠道 ， 你借我產(chǎn)品 ， 大家共賺錢嘛 ！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 向用戶介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處 ？ 哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的 ？ 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能 ， 再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn) ， 接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來 ， 最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題 。 營銷成功