【正文】 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 電腦輔助自學法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學課程能減少訓練的時間、根據(jù)業(yè)務員的進度提供個別輔導以及令訓練工作更富趣味 電腦輔助自學法有五種基本的形式 ●導引。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實際情況，認真扮演有關的角色。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學習效果。 ●務必讓學員了解經常使用新技巧或新方法什么好處。 在營業(yè)區(qū)、部進行一對一個別訓練活動，可利用下列訓練形式： ●演練演 ●角色扮演 ●視聽器材 ●編序自學課程 ●電腦輔助自學課程 ●陪同拜訪實戰(zhàn)訓練 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 技能增減課能就個別技能提供集中反復的指導 利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習慣，必須經過反復練習；每項技能都可能由幾種習慣組成?！袢绻行枰?，對訓練 情況作出評估，并向其他訓練講師和同事報告評估結果。上課期間須保持安靜。 ●如果情況需要，考慮增加會務入手。 ●安排教室的座位圖。不論你選用哪種訓練方法，都有很多因素影響學員學習。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如果你不對學員作正規(guī)、持續(xù)的訓后督導，訓練工作可能會白白浪費掉。 很多訓練活動都在進行“示范”步驟后就結束了；然而，“觀察”這一步許是 PESOS訓練方法里最重要的一步，因為你（訓練講師）和學員可以藉此評估績效。 耐心謹慎地把整個流程以一流的水準示范出來。 PESOS訓練程序共有五個步驟：分別是：準備、說明、示范、觀察和督導。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進修以提升自己的專業(yè)水平。 在下頁的業(yè)務銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務的名字。 有了訓練目標，你便可以跟業(yè)務員清楚說明大家將要共同達到什么要求。 在新老業(yè)務員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓練需求。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產品類型 和所提供的服務是什么，與傭金目標的差距有多遠等。 B、成年人需要經常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學習的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 學習障礙 提供有用的學習動機 大多數(shù)經理都承認訓練是可惜并非所有訓練計劃都能達到理想的效果。 把所學的保留下來 通過反復練習，訓練講師有更大機會使學員的表現(xiàn)有永久性的轉變。這種說法基于下列三種學習現(xiàn)象。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 應盡量便 教學環(huán)境 跟現(xiàn)實環(huán)境一樣 傭金并不是激勵業(yè)務員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務員受到嘉獎和稱贊，便 會加位努力學習。在訓練講師的協(xié)助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進。訓練成年人時，必須牢記以下內容： 成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經驗為基礎的。 方法 ——你要怎樣達成目標？ 這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采 用什么訓練方法來達成訓練目標。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 把知識、態(tài)度和技能加以應用，便能養(yǎng)成習慣。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習慣；而訓練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。 訓練是否有效，而由受訓者取得的績效來評定。 ●列出 KBSH公式的原理，并解釋對每一原理應如何進行有效的訓練。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如何進行有效訓練 ●協(xié)助業(yè)務員學習及規(guī)劃訓練程序所需的基本知識 ●訓練的目的，成年人的學習原理，訓練方法、程序及技巧 ●把所學應用的業(yè)務單位日常運作上的方法 訓練是營銷管理最重要的部分之一。 ●在訓練規(guī)劃中，解釋如何利用 DOME規(guī)劃公式。訓練旨在令人以正確有效的方法和盡責的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練的最終目標，是令業(yè)務員自給自足 — 也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達到公司的業(yè)務發(fā)展要求。掌握了技能后，人的行為便會改變。 習慣是由應用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。 評估 ——制訂定期檢討進度的時間表 決定了目標和方法后，你需要制訂一個時間表， 定期檢查進度。 成年人需要經常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。 記著，學習是培養(yǎng)習慣的過程 — 培養(yǎng)新習慣；改變舊習慣。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎品或資金。 基本上，人們一方面喜歡反復從事自己感到滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。 習慣和技巧需要經過長時間培養(yǎng)和訓練。如果經理能找出人們感到學習困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓練計劃，改善訓練績效。 訓練要前后一致。 C、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會責任。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練講師通過觀察業(yè)務員實地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務員已具備什么知識、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習慣。 有效的訓練計劃是因應個別需要而“量體裁衣”的 有效訓練能協(xié)助業(yè)務員克服缺點，鞏固優(yōu)點。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準，借以判斷學員是否已掌握所學的知識或技能，以及自己是否做好了訓練工作。 用 1至 5分評估業(yè)務員下列兩方面的表現(xiàn)， 1分表示表現(xiàn)最差， 5分表示表現(xiàn)最好： A、主要的銷售活動 B、成功業(yè)務員所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能術語定義）。 ●學習能力、運用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務員要有學習能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進行基本運算。 準 備 進行訓練前，首要的工作是為學員，也為自己作好準備。 示范 耐心謹慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來 。 即使學員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學習必須通過么復實踐。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助： ●學習自律，落實執(zhí)行計劃。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 課前 ●盡量避免把訓練工作安排在節(jié)、假日進行。座位安排必須預先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓練講師和白板、投影。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。 ●上課時 —— 點名。 ●保留學員最新的訓練記錄。如果學員沒有養(yǎng)成各種習慣，就一定會遇上困難。 ●留意新的技能培養(yǎng)需要?！褡寣W員知道訓練效果。 在進行角色的扮演的時候，避免用你的言行、表情和聲調影響對方，使對方作出你想要的反應。以小單元的形式講解資料 ,然后提出問題 ,分析業(yè)務員的答案 ,并給予適當?shù)囊庖?. ●練習。 如果你打算在面談時協(xié)縣學員，就要預先商定你們的訊號。 講座可節(jié)省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達的意念。 與會人員都應該具備一些實務經驗，并應該示意交流和分享。 專注于細節(jié)練習。 ●集中改善個人的缺點 ●由同伴提出意見，而不是訓練講師 ●演練課的運作極有規(guī)律和組織 ●訓練講師對優(yōu)點和缺點有充分的了解 ●學員能向其他人學習 ●來自同伴的壓力會激勵學員解決自己的問題 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 模擬市場實習 把課堂所學動用到銷售實踐。藉著參與，學員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯誤，知道自己的進度。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 7日星期二 12時 14分 18秒 00:14:187 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 14分 18秒 00:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 12時 14分 18秒 00:14:187 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :14:1800:14Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 讓業(yè)務員知道自己的工作成績如何的方法是把他的進度跟你制訂的成績標準互相比較。這種演練課一般為三天，按照銷售各個步驟進行： ●通過計劃建立信心 ●初步進行尋找購買點面談 ●跟訓練講師檢討銷售情況，并在有需要時請展業(yè)高手協(xié)助 ●準備及預演銷售面談 ●進行銷售面談，并促成交易 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 進行小組角色扮演的建議 循環(huán)式的角演 暗設要求 接力式的角色扮演 評估績效與追蹤指導 ●論述評估與 DOME計劃程序的關系 ●使用學員意見表，獲取學員對訓練的反應 ●運用評估表評估訓練的績效 ●安排及時有效的追蹤 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 為什么要做評估工作？ 訓練的最終目的是幫助學員達成目標。 提供極有規(guī)律的學習環(huán)境。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內容而在于形式。 適宜使用遠程訓練的項目包括 ●啟動會、宣導會。 進行面談時要退居幕后。提出一個難題 ,讓業(yè)務員用反復試驗的方法找出答案 . ●模擬。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 對所有學員都應用以下的方法提出建議 ： ●表揚一番，但言詞務必中肯，不要過份夸張。 ●讓業(yè)務員實際動用受訓時所學的知識，因為借著角色扮演，可以體驗真實的工作狀況。 ●從錯誤中積累經驗。要培養(yǎng)習慣就要不斷練習。 要把