【文章內容簡介】 理規(guī)定》 存在主要問題 1. 外資壽險咄咄逼 人 截至 2020 年 7 月，共有 120 多家外資保險公司在中國設立了代表處。這些代表處有點像 “ 外交使館 ” ，外資企業(yè)都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營業(yè)許可而變成業(yè)務實體。許多其他機構與本地保險公司建立合資企業(yè)，或對本地公司進行戰(zhàn)略投資。每周都有新的外資公司表示意向。 對于那些與本地伙伴組建合資企業(yè)的公司，其戰(zhàn)略通常是注重最有吸引力的客戶和市場，采取有控制的方式謀求業(yè)務增長。這一點十分明 顯，只要看一下有多少企業(yè)活躍在沿海城市和主要經濟中心就明白了。他們的重點一直是建立一支強有力的銷售團隊和基礎設施，希望有朝一日能將這支隊伍用到全國的大戰(zhàn)場上。比如美國友邦保險（ AIA），它已經是上海第四大保險公司， 2020 年中期市場份額達到了 8%.友邦保險還在整個中國市場獲得了 %的份額。 目前，中國的保險產業(yè)已經吸引了 150 億人民幣的外國資本：大約 50 億元的直接、合資公司投資，和大約 100 億元的本地保險公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買入平安保險股份以及富通國際股份有限公司（ FORTIS）購入太平 人壽股份。國外資本對該產業(yè)的注入有望持續(xù)穩(wěn)定增長。 應該注意到：非本地保險公司目前只占中國壽險市場的不足 2%.但他們仍然很成功地在各大城市站穩(wěn)了腳跟。截至 2020 年 5 月，外資保險公司在上海和廣州的壽險市場分別占到 %和 %.大部分外資公司選擇通過五五開的合資公司來占有一席之地，也有少數(shù)機構對領先的本地保險公司投資買股份。 也有一些外資公司已經退出了中國市場。過去 5 年內，有 40 多家外資保險公司關閉了在華代表處，原因有出于對利潤率的欠佳預測、或是內部困難。這些撤出大部分是中國始終對保險行業(yè)進行 嚴格控制引發(fā)的。的確，市場是在放開，但是速度很慢。自從中國加入世界貿易組織以來，對外資的大門是很謹慎地打開的，一個區(qū)域接一個區(qū)域，一種產品接一種產品，所有的股份投資都有上限。 2. 個人險收縮，但仍處主導地位 在中國，以前壽險保單是通過保險分支機構銷售的。自九十年代初開始，市場的快速發(fā)展使得代理轉為最主要的分銷渠道。 1992 年，友邦保險成為最先引入代理分銷的公司，其后平安保險將代理分銷發(fā)展成全國的規(guī)模。 個人壽險、團體壽險和銀行保險各險種有著不同類型的市場。而目前，隨著銀行保險和團險的擴張，個人壽險開始 不斷收縮，但仍是目前主體保單類型（見圖 1 和 2）。 個人壽險主要是通過代理銷售，現(xiàn)仍處于市場主導地位。 2020 年，個人險占全部壽險保費的 80%（雖然 2020 年年底下降到 60%）。最近，個人險的業(yè)務環(huán)境變得日益艱巨，競爭日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來代理的問題也不少：比如對客戶服務差、銷售時信息誤導、整體誠信度較低等。 銀行保險的快速發(fā)展和其他資產管理產品的出現(xiàn)（例如管理基金）也對個人壽險業(yè)務形成了沖擊。由于對代理普遍缺乏信任，客戶很可能選擇通過銀行購買保險，或干脆選擇另外 一種投資類型。 團體壽險被視為一個關鍵的市場，有望在養(yǎng)老改革和整體經濟發(fā)展的推動下快速挺進。效益好的大型國有企業(yè)和跨國公司都是這一產品的最先采用者。 團險在中國主要是通過很強的商務關系銷售的。因此，許多國內保險公司都面臨提高銷售和營銷能力的挑戰(zhàn)，以使他們的銷售團隊上升到能夠向大公司銷售的水平。不幸的是，團險產業(yè)中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷售和其他 “ 灰色 ” 活動。曾有報道披露，一些代理用多張個人險保單來寫團險保單。 除此之外，直到 2020 年末，保監(jiān)會僅向 6 個國內保險公司發(fā)了經營團險的牌照 。由于產品和服務的數(shù)量有限、差異不大，目前這一市場的競爭十分激烈。 銀行保險模式是平安保險于 2020 年 8 月首次引入中國市場的。平安的這一舉動代表了與過去的割裂，當時的法規(guī)規(guī)定銀行與保險公司之間只許達成獨家協(xié)議，比如太平保險與工商銀行、平安保險與中國銀行。由于一些法規(guī)的松動，銀 行保險的發(fā)展在銀行伙伴關系多元化的促進下突飛猛進。 今天，幾乎每家銀行都有多個保險合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關系通常是建立在企業(yè)一級層面，但是具體的落實 —— 比如要推動哪家保險公司的哪些產品，則一般是各分行負責。因此，分行經理們支配著較大的權力，而壽險公司也分派其銀行保險的代表團隊在每個地域促進產品銷售。一些行業(yè)觀察家預測，鑒于代理傭金成本的攀升和保險產品的商品化，到 2020 年，銀行將分銷新增壽險保費的 30%. 3. 競爭手段趨同 壽險產品的選擇范圍在中國是有限的。一般可以分成兩大類： 純保障型產品：這些都是短期保單，時限平均 1 年，覆蓋醫(yī)療和意外傷害等 。 2020 年，純保障型產品占壽險保費總額約 10%。 保障兼儲蓄型產品：保障兼儲蓄型產品合同期更長，從 5 年至 20 年不等。它包含三種次級產品：傳統(tǒng)年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產品。今天，每賣出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲蓄這一類的，后者的 70%又屬于增值紅利型。 在市場產品組合有限的同時，消費者普遍發(fā)現(xiàn)各家保險公司之間幾乎沒有差別。一份特征類似的增值紅利型保險可以從中國人壽、平安、新華人壽、友邦保險或其他任何公司那里買到。消費者可以找平安、找太平洋保險或新華 人壽買到一份基本上一模一樣的單位連接險。如果哪家公司有任何產品創(chuàng)新，該產品會迅速在競爭對手中得到廣泛復制。 在更成熟的市場，壽險公司在退休金規(guī)劃方面的作用正在減小，因為其他投資工具占有了家庭資產的更多份額。這在美國更是如此。我們認為，如果各產品之間存在足夠的差異將防止消費者轉而購買其他投資工具，這對在華經營的所有保險公司都是一個重要的成功因素。 最后，值得注意的是在華保險公司被禁止提供真正意義的定期壽險。這種壽險的保單持有人在保單到期而被保險人仍健在時不僅得不到任何回報，還會失去所有已付清的本金。中 國的每一份壽險保單都可以在到期日按票面價值全額給付，或在保險期限內贖回。 4. 投資渠道受限 保險公司大量依賴投資收入作為收益來源，從而支付紅利和索賠。然而在中國，各家保險公司一直面臨著兩個關鍵難題： ● 缺乏運行良好的資本市場 ● 在低回報環(huán)境中的投資機會有限 中國把壽險公司的投資限制在低回報的 “ 安全 ” 工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險公司一般手握大量待投資現(xiàn)金，可以與銀行議價得到比其他 企業(yè)和個人更高的儲蓄利率。因此許多消費者干脆將銀行的定期存款轉為壽險保單，目的是當保險公司將保費存入銀行 或購買短期債券時，他們能夠獲得更高的回報率。然而鑒于中國所處的受控制的投資環(huán)境，這些投資工具（資產）的期限比公司銷售的保單（負債）的期限要短得多，從而造成資產 負債的期限顯著不匹配。 此外，中國的股票市場 — 保險公司只能通過證券基金在股市上交易保費的15%— 有史以來一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動性、極高的股票定值，不確定的調研、一些公司做欺詐報告、以及據(jù)說的股票操縱。 從某種程度講，中國的保險公司處于俗語所說的 “ 進退維谷 ” 。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險公司的平均投資回報 從 2020年的 %下滑到 2020 年的 %.那么，保險公司應如何生成充足的投資回報呢？ 合格境內機構投資者（ QDII）項目可能會帶來幫助，該項目于 2020 年 10 月上報政府。如果獲準實行，該項目將允許保險公司進行離岸投資，購買高產出的投資工具。政府已經公布了方案和意向，但是實施的時間表仍未確定。 5. 利潤壓力嚴重 中國的壽險公司面臨著巨大的利潤壓力，原因主要是以下幾方面： ● 客戶獲取成本昂貴。在中國，銷售費用非常高，支付給代理的傭金（對于期繳保單）最高可達 65%.在第一年，期繳保費的傭金一般 為 30%.而在成熟市場比如德國，期繳保費的傭金則約為 10%.與之相比，中國保險代理人的報酬十分優(yōu)厚（可能是過于優(yōu)厚了）?，F(xiàn)在問題的關鍵是減少代理數(shù)量，提高銷售效率。 ● 業(yè)務增長迅速。許多保險公司在最近的幾年內迅速地戲劇性地擴張，開設分公司，雇傭代理人，營業(yè)額增長達到平均每年 40%的水平。這種 “ 地盤爭奪 ”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過初始的流動資金，或是來自利潤積累。 ● 代理管理。一些領先的中國保險公司擁有著數(shù)十萬的代理人隊伍，需要大量的資源來管理和培訓（而不幸的是，許多代理人并沒什么業(yè)績）。 ● 歷史遺留的保證利率問題。 90 年代中后期，保險公司為了與銀行存款競爭，在簽保單時保證了較高的回報率。而利率的下跌使保險公司不得不繼續(xù)填補這些保單帶來的嚴重的負利差損失。 發(fā)展趨勢與改革 我國壽險業(yè)正在改革，逐步轉型，變?yōu)楣煞葜破髽I(yè)。一是市場化日益提高；二是增長方式逐步轉變；三是功能和作用向縱深發(fā)展，從人們的養(yǎng)老、醫(yī)療教育等方面生活保障需求更多。四是外部關聯(lián)性不斷增強；五是國際化程度不斷加深 ；六是 格競爭日益向服務競爭轉化，將會出現(xiàn)公司控制權競爭；七是壽險公司業(yè)務多元化及其與其他金融產業(yè)的融合趨勢。 第一，中 國經濟雖然受到全球金融危機的影響，國內經濟結構也需要進行重大調整。但是，由于中國在經濟所有制結構調整、宏觀經濟政策調整以及政治體制改革等當面做出了靈活而務實的安排，經過調整，中國經濟仍可保持高速度的增長。隨著經濟增長和居民收入水平的提高，人們的需求層次將會逐步提高，壽險需求將會繼續(xù)增長。 第二，中國的金融自由化進程還遠未結束，居民金融資產目前仍以銀行儲蓄為主，隨著中國金融自由化進程的推進，居民金融資產結構會進一步多元化，壽險公司的產品將在居民金融資產組合中占重要的地位。 第三，中國人口結構和家庭結構的變化也 會推動壽險需求的增長。中國主要城市正快速進入老齡化階段，對老齡人口的贍養(yǎng)負擔比例正逐步提高。據(jù)預測，中國城鎮(zhèn)人口老齡化指數(shù)在 2033 年將達到 %，隨后老齡化指數(shù)雖然會有所回落，但仍將保持在 17%以上的水平。 同時， 70 年代末開始推行的計劃生育政策也使中國的城鎮(zhèn)家庭結構轉變?yōu)楹诵募彝ソY構。 1960~1970 年生育高峰時期出生的人口，將承受以一代人的收入負擔三代人的承重負擔，到 2031 年，城鎮(zhèn)人口贍養(yǎng)率將從 1990 年的 %上升到 %，傳統(tǒng)的以家庭儲蓄自我保障、家庭成員互相扶助的保障方式，不 再適應新的人口結構和家庭結構對養(yǎng)老、醫(yī)療和意外保障的需要，必須提高保障的社會化和專業(yè)化程度，這給壽險公司帶來了發(fā)展的重大機遇。 第四，中國的非農化和城鎮(zhèn)化進程正隨著經濟增長逐步推進，現(xiàn)在的大量農村人口將來會成為新的壽險需求主體。 第五，中國的社會保障制度的改革，雖然從短期看不利于壽險業(yè)的發(fā)展，過高的社會保障繳費率和養(yǎng)老金替代率字一定上抑制了對商業(yè)性壽險的需求。但是，中國社會保障體系改革的目標是逐步降低待遇水平，社會保障體系只提供基本的保障，隨著居民收入水平的提高，目前的社會保障待遇在收入中的比重會相對降低。 隨著中國壽險業(yè)規(guī)模的迅速成長，壽險業(yè)控制的資金將會穩(wěn)定累積，并且主要是長期資金，壽險業(yè)在資本市場中的地位會不斷提高。 改革： 要大力加強誠信建設，誠信是壽險業(yè)的生命線，必須維護最廣大人民群眾根本利益和壽險業(yè)長遠健康發(fā)展：一是培養(yǎng)壽險誠信意識；二是要研究制定行業(yè)服務標準；三是要強化失信懲戒機制；四是加強社會監(jiān)督；五是繼續(xù)擴大壽險業(yè)對外開放，提高壽險業(yè)對外開放的質量和水平。 市場準入 跨國保險公司正在尋求中國其他城市的市場準入，并在熱切盼望著新的產品和新的地域市場的開放。許多重點城市已于 2020 年年底開放，但是還有一些重要問題沒有解決，比如： —— 外資保