【正文】 免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點： 　?。?）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。 　　對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數(shù)也較少。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。聰明組的學(xué)生比一般組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績上整體領(lǐng)先。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。 　　這一類顧客對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。記住不要輕易托出你的底盤。 　?。?）頑固型。面對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。 　　以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待。 　　對于個人消費品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而根據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。家普式介紹法即如果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 　　視工作時間與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推銷經(jīng)驗來確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計回答，對于經(jīng)驗不豐富的推銷員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。 二、約見顧客 　　在進行推銷活動時，通常需要先取得面談約見的機會，然后照約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。 　　2. 信函的見法。 　　通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。 　　一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機會較少。不要認為三句話不離本行是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。而要給對方以：這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行很遺憾的事的感覺。要小心的提出對方可能會回答“不”的問題。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進行的交易。 　　（2）流行性。 　　（5）教育性。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認同，不妨稍加利用。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。推銷員做示范時一定要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。隨后再示范幾次。 　　 　?。?）推銷員過高估計自己的表演才能?？傊谑痉哆^程中切莫忘記與顧客的交流。這樣就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。整個的推銷過程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定公有助于你成功。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他創(chuàng)造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這么一臺打字機，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。 　　當(dāng)我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購買的欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時當(dāng)是尤其重要?！按笕宋铩笨梢允请娪懊餍?、體育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因為他們往往比你容易受到信賴，和他們相比你陌生了許多，自然說服力也就不那么強了。因此，注意語言生動是極其重要的。 　　1. 處理異議的態(tài)度。 　　推銷員向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。 　　推銷員切記不可忽略或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以避免準(zhǔn)顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)下去。 2. 處理異議的策略 　　（1）轉(zhuǎn)折處理法。 　?。?）轉(zhuǎn)化處理法。 　?。?）以優(yōu)補劣法。注意你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿，你可以復(fù)述之后問一下：“你認為這種說法確切嗎？”然后再說下文，以求得顧客的認可。 　　從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。比如顧客說：“啊，你原來是XX公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀！”盡管事實并非如此，你也不要爭辯，你可以說：“先生，請您看看產(chǎn)品……”國外的推銷專家認為，在實際推銷過程中80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。 　?。?）冷處理法。 　　這種方法是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論，總之是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。你可以從容地告訴他：這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。比如你推銷的產(chǎn)品是辦公自動化用品，當(dāng)你敲開顧客辦公室的門時，他對你說：對不起，我很忙，沒有時間和你談話。比如顧客提出你推銷的服裝顏色過時了，你可以這樣回答：小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。不過，你與他面談時所采取的方法，對于你與他將來的關(guān)系都有很大的影響。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準(zhǔn)顧客。 　?。?）認真傾聽，真誠歡迎。 第三節(jié)　處理異議 　 　異議就是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。廣告語言具有簡練，感染力強的特點。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認為購買你的商品要放心得多了。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實的可能，而應(yīng)是胡思亂想。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。如果顧客的錯誤太嚴(yán)重，以致影響了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。言多必失是大家都了解的道理。開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r機點破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。 　?。?）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個陷阱。 　　一旦出現(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么謹慎地再來一次示范是必不可少的。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。但是，我們認為大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。 　?。?）耐久性。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。 　　推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。同時，他也對你自然會感到比較親切。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您?！?　　那么開場白到底如何進行才算合適，并沒有一個簡單概括的答案。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有是否就要求我購買呢？的抗拒心理；同時也有一種見面也好，聽聽他說什么的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。 　　綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇采用。 　 　　使用信件約見必須事先仔細研究與選擇。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)心。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說類?quot。最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。一般來說訪問時間能夠預(yù)約安排下來將有助于成功，而訪問地點與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點?？偟恼f來，重點應(yīng)放前兩類上。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。 　　他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。推銷員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方反應(yīng)強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。對待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。 　　這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。 　　這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。 　　心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征 ，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。準(zhǔn)備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。該實驗是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計者提供的附加服務(wù)和附加利益。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認識上的錯誤，進而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時，這一準(zhǔn)備過程也是大有學(xué)問的。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免強迫推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是自我暗示。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一