【正文】 00:14:1800:14:1800:142/7/2023 12:14:18 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 14分 18秒 00:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ●概括的問題只難獲得概括的答案，只有具體的問題才能獲得具體的答案。 提供實(shí)驗(yàn)環(huán)境，讓每個(gè)人都有參與機(jī)會(huì)。 1利用獲得的資料作為進(jìn)一步練習(xí)和進(jìn)行角色扮演的根據(jù)。 ●在必要時(shí)重新加以指導(dǎo)。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷售，就跟實(shí)際工作中向準(zhǔn) 主顧銷售的情況一樣 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 舉行演練 ： ●備課 ●騰出時(shí)間，免受干擾 ●反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能 ●強(qiáng)調(diào)“我從中可以獲得什么？” ●留意其他需要改善的地方 ●從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn) ●模擬實(shí)際的工作情況 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實(shí)際工作中碰到的情況反映出來(lái)。你的熱忱、態(tài)度、你對(duì)學(xué)員的需要是否真的關(guān)心 —— 簡(jiǎn)而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來(lái) —— 是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。 —— 查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強(qiáng)烈。 ●判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。根據(jù)你所訂的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨(dú)立展業(yè)時(shí)表現(xiàn)。 簡(jiǎn)單說(shuō)明“什么”、“怎么”、“為什么”。 ●人際關(guān)系的技巧 —— 業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時(shí)更需要懂得在不帶批評(píng)和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點(diǎn)。 訓(xùn)練目標(biāo)可以為個(gè)別營(yíng)銷員而制訂也可以為一個(gè)個(gè)組別而制訂。這是督導(dǎo)工作的程序。 認(rèn)為訓(xùn)練計(jì)劃不完備、不足夠、不相關(guān)或過(guò)時(shí)的人，誠(chéng)然不接受公司所提供的訓(xùn)練計(jì)劃。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如果業(yè)務(wù)員體會(huì)到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強(qiáng)化作用，他便不會(huì)把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記。 讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項(xiàng)工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力 只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們。 知識(shí)、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習(xí)慣有何關(guān)系 ？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境 學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗(yàn)，采納他們的意見，認(rèn)真處理他們的問題。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績(jī)更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。毫無(wú)疑問，下屬會(huì)依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。 ●解釋訓(xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧? 訓(xùn)練不僅包括所接受的知識(shí)，還包括獎(jiǎng)知識(shí)不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、拒絕處理 |，也包括產(chǎn)品知識(shí)的傳授。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件 成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。 訓(xùn)練與業(yè)績(jī)是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實(shí)際，必須盡量縮短差距。 如果訓(xùn)練講師因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。 以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響人們對(duì)事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會(huì)來(lái)參與學(xué)習(xí)的。 觀察 — 觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括： ●說(shuō)明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么 ●說(shuō)明最低可接受的表現(xiàn)水平 ●指出應(yīng)該達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間 ●配合個(gè)別的才干和能力，務(wù)求達(dá)到目標(biāo) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點(diǎn) ： 具體說(shuō)明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。 ●擁有市場(chǎng) —— 業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)、朋友的關(guān)系開拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，這涉及準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€(gè)人的開拓能力。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 ●培養(yǎng)新習(xí)慣，因?yàn)閷W(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。同時(shí)預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。 —— 依照 議程和既定時(shí)間安排。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。 ●讓業(yè)務(wù)員實(shí)際動(dòng)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，因?yàn)榻柚巧缪?，可以體驗(yàn)真實(shí)的工作狀況。提出一個(gè)難題 ,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗(yàn)的方法找出答案 . ●模擬。 適宜使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練的項(xiàng)目包括 ●啟動(dòng)會(huì)、宣導(dǎo)會(huì)。 提供極有規(guī)律的學(xué)習(xí)環(huán)境。 讓業(yè)務(wù)員知道自己的工作成績(jī)?nèi)绾蔚姆椒ㄊ前阉倪M(jìn)度跟你制訂的成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)互相比較。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 14分 18秒 00:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ●集中改善個(gè)人的缺點(diǎn) ●由同伴提出意見，而不是訓(xùn)練講師 ●演練課的運(yùn)作極有規(guī)律和組織 ●訓(xùn)練講師對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)有充分的了解 ●學(xué)員能向其他人學(xué)習(xí) ●來(lái)自同伴的壓力會(huì)激勵(lì)學(xué)員解決自己的問題 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) 把課堂所學(xué)動(dòng)用到銷售實(shí)踐。 與會(huì)人員都應(yīng)該具備一些實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)該示意交流和分享。 如果你打算在面談時(shí)協(xié)縣學(xué)員，就要預(yù)先商定你們的訊號(hào)。 在進(jìn)行角色的扮演的時(shí)候，避免用你的言行、表情和聲調(diào)影響對(duì)方，使對(duì)方作出你想要的反應(yīng)。 ●留意新的技能培養(yǎng)需要。 ●保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 課前 ●盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進(jìn)行。 即使學(xué)員犯錯(cuò)，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過(guò)么復(fù)實(shí)踐。 準(zhǔn) 備 進(jìn)行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。 用 1至 5分評(píng)估業(yè)務(wù)員下列兩方面的表現(xiàn)， 1分表示表現(xiàn)最差， 5分表示表現(xiàn)最好： A、主要的銷售活動(dòng) B、成功業(yè)務(wù)員所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語(yǔ)定義）。 有效的訓(xùn)練計(jì)劃是因應(yīng)個(gè)別需要而“量體裁衣”的 有效訓(xùn)練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點(diǎn)，鞏固優(yōu)點(diǎn)。 C、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。如果經(jīng)理能找出人們感到學(xué)習(xí)困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓(xùn)練計(jì)劃，改善訓(xùn)練績(jī)效。 基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿意的活動(dòng)，另一方面會(huì)避免從事厭惡的活動(dòng)（即強(qiáng)化作用和抑止作用）。 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過(guò)程 — 培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣。 評(píng)估 ——制訂定期檢討進(jìn)度的時(shí)間表 決定了目標(biāo)和方法后，你需要制訂一個(gè)時(shí)間表， 定期檢查進(jìn)度。掌握了技能后，人的行為便會(huì)改變。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績(jī)效。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如何進(jìn)行有效訓(xùn)練 ●協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識(shí) ●訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧 ●把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運(yùn)作上的方法 訓(xùn)練是營(yíng)銷管理最重要的部分之一。 訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績(jī)效來(lái)評(píng)定。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 單獨(dú)存在的知識(shí)是沒有價(jià)值的，零碎的知識(shí)須湊合成一連串的行動(dòng)，繼而形成一門技能。 方法 ——你要怎樣達(dá)成目標(biāo)？ 這是計(jì)劃程序里采取行動(dòng)的部分，你要決定采 用什么訓(xùn)練方法來(lái)達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識(shí)錯(cuò)誤，又能知道自己的哪方面有改進(jìn)。這種說(shuō)法基于下列三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象。 學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī) 大多數(shù)經(jīng)理都承認(rèn)訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計(jì)劃都能達(dá)到理想的效果。 B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問題，權(quán)衡利弊得失。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個(gè)別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。 在下頁(yè)的業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)及技能能評(píng)分表上方，填上營(yíng)業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。 PESOS訓(xùn)練程序共有五個(gè)步驟：分別是：準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察和督導(dǎo)。 很多訓(xùn)練活動(dòng)都在進(jìn)行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是 PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因?yàn)槟悖ㄓ?xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評(píng)估績(jī)效。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。 ●如果情況需要，考慮增加會(huì)務(wù)入手。●如果有需要，對(duì)訓(xùn)練 情況作出評(píng)估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報(bào)告評(píng)估結(jié)果。 ●務(wù)必讓學(xué)員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實(shí)際情況，認(rèn)真扮演有關(guān)的角色。 預(yù)先計(jì)劃好每個(gè)約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問自已 這些問題：這次面談的目的是什么？會(huì)采取什么做法 ？ 預(yù)先決定由誰(shuí)負(fù)責(zé)銷售面談。 會(huì)議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機(jī)會(huì)的意念，技巧或方法。 演練的好處包括 ●所有人都投入工作，借此改善技能 ●小組每個(gè)成員都需要承擔(dān)責(zé)任 ●演練課能讓幾個(gè)學(xué)員同時(shí)練習(xí)技能，因此能充分利用時(shí)間做事多事。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 列出七項(xiàng)可讓學(xué)員提高工作表現(xiàn)的方法： ，為學(xué)員提供再訓(xùn)練 ，鼓勵(lì)學(xué)員貫徹始終，實(shí)行計(jì)劃 ，根據(jù)雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，提供表現(xiàn)方面的意見 、追蹤及發(fā)展的機(jī)會(huì) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 謝 謝 :14:1800:1400::14 00:1400:14::14:18 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 14分 18秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 14分 18秒 00:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時(shí) 14分 :14February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:14:1800:14:1800:142/7/2023 12:1