【文章內(nèi)容簡介】 美元 。 xx 醫(yī)療的目標(biāo)，家庭醫(yī)療保健應(yīng)用大全。 15 167。5. 保險(xiǎn)代理營銷體系 167。. 保險(xiǎn)代理公司的市場趨向 保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)應(yīng)最大限度地滿足保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需求，保險(xiǎn)業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展在很大程度上依賴于保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其為促進(jìn)保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)資源有效配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)總體均衡，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展增加供給等方面有著積極的、重要的作用。同時(shí)也彌補(bǔ)了市場機(jī)制、價(jià)格機(jī)制方面的缺陷，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)即定的發(fā)展目標(biāo)。 市場經(jīng)濟(jì)是一 種開放性的經(jīng)濟(jì)體系，在公平競爭和法律許可的限度內(nèi)，產(chǎn)權(quán)主體以追求潛在收益為目標(biāo)的制度創(chuàng)新活動不受人為的空間限制。這種以成本與收益為原則的組織制度將會是保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)組織發(fā)展的目標(biāo)。 開放保險(xiǎn)中介市場，引進(jìn)外資保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持以市場換技術(shù)，以市場換人才，加速培養(yǎng)我國保險(xiǎn)中介的經(jīng)營人才和管理人才 ，保護(hù)和扶植民族保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)。 21 世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，單靠我國目前的“人海戰(zhàn)術(shù)”的展業(yè)方式，已不可能適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的形式。當(dāng)今，國外保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)有向風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)管理方 向發(fā)展的趨勢，這一走向?qū)ΡｋU(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)要求的技術(shù)含量會更高，我們現(xiàn)有的展業(yè)手段、營銷方式已根本無法應(yīng)對 21 世紀(jì)里保險(xiǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。因此，保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)應(yīng)向高技術(shù)產(chǎn) 16 業(yè)方向轉(zhuǎn)移，盡可能地利用現(xiàn)代科技手段、信息技術(shù)、電腦軟件開發(fā)、經(jīng)營咨詢等高度知識密集型尖端技術(shù)，以促進(jìn)保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)在高起點(diǎn)、高技術(shù)含量的水平上迅速發(fā)展。 167。. 保險(xiǎn)代理營銷分析 167。 近幾年 ,國家連續(xù)下調(diào)了存款利息并征收利息稅。購買保險(xiǎn)，不僅轉(zhuǎn)移了意外風(fēng)險(xiǎn)所帶來的經(jīng)濟(jì)損失，并且回報(bào)率高、免稅。 167。. 市場 的政治分析 國家目前對許多險(xiǎn)種實(shí)行強(qiáng)制性保險(xiǎn)或附加條件性的保險(xiǎn)，如：為解決對某些附加險(xiǎn)的需要，必須先購買期主險(xiǎn)等。 167。. 市場的社會分析 ，需要商業(yè)保險(xiǎn)人數(shù)增加。 1999 年全國個體人員戶數(shù)為 萬戶，從業(yè)人員 萬人；其中：陜西省個體人員戶數(shù)為 萬戶，從業(yè)人員 萬人。 ，規(guī)避事故損失的心理需求增大 。 1999 年全國火災(zāi)事故發(fā)生數(shù) 179955 起 , 因火災(zāi)事故原 17 因死亡 2744 人，受傷 4572 人，損失折款 143394 萬元； 其中： xx 省火災(zāi)事故發(fā)生數(shù) 2028 起 ,因火災(zāi)事故原因死亡 35人，受傷 63 人，損失折款 萬元。 1999 年全國交通事故發(fā)生數(shù) 412860 起，因交通事故原因死亡 83529 人，受傷286080 人，損失折款 萬元；其中：陜西省交通事故發(fā)生數(shù) 10112 起 ,因交通事故原因死亡 2180 人，受傷 7258人，損失折款 萬元。 、次數(shù)增大。 167。 167。 保險(xiǎn)代理公司是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保 險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)。其業(yè)務(wù)范圍包括代理推銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品及人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品并代理收取保險(xiǎn)費(fèi)，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行查勘、理賠，以及中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。 167。. 保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的流程 建立專用信息網(wǎng)絡(luò)，并與保險(xiǎn)公司的專用信息網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)，營銷人員通過專用信息網(wǎng)絡(luò)即可完成投保（提交投保單、財(cái)產(chǎn)清單或健康聲明書）、核保（核對保單、核對保費(fèi)）、出單（出具保險(xiǎn)單、出具保費(fèi)收據(jù)）、簽單（簽收保險(xiǎn)單收據(jù)、簽收保費(fèi)收據(jù)）的業(yè)務(wù)流程。通過專用網(wǎng) 絡(luò)，作 18 為被代理的保險(xiǎn)公司也可快速、準(zhǔn)確地掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展情況，并能嚴(yán)格地管控保險(xiǎn)代理公司的保險(xiǎn)代理行為，及時(shí)地催收保費(fèi)。 167。 代理公司可根據(jù)客戶的不同情況和要求，向客戶提供保險(xiǎn)咨詢，并幫助設(shè)計(jì)最佳投保方案，選擇最佳保險(xiǎn)產(chǎn)品。 167。 經(jīng)對客戶解說保險(xiǎn)產(chǎn)品 的 種類與內(nèi)容，由客戶任意選擇保險(xiǎn)種類項(xiàng)目，在客戶完全明了投保險(xiǎn)種與保費(fèi)后，速算保險(xiǎn)費(fèi)，詳細(xì)列出投保明細(xì)，復(fù)印或代客戶填寫制作投保單，讓客戶簽名后，投保單轉(zhuǎn)交客戶指 定投保的保險(xiǎn)公司進(jìn)行核準(zhǔn)、出單作業(yè)，并由保險(xiǎn)公司直接或轉(zhuǎn)由保險(xiǎn)代理公司交付保險(xiǎn)憑證給客戶。 167。 對于保險(xiǎn)費(fèi)的收取，保險(xiǎn)代理公司的角色是轉(zhuǎn)交保險(xiǎn)費(fèi)以及繳交單據(jù)證明給保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完成后，保險(xiǎn)代理公司定期將已收取的保費(fèi)轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司指定的銀行帳戶，被代理保險(xiǎn)公司每月將各地代理商的保險(xiǎn)銷售、收費(fèi)情況匯總后，按照事先約定的代理費(fèi)率統(tǒng)一支付保險(xiǎn)代理代理費(fèi)。代理費(fèi)收據(jù)連同匯款單據(jù)復(fù)印件一并交至保險(xiǎn)公司。代 19 理公司再根據(jù)公司匯總報(bào)表與保險(xiǎn)公司提供的匯總表核對無誤后，再按固 定比例支付各展業(yè)人員的傭金。 通過專用信息網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)及時(shí)地聯(lián)系辦理續(xù)保手續(xù)和收取續(xù)期保費(fèi)，也便于幫助客戶辦理保險(xiǎn)關(guān)系的遷入、遷出手續(xù)及辦理保險(xiǎn)單的掛失與補(bǔ)發(fā)手續(xù)。如發(fā)生保險(xiǎn)費(fèi)責(zé)任事故，也便于及時(shí)、準(zhǔn)確地幫助被保險(xiǎn)人或其收益人辦理進(jìn)行查勘及理賠項(xiàng)目的給付工作。在人員集中，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的地區(qū)建立代理網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)發(fā)展體系。專業(yè)代理公司將對整個代理網(wǎng)絡(luò)體系起到市場研發(fā)、人員培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理等作用，從而建立完整全面體系競爭力。 167。. 市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略 167。 定位 ? 真心服務(wù)用戶 ? 最大限度地滿足用戶需求 (CS 戰(zhàn)略 ) ? 保證公司有良好的信譽(yù) 167。 . 營銷體系的發(fā)展目標(biāo) ? 成為全國性的保險(xiǎn)代理公司； ? 作為１－２家境外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的地區(qū)性唯一保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu) 。 ? 一年內(nèi)在 xx 省十一個地、市均建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò) 。 ? 在三年內(nèi)建立起公司預(yù)定規(guī)模。 20 167。 以建設(shè)科學(xué)的先進(jìn)的經(jīng)營理論、經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方式為導(dǎo)向，全面導(dǎo)入 CS 戰(zhàn)略，以用戶為中心，通過 CS 服務(wù)戰(zhàn)略的導(dǎo)入與構(gòu)建、銷售網(wǎng)點(diǎn)的重整與計(jì)劃性開拓，以及相關(guān)事業(yè)的拓展等計(jì)劃的執(zhí)行，為用戶提 供全面的便利服務(wù)，創(chuàng)造客戶的忠誠度。 CS 是英文 Customer Satisfaction 的縮寫，意為顧客滿意度。 CS 作為企業(yè)經(jīng)營的新概念、新戰(zhàn)略，相對于以視覺識別為主要特征的 CI（ Corporate Identity） ,可大大彌補(bǔ) CI 過分強(qiáng)調(diào)企業(yè)形象的不足，使 CI 跳出企業(yè)中心走向顧客中心，真正體現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征。 CS 戰(zhàn)略的發(fā)展思想可從幾方面來說明： 首先， 站在客戶的立場上協(xié)同保險(xiǎn)公司共同去研究設(shè)計(jì)產(chǎn)品，代理公司根據(jù)市場的實(shí)際情況和客戶實(shí)際情況和客戶的實(shí)際 需求和滿意的程度，建議保險(xiǎn)公司作出適應(yīng)性的轉(zhuǎn)變，研究設(shè)立適應(yīng)不同地區(qū)發(fā)展水平、有市場前景的性能趨向多元化，即有保障性，又有投資性，獨(dú)具特色的名牌產(chǎn)品。這樣可以使企業(yè)在競爭激烈的市場大潮中得以生存和發(fā)展。 其次，不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，堅(jiān)持以顧客為中心的原則，最大限度地創(chuàng)造使顧客感到安全、安心和優(yōu)越的服務(wù)和關(guān)懷，實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過不變的服務(wù)品質(zhì)控制來創(chuàng)造客戶的高忠誠度。通過滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，以期待顧客的傳播和再次惠顧。顧客的滿意，是企業(yè)運(yùn)行的全部目標(biāo)，作為企業(yè)運(yùn)行的唯一的主題。 21 再者，尋求各種方法和途徑提高服務(wù)質(zhì)量。創(chuàng)造公司與客戶彼此友好和忠誠最佳局面，使服務(wù)手段和過程處處體現(xiàn)真誠和溫暖。企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意度為指導(dǎo)方針，從顧客的角度、用顧客的觀點(diǎn)而非企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)去分析考慮顧客的需求，用保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動顧客。 167。. 市場營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃 初級階段（第一年），結(jié)合各股東自身的業(yè)務(wù)發(fā)展及其相關(guān)協(xié)作成員單位的發(fā)展，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)內(nèi)自身的保險(xiǎn)代理服務(wù)，同時(shí)代理網(wǎng)絡(luò)內(nèi)全體成員（五萬余人）的個人與團(tuán)體人壽保險(xiǎn) 。 中期階段（第二年），引進(jìn)戰(zhàn)略伙伴，全力建構(gòu)和擴(kuò)大市場占有率，發(fā)展成全方位的保險(xiǎn)代理公司，提高獲利能力。 長期階段（第三年），將在全省區(qū)域內(nèi)設(shè)立廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，形成區(qū)域性的最強(qiáng)的保險(xiǎn)代理公司。 167。. 市場營銷戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略 167。 落實(shí)專業(yè)經(jīng)營，對于簽約保險(xiǎn)公司的選定、合作方式及企業(yè)的綜效發(fā)揮等經(jīng)營策略，由代理公司統(tǒng)一進(jìn)行規(guī)劃管理。與合作的保險(xiǎn)公司共同引進(jìn)差異化服務(wù)，來提高客戶的滿意度，與被代理保險(xiǎn)公司建立良好的合作關(guān)系。并促使合 22 作的保險(xiǎn)公司引進(jìn)創(chuàng)新的險(xiǎn)種、管理與展業(yè)方式，刺激產(chǎn)業(yè)求變創(chuàng)新。促進(jìn)被代理保險(xiǎn)公司差異化的理賠服務(wù)，在客戶出險(xiǎn)后提供最完整的解決方案，引進(jìn)良性服務(wù)取代惡性競爭的觀念，協(xié)助健全保險(xiǎn)中介體系，規(guī)范市場健全發(fā)展。 167。. 實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略 廣泛運(yùn)用高科技手段，積極改善服務(wù)設(shè) 施