【正文】 銷(xiāo)技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷(xiāo)技術(shù)已有了很大差別，推銷(xiāo)員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在樹(shù)立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門(mén)面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷(xiāo)員應(yīng)遵循的原則。 　?。?）滿(mǎn)足需要的原則。 　　現(xiàn)代的推銷(xiāo)觀念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免強(qiáng)迫推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。 　?。?）誘導(dǎo)原則。 　　推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷(xiāo)員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷(xiāo)員的思路。 　?。?）照顧顧客利益原則。 　　現(xiàn)代推銷(xiāo)術(shù)與傳統(tǒng)推銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷(xiāo)帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷(xiāo)則是以誠(chéng)為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 　?。?）創(chuàng)造魅力。 　　一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃。推銷(xiāo)員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 　　語(yǔ)言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器，推銷(xiāo)員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。 　　推銷(xiāo)員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷(xiāo)專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓推銷(xiāo)員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購(gòu)買(mǎi)決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷(xiāo)員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對(duì)產(chǎn)品做好各項(xiàng)準(zhǔn)備是必不可少的。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過(guò)程也是大有學(xué)問(wèn)的。 　　。 　　我們說(shuō)，沒(méi)有比推銷(xiāo)員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買(mǎi)的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專(zhuān)家，但推銷(xiāo)員一定要成為你所推銷(xiāo)的商品的專(zhuān)家。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　?。?）了解你推推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。 　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷(xiāo)具體產(chǎn)品的推銷(xiāo)員與推銷(xiāo)產(chǎn)品功能的推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售差別是非常大的。人們購(gòu)買(mǎi)的最根本的目的是為滿(mǎn)足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿(mǎn)足的可能。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿(mǎn)足哪一個(gè)層次的需求。如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。例如，一輛小汽車(chē)是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。那么你所推銷(xiāo)的汽車(chē)究竟是以滿(mǎn)足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車(chē)還是豪華轎車(chē)？ 　　（2）要對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品方方面面了如指掌。 　　對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對(duì)答如流。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓你的客戶(hù)感覺(jué)到他的面前的人不僅是一名推銷(xiāo)員，更是一位這一類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)家。這樣一來(lái)你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷(xiāo)員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。 　　一般說(shuō)來(lái)，汽車(chē)、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì)于這一類(lèi)產(chǎn)品人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)要充分考慮商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù)。理性商品的價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比較高，人們購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買(mǎi)的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過(guò)多考慮，購(gòu)買(mǎi)所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然還有一類(lèi)產(chǎn)品是介于其間的，我們稱(chēng)之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)不太多的商品。 　　對(duì)于不同類(lèi)型的商品，推銷(xiāo)員所采用的推銷(xiāo)技巧也應(yīng)是不同的。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理性商品，推銷(xiāo)員不能光賃三寸不爛之舌，這時(shí)推銷(xiāo)員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢(xún)員，你所掌握的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出它的威力。而對(duì)于感性商品，推銷(xiāo)員最好是用感情來(lái)推銷(xiāo)，這時(shí)推銷(xiāo)員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷(xiāo)方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷(xiāo)法。當(dāng)然，具體的推銷(xiāo)方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說(shuō)明，在此只是點(diǎn)到為止。 　　 　　（4）了解產(chǎn)品。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者真正的購(gòu)買(mǎi)意圖，例如購(gòu)買(mǎi)口紅的婦女決不只是買(mǎi)到涂嘴唇的顏色，而更多的購(gòu)買(mǎi)一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的尺寸的孔。這些核心利益與服務(wù)通過(guò)有形產(chǎn)品的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來(lái)。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。推銷(xiāo)員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來(lái)說(shuō)，家用電腦就是在解決了形象問(wèn)題之后銷(xiāo)量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹(shù)立起好伙伴的形象時(shí)，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷(xiāo)量大增。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。 　　在前面我們談到推銷(xiāo)員要對(duì)自己的推銷(xiāo)才能樹(shù)立信心。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷(xiāo)員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹(shù)立起信心。 　　同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧客的選擇。該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他們樹(shù)立信心，他們能解決任何棘手的問(wèn)題。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。一年后，所?quot。聰明組的學(xué)生比一般組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績(jī)上整體領(lǐng)先。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無(wú)形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像聰明組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。 　　當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。準(zhǔn)備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過(guò)你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿(mǎn)熱情的資料才能感動(dòng)顧客。往往推銷(xiāo)員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無(wú)可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來(lái)讓你展示資料，傾呼你的意見(jiàn)。 　　在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無(wú)疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會(huì)助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。 三、把握顧客 　　在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對(duì)顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。 　　1. 把握顧客類(lèi)型。 　　對(duì)我們即將觀對(duì)的顧客我們一無(wú)所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。 　　心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類(lèi)型，熟悉了解每一類(lèi)顧客的性格與心理特征 ，可以使我們的在推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。 　　（1）內(nèi)向型。 　　這類(lèi)顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷(xiāo)上他們的反映是不強(qiáng)烈。說(shuō)服此類(lèi)顧客對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷(xiāo)員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。對(duì)于這一類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)決策。另外，對(duì)這一類(lèi)顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。 　?。?）隨和型。 　　這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類(lèi)顧客強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)推銷(xiāo)員時(shí)容易被說(shuō)服，不令推銷(xiāo)員難堪。這一類(lèi)顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們 太多的反感。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷(xiāo)員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷(xiāo)。但這一類(lèi)顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。 　　（3）剛強(qiáng)型。 　　這一類(lèi)顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類(lèi)顧客也是推銷(xiāo)員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處?？傮w說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷(xiāo)員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這一類(lèi)顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類(lèi)型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。 　　（4）神經(jīng)質(zhì)型。 　　這一類(lèi)顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類(lèi)顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免推銷(xiāo)員之間或是推銷(xiāo)員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在推銷(xiāo)過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。 　?。?）虛榮型。 　　這一類(lèi)顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。對(duì)待這類(lèi)顧客要