【正文】 ，取得令任何人都大吃一驚的成績(jī)?？墒?，那位總經(jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類的鼓勵(lì)性的話后，說道： 不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。那這個(gè) “新手”為什么能成功呢? 2．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己 聞言，松下幸之助沉默了好長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)例子中的神田三郎在我們的生活中其實(shí)并不少見。 “我認(rèn)為所謂自我管理，首先就是苛求自己。說老實(shí)話，我想如果銷售工作是一帆風(fēng)順的，也就無所謂自己管理自己了。銷售員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。 這樣，就容易使客戶接受你，從而增強(qiáng)你的自信心。這樣他們的自信就很容易消失了。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。也許這段時(shí)期，正是對(duì)自己的銷售計(jì)劃及拜訪活動(dòng)做一全盤調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)，以在下一次重新出發(fā)時(shí)，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進(jìn)行銷售活動(dòng)! 可能是沒有開拓新的客戶，可能是活動(dòng)量不夠，也可能是家中發(fā)生重大事故或生病讓自己失去應(yīng)有的銷售水準(zhǔn)，等等。 也許這段時(shí)期，正是對(duì)自己的銷售計(jì)劃及拜訪活動(dòng)做一全盤調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)，以在下一次重新出發(fā)時(shí)，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進(jìn)行銷售活動(dòng)!二、將銷售變成有趣的工作 在數(shù)小時(shí)以前，也就是曉琳的外表和動(dòng)作看上去精疲力竭的時(shí)候，她是否真的疲勞呢？其實(shí)不是。當(dāng)我們做一些有趣而且令人興奮的事情時(shí)，就很少會(huì)感到疲勞。漸漸地，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果一開始你是假裝喜歡你的工作，那你慢慢就真的喜歡它了，而當(dāng)你喜歡你的工作的時(shí)候，你工作的效率就能提高許多。“我們的生活，就是由我們的思想形成的。要知道：我們是在為老板工作，為老板創(chuàng)造利潤(rùn)，可是我們?cè)谶@個(gè)工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)是我們自己的，誰都拿不走。三、銷售要做好人生規(guī)劃 銷售員的實(shí)際成績(jī)是與其意志的強(qiáng)弱成正比的。就在這天回家途中，他在田間小路上對(duì)天發(fā)誓：“堅(jiān)持，堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持到底!” 這些人并不是沒有去努力爭(zhēng)取，而是不明白這樣一個(gè)道理：有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)時(shí)時(shí)激勵(lì)著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒有一個(gè)達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃，那目標(biāo)就像是水中之月，可望而不可及。這種機(jī)動(dòng)性高的計(jì)劃，對(duì)業(yè)績(jī)影響甚大，因此有必要妥善擬定。倘若工作比計(jì)劃早完成，就要認(rèn)真分析，這份計(jì)劃所設(shè)定的目標(biāo)是否太低，如果是，下次的計(jì)劃便要設(shè)定更高的目標(biāo)。若再加上工作忙碌，就更沒有時(shí)間為自己而工作了。尤其是與人約定的事項(xiàng)，最好不要輕易更改，以免過去累積的信譽(yù)，霎時(shí)一掃而空。電話真是妙用無窮，不僅能解決問題，又能省去兩三倍的時(shí)間，著實(shí)是銷售員的好幫手，銷售員應(yīng)善加利用。 缺少自身的努力，任何人都無法使你滿腔熱情；沒有自身的努力，任何人都無法幫你達(dá)成目標(biāo)。第四節(jié)成功銷售，只需再往前走一步 因?yàn)殇N售員來來去去都是單獨(dú)行動(dòng)，上級(jí)說要這樣干、那樣干，結(jié)果怎么干還是要看自己的。二是這種安排需用鐵的意志來堅(jiān)決執(zhí)行。這個(gè)計(jì)劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。制訂這樣的計(jì)劃，劃有100個(gè)格子的卡片并不是目的，而是達(dá)到目的的手段。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。 這名銷售員裝作沒聽見，繼續(xù)問：“什么設(shè)備上的閥門泄漏最多?” ” 這位銷售員是一位老實(shí)人，聽總務(wù)處長(zhǎng)這么說就答道：“謝謝您，那就請(qǐng)您想想看?！? 當(dāng)我們要做第一線的銷售時(shí)，最重要的一件事便是設(shè)法取得每一天的第一張簽約。 工作，都該有目標(biāo)的，就像船只航行在海上，若沒有羅盤指引，將失去方向。 開始的時(shí)候，他到處去找親戚朋友。說明來意之后，這位親戚整張臉都變了色，由剛開始的熱誠(chéng)變?yōu)槟?。程得勝這般受人奚落，心中實(shí)在有點(diǎn)氣。 一、敢于承認(rèn)自己的恐懼 除了承認(rèn)自己的恐懼外，有沒有別的辦法能有效地幫助銷售員克服恐懼感呢？讓我們來看下面的例子，它對(duì)你會(huì)有所幫助的。當(dāng)她說這些話時(shí)，我突然聯(lián)想到這位正氣凜然的大律師竟然穿著一件帶補(bǔ)丁的睡衣在家里走來走去，這實(shí)在是一件很不可思議的事情。請(qǐng)想象這個(gè)人穿著睡衣在辦公室的情景，這時(shí)，你也許就不會(huì)再對(duì)他心存恐懼了。（1） 收拾整齊桌子，只留下急需處理的問題。 ” 在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品有幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶為什么一定買你的商品呢?你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢? 后來，終于有個(gè)銷售員想出一個(gè)辦法，他每到一個(gè)客戶那里，就客氣而又堅(jiān)決地要求對(duì)方將該廠的產(chǎn)品和客戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會(huì)兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明，下周再來看結(jié)果。特別是自己廠的螺絲質(zhì)量非常好，使用安全可靠，這一優(yōu)點(diǎn)是其他同類產(chǎn)品無法相比的。3．勤于學(xué)習(xí) 你可以將你所經(jīng)歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個(gè)銷售案例，對(duì)它加以研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。而對(duì)于銷售來講，面對(duì)真正的客戶就是一場(chǎng)考試，學(xué)習(xí)各種知識(shí)，就是這場(chǎng)考試的之前復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)得好才能考得好。這種共識(shí)的基礎(chǔ)，可以成為客戶和銷售員之間成交的跳板。 選錯(cuò)對(duì)象，你的銷售將不堪設(shè)想客源決定業(yè)績(jī) 不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準(zhǔn)客戶的多寡來決定業(yè)績(jī)的好壞。一、掌握客戶信息 二、選擇正確的銷售模式 假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場(chǎng)出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場(chǎng)，問題便可解決： 以學(xué)生為銷售對(duì)象，可以說是抓住了中國(guó)人的英語情結(jié)，以及父母對(duì)子女求好心切的教育心理?？傊?，新市場(chǎng)存在于任何角落，即使是毫無生產(chǎn)能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對(duì)象。不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績(jī)成績(jī)單。 在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。 客戶是一個(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。銷售成功與否與事先調(diào)查工作的好壞成正比。 客戶是一個(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。一個(gè)杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺? 可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個(gè)可愛的男孩時(shí)，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。銷售是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。我叫，是公司的銷售員。 可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個(gè)可愛的男孩時(shí)，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。銷售是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。為了做到這一點(diǎn)，應(yīng)印制用于訂貨的商品目錄、價(jià)格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。百貨公司餐廳門口的櫥窗內(nèi)，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品?”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了。四、觸動(dòng)客戶的神經(jīng) 像公司對(duì)公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得涇渭分明。 等這些工作完成以后，再把與產(chǎn)品有關(guān)的信息提供給對(duì)方，配合對(duì)方需求作進(jìn)一步說明。 一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場(chǎng)開拓法。 現(xiàn)在來看看銷售時(shí)市場(chǎng)與商品之間的相互關(guān)系。 開拓企業(yè)方面的市場(chǎng)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)，這些情報(bào)可從公司內(nèi)部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號(hào)名冊(cè)、內(nèi)部報(bào)紙、分類廣告等也往往是市場(chǎng)情報(bào)來源。 第一節(jié)選錯(cuò)對(duì)象，你的銷售將不堪設(shè)想 第二章 你應(yīng)該知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。所以，你首先應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。不管銷售對(duì)象是誰，在什么場(chǎng)所，銷售員都必須滿懷信心地面對(duì)每一個(gè)客戶，發(fā)揮你的潛力。 你要做的是，你必須讓他們知道你的商品有何與眾不同之處。產(chǎn)品就如同手中的槍，這是你用來攻城略地的必備武器！2．突出自己的產(chǎn)品 如果銷售員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服客戶。冥想是建立在事實(shí)和現(xiàn)狀基礎(chǔ)上的一種自我調(diào)試的方式，是一種健康的自我平衡的手段?？梢娳は氲牧α渴嵌嗝吹膹?qiáng)大。如果你不斷地想象自己達(dá)成目標(biāo)時(shí)的情景，潛意識(shí)就會(huì)引導(dǎo)你達(dá)成那些效果。相信才能做到，自信才能成功。因?yàn)樗J(rèn)為選擇奇數(shù)路線后，即使被十幾家拒絕，那只是幸運(yùn)之神尚未降臨，若是不灰心，繼續(xù)努力，好運(yùn)總會(huì)到來。成功的秘訣，就在于一定要有充足的時(shí)間來制訂計(jì)劃，而不要總是忙得焦頭爛額。（5） 鍥而不舍地練習(xí)。 這給我上了很有價(jià)值的一課，以后我拜訪客戶時(shí)再也沒有恐懼過。” 這時(shí)，她的太太來了并坐了下來。 其中有一名講師，不知道什么原因，他上臺(tái)的時(shí)候緊張了，不知道該說什么，最后他說：“為了今天，我準(zhǔn)備了25年，可是這25年的努力在我上臺(tái)的這一刻全部化為烏有，因?yàn)槲揖o張了。大多數(shù)銷售員之所以失敗，原因就在于他們放棄了對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，他們對(duì)自己的恐懼心理表示了屈服。你是否遇到這種情況：當(dāng)你滿懷熱情地去拜訪客戶時(shí)，到了客戶門口卻怎么也不敢抬頭敲客戶的門。 程得勝心里想，還好，當(dāng)年沒有被他的冷水所潑而放棄。這位親戚本來不愿意和程見面的，但親友圈子小，還是避無可避地聚在了一桌上。于是，他抖擻起精神，再次挑戰(zhàn)自己，發(fā)誓一定要成功。程得勝看了他們一眼，心中突然轉(zhuǎn)了一個(gè)念頭：“且慢!如果我今日因?yàn)楸挥H戚的冷水所潑而放棄了，我可能也會(huì)像這群老人家一樣，在球場(chǎng)門口站站蹲蹲，無聊地過完一生。終于，他作出決定，認(rèn)為自己是文職人士，應(yīng)該轉(zhuǎn)回相對(duì)穩(wěn)定的工作，銷售這種工作不適合自己的性格。 記住，沒有人能斷言人的潛力到底能發(fā)揮至何種極限。當(dāng)然要達(dá)成目標(biāo)，勢(shì)必要付出比平常更加多的努力。不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長(zhǎng)，蒙塵的明珠就可以發(fā)出萬丈光芒! 不是他們不能或是不愿過愜意的生活，只是他們無法抗拒在取得合約時(shí)的那份喜悅，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂趣。三、是做“鴿”，還是做“鷹” ” 做起來雖然不是這么容易，但這種觀點(diǎn)每一個(gè)銷售員都應(yīng)具備。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶將同意采納你的計(jì)劃。如果客戶老是重復(fù)一句得不到反應(yīng)的話，最后自己也會(huì)厭煩起來。銷售員根本不聽此話，卻對(duì)陷入困惑的總機(jī)械師說道：“你寫一張請(qǐng)購(gòu)單，就說需要一只3／4英寸的實(shí)心閥門，進(jìn)屋去給你們采購(gòu)員，再要一張訂單?！敖固钦羝奚系模笨倷C(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無權(quán)購(gòu)買任何閥門?！?他千方百計(jì)地要把自己的閥門銷售給朝陽區(qū)的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個(gè)牌子的閥門已有25年的歷史。在精心準(zhǔn)備推銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種方法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。許多人都害怕如果要求對(duì)方成交的時(shí)間過早，做成生意的機(jī)會(huì)可能會(huì)被毀掉。 有一次，直到深夜一個(gè)行人也沒有的時(shí)候，他只進(jìn)行了95次推銷，為了完成計(jì)劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。 對(duì)一個(gè)成績(jī)斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。成功銷售，只需再往前走一步因?yàn)殇N售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷售商品，其所遭遇的失敗不用說了，就是銷售工作所耗費(fèi)的精力和體力也不是一般人所能比的，可想而知，銷售員是多么需要熱情和活力。不管你是30歲、60歲，還是90歲，都要使生活充滿激情，激情能使人青春永駐。 作為銷售員不要認(rèn)為自己是為公司做事，其實(shí)你是在為自己做事。要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。正是由于這種堅(jiān)持不懈的信念，到最后的期限時(shí)，W先生終于完成了銷售5輛汽車的任務(wù)。 時(shí)時(shí)憧憬成功之時(shí)的情景，以使自己更加堅(jiān)信“精誠(chéng)所至，金石為開”這一格言。既然你非做不可，為什么不做得快樂一點(diǎn)呢？為什么不在每一次敲客戶門的時(shí)候，就假想你自己是一個(gè)演員，你正在拍戲，導(dǎo)演他們正在旁邊看著你呢？因?yàn)槟悻F(xiàn)在做的事情，就像在拍電影一樣有趣，所以為什么不開心一些，表演得出色一些？” 最后，當(dāng)曉琳回到家時(shí)，卻一點(diǎn)也不覺得疲倦，也不覺得困，事實(shí)上她還興奮得睡不著覺呢！ 在她母親的再三要求下，她才坐到飯桌旁。人產(chǎn)生疲勞的主要原因之一，就是煩悶。 有的人覺得某種方法十分管用，便一成不變地將它運(yùn)用在每個(gè)客戶身上。像這種情形就是自滿與自傲造成的。就算是再資深的銷售員或是業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)的銷售員，也會(huì)發(fā)生連續(xù)兩個(gè)月、三個(gè)月業(yè)績(jī)持續(xù)滑落的情況，這就是一般銷售員聞之色變的“銷售低潮”。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足，對(duì)你的商品就不會(huì)有什么好感了。只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購(gòu)買你的商品的關(guān)鍵因素。” 我的工作計(jì)劃大體上就是如此，并堅(jiān)決執(zhí)行。有一篇文章反映了該公司銷售員自我管理的真實(shí)情況，文中寫道： 這是我們從上面的例子中要吸取的教訓(xùn)?！? 他感到很奇怪，當(dāng)即叫人復(fù)查考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)情況。有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結(jié)合。 毫無疑問，是總經(jīng)理的話使他充滿了信心。” 他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴